Hoofdstuk 1 - Verkenning van het vakgebied
1.2: Verschillen met consumentenmarketing
Consumentenmarkten kennen vaak sterke geografische spreiding.
Bedrijven hebben daarentegen te maken met een sterke geografische
concentratie van afnemeres.
Bij consumenten kan er ingespeeld worden op persoonlijke
behoeftebevrediging en op emotionele motieven. Bij bedrijven niet is dit
niet het geval, impuls aankopen komen hier ook niet voor.
De ontwikkelingen die zich voordoen op businessmarkten worden in hoge
mate veroorzaakt door ontwikkelingen op consumentenmarkten. De vraag
naar plaatstaal wordt bijvoorbeeld beïnvloed door de vraag naar auto’s.
1.5: Producten
Indeling Mahin kent vier hoofdgroepen voor het aanbod van producten:
- Kapitaalgoederen (apparatuur, systemen)
- Materialen (raw, processed, components)
- Verbruiksgoederen (MRO, wordt gebruikt in bedrijfsuitvoering)
- Diensten
1.6: Afgeleide vraag
Business afnemers kopen op grond van een afgeleide vraag, dit wil
zeggen uitgeoefend door verder gelegen schakels is de bedrijfskolom.
Consument is de laatste schakel in een bedrijfskolom, diens vraag naar
eindproducten noemen we de finale vraag.
End-use-marketing = het fenomeen waarbij bedrijven
consumentenmarkten niet afwachten en de finale vraag proberen te
beïnvloeden. Bijvoorbeeld campagnes van blik producenten gericht op de
promotie van blikbier.
Hoofdstuk 2 - Koopgedrag van organisaties
2.1: Inkoopproces
Fasen in het inkoopproces:
- Specificeren (specificaties en eisen vaststellen)
- Selecteren en offreren (prekwalificatie -> shortlist-> offertes
vergelijken)
- Onderhandelen en contracteren
- Bestellen
1
, - Bewaken (bewaken van levertijden, hoeveelheden en documenten)
- Nazorg (problemen analyseren en documenteren)
2
, Drie koopsituaties:
- New-tasksituatie
- Gewijzigde herhalingsaankoop (nieuw product; bekende leverancier
of nieuwe leverancier; bekend product)
- Rechtstreekse herhalingsaankoop (bekend product; bekende
leverancier)
2.2: DMU en PSU
De decision making unit (DMU) bestaat uit de groep personen die
betrokken zijn bij het inkoopproces.
De DMU is niet hetzelfde als de inkoopafdeling, het is een informele groep
mensen die de volgende rollen kunnen bekleden:
- Gebruikers (functionarissen die met het product zullen gaan werken)
- Beïnvloeders (personen die middels (on)gevraagd advies de
uitkomst beïnvloeden)
- Kopers (zij onderhandelen en plaatsen en bewaken de orders)
- Beslissers (inkopers zijn vaak de beslissers, tenzij het om
complexere producten gaat)
- Gatekeepers (beheersen de informatie stroom aan andere lede van
de DMU)
Primaire inkoop = producten die direct voor het primaire proces worden
gekocht (grondstoffen, kapitaalgoederen)
De problem solving unit (PSU) bestaat uit personen die betrokken zijn
bij het verkoopproces. Ook hierbij zullen dit mensen van verschillende
afdelingen zijn van bijvoorbeeld: Sales, Marketing, Logistiek, Productie.
De DMU en PSU moeten goed samenwerken.
2.3: Inkoopportfolio en inkoopstrategieën
Kraljic heeft het volgende inkoopportfolio ontwikkeld dat als hulpmiddel bij
het analyseren van de inkoopsituatie dient. De invloed op de winst is groot
bij dure en elastische (inkoop)producten. Het inkoop risico is hoog als je
niet makkelijk van leverancier kan wisselen.
3
1.2: Verschillen met consumentenmarketing
Consumentenmarkten kennen vaak sterke geografische spreiding.
Bedrijven hebben daarentegen te maken met een sterke geografische
concentratie van afnemeres.
Bij consumenten kan er ingespeeld worden op persoonlijke
behoeftebevrediging en op emotionele motieven. Bij bedrijven niet is dit
niet het geval, impuls aankopen komen hier ook niet voor.
De ontwikkelingen die zich voordoen op businessmarkten worden in hoge
mate veroorzaakt door ontwikkelingen op consumentenmarkten. De vraag
naar plaatstaal wordt bijvoorbeeld beïnvloed door de vraag naar auto’s.
1.5: Producten
Indeling Mahin kent vier hoofdgroepen voor het aanbod van producten:
- Kapitaalgoederen (apparatuur, systemen)
- Materialen (raw, processed, components)
- Verbruiksgoederen (MRO, wordt gebruikt in bedrijfsuitvoering)
- Diensten
1.6: Afgeleide vraag
Business afnemers kopen op grond van een afgeleide vraag, dit wil
zeggen uitgeoefend door verder gelegen schakels is de bedrijfskolom.
Consument is de laatste schakel in een bedrijfskolom, diens vraag naar
eindproducten noemen we de finale vraag.
End-use-marketing = het fenomeen waarbij bedrijven
consumentenmarkten niet afwachten en de finale vraag proberen te
beïnvloeden. Bijvoorbeeld campagnes van blik producenten gericht op de
promotie van blikbier.
Hoofdstuk 2 - Koopgedrag van organisaties
2.1: Inkoopproces
Fasen in het inkoopproces:
- Specificeren (specificaties en eisen vaststellen)
- Selecteren en offreren (prekwalificatie -> shortlist-> offertes
vergelijken)
- Onderhandelen en contracteren
- Bestellen
1
, - Bewaken (bewaken van levertijden, hoeveelheden en documenten)
- Nazorg (problemen analyseren en documenteren)
2
, Drie koopsituaties:
- New-tasksituatie
- Gewijzigde herhalingsaankoop (nieuw product; bekende leverancier
of nieuwe leverancier; bekend product)
- Rechtstreekse herhalingsaankoop (bekend product; bekende
leverancier)
2.2: DMU en PSU
De decision making unit (DMU) bestaat uit de groep personen die
betrokken zijn bij het inkoopproces.
De DMU is niet hetzelfde als de inkoopafdeling, het is een informele groep
mensen die de volgende rollen kunnen bekleden:
- Gebruikers (functionarissen die met het product zullen gaan werken)
- Beïnvloeders (personen die middels (on)gevraagd advies de
uitkomst beïnvloeden)
- Kopers (zij onderhandelen en plaatsen en bewaken de orders)
- Beslissers (inkopers zijn vaak de beslissers, tenzij het om
complexere producten gaat)
- Gatekeepers (beheersen de informatie stroom aan andere lede van
de DMU)
Primaire inkoop = producten die direct voor het primaire proces worden
gekocht (grondstoffen, kapitaalgoederen)
De problem solving unit (PSU) bestaat uit personen die betrokken zijn
bij het verkoopproces. Ook hierbij zullen dit mensen van verschillende
afdelingen zijn van bijvoorbeeld: Sales, Marketing, Logistiek, Productie.
De DMU en PSU moeten goed samenwerken.
2.3: Inkoopportfolio en inkoopstrategieën
Kraljic heeft het volgende inkoopportfolio ontwikkeld dat als hulpmiddel bij
het analyseren van de inkoopsituatie dient. De invloed op de winst is groot
bij dure en elastische (inkoop)producten. Het inkoop risico is hoog als je
niet makkelijk van leverancier kan wisselen.
3
