Sales samenvatting
HOOFDSTUK 1
Business to customer B2C = direct producten verkoopt of diensten verleent aan de
consument dus bedrijven aan klanten
Business to business B2B = bedrijven aan bedrijven. Bedrijven die specifiek zaken doen
met andere bedrijven. Bijvoorbeeld groothandels, productiebedrijven, zakenbanken etc.
Volgorde van verkopen
JOP-principe jezelf, organisatie, product.
Persoonlijkheid = bestaat uit een aantal eigenschapen die samen bepalen hoe je op situaties
reageert en – in het verlengde daarvan – hoe je jezelf van anderen onderscheid.
Persona masker
Big five persoonlijkheidskenmerken
1. Extravert – introvert
2. Mild – bazig
3. Geordend – chaotisch
4. Emotioneel stabiel – neurotisch
5. Autonoom – niet-autonoom
Ook kun je door middel van kleuren iemand typeren:
- Blauwe mensen zijn menen die analytisch sterk zijn en oog hebben voor details
behoudend/afhoudend
- Gele mensen zijn mensen die de relatie met anderen belangrijk vinden en gevoelig
zijn voor harmonie Meegevend/weggevend
- Rode mensen zijn vaak krachtige personen die actie- en prestatiegericht zijn.
Beheersend/overheersend
- Groene mensen zijn vaak inspirerend voor anderen en vinden het belangrijk om
nieuwe dingen te proberen Steungevend/opgevend
Goede dag positieve kanten van een bepaalde eigenschap sterk naar boven, assertief
Slechte dag schiet je te ver door in een bepaalde eigenschap, drammerig
Gunfactor als mensen je als prettig ervaren om mee te communiceren is de kans groter
dat ze je de deal gunnen
4 soorten eigenschappen die belangrijk zijn voor een verkoper
1. Authenticiteit
2. Sympathie
3. Incasseringsvermogen
4. Empathisch vermogen
Behoefte die inkopers hebben:
1. Betere aansluiting bij andere onderdelen van de eigen organisatie
, 2. Meer focus op flexibiliteit
3. Meer focus op total cost of kijken naar alle kosten die gepaard gaan met het
aanschaffen, gebruiken en afvoeren van producten.
DMU (Decision Making Unit)
koopgroep = een groep mensen die samen het inkopen van producten of diensten doen.
Initiator = neemt het initiatief voor de aanschaf van een product of
dienst
Beïnvloeder = geeft vanuit zijn expertise zijn mening over het product
of dienst.
Gebruiker = werkt met het product of dienst
Inkoper = onderhandelt met de (potentiele) leveranciers
Beslisser = neemt de uiteindelijke beslissing over de aanschaf van het
product of de dienst
Gemachtigde = zet de uiteindelijke handtekening onder de
overeenkomst
Gatekeeper = beheert de informatiestromen tussen de (potentiele)
leveranciers en de verschillende DMU leden
Coach = fluistert de leveranciers waardevolle tips in met betrekking het
besluitvormingsproces.
4 cultuurdimensies die een rol spelen bij het zakendoen
in Europa:
1. Taak-/dealfocus versus relatiefocus
Praten vanaf het begin over zaken
2. Formeel versus informeel
Formeel vrij hiërarchisch georganiseerd
3. Polychroom versus monochroom
Monochroom Culturen waar het belangrijk is
om op tijd te komen en gestructureerd te
werken.
Polychroom Veel minder nadruk op tijd,
structuren en deadlines
4. Expressief versus gereserveerd
Expressief Meer woorden en zullen ook vaker
luider spreken
Gereserveerd minder een ‘open boek’
Customer journey/ buying journey
Help je als verkoper de klant tijdens zijn koopproces
Customer journey = reis van de klant
Buying journey = de reis die een koper maakt, ongeacht of hij
aan het einde van die reis klant wordt bij jouw bedrijf.
, Reis die ze maken bestaat uit 5 stappen:
1. Bewustwording
2. Research doen
3. Evaluatie van alternatieven
4. Aankoop
5. Gebruik en evaluatie
Sales funnel
1. Suspects
2. Prospects
3. Hot prospects
Social telling = heeft betrekking op alle gerichte acties die online en via socialmediaplatforms
onderneemt om contact te leggen met klanten en zo een koopproces te starten.
Communicatieproces
Communicatie bestaat uit het proces van het
uitwisselen van informatie tussen zender en
ontvanger.
Communicatieproces
Twee soorten communicatie:
1. Interpersoonlijke communicatie
Tussen twee of meer personen, er is
sprake van een zender en ontvanger.
2. Intrapersoonlijke communicatie
Communicatie die een persoon in zichzelf voert
Stappen:
Stap 1. Coderen = het bedenken wat je wil zeggen en hoe je dit wilt doen
Stap 2. Doen = je communiceert je boodschap
Stap 3. Decoderen = ontvanger vertaal jouw boodschap in zijn hoofd.
Communicatiemuur
Geeft heel helder aan waar het fout kan gaan in de communicatie tussen twee personen
Laag 1: bedoeld is nog niet gezegd
Laag 2: gezegd is nog niet gehoord
Laag 3: gehoord is nog niet begrepen
Laag 4: begrepen is nog niet akkoord
Laag 5: akkoord is nog niet gedaan
HOOFDSTUK 2 COMMUNICATIE
Selectieve bloostelling
Je stelt je niet bloot aan alle informatie die de wereld in worden geslingerd. Deels
opzettelijk en deel onopzettelijk
HOOFDSTUK 1
Business to customer B2C = direct producten verkoopt of diensten verleent aan de
consument dus bedrijven aan klanten
Business to business B2B = bedrijven aan bedrijven. Bedrijven die specifiek zaken doen
met andere bedrijven. Bijvoorbeeld groothandels, productiebedrijven, zakenbanken etc.
Volgorde van verkopen
JOP-principe jezelf, organisatie, product.
Persoonlijkheid = bestaat uit een aantal eigenschapen die samen bepalen hoe je op situaties
reageert en – in het verlengde daarvan – hoe je jezelf van anderen onderscheid.
Persona masker
Big five persoonlijkheidskenmerken
1. Extravert – introvert
2. Mild – bazig
3. Geordend – chaotisch
4. Emotioneel stabiel – neurotisch
5. Autonoom – niet-autonoom
Ook kun je door middel van kleuren iemand typeren:
- Blauwe mensen zijn menen die analytisch sterk zijn en oog hebben voor details
behoudend/afhoudend
- Gele mensen zijn mensen die de relatie met anderen belangrijk vinden en gevoelig
zijn voor harmonie Meegevend/weggevend
- Rode mensen zijn vaak krachtige personen die actie- en prestatiegericht zijn.
Beheersend/overheersend
- Groene mensen zijn vaak inspirerend voor anderen en vinden het belangrijk om
nieuwe dingen te proberen Steungevend/opgevend
Goede dag positieve kanten van een bepaalde eigenschap sterk naar boven, assertief
Slechte dag schiet je te ver door in een bepaalde eigenschap, drammerig
Gunfactor als mensen je als prettig ervaren om mee te communiceren is de kans groter
dat ze je de deal gunnen
4 soorten eigenschappen die belangrijk zijn voor een verkoper
1. Authenticiteit
2. Sympathie
3. Incasseringsvermogen
4. Empathisch vermogen
Behoefte die inkopers hebben:
1. Betere aansluiting bij andere onderdelen van de eigen organisatie
, 2. Meer focus op flexibiliteit
3. Meer focus op total cost of kijken naar alle kosten die gepaard gaan met het
aanschaffen, gebruiken en afvoeren van producten.
DMU (Decision Making Unit)
koopgroep = een groep mensen die samen het inkopen van producten of diensten doen.
Initiator = neemt het initiatief voor de aanschaf van een product of
dienst
Beïnvloeder = geeft vanuit zijn expertise zijn mening over het product
of dienst.
Gebruiker = werkt met het product of dienst
Inkoper = onderhandelt met de (potentiele) leveranciers
Beslisser = neemt de uiteindelijke beslissing over de aanschaf van het
product of de dienst
Gemachtigde = zet de uiteindelijke handtekening onder de
overeenkomst
Gatekeeper = beheert de informatiestromen tussen de (potentiele)
leveranciers en de verschillende DMU leden
Coach = fluistert de leveranciers waardevolle tips in met betrekking het
besluitvormingsproces.
4 cultuurdimensies die een rol spelen bij het zakendoen
in Europa:
1. Taak-/dealfocus versus relatiefocus
Praten vanaf het begin over zaken
2. Formeel versus informeel
Formeel vrij hiërarchisch georganiseerd
3. Polychroom versus monochroom
Monochroom Culturen waar het belangrijk is
om op tijd te komen en gestructureerd te
werken.
Polychroom Veel minder nadruk op tijd,
structuren en deadlines
4. Expressief versus gereserveerd
Expressief Meer woorden en zullen ook vaker
luider spreken
Gereserveerd minder een ‘open boek’
Customer journey/ buying journey
Help je als verkoper de klant tijdens zijn koopproces
Customer journey = reis van de klant
Buying journey = de reis die een koper maakt, ongeacht of hij
aan het einde van die reis klant wordt bij jouw bedrijf.
, Reis die ze maken bestaat uit 5 stappen:
1. Bewustwording
2. Research doen
3. Evaluatie van alternatieven
4. Aankoop
5. Gebruik en evaluatie
Sales funnel
1. Suspects
2. Prospects
3. Hot prospects
Social telling = heeft betrekking op alle gerichte acties die online en via socialmediaplatforms
onderneemt om contact te leggen met klanten en zo een koopproces te starten.
Communicatieproces
Communicatie bestaat uit het proces van het
uitwisselen van informatie tussen zender en
ontvanger.
Communicatieproces
Twee soorten communicatie:
1. Interpersoonlijke communicatie
Tussen twee of meer personen, er is
sprake van een zender en ontvanger.
2. Intrapersoonlijke communicatie
Communicatie die een persoon in zichzelf voert
Stappen:
Stap 1. Coderen = het bedenken wat je wil zeggen en hoe je dit wilt doen
Stap 2. Doen = je communiceert je boodschap
Stap 3. Decoderen = ontvanger vertaal jouw boodschap in zijn hoofd.
Communicatiemuur
Geeft heel helder aan waar het fout kan gaan in de communicatie tussen twee personen
Laag 1: bedoeld is nog niet gezegd
Laag 2: gezegd is nog niet gehoord
Laag 3: gehoord is nog niet begrepen
Laag 4: begrepen is nog niet akkoord
Laag 5: akkoord is nog niet gedaan
HOOFDSTUK 2 COMMUNICATIE
Selectieve bloostelling
Je stelt je niet bloot aan alle informatie die de wereld in worden geslingerd. Deels
opzettelijk en deel onopzettelijk
