Persuasieve communicatie
ONDERZOEKEN
H3: LINK ATTITUDES-GEDRAG
Regan en Fazio
Context: huisvestigingsprobleem op universiteit
Algemeen
Sommige direct getroffen, anderen indirect
Resultaten: extremere houding bij diegene die direct betrokken waren
Fazio, Powell & Williams
Context: snelle like of dislike geven
Resultaten:
Toegankelijkheid voorspelt gedrag beter dan expliciete attitude
Lage toegankelijkheid resulteert in meer invloed door situationele factoren
Sanbonmatsu & Fazio
Context: vignetten over 2 winkels waarvan ene duidelijk superieur is en andere voor specifieke
subsectie
Resultaten:
Toegankelijkheid attitudes vooral van invloed op niet bewuste gedragskeuzes
Attitudetoegankelijkheid kan motivatie vergroten om ergens aandacht aan te besteden
Beredeneerd handelen
H4: LINK GEDRAG-ATTITUDES
Festinger & Carlsmith
Context: saaie taak gedurende 20 minuten
Nieuwe dln informeren over “spannende” taak vs iemand gewoon informeren
Resultaat:
Experimentele groep vindt taak leuker dan controle groep
H5: TWEE ROUTES VAN OVERTUIGING
Petty & Cacioppo
Context: university-wide exams
Resultaten:
Hoge relevantie vergroot verschil tss zwakke en sterke argumenten
Relevantie resulteert in meer cognities
o Meer positieve cognities voor hoge relevantie met sterke argumeten
o Negatieve cognities voor zwakke argumenten
Cacioppo, Petty & Morris
, Persuasieve communicatie
Context: need for cognition
Resultaten: hoge need for cognition sterke attitude effecten
Tormala & Petty
Context: probeer je niet te laten overtuigen
Resultaten
Iedereen slaagt erin de overredingskracht te weerstaan
o Geen attitudeverandering
Diegene die geloofden in sterke argumenten meer overtuigd v eerdere attitude
Petty, Wells & Brock
Context: afleiding
Resultaten:
Geen invloed op aantal opgeroepen argumenten
o Afleiding heeft geen invloed op codering vh bericht
wel op overtuiging na die codering
Petty & Cacioppo
Context: nieuw universitair beleid, alleen sterke argumenten
Resultaten: relevantie induceert centrale route
in centrale denken blokkeert waarschuwing overtuiging
Brinol & Petty
Context: invloed van hoofdbewegingen
Resultaten
knikken leidt tot zelfvalidatie
schudden zal zelfvalidatie verminderen
H10: POLITIEKE COMMUNICATIE
Vallone et al
Context : berichtgeving over Beiroet-bloedbaden
Resultaten
beide vonden dat ze de anderen steunden
media als vijandig tov hun standpunt
H7: INTERPERSOONLIJKE COMMUNICATIE
James & Boldstein
ONDERZOEKEN
H3: LINK ATTITUDES-GEDRAG
Regan en Fazio
Context: huisvestigingsprobleem op universiteit
Algemeen
Sommige direct getroffen, anderen indirect
Resultaten: extremere houding bij diegene die direct betrokken waren
Fazio, Powell & Williams
Context: snelle like of dislike geven
Resultaten:
Toegankelijkheid voorspelt gedrag beter dan expliciete attitude
Lage toegankelijkheid resulteert in meer invloed door situationele factoren
Sanbonmatsu & Fazio
Context: vignetten over 2 winkels waarvan ene duidelijk superieur is en andere voor specifieke
subsectie
Resultaten:
Toegankelijkheid attitudes vooral van invloed op niet bewuste gedragskeuzes
Attitudetoegankelijkheid kan motivatie vergroten om ergens aandacht aan te besteden
Beredeneerd handelen
H4: LINK GEDRAG-ATTITUDES
Festinger & Carlsmith
Context: saaie taak gedurende 20 minuten
Nieuwe dln informeren over “spannende” taak vs iemand gewoon informeren
Resultaat:
Experimentele groep vindt taak leuker dan controle groep
H5: TWEE ROUTES VAN OVERTUIGING
Petty & Cacioppo
Context: university-wide exams
Resultaten:
Hoge relevantie vergroot verschil tss zwakke en sterke argumenten
Relevantie resulteert in meer cognities
o Meer positieve cognities voor hoge relevantie met sterke argumeten
o Negatieve cognities voor zwakke argumenten
Cacioppo, Petty & Morris
, Persuasieve communicatie
Context: need for cognition
Resultaten: hoge need for cognition sterke attitude effecten
Tormala & Petty
Context: probeer je niet te laten overtuigen
Resultaten
Iedereen slaagt erin de overredingskracht te weerstaan
o Geen attitudeverandering
Diegene die geloofden in sterke argumenten meer overtuigd v eerdere attitude
Petty, Wells & Brock
Context: afleiding
Resultaten:
Geen invloed op aantal opgeroepen argumenten
o Afleiding heeft geen invloed op codering vh bericht
wel op overtuiging na die codering
Petty & Cacioppo
Context: nieuw universitair beleid, alleen sterke argumenten
Resultaten: relevantie induceert centrale route
in centrale denken blokkeert waarschuwing overtuiging
Brinol & Petty
Context: invloed van hoofdbewegingen
Resultaten
knikken leidt tot zelfvalidatie
schudden zal zelfvalidatie verminderen
H10: POLITIEKE COMMUNICATIE
Vallone et al
Context : berichtgeving over Beiroet-bloedbaden
Resultaten
beide vonden dat ze de anderen steunden
media als vijandig tov hun standpunt
H7: INTERPERSOONLIJKE COMMUNICATIE
James & Boldstein
