EC ON OM I E SA M E NV A TT I N G P4 – G ED RA GS EC ON OM I E
§ 1 . 1 PS YC H O LO GI E V A N D E GE DR A G SE CO NO M I E
In de economie gaan we er meestal vanuit dat beslissingen worden genomen door een rationeel individu.
De ‘homo economicus’ is een volledig rationeel individu dat helemaal op zichzelf gericht is en beschikt over
perfecte zelfbeheersing.
Voor mensen geldt dit vaak niet.
De mens heeft beperkte hersencapaciteit.
Hierdoor maken we systematische fouten bij het nemen van onze beslissingen.
Deze fouten hangen samen met kortzichtigheid: we zien de zaken die dichter bij ons staan beter dan
zaken die ver weg staan.
o Hierdoor hebben we later mogelijk een te klein pensioen.
Verder maken we gebruik van vuistregel of vereenvoudigende veronderstellingen bij het nemen van beslissingen.
Daniel Kahneman vond hiervoor een verklaring in de hersenen van de mens.
Er zijn twee besturingssystemen in onze hersenen: systeem 1 en systeem 2.
Deze systemen moeten niet letterlijk genomen worden, maar gezien worden als een model van het
brein.
Systeem 1 staat voor een snelle en intuïtieve manier van denken en oordelen.
In systeem 2 zit een meer langzame manier van denken en reflecteren.
De meeste beslissingen nemen we op de automatische piloot van systeem 1.
Het probleem van systeem 1 is dat het niet altijd goed inspeelt op nieuwe situaties waarin we ons bevinden.
We moeten systeem 2 gebruiken om ons tegen onze impulsen uit systeem 1 te verzetten.
Systeem 1 werkt kortzichtigheid in de hand op twee manieren.
Enerzijds doordat mensen maar in beperkte mate rationeel zijn en anderzijds doordat mensen een
begrensde wilskracht hebben.
Systeem 1 neemt graag snel een beslissing op basis van beperkt beschikbare informatie.
Eigenlijk zouden we ons eerst moeten afvragen welke informatie we precies nodig hebben om tot een
juiste beslissing te komen.
o Maar dat kost meer moeite, meer energie en dus doen we het niet.
Deze systeem-1-fouten maken we omdat we beperkt rationeel zijn.
We maken deze wel van bewust dat we foute beslissingen nemen, maar kunnen onszelf er niet toe
zetten om betere beslissingen te nemen.
In dat geval spreken we van begrensde wilskracht.
o Voor de goede beslissing is soms nu een investering nodig en volgt de beloning pas later.
Ook al weten we dit, breekt onze kortzichtigheid ons op.
§ 1 . 2 BE GR EN SD E RA TI ON A L I T EI T EN B ES CH I K BA A RH E U R I S TI EK
Bij de beschikbaarheidsheuristiek gaat het om het gemak waarmee informatie uit het geheugen kan worden
opgediept.
Hoe makkelijker we de informatie kunnen ophalen, hoe meer onze keuzes door deze informatie worden
beïnvloed.
Een voorbeeld van beschikbaarheidsheuristiek is de verzonkenkosten-valkuil.
Bij het nemen van een beslissing kijken we vaak naar alle kosten die we gemaakt hebben, omdat we ons het
maken van die kosten nog goed kunnen herinneren.
Hierbij zitten ook de verzonken kosten: kosten die je op geen enkele manier meer kunt terugverdienen
en die dus niet meer meetellen.
o Het kan daarbij gaan om geld, maar ook om tijd en moeite die je ergens ingestoken hebt.
o Deze verzonken kosten zouden we niet mee moeten nemen in onze overweging.
We moeten alleen de extra toekomstige opbrengsten afzetten tegen de extra toekomstige
kosten.
De beschikbaarheidsheuristiek zorgt er ook voor dat we aan geldillusie lijden.
Overal om ons heen staan producten geprijsd in euro’s (nominaal).
We denken in nominale in plaats van reële veranderingen.
, o Hierdoor rekenen we ons rijker dan we zijn.
Daarnaast werkt de beschikbaarheidsheuristiek de bevestigingsfout in de hand.
We zoeken via systeem 1 naar informatie die onze standpunten bevestigt en zullen informatie die deze
standpunten tegenspreekt negeren.
Daarnaast kennen we op basis van één positieve eigenschappen ook andere positieve eigenschappen toe aan die
persoon.
Dit is het halo-effect.
Systeem 1 loopt als het ware op de zaken vooruit en maakt er op basis ban beperkte gegevens zelf een
overtuigend verhaal van.
§ 1 . 3 R E FE R E NT I E PU NT EN E N P RO JE CT I E FO U T
Nobelprijswinnaar Kahneman en Tversky hebben op basis van experimenten de prospecttheorie ontwikkeld.
Deze ‘vooruitzicht’ theorie zegt dat een beslissing van mensen afhankelijk is van een persoonlijk
vertrekpunt, het referentiepunt.
o Een verbetering ten opzichte van het referentiepunt wordt als winst ervaren en een
verslechtering als verlies.
Uit onderzoek blijkt bovendien dat bij mensen een verlies dubbel zo zwaar weegt als een even grote winst.
Mensen hebben een afkeer van verlies, de zogenaamde verliesaversie.
De uitgangssituatie is vaak het referentiepunt.
Een gevolg van verliesaversie is de zogenoemde status-quo-bias: de neiging alles bij het oude te laten
doordat de eventuele verliezen die met een verandering samenhangen zwaarder wegen dan de
eventuele winst van verandering.
Verliesaversie maakt dat mensen pas kiezen voor verandering als ze verwachten daarmee flink voordeel
te behalen.
Het referentiepunt kan verschuiven.
Het referentiepunt kan beïnvloed worden door de manier waarop keuzes gepresenteerd worden.
Bezit heeft bijvoorbeeld invloed op het referentiepunt.
Mensen blijken zich snel te hechten aan bezittingen waardoor hun referentiepunt verschuift: het
bezitseffect.
o Het bezitseffect wordt mede veroorzaakt door verliesaversie, omdat verlies een achteruitgang
is ten opzichte van de huidige situatie, het referentiepunt.
o Je bent gehecht aan wat je hebt en je wilt niet slechter af zijn dan je nu bent.
Door winst ga je vooruit en ontstaat een nieuw referentiepunt.
Wat je nog niet hebt, voel je echter nog niet.
Verlies doet meer pijn dan winnen aan plezier oplevert.
Als je iets moet kopen, onderschat je hoeveel je eraan zult hechten. En als je iets verkoopt, overschat je ook vaak
hoe erg het is om het te verliezen.
Door deze projectiefout beelden mensen zich niet goed in hoe hun toekomstige ‘ik’ die toekomst zal
waarderen.
Bij tegenslagen onderschatten we onze flexibiliteit: de mens kan zich goed aanpassen aan nieuwe
omstandigheden.
§ 1 . 4 V E R S TA N DI G KI EZ EN
Kiezen komt neer op het afruilen van alternatieven: als je (meer van) het ene wil, moet je iets anders opgeven (de
opofferingskosten).
Deze afruil drukken we uit in een prijs.
Een goed kan verschillende prijzen hebben.
De marktprijs van een goed geeft aan hoeveel geld je moet offeren om dat goed (of dienst) te kopen of,
omgekeerd, hoeveel geld je krijgt als je dat goed (of dienst) verkoopt.
De individuele prijs is de prijs die een individu zelf bepaalt door zich in te beelden wat hij bereid is maximaal te
offeren om het goed te verkrijgen: zijn betalingsbereidheid.
De individuele prijs is ook wat een individu minimaal wil ontvangen om een goed aan te bieden: zijn
leveringsbereidheid.
Deze individuele prijs kan per persoon verschillen.
§ 1 . 1 PS YC H O LO GI E V A N D E GE DR A G SE CO NO M I E
In de economie gaan we er meestal vanuit dat beslissingen worden genomen door een rationeel individu.
De ‘homo economicus’ is een volledig rationeel individu dat helemaal op zichzelf gericht is en beschikt over
perfecte zelfbeheersing.
Voor mensen geldt dit vaak niet.
De mens heeft beperkte hersencapaciteit.
Hierdoor maken we systematische fouten bij het nemen van onze beslissingen.
Deze fouten hangen samen met kortzichtigheid: we zien de zaken die dichter bij ons staan beter dan
zaken die ver weg staan.
o Hierdoor hebben we later mogelijk een te klein pensioen.
Verder maken we gebruik van vuistregel of vereenvoudigende veronderstellingen bij het nemen van beslissingen.
Daniel Kahneman vond hiervoor een verklaring in de hersenen van de mens.
Er zijn twee besturingssystemen in onze hersenen: systeem 1 en systeem 2.
Deze systemen moeten niet letterlijk genomen worden, maar gezien worden als een model van het
brein.
Systeem 1 staat voor een snelle en intuïtieve manier van denken en oordelen.
In systeem 2 zit een meer langzame manier van denken en reflecteren.
De meeste beslissingen nemen we op de automatische piloot van systeem 1.
Het probleem van systeem 1 is dat het niet altijd goed inspeelt op nieuwe situaties waarin we ons bevinden.
We moeten systeem 2 gebruiken om ons tegen onze impulsen uit systeem 1 te verzetten.
Systeem 1 werkt kortzichtigheid in de hand op twee manieren.
Enerzijds doordat mensen maar in beperkte mate rationeel zijn en anderzijds doordat mensen een
begrensde wilskracht hebben.
Systeem 1 neemt graag snel een beslissing op basis van beperkt beschikbare informatie.
Eigenlijk zouden we ons eerst moeten afvragen welke informatie we precies nodig hebben om tot een
juiste beslissing te komen.
o Maar dat kost meer moeite, meer energie en dus doen we het niet.
Deze systeem-1-fouten maken we omdat we beperkt rationeel zijn.
We maken deze wel van bewust dat we foute beslissingen nemen, maar kunnen onszelf er niet toe
zetten om betere beslissingen te nemen.
In dat geval spreken we van begrensde wilskracht.
o Voor de goede beslissing is soms nu een investering nodig en volgt de beloning pas later.
Ook al weten we dit, breekt onze kortzichtigheid ons op.
§ 1 . 2 BE GR EN SD E RA TI ON A L I T EI T EN B ES CH I K BA A RH E U R I S TI EK
Bij de beschikbaarheidsheuristiek gaat het om het gemak waarmee informatie uit het geheugen kan worden
opgediept.
Hoe makkelijker we de informatie kunnen ophalen, hoe meer onze keuzes door deze informatie worden
beïnvloed.
Een voorbeeld van beschikbaarheidsheuristiek is de verzonkenkosten-valkuil.
Bij het nemen van een beslissing kijken we vaak naar alle kosten die we gemaakt hebben, omdat we ons het
maken van die kosten nog goed kunnen herinneren.
Hierbij zitten ook de verzonken kosten: kosten die je op geen enkele manier meer kunt terugverdienen
en die dus niet meer meetellen.
o Het kan daarbij gaan om geld, maar ook om tijd en moeite die je ergens ingestoken hebt.
o Deze verzonken kosten zouden we niet mee moeten nemen in onze overweging.
We moeten alleen de extra toekomstige opbrengsten afzetten tegen de extra toekomstige
kosten.
De beschikbaarheidsheuristiek zorgt er ook voor dat we aan geldillusie lijden.
Overal om ons heen staan producten geprijsd in euro’s (nominaal).
We denken in nominale in plaats van reële veranderingen.
, o Hierdoor rekenen we ons rijker dan we zijn.
Daarnaast werkt de beschikbaarheidsheuristiek de bevestigingsfout in de hand.
We zoeken via systeem 1 naar informatie die onze standpunten bevestigt en zullen informatie die deze
standpunten tegenspreekt negeren.
Daarnaast kennen we op basis van één positieve eigenschappen ook andere positieve eigenschappen toe aan die
persoon.
Dit is het halo-effect.
Systeem 1 loopt als het ware op de zaken vooruit en maakt er op basis ban beperkte gegevens zelf een
overtuigend verhaal van.
§ 1 . 3 R E FE R E NT I E PU NT EN E N P RO JE CT I E FO U T
Nobelprijswinnaar Kahneman en Tversky hebben op basis van experimenten de prospecttheorie ontwikkeld.
Deze ‘vooruitzicht’ theorie zegt dat een beslissing van mensen afhankelijk is van een persoonlijk
vertrekpunt, het referentiepunt.
o Een verbetering ten opzichte van het referentiepunt wordt als winst ervaren en een
verslechtering als verlies.
Uit onderzoek blijkt bovendien dat bij mensen een verlies dubbel zo zwaar weegt als een even grote winst.
Mensen hebben een afkeer van verlies, de zogenaamde verliesaversie.
De uitgangssituatie is vaak het referentiepunt.
Een gevolg van verliesaversie is de zogenoemde status-quo-bias: de neiging alles bij het oude te laten
doordat de eventuele verliezen die met een verandering samenhangen zwaarder wegen dan de
eventuele winst van verandering.
Verliesaversie maakt dat mensen pas kiezen voor verandering als ze verwachten daarmee flink voordeel
te behalen.
Het referentiepunt kan verschuiven.
Het referentiepunt kan beïnvloed worden door de manier waarop keuzes gepresenteerd worden.
Bezit heeft bijvoorbeeld invloed op het referentiepunt.
Mensen blijken zich snel te hechten aan bezittingen waardoor hun referentiepunt verschuift: het
bezitseffect.
o Het bezitseffect wordt mede veroorzaakt door verliesaversie, omdat verlies een achteruitgang
is ten opzichte van de huidige situatie, het referentiepunt.
o Je bent gehecht aan wat je hebt en je wilt niet slechter af zijn dan je nu bent.
Door winst ga je vooruit en ontstaat een nieuw referentiepunt.
Wat je nog niet hebt, voel je echter nog niet.
Verlies doet meer pijn dan winnen aan plezier oplevert.
Als je iets moet kopen, onderschat je hoeveel je eraan zult hechten. En als je iets verkoopt, overschat je ook vaak
hoe erg het is om het te verliezen.
Door deze projectiefout beelden mensen zich niet goed in hoe hun toekomstige ‘ik’ die toekomst zal
waarderen.
Bij tegenslagen onderschatten we onze flexibiliteit: de mens kan zich goed aanpassen aan nieuwe
omstandigheden.
§ 1 . 4 V E R S TA N DI G KI EZ EN
Kiezen komt neer op het afruilen van alternatieven: als je (meer van) het ene wil, moet je iets anders opgeven (de
opofferingskosten).
Deze afruil drukken we uit in een prijs.
Een goed kan verschillende prijzen hebben.
De marktprijs van een goed geeft aan hoeveel geld je moet offeren om dat goed (of dienst) te kopen of,
omgekeerd, hoeveel geld je krijgt als je dat goed (of dienst) verkoopt.
De individuele prijs is de prijs die een individu zelf bepaalt door zich in te beelden wat hij bereid is maximaal te
offeren om het goed te verkrijgen: zijn betalingsbereidheid.
De individuele prijs is ook wat een individu minimaal wil ontvangen om een goed aan te bieden: zijn
leveringsbereidheid.
Deze individuele prijs kan per persoon verschillen.
