Potentiële examenvragen SALES INITIATION
1. Waarom moet de (potentiële) klant voor jouw onderneming (blijven)
kiezen, en bij voorkeur nooit met een andere onderneming samenwerken?
Soort zoekt soort (sympathie)
Bevraag je in dat kader zeker de huidige belangrijkste klanten. Daarbij moet
je goed beseffen dat elke klant per definitie belangrijk is
USaP’s (unique satisfaction proposition) i.p.v. USP’s – De klant het
gevoel geven dat de klant jou nodig heeft om zijn behoeftes te voldoen
Het aanbieden van een samenwerken en pakket voordelen/mindere
nadelen
Wees trouw aan jouw onderneming i.p.v. trouw aan jouw aanbod
Jouw potentiële klant als koper, ambassadeur en gegevensbank
Jouw (potentiële) klant naast consumer ook PROsumer
Pas alle VOCIN (veiligheid, opbrengst, comfort, imago, nieuw)termen
toe.
Zorg ervoor dat hij jou beschouwt als zijn leverancier. Zorg ervoor dat hij
de naam van jouw onderneming gebruikt om jouw aanbod te benoemen.
2. Contextualiseren: Wat? 2 dimensies?
Contextualiseren
laat jouw klant vertellen over zijn emoties die de must- Daarna verwerkt in
argumentatie en info vergezellen.
demonstratie van jouw firma, aanbod én samenwerkingsvoorwaarden. Twee
dimensies: inhoudsdimensie (wat wil de PK en wat niet? Hoofdreden? Met
wie?) en tijd (tegen ten laatste wanneer neemt de PK een beslissing?)
2dimensies in Contextualiseren : Ten eerste is er een inhoudsdemensie.
Bijvoorbeeld, wat wil de (potentiële) klant? Wat wil hij niet? Wat is de
hoofdreden?
Een minstens even belangrijke 2de dimensie is tijd. De inhoud wordt in een
tijdskader geprojecteerd. BV. Tegen ten laatste wanneer neemt de klant jouw
aanbod? Wat is de ervaring met jouw aanbod en/ of dat van een concurrent?
, 3. Leg uit: structuur C.R.A.C.?
(potentiele) partners overhalen op een gestructureerde manier
- C = Charmer
- R = Résoudre un enigme
- A = Affamer
- C = Conclure
Het allereerste wat je best doet met een potentiële klant is jezelf (jouw
onderneming en jij als ondernemer) verkopen. Je moet er alles aan doen zodat
jouw gesprekspartner ontvankelijk staat ten opzichte van alles wat jij namens
jouw onderneming communiceert en doet.
Een open houding In de breedste betekenis van het woord is noodzakelijk basis
voor de eventuele opstart van een win-win relatie
Zeker In het opbouw van een prospect heb je te maken met een raadsel
(enigma). Dat raadsel dient zo goed mogelijk onderkend en opgelost te worden
om gepersonaliseerde voorstellen van samenwerking te kunnen doen. Die
hebben als hoofdfunctie jouw potentiële klant honger te doen krijgen naar dat
samenwerken.
4. Leg uit: Core business en Core doelgroep? Push - en Pullstrategie?
Core business = Welke potentiële klanten wens je zeker te transformeren of
doelgroep te behouden als klant?
Er zijn twee fundamentele en mogelijke strategieën om jouw aanbod tot bij
de eindmarkt te brengen:
- Push: als onderneming duw je jouw producten en diensten via de
tussenschakels/distributeurs naar de eindmarkt toe.
Je beschouwt jouw directe afnemers als zelfstandige verkopers naar hun
directe klanten toe.
+ Je hebt relatief weinig in financiële inspanningen nodig.
- Je legt al je eieren in dezelfde mand. Je mist voeling met de uiteindelijke
markt
- Pull: als ondernemer stel je alles in het werk om uiteindelijk klanten te
trekken naar je distributeurs/tussenhandels. Je schept een vraag. -+
Rechtstreeks de eindmarkt bewerken zodat je tenminste een vorm van
controle houdt op jouw uiteindelijke werkgever.
- Relatieve grote commerciële en financiële inspanning moet leveren
1. Waarom moet de (potentiële) klant voor jouw onderneming (blijven)
kiezen, en bij voorkeur nooit met een andere onderneming samenwerken?
Soort zoekt soort (sympathie)
Bevraag je in dat kader zeker de huidige belangrijkste klanten. Daarbij moet
je goed beseffen dat elke klant per definitie belangrijk is
USaP’s (unique satisfaction proposition) i.p.v. USP’s – De klant het
gevoel geven dat de klant jou nodig heeft om zijn behoeftes te voldoen
Het aanbieden van een samenwerken en pakket voordelen/mindere
nadelen
Wees trouw aan jouw onderneming i.p.v. trouw aan jouw aanbod
Jouw potentiële klant als koper, ambassadeur en gegevensbank
Jouw (potentiële) klant naast consumer ook PROsumer
Pas alle VOCIN (veiligheid, opbrengst, comfort, imago, nieuw)termen
toe.
Zorg ervoor dat hij jou beschouwt als zijn leverancier. Zorg ervoor dat hij
de naam van jouw onderneming gebruikt om jouw aanbod te benoemen.
2. Contextualiseren: Wat? 2 dimensies?
Contextualiseren
laat jouw klant vertellen over zijn emoties die de must- Daarna verwerkt in
argumentatie en info vergezellen.
demonstratie van jouw firma, aanbod én samenwerkingsvoorwaarden. Twee
dimensies: inhoudsdimensie (wat wil de PK en wat niet? Hoofdreden? Met
wie?) en tijd (tegen ten laatste wanneer neemt de PK een beslissing?)
2dimensies in Contextualiseren : Ten eerste is er een inhoudsdemensie.
Bijvoorbeeld, wat wil de (potentiële) klant? Wat wil hij niet? Wat is de
hoofdreden?
Een minstens even belangrijke 2de dimensie is tijd. De inhoud wordt in een
tijdskader geprojecteerd. BV. Tegen ten laatste wanneer neemt de klant jouw
aanbod? Wat is de ervaring met jouw aanbod en/ of dat van een concurrent?
, 3. Leg uit: structuur C.R.A.C.?
(potentiele) partners overhalen op een gestructureerde manier
- C = Charmer
- R = Résoudre un enigme
- A = Affamer
- C = Conclure
Het allereerste wat je best doet met een potentiële klant is jezelf (jouw
onderneming en jij als ondernemer) verkopen. Je moet er alles aan doen zodat
jouw gesprekspartner ontvankelijk staat ten opzichte van alles wat jij namens
jouw onderneming communiceert en doet.
Een open houding In de breedste betekenis van het woord is noodzakelijk basis
voor de eventuele opstart van een win-win relatie
Zeker In het opbouw van een prospect heb je te maken met een raadsel
(enigma). Dat raadsel dient zo goed mogelijk onderkend en opgelost te worden
om gepersonaliseerde voorstellen van samenwerking te kunnen doen. Die
hebben als hoofdfunctie jouw potentiële klant honger te doen krijgen naar dat
samenwerken.
4. Leg uit: Core business en Core doelgroep? Push - en Pullstrategie?
Core business = Welke potentiële klanten wens je zeker te transformeren of
doelgroep te behouden als klant?
Er zijn twee fundamentele en mogelijke strategieën om jouw aanbod tot bij
de eindmarkt te brengen:
- Push: als onderneming duw je jouw producten en diensten via de
tussenschakels/distributeurs naar de eindmarkt toe.
Je beschouwt jouw directe afnemers als zelfstandige verkopers naar hun
directe klanten toe.
+ Je hebt relatief weinig in financiële inspanningen nodig.
- Je legt al je eieren in dezelfde mand. Je mist voeling met de uiteindelijke
markt
- Pull: als ondernemer stel je alles in het werk om uiteindelijk klanten te
trekken naar je distributeurs/tussenhandels. Je schept een vraag. -+
Rechtstreeks de eindmarkt bewerken zodat je tenminste een vorm van
controle houdt op jouw uiteindelijke werkgever.
- Relatieve grote commerciële en financiële inspanning moet leveren
