Samenvatting - Persuasieve communicatie (S0N81a)

Persuasieve communicatie
HOOFDSTUK 1: INLEIDING

Persuasieve communicatie = de wetenschap die gaat over hoe mensen beïnvloed w dr
communicatie

 Wordt soms een kunst genoemd
o Vb: reclame
o Sommige kunnen op buikgevoel heel verstandige beslissingen maken
 Ook wetenschap
o Persoon kan ook obv wet. Zien dat iets niet klopt
 Beïnvloeden van mensen
o Ook belangrijk om niet beïnvloedend te communiceren

WAT IS PERSUASIEVE COMMUNICATIE?

Politieke communicatie, marketing, reclame, overheidscommunicatie, gezondheidscommunicatie
(sensoa met issues rond gebruik condooms),

 Greta Thunberg
o Valt op omdat het forum wordt bezet door oude witte mannen
 Alexander de Croo

Ook in de Belgische supermarkt heb je persuasieve communicatie

 Boodschappen willen verkocht worden

PERSUASIEVE COMMUNICATIE VS RETORIEK

Retoriek focust op de argumenten van de zender. (I have a dream en yes, we can…)

 Filosofische traditie
 Bestaat al sinds oude Grieksen filosofen
o Al lang aandacht voor hoe boodschappen overtuigend werken

Persuasief focust op de effecten op de ontvanger. (Vloerstikkers, proevertjes…)

 Boodschapeffect, omstandigheden veranderen
 Nieuwere discipline
 Oorsprong: sociale psychologie na WOII
o Toen ontdekten ze dat mensen beïnvloedbaar zijn
o Vb: Nazi’s
 Hoe is het zover kunnen komen?
 Vb: Hofland
 Assumptie dat menselijk gedrag afhangt van persoonlijkheid en situatie
o Persoonlijkheid is min of meer stabiel en gesloten
o Gericht op situationele elementen (boodschap)
 Gaan ervan uit dat deze universele effecten hebben

,Persuasieve communicatie
gedrag beïnvloeden




Wettelijke Hard campagnes Zachte Design
beperking campagnes
Zeggen welk Vooral domein Persuasieve Hierdoor kan de
gedrag wel en niet retoriek communicatie kans op het juiste
mag gedrag toenemen
Vb: veilig seksuele Wetgevingen
en het foute
relaties
afneemt




Systeem 2 systeem 1:
Nudging

SYSTEEM 2 = poging om mensen bewust van gedrag te doen veranderen

SYSTEEM 1 – NUDGING = poging om gedragsverandering onbewust te laten gebeuren

Daniel Kahneman: 2 systemen vergelijken met een olifant en de bestuurder

 Een olifant kan na wat herhaling zelf van punt A naar B wandelen
o De bestuurder kan dus een dutje doen
o Dit is ons systeem 1, het onbewuste en automatische
 Hier vertrouwen wij vaak op
o Dit systeem kan ook kleine obstakels oplossen
o Pas als er een grote ingreep nodig is komt ons systeem 2 in actie en gebeurt het wel
bewust.
 Dit is de bestuurder

Je kan een systeem 2 activiteit zo activeren dat het een systeem 1 activiteit is

Voorwaarden om naar systeem 2 te gaan

 Tijd
 Energie
 Motivatie

COMMUNICATIE = SYSTEEM 1 OF SYSTEEM 2

Stap 1: verwerking vd boodschap

1. Systeem 1: onbewust
2. Systeem 2: bewust

Stap 2: effect vd al dan niet bewust verwerkte boodschap op gedrag

1. Systeem 1: onbewust
2. Systeem 2: bewust

Soms slagen communicatoren er in aandacht te krijgen voor hun boodschap maar niet naar het juiste
element

,Persuasieve communicatie


LES 1: THE UNCONSIOUS MIND

INTRODUCTIE


Hedendaagse perspectieven op het onbewuste brein

Hedendaagse perspectieven: Verschillende benaderingen van het onbewuste brein.
Cognitieve psychologie:

 Onbewust = subliminaal.
 Zwakke stimuli → minimale processen → conclusie: "dom" onbewuste.

Sociale psychologie:

 Focus op mentale processen buiten bewustzijn.
 Onbewuste beïnvloedt oordelen en gedrag.

Freudiaans model:

 Onbewuste als leidende kracht in dagelijks leven.
 Gebaseerd op casestudies, niet empirisch ondersteund.

Definitieverschillen:

 Cognitief: bewust = intentioneel, controleerbaar, bewust rapporteerbaar.
 Sociale psychologie: onbewuste processen = onbewuste invloeden, niet stimuli.

Evolutie en onbewuste:

 Evolutiebiologie ziet onbewust gedrag als adaptief.
 Darwin: onbewuste selectieprocessen.


NATUURLIJK ONBEWUSTE IN EVOLUTIONAIRE BIOLOGIE


Sociale cognitie: verrassende bevindingen over complexe oordelen en gedrag buiten bewustzijn.

 "Dom onbewuste"-theorie past niet bij adaptieve zelfregulatie.
 In bredere context van natuurwetenschappen (evolutionaire biologie) worden deze bevindingen
logisch.
 Onbewuste gedragssystemen passen binnen evolutionaire voorspellingen (Dawkins, Dennett).


GENEN, CULTUUR EN VROEGE LEERPROCESSEN


 Genen:
o Geen vaste reacties, maar algemene aanpassingsmechanismen.
o Adaptief over lokale variaties
o Evolutie als open systeem
 Cultuur:
o Absorptie van culturele kennis helpt aanpassing.
o Normen, waarden en taal worden automatisch opgenomen.
o Vermindert onzekerheid over gedrag en handelen in de wereld.

, Persuasieve communicatie


 Vroege kindertijd:
o Kind past zich aan elke cultuur aan
o Nabije omgeving bepaalt fijnere gedragsaanpassing.
o Imiteren van ouders en leeftijdsgenoten cruciaal.
o Weinig onderdrukking van imitatiegedrag


ONBEWUSTE DOELSTREVEN ALS OPEN SYSTEEM


 Gedrag en genen:
o Gedrag gedreven door motivaties.
o Genen uiten zich via doelen en strategieën.
 Onbewust versus bewust doelstreven:
o Onbewust doelstreven geeft dezelfde resultaten als bewust.
o Doelen sturen gedrag zonder bewuste intentie of monitoring.
 Flexibiliteit:
o Onbewuste doelen passen zich aan nieuwe situaties aan.
o Flexibiliteit van onbewuste systemen weerlegt het idee van een "dom" onbewuste.
 Vergelijking motorische controle:
o Onbewuste aanpassingen gebeuren ook tijdens motorische acties, zoals een voorwerp
vastpakken of een bal blokkeren.


SOCIAAL GEDRAG ONBEWUST GELEID DOOR DE HUIDIGE CONTEXT


 Contextgevoeligheid:
o Mensen reageren automatisch op hun directe omgeving.
o Aanpassing aan specifieke omstandigheden door vroege leerervaringen en culturele
invloeden.
 Contextueel priming:
o Bepaalde gebeurtenissen en personen activeren automatisch herinneringen, doelen en
emoties.
o Deze activatie leidt tot onbewuste gedragsaanpassingen.
 Perceptie en gedrag:
o Nauwe automatische verbinding tussen waarneming en gedrag.
o Spiegelneuronen activeren zowel bij observatie als uitvoering van acties.
 Onbewuste imitatie:
o Mensen nemen onbewust het gedrag (houdingen, gebaren) over van anderen.
o Dit bevordert sociale binding en begrip.
 Object-geactiveerde acties:
o Voorwerpen in de omgeving activeren automatisch meerdere actieplannen.
o Dit kan leiden tot onbewuste gedragingen zoals een "slip of the hand" of het onbewust
oppakken van voorwerpen.


VOORKEUREN EN GEVOELENS ALS ONBEWUSTE GIDSEN


 Evolutie en voorkeuren:
o Voorkeuren beïnvloed door evolutie, vroege leerprocessen en cultuur.
o Voorkeuren sturen onze neigingen om dingen te benaderen of te vermijden.
 Invloed van intuïties:
o Gevoelens, intuïtie en instinctieve reacties bepalen wat belangrijk is om te doen of op te
letten.
o Deze reacties zijn niet willekeurig maar gebaseerd op evolutionaire aanpassing.