Einsendeaufgabe Gesprächs- und Verhandlungsführung

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Einsendeaufgabe


Gesprächs- und Verhandlungsführung
Aufgabe 1
Ihr Chef hat Sie nach Trier zur Legalfood GmbH geschickt, dieses
Unternehmen ist für Ihren Chef besonders wichtig. Nur mit
Legalfood zusammen kann ihr Unternehmen die Führung im
Segment Fertigsalat übernehmen. Ihrem Chef ist das sehr bewusst,
deshalb hat er Ihnen bestimmte Zielvorgaben gemacht und Ihnen
mit auf den Weg gegeben. Ihr Auftrag ist eindeutig, sie sollen die
besten Konditionen für ihr Unternehmen aushandeln. Was Sie nicht
wissen, dass Sie einen sehr gewieften, unwirschen, cholerischen
und gierigen Geschäftsmann vor sich haben werden.
Wie gehen Sie in die Verhandlung. Welche Vorbereitungen treffen
Sie? Welche Phasen der Verhandlung kennen Sie? Wie gehen Sie
mit einem cholerischen nicht sachlich geprägten
Verhandlungspartner um?
Im Rahmen der Verhandlungsziele ist es von zentraler Bedeutung, die
nachfolgenden vier Fragestellungen zu diskutieren:
1. Welches ist mein persönliches Verhandlungsziel? Welche
Zielsetzung strebe ich an?
2. Wo liegt mein Mindestziel?
3. Welche potenziellen Verhandlungsziele strebt die Gegenseite
an?
4. Wo ist das Minimalziel der gegnerischen Partei?

Die Vorbereitung für eine Verhandlung beinhaltet folgende Schritte:
1. Thema der Verhandlung?
• Welches Ziel und welche Teilziele sollen in dem Gespräch
erreicht werden?
• Wie lange wird das Gespräch voraussichtlich dauern?
• Welche Kompromisse kann ich eingehen?

2. Mit wem habe ich das Vergnügen zu sprechen?
• Wie lautet der Name?
• Welche fachlichen Qualifikationen und berufliche Position?
• Welche sind seine Schwächen und Stärken?




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3. Wie ist der aktuelle Stand der letzten Verhandlung?
• Wie war der Verlauf des letzten Gesprächs?
• Welche Ziele wurden definiert und wie wurden diese
erfolgreich umgesetzt?
• Welche Informationen sind relevant für eine aussagekräftige
Analyse?

4. Welche persönlichen Qualifikationen und Kompetenzen bringe
ich mit?
• Welche Kompetenzen fehlen mir und wie kann ich diese
ausgleichen?
• Welche Verhandlungstaktiken verfolgt mein Geschäftspartner
und wie kann er sie zu seinem Vorteil gegen mich einsetzen?
• Verfüge ich über sämtlichen erforderlichen Informationen für
diese Verhandlung?

5. Wie gestaltet sich der Verlauf des Gesprächs?
• Welche Zielsetzungen sind zu erreichen?
• Mit welchen Schwierigkeiten kann es während einer
Kommunikationssituation geben?
• Welche Themen sind tabu?

Die Phasen einer Verhandlung:
1. Vorbereitungsphase: Welches Thema wird erörtert? Welche
Ausgangslage habe ich? Welche Ziele sind zu erreichen? Die
Verhandlungen sollen schriftlich dokumentiert werden, um
keine Details zu übersehen.
2. Diskussionsphase: In der Diskussionsphase einer
Verhandlung streben die beteiligten Parteien an, mittels eines
wechselseitigen Frage- und Antwortspiels ihre individuellen
Interessen, Verhandlungsspielräume und Prioritäten zu
ermitteln. Sobald diese ermittelt sind, tritt die zweite Stufe ein,
in der beide Seiten Signale ihrer Bereitschaft zur
Verhandlung aussenden und auf die Signale des
Verhandlungspartners achten.
3. Abmachungsphase: Es ist erforderlich, eine Vereinbarung zu
erreichen. Zu diesem Zweck müssen zunächst für die
einzelnen Verhandlungsgegenstände Teilübereinkünfte
erzielt werden. Dabei sollte keine Zugeständnisse ohne
Gegenleistung gemacht werden. Alle
Verhandlungsgegenstände sind miteinander verknüpft; nichts
ist vereinbart, solange nicht alles vereinbart ist.



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