Verkoopmanagement
Hoofdstuk 1: commerciële organisatie
1. definities
Verkoop:
o = je doet iets en de andere moeten ervoor betalen/.
o = het leveren van goederen en diensten aan derden tegen betaling.
o Kan plaatsvinden tussen:
• 2 bedrijven (B2B)
• Bedrijf en een consument (B2C)
• Particulieren (C2C)
B2B2C = business to business to consumer
o Vb. Cola verkoopt aan winkelketens → de winkelketens verkopen aan consumenten.
o Komt vooral voor bij fast moving consumer goods (FMCG)
• = goederen die snel roteren in de winkel
• Alles in de supermarkt dat verpakt is met een merk op is eigenlijk een FMCG.
• Vb. choco, tandpasta, fruit, groenten, …
o Grootste bedrijf in FMCG is Procter & Gamble.
• Een andere grote is Unilever
• Ze hebben zo goed als de marketingmix uitgevonden.
Marketing:
o = een functie binnen organisaties
• + een verzameling van processen voor het creëren, communiceren en
leveren van waarde voor klanten.
• + beheren van klantrelaties op de manieren die gunstig zijn voor de
organisatie en haar belanghebbende.
o Deze definitie komt van AMA
• = American Marketing Association.
• = een toonaangevende organisatie voor marketeers wereldwijd
o Voorbeeld waardecreatie → Redbull en Coca Cola
• Het wordt goedkoop verkocht, maar heeft een groot en gekend verhaal dat
overal aan gekoppeld wordt.
• Voorbeeld klantenrelaties → customer relationship management (CRM)
o = een softwarepakket dat je gaat gebruiken om de klantenrelatie te sturen.
2. de verkoopfunctie
De verkoopfunctie verandert → 4 nieuwe competenties voor verkoop:
1. Van transactie naar adviserende verkoop
o Transactionele verkoop:
• Komt weinig bij te pas.
• Standaardproducten en niets op maat gemaakt.
o Adviserende verkoop:
• Problemen van klanten worden opgelost → vb. mijn dak lekt.
1
,2. Van gespecialiseerde verkoop naar generalist
o Gespecialiseerde verkoop:
• Verkoper heeft diepgaande kennis van één bepaald gebied.
• Vb. een specifiek product, dienst, marktsegment, klantengroep, ...
o Generalistische verkoop:
• Verkoper heeft een bredere basiskennis.
▪ Hierdoor wordt verkoop een strategische functie → want als je zo een
contract misloopt ben je veel geld kwijt.
• Vb. meer info hebben over alles over het product, zoals vergunningen,
bijkomende verplichten, …
3. Van vijfde wiel aan de wagen tot strategische sleutelfiguur
o Vijfde wiel aan de wagen:
• Verkoper wordt gezien als iemand die producten verkoopt.
• Focus ligt op korte-termijndoelen, zonder veel aandacht voor klantrelaties.
o Strategische sleutelfiguur:
• De verkoper wordt een waardevolle partner voor zowel klanten als de
organisatie.
▪ Cruciale rol in de strategische groei van een bedrijf.
▪ Verkopers zijn betrokken bij belangrijke beslissingen en klantstrategieën.
• Helpen klanten met het identificeren van behoeften en het vinden van
strategische oplossingen.
4. Van deur tot deur naar het meest geschikte verkoopkanaal
o Van deur tot deur:
• Op deze manier verkopen is voorbij!
o Geschikte verkoopkanaal:
• Er wordt aan Channel To Market gedaan.
▪ = het kanaal dat gebruikt wordt om naar je klant te gaan.
• Er zijn veel verschillende kanalen
▪ Je moet als bedrijf de meest geschikte vinden.
▪ Voorbeelden: online, supermarkten, automaten, restaurants, …
Skills van de nieuwe verkoper:
1. Communicatieve vaardigheden
o = goed luisteren en observeren + tegelijk ook aanzet geven tot het ontstaan van
nieuwe business.
• Het is belangrijk dat je goed luistert naar wat de klant nodig heeft!
o De verkoper is provocatief (van provoceren)
• = een actieve en uitdagende rol speelt in het verkoopproces.
• = uitdagen/ beetje stout zijn in je verkoopstijl
• Vb. Je stelt dus een hypothetisch geval naar voor en a.d.h.v. het antwoord ga
je een klassieke verkooptruc doen → zoals “wat doe je als je morgen gehackt
wordt?”.
2
,2. Sleutelpositie
o Tussen sales en marketing + de verschillende andere strategische bedrijfsprocessen.
o Het toont aan dat rol van verkopen complex is.
3. Creatief en oplossingsgericht (“can-do”)
o Verkopers geven oplossen
• Niet zeggen “ik verbind je door naar … en die gaat je verder helpen”
• Dat is het ondernemerschap.
o Zowel naar klanten als naar het eigen bedrijf toe.
4. Bedrijfseconomisch inzicht
o Verkoper moet balanceren tussen klantgerichtheid en economische realiteit van het bedrijf.
• Het is onmogelijk/ onrealistisch om op maat van elke klant een specifiek
product te produceren/ leveren.
• Moet ook rekening gehouden worden met de winst van het bedrijf.
o Verkoper moet zelf ondernemende houding laten zien.
• = intrapreneurship.
5. Financiële kennis
o = nadenken over wat iets een bedrijf kost/ opbrengt + tegelijk ook rekening houden
met de belangen van de klant.
Voorbeeld: hilti verkoopsysteem
o Hilti = verkoop van bouwmateriaal.
o Het verkoopsysteem
• = klantgerichte strategie die focust op het bieden van complete
oplossingen in plaats van alleen producten.
• Vb. trackingsysteem in de machines voor grote bouwbedrijven.
o Ze gebruiken een Lock-in systeem
• = klanten zitten in je systeem en krijgen vanalles, gaan ze weg verdwijnt alles.
▪ Klanten worden afhankelijk van een product/ dienst.
▪ Hierdoor is het moeilijk/ onaantrekkelijk om over te stappen naar alternatief.
• VB. Spotify betalende versie zorgt voor geen reclames, gedeelde playlisten, … maar
ga je weg dan verdwijnt dit allemaal.
o Service Level Agreement (SLA)
• = zorgt voor duidelijke afspraken over kwaliteit, beschikbaarheid,
ondersteuning, … van de geleverde diensten/ producten
▪ Speelt belangrijke rol in klantgerichte strategie.
• Het versterkt het lock-in-effect
▪ Want klanten hebben extra zekerheid + voordelen
▪ Het maakt hun afhankelijk van het systeem.
o Gigantische impact:
• Machines worden vooral nog geleaset en niet gekocht.
3
, 3. evolutie distributiekanaal
Evolutie distributiekanalen:
o Van onafhankelijke kanalen naar een geïntegreerde aanpak.
o Onderscheid distributiekanaal en communicatiekanaal vervaagt.
o Verminderde controle van de retailer.
Single/ monochannel:
o = er wordt maar 1 kanaal gebruikt.
• De klant heeft geen keuze omdat het om 1 kanaal gaat.
• Het bedrijf bepaalt welk kanaal dat is.
o Vb. enkel een fysieke winkel, enkel een website, …
Multi channel:
o = er worden meerdere kanalen, los van elkaar, gebruikt.
• Klanten ervaren kanalen als onderdeel van het merk.
• Het bedrijf bepaalt welke kanalen dat zijn.
o De kanalen zijn niet op elkaar zijn afgestemd.
o Vb. een website en een fysieke winkel maar de promo’s in de winkel zijn op een
ander moment dan die op de website.
Cross channel:
o = er worden meerdere kanalen samen gebruikt.
• Klanten ervaren kanalen die onafhankelijk van elkaar werken.
• Het bedrijf bepaalt welke kanalen dat zijn.
o De kanalen zijn wel op elkaar afgestemd zijn.
o Vb. een website en een fysieke winkel waar de promo’s op hetzelfde moment zijn en
ook de prijzen hetzelfde zijn.
Omnichannel:
o = er worden meerdere kanalen volledig samen gebruikt,
• Zorgen voor een gestroomlijnde ervaring.
• Alles vertrekt vanuit de klant → ze ervaren een merk, niet een kanaal in het merk.
• De klant bepaald zelf welk kanaal het beste past bij zijn vraag.
o De kanalen zijn volledig op elkaar afgestemd zijn.
o Vb. ik pas een jas in de winkel, ik ga naar huis en bestel hem online in een andere
kleur en laat hem leveren in de winkel.
o Vb. AS Adventure
4
Hoofdstuk 1: commerciële organisatie
1. definities
Verkoop:
o = je doet iets en de andere moeten ervoor betalen/.
o = het leveren van goederen en diensten aan derden tegen betaling.
o Kan plaatsvinden tussen:
• 2 bedrijven (B2B)
• Bedrijf en een consument (B2C)
• Particulieren (C2C)
B2B2C = business to business to consumer
o Vb. Cola verkoopt aan winkelketens → de winkelketens verkopen aan consumenten.
o Komt vooral voor bij fast moving consumer goods (FMCG)
• = goederen die snel roteren in de winkel
• Alles in de supermarkt dat verpakt is met een merk op is eigenlijk een FMCG.
• Vb. choco, tandpasta, fruit, groenten, …
o Grootste bedrijf in FMCG is Procter & Gamble.
• Een andere grote is Unilever
• Ze hebben zo goed als de marketingmix uitgevonden.
Marketing:
o = een functie binnen organisaties
• + een verzameling van processen voor het creëren, communiceren en
leveren van waarde voor klanten.
• + beheren van klantrelaties op de manieren die gunstig zijn voor de
organisatie en haar belanghebbende.
o Deze definitie komt van AMA
• = American Marketing Association.
• = een toonaangevende organisatie voor marketeers wereldwijd
o Voorbeeld waardecreatie → Redbull en Coca Cola
• Het wordt goedkoop verkocht, maar heeft een groot en gekend verhaal dat
overal aan gekoppeld wordt.
• Voorbeeld klantenrelaties → customer relationship management (CRM)
o = een softwarepakket dat je gaat gebruiken om de klantenrelatie te sturen.
2. de verkoopfunctie
De verkoopfunctie verandert → 4 nieuwe competenties voor verkoop:
1. Van transactie naar adviserende verkoop
o Transactionele verkoop:
• Komt weinig bij te pas.
• Standaardproducten en niets op maat gemaakt.
o Adviserende verkoop:
• Problemen van klanten worden opgelost → vb. mijn dak lekt.
1
,2. Van gespecialiseerde verkoop naar generalist
o Gespecialiseerde verkoop:
• Verkoper heeft diepgaande kennis van één bepaald gebied.
• Vb. een specifiek product, dienst, marktsegment, klantengroep, ...
o Generalistische verkoop:
• Verkoper heeft een bredere basiskennis.
▪ Hierdoor wordt verkoop een strategische functie → want als je zo een
contract misloopt ben je veel geld kwijt.
• Vb. meer info hebben over alles over het product, zoals vergunningen,
bijkomende verplichten, …
3. Van vijfde wiel aan de wagen tot strategische sleutelfiguur
o Vijfde wiel aan de wagen:
• Verkoper wordt gezien als iemand die producten verkoopt.
• Focus ligt op korte-termijndoelen, zonder veel aandacht voor klantrelaties.
o Strategische sleutelfiguur:
• De verkoper wordt een waardevolle partner voor zowel klanten als de
organisatie.
▪ Cruciale rol in de strategische groei van een bedrijf.
▪ Verkopers zijn betrokken bij belangrijke beslissingen en klantstrategieën.
• Helpen klanten met het identificeren van behoeften en het vinden van
strategische oplossingen.
4. Van deur tot deur naar het meest geschikte verkoopkanaal
o Van deur tot deur:
• Op deze manier verkopen is voorbij!
o Geschikte verkoopkanaal:
• Er wordt aan Channel To Market gedaan.
▪ = het kanaal dat gebruikt wordt om naar je klant te gaan.
• Er zijn veel verschillende kanalen
▪ Je moet als bedrijf de meest geschikte vinden.
▪ Voorbeelden: online, supermarkten, automaten, restaurants, …
Skills van de nieuwe verkoper:
1. Communicatieve vaardigheden
o = goed luisteren en observeren + tegelijk ook aanzet geven tot het ontstaan van
nieuwe business.
• Het is belangrijk dat je goed luistert naar wat de klant nodig heeft!
o De verkoper is provocatief (van provoceren)
• = een actieve en uitdagende rol speelt in het verkoopproces.
• = uitdagen/ beetje stout zijn in je verkoopstijl
• Vb. Je stelt dus een hypothetisch geval naar voor en a.d.h.v. het antwoord ga
je een klassieke verkooptruc doen → zoals “wat doe je als je morgen gehackt
wordt?”.
2
,2. Sleutelpositie
o Tussen sales en marketing + de verschillende andere strategische bedrijfsprocessen.
o Het toont aan dat rol van verkopen complex is.
3. Creatief en oplossingsgericht (“can-do”)
o Verkopers geven oplossen
• Niet zeggen “ik verbind je door naar … en die gaat je verder helpen”
• Dat is het ondernemerschap.
o Zowel naar klanten als naar het eigen bedrijf toe.
4. Bedrijfseconomisch inzicht
o Verkoper moet balanceren tussen klantgerichtheid en economische realiteit van het bedrijf.
• Het is onmogelijk/ onrealistisch om op maat van elke klant een specifiek
product te produceren/ leveren.
• Moet ook rekening gehouden worden met de winst van het bedrijf.
o Verkoper moet zelf ondernemende houding laten zien.
• = intrapreneurship.
5. Financiële kennis
o = nadenken over wat iets een bedrijf kost/ opbrengt + tegelijk ook rekening houden
met de belangen van de klant.
Voorbeeld: hilti verkoopsysteem
o Hilti = verkoop van bouwmateriaal.
o Het verkoopsysteem
• = klantgerichte strategie die focust op het bieden van complete
oplossingen in plaats van alleen producten.
• Vb. trackingsysteem in de machines voor grote bouwbedrijven.
o Ze gebruiken een Lock-in systeem
• = klanten zitten in je systeem en krijgen vanalles, gaan ze weg verdwijnt alles.
▪ Klanten worden afhankelijk van een product/ dienst.
▪ Hierdoor is het moeilijk/ onaantrekkelijk om over te stappen naar alternatief.
• VB. Spotify betalende versie zorgt voor geen reclames, gedeelde playlisten, … maar
ga je weg dan verdwijnt dit allemaal.
o Service Level Agreement (SLA)
• = zorgt voor duidelijke afspraken over kwaliteit, beschikbaarheid,
ondersteuning, … van de geleverde diensten/ producten
▪ Speelt belangrijke rol in klantgerichte strategie.
• Het versterkt het lock-in-effect
▪ Want klanten hebben extra zekerheid + voordelen
▪ Het maakt hun afhankelijk van het systeem.
o Gigantische impact:
• Machines worden vooral nog geleaset en niet gekocht.
3
, 3. evolutie distributiekanaal
Evolutie distributiekanalen:
o Van onafhankelijke kanalen naar een geïntegreerde aanpak.
o Onderscheid distributiekanaal en communicatiekanaal vervaagt.
o Verminderde controle van de retailer.
Single/ monochannel:
o = er wordt maar 1 kanaal gebruikt.
• De klant heeft geen keuze omdat het om 1 kanaal gaat.
• Het bedrijf bepaalt welk kanaal dat is.
o Vb. enkel een fysieke winkel, enkel een website, …
Multi channel:
o = er worden meerdere kanalen, los van elkaar, gebruikt.
• Klanten ervaren kanalen als onderdeel van het merk.
• Het bedrijf bepaalt welke kanalen dat zijn.
o De kanalen zijn niet op elkaar zijn afgestemd.
o Vb. een website en een fysieke winkel maar de promo’s in de winkel zijn op een
ander moment dan die op de website.
Cross channel:
o = er worden meerdere kanalen samen gebruikt.
• Klanten ervaren kanalen die onafhankelijk van elkaar werken.
• Het bedrijf bepaalt welke kanalen dat zijn.
o De kanalen zijn wel op elkaar afgestemd zijn.
o Vb. een website en een fysieke winkel waar de promo’s op hetzelfde moment zijn en
ook de prijzen hetzelfde zijn.
Omnichannel:
o = er worden meerdere kanalen volledig samen gebruikt,
• Zorgen voor een gestroomlijnde ervaring.
• Alles vertrekt vanuit de klant → ze ervaren een merk, niet een kanaal in het merk.
• De klant bepaald zelf welk kanaal het beste past bij zijn vraag.
o De kanalen zijn volledig op elkaar afgestemd zijn.
o Vb. ik pas een jas in de winkel, ik ga naar huis en bestel hem online in een andere
kleur en laat hem leveren in de winkel.
o Vb. AS Adventure
4
