VERKOOPTECHNIEKEN
INLEIDING VERKOOPTECHNIEKEN
Verkooptechnieken → Inzicht en vaardigheden verwerven in de opbouw van een verkoopgesprek in de functie
van professionele verkoper
MOGELIJKE PLAATS IN DE ORGANISATIE
• Key accountmanager
o Loopt mee met de klant, kijkt heel het marketingproces na werkt op strategisch niveau met 1
of enkele (top) klanten waar hij zij een nauwe relatie mee opbouwt
• Sales manager
o Plannen, organiseren, uitvoeren, hebben mensen onder zich voor verantwoording
• Accountmanager
o Bezit een portfolio klanten waarmee hij een relatie probeert op te bouwen, is belast met de
zorg voor een beperkt aantal zorgvuldig geselecteerde accounts en of prospects die voor de
organisatie van belang zijn
• Verkoopleider/ sales manager
o Is belast met het plannen, uitvoeren en controleren van de verkoopactiviteiten, kortom geeft
leiding aan een verkoopteam
• Professionele verkoper
o Een verkoper die belast is met taken gericht op de eigenlijke verkoop aan afnemers
Doelstelling → realiseren van verkoopdoelstelling, het informeren en rapporteren over producten en diensten
en over markt- en klantontwikkelingen, relatiebeheer, acquisitie; het verkopen van zijn producten of diensten
PARETO PRINCIPE:
• A klanten: 20% ervan zorgt voor 80% vd omzet
• B & C Klanten: 80% ervan zorgt voor 20 vd omzet
FUNCTIEKENMERKEN
KENNIS
• Basisopleiding: Bachelor-niveau
• Doeltreffend taalgebruik
• Marktkennis, productkennis, kennis van de eigen organisatie
Pagina 1 van 39
,VAARDIGHEDEN
• Het kunnen voeren van een verkoopgesprek
• Klachtenbehandeling
• Presenteren, demonstreren
• Kunnen argumenteren, luisteren, belangstelling wekken, presenteren en overtuigen
• Creativiteit, empatisch vermogen en authenticiteit
PERSOONLIJKE EIGENSC HAPPEN
• Communicatief vaardig
• Representatief
THE MODERN CUSTOMER JOURNEY
➔ De weg die de klant aflegt voor hij klant wordt
5 FASEN
✓ Interesse
✓ Opzoeking
✓ Meningen horen
✓ Aankoop
✓ Herhaling/ambassadeur
SALES FUNNEL
➔ ‘Verkoop trechter’ (boven is de hele markt)
Leads of Suspects: Hebben vermoeden van
belangstelling → potentiële verkoopkans,
beheren de gegevensbank
Prospects: Je hebt contact met de
gegevensbank → 1ste contact, nog geen
klant maar wel hoop dat ze het gaan
worden, gerichte verkoopkans
Pagina 2 van 39
,BUYING JOURNEY EN SALES FUN NEL GECOMBINEERD
DMU (Decision Making Unit) → de groep mensen die bij het beslissen van een aankoop een bepaalde rol
hebben, eerst gaat iemand het product uitproberen, iemand anders zegt ja we kopen het wel of niet aan
AIDA: attention, interest, desire, action
PSU (Problem Solving Unit) → klant (lev.)
VAARDIGHEDEN DIE VEREIST ZIJN VAN MODERNE VERKOPERS
➔ Begrijpen van de koopcyclus van klanten
➔ Online content voor klanten zoeken en met hen delen
➔ Sociaal 'ingeschakeld' zijn
➔ Handelen op basis van data en online koopsignalen
➔ Contextueel relevante gesprekken opstarten
➔ Nauw samenwerken met de marketing afdeling
➔ Sales enablement content gebruiken om de verkoop te faciliteren
HOOFDSTUK 1: PERSOONLIJKE VERKOOP
PERSOONLIJKE VERKOOP
DE AARD VAN PERSOONL IJKE VERKOOP
Een verkoper of vertegenwoordiger is een voor en bedrijf werkzame persoon die één of meer van volgende
verkooptaken uitvoert: nieuwe klanten werven, communiceren, ondersteunen in informatie verzamelen
DE ROL VAN DE VERKOOP ORGANISATIE
• Vertegenwoordigen van het bedrijf bij de klant
• Vertegenwoordigen van de klant bij het bedrijf (accountmanagement)
• (Persoonlijke) lange-termijnrelatie opbouwen
GEDRAGSFACTOREN
Je kan leren om een goede verkoper te worden, je talen komt pas later tot bloei na je competenties en
vaardigheden gaat ontwikkelen.
Wat bepaalt of je succesvol bent ?”
• Productkennis >> kennis
• Verkoopkunde >> kennis/ervaring
Wat is een goede verkoper ?
• Product of dienst kennen + verkooptechnieken
• Overtuigd van het product/dienst = passie
• Natuurlijke flair
• Goede luisteraar
Pagina 3 van 39
, MISVATTINGEN M.B.T. PERSOONLIJKE VERKOOP
• Ook al ben je geen geboren verkoper... je kan het wel leren.
Talenten komen pas tot bloei wanneer je vaardigheden en competenties gaat ontwikkelen.
• Competenties zijn kennis, vaardigheden en houding/attitude. Ze zijn niet aangeboren maar ontstaan
door intensief en doelbewust oefenen.
• Een vaardigheid is het vermogen om een handeling bekwaam uit te voeren of een probleem correct
op te lossen.
VAARDIGHEDEN
VERKOOPVAARDIGHEDEN = SORC
• S = sociale intelligentie
o Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
• O= overtuigingskracht
o Goeie argumentatie kunnen opbouwen
• R = resultaatgerichtheid
o Focus op eigen doelstelling MITS win-win
• C = communicatief vermogen
o Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
o Polsen of boodschap juist overkomt (feedback)
o Gebruik van welke vaardigheid is de belangrijkste?
EEN GOEDE VERKOPER
• Kan professioneel communiceren
• Heeft een grondige dossierkennis
• Weet wat van hem of haar wordt verwacht
• Beheerst de nodige technieken bij prospectie
• Komt nooit te laat op een afspraak
• Heeft aandacht voor de dresscode
• Behoudt de controle over het verkoopgesprek
• Kent de valkuilen en stuurt bij waar nodig
• Kan gepast argumenteren bij weerstanden
• Volgt de klant ook na de deal verder op
MANIER OM DIE VERKOOPVAARDIGHEDEN AAN TE LEREN: ROLLENSPELEN!
Doel: je onbewust bekwaam maken of competent
Pagina 4 van 39
INLEIDING VERKOOPTECHNIEKEN
Verkooptechnieken → Inzicht en vaardigheden verwerven in de opbouw van een verkoopgesprek in de functie
van professionele verkoper
MOGELIJKE PLAATS IN DE ORGANISATIE
• Key accountmanager
o Loopt mee met de klant, kijkt heel het marketingproces na werkt op strategisch niveau met 1
of enkele (top) klanten waar hij zij een nauwe relatie mee opbouwt
• Sales manager
o Plannen, organiseren, uitvoeren, hebben mensen onder zich voor verantwoording
• Accountmanager
o Bezit een portfolio klanten waarmee hij een relatie probeert op te bouwen, is belast met de
zorg voor een beperkt aantal zorgvuldig geselecteerde accounts en of prospects die voor de
organisatie van belang zijn
• Verkoopleider/ sales manager
o Is belast met het plannen, uitvoeren en controleren van de verkoopactiviteiten, kortom geeft
leiding aan een verkoopteam
• Professionele verkoper
o Een verkoper die belast is met taken gericht op de eigenlijke verkoop aan afnemers
Doelstelling → realiseren van verkoopdoelstelling, het informeren en rapporteren over producten en diensten
en over markt- en klantontwikkelingen, relatiebeheer, acquisitie; het verkopen van zijn producten of diensten
PARETO PRINCIPE:
• A klanten: 20% ervan zorgt voor 80% vd omzet
• B & C Klanten: 80% ervan zorgt voor 20 vd omzet
FUNCTIEKENMERKEN
KENNIS
• Basisopleiding: Bachelor-niveau
• Doeltreffend taalgebruik
• Marktkennis, productkennis, kennis van de eigen organisatie
Pagina 1 van 39
,VAARDIGHEDEN
• Het kunnen voeren van een verkoopgesprek
• Klachtenbehandeling
• Presenteren, demonstreren
• Kunnen argumenteren, luisteren, belangstelling wekken, presenteren en overtuigen
• Creativiteit, empatisch vermogen en authenticiteit
PERSOONLIJKE EIGENSC HAPPEN
• Communicatief vaardig
• Representatief
THE MODERN CUSTOMER JOURNEY
➔ De weg die de klant aflegt voor hij klant wordt
5 FASEN
✓ Interesse
✓ Opzoeking
✓ Meningen horen
✓ Aankoop
✓ Herhaling/ambassadeur
SALES FUNNEL
➔ ‘Verkoop trechter’ (boven is de hele markt)
Leads of Suspects: Hebben vermoeden van
belangstelling → potentiële verkoopkans,
beheren de gegevensbank
Prospects: Je hebt contact met de
gegevensbank → 1ste contact, nog geen
klant maar wel hoop dat ze het gaan
worden, gerichte verkoopkans
Pagina 2 van 39
,BUYING JOURNEY EN SALES FUN NEL GECOMBINEERD
DMU (Decision Making Unit) → de groep mensen die bij het beslissen van een aankoop een bepaalde rol
hebben, eerst gaat iemand het product uitproberen, iemand anders zegt ja we kopen het wel of niet aan
AIDA: attention, interest, desire, action
PSU (Problem Solving Unit) → klant (lev.)
VAARDIGHEDEN DIE VEREIST ZIJN VAN MODERNE VERKOPERS
➔ Begrijpen van de koopcyclus van klanten
➔ Online content voor klanten zoeken en met hen delen
➔ Sociaal 'ingeschakeld' zijn
➔ Handelen op basis van data en online koopsignalen
➔ Contextueel relevante gesprekken opstarten
➔ Nauw samenwerken met de marketing afdeling
➔ Sales enablement content gebruiken om de verkoop te faciliteren
HOOFDSTUK 1: PERSOONLIJKE VERKOOP
PERSOONLIJKE VERKOOP
DE AARD VAN PERSOONL IJKE VERKOOP
Een verkoper of vertegenwoordiger is een voor en bedrijf werkzame persoon die één of meer van volgende
verkooptaken uitvoert: nieuwe klanten werven, communiceren, ondersteunen in informatie verzamelen
DE ROL VAN DE VERKOOP ORGANISATIE
• Vertegenwoordigen van het bedrijf bij de klant
• Vertegenwoordigen van de klant bij het bedrijf (accountmanagement)
• (Persoonlijke) lange-termijnrelatie opbouwen
GEDRAGSFACTOREN
Je kan leren om een goede verkoper te worden, je talen komt pas later tot bloei na je competenties en
vaardigheden gaat ontwikkelen.
Wat bepaalt of je succesvol bent ?”
• Productkennis >> kennis
• Verkoopkunde >> kennis/ervaring
Wat is een goede verkoper ?
• Product of dienst kennen + verkooptechnieken
• Overtuigd van het product/dienst = passie
• Natuurlijke flair
• Goede luisteraar
Pagina 3 van 39
, MISVATTINGEN M.B.T. PERSOONLIJKE VERKOOP
• Ook al ben je geen geboren verkoper... je kan het wel leren.
Talenten komen pas tot bloei wanneer je vaardigheden en competenties gaat ontwikkelen.
• Competenties zijn kennis, vaardigheden en houding/attitude. Ze zijn niet aangeboren maar ontstaan
door intensief en doelbewust oefenen.
• Een vaardigheid is het vermogen om een handeling bekwaam uit te voeren of een probleem correct
op te lossen.
VAARDIGHEDEN
VERKOOPVAARDIGHEDEN = SORC
• S = sociale intelligentie
o Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
• O= overtuigingskracht
o Goeie argumentatie kunnen opbouwen
• R = resultaatgerichtheid
o Focus op eigen doelstelling MITS win-win
• C = communicatief vermogen
o Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
o Polsen of boodschap juist overkomt (feedback)
o Gebruik van welke vaardigheid is de belangrijkste?
EEN GOEDE VERKOPER
• Kan professioneel communiceren
• Heeft een grondige dossierkennis
• Weet wat van hem of haar wordt verwacht
• Beheerst de nodige technieken bij prospectie
• Komt nooit te laat op een afspraak
• Heeft aandacht voor de dresscode
• Behoudt de controle over het verkoopgesprek
• Kent de valkuilen en stuurt bij waar nodig
• Kan gepast argumenteren bij weerstanden
• Volgt de klant ook na de deal verder op
MANIER OM DIE VERKOOPVAARDIGHEDEN AAN TE LEREN: ROLLENSPELEN!
Doel: je onbewust bekwaam maken of competent
Pagina 4 van 39
