Geslaagde samenvatting 'Toolbox professioneel handelen' - academiejaar

HOOFDSTUK 1: MARKETING

Kotler:

- Grondleggers van de marketing.
- Wat heeft hij gedaan?
o het verzamelen, bewerken en combineren van allerlei bestaande denkbeelden en ideeën op
het gebied van marketing

Het opbouwen van duurzame klantenrelaties op basis van klantwaarde en klanttevredenheid en uiteindelijk
klantloyaliteit.

- Bestaande afnemers behouden door hen tevreden te houden
- Niet enkel verkopen en reclame maken (= maar een klein deel)
- Vroeger: Telling and selling
o Nu: klantbehoeften bevredigen

Definitie marketing:

= Een sociaal- en managementproces waarin individuen en groepen verkrijgen waar zij behoefte aan hebben
en wat zij wensen, door producten en waarde te creëren en deze met anderen uit te wisselen.

- In bedrijfscontext: Winstgevende relaties met afnemers opbouw en in stand houden.

1. HET MARKETINGPROCES

Marketing?

- Klantenrelaties ( duurzaam )
- Klantwaarde – klantbehoeften
- Klantentevredenheid
- Klantenloyaliteit

Marketing – doel?

- Nieuwe afnemers aantrekken door superieure waarde te beloven
- Bestaande afnemers behouden door hen tevreden te stellen.

5 stappen:

- Stap 1-4: bedrijven leren klanten begrijpen, klantwaarde te creëren en sterke klantrelaties op de
bouwen.
- Stap 5: Doel = omzet, winst en klantvermogen (customer equity) genereren op lange termijn.




1

,STAP 1: DE MARKT EN AFNEMERSBEHOEFTEN DOORGRONDEN
- Wat wil de klant?
o Behoefte? Te kort
o Wensen? De concrete vormen die menselijke behoefte aannemen = producten die behoeften
bevredigen.
o Vraag? Wanneer koopkracht aanwezig is, kunnen wensen worden omgezet in vraag.




Op grond van hun wensen en middelen willen mensen producten met eigenschappen die hun de meeste
waarde en behoeftebevrediging bieden.

- Ruilen? transactie
- Markt? groep bestaande en potentiële afnemers van een product. De afnemers delen een bepaalde
behoefte of wens die bevredigd kan worden via ruilrelaties.
- Marketingaanbod? Bevredigen van behoeften en wensen = combinatie van producten, diensten,
informatie of beleving dat wordt aangeboden op de markt om een behoefte of wens te vervullen.
- Doel marketeer?
o merkbekendheid (brand awareness)
o merkbetekenis (brand equity = merkwaarde of brand value)
o merkbeleving (brand experience)


STAP 2: KLANTGESTUURDE MARKETINGSTRATEGIE ONTWIKKELEN
- Ken je de wensen van de klanten?
o Marketingstrategie ontwikkelen door het marketingmanagement.
 In welke behoeften willen wij voorzien?
 Wat is onze doelmarkt?
 Hoe kunnen we deze klanten het best bedienen? = wat is ons waardeaanbod/ value
proposition?
- Segmentatie




- Differentiëren = zich onderscheiden van de concurrentie
o USP



2

, - Sterk waarde aanbod = De term waardepropositie heeft betrekking op de beschrijving van de
toegevoegde waarde dat een aanbod heeft voor de doelgroep.
- Positioneren = hoe wil ik gezien worden door mijn klanten in relatie tot de andere aanbieders.


STAP 3: EEN MARKETINGPLAN EN -PROGRAMMA OPSTELLEN
Een marketingplan beschrijft hoe je inspeelt op de markt met als doel zoveel mogelijk te verkopen. Door het
schrijven van zo'n plan heb je een duidelijk beeld van de markt en haar behoeften. Zo kun je beter inspelen op
veranderingen.

- Als eerst beschrijf je het doel van het marketingplan. Dit is niet voor iedereen hetzelfde. Start je net
met je onderneming? Dan schrijf je vaak een strategisch plan voor de lange termijn, waarbij jouw
bedrijf centraal staat. Maar je kunt ook een marketingplan schrijven voor een productintroductie. In
dat geval staat het nieuwe product centraal.
- Andere doelen kunnen bijvoorbeeld zijn:
o de vergroting van het aantal klanten
o een nieuwe klant-productcombinatie
o …

- SWOT-analyse: In deze analyse zet je dus de belangrijkste sterke en zwakke punten van het bedrijf
(intern) af tegen de grootste kansen en bedreigingen (extern).




Marketingdoelgroep: wie zijn je klanten en welke behoeften hebben ze.

- Algemene kenmerken
o Omschrijf je doelgroepen in een paar woorden.
- Aantal bestaande klanten
o Maak een overzicht van de belangrijkste klanten, in omzet of klantentrouw.
- Aantal potentiële klanten
o Breng in beeld wie jouw nieuwe doelgroep kunnen vormen.
- Behoeften
o Ga na wat de behoeften van de doelgroep zijn.
- Marketingdoelstellingen: wat wil mijn bedrijf / ik bereiken.
o Het gaat dan bijvoorbeeld om marktaandelen, een bepaalde omzet of concurrentie. De
doelstellingen moeten concreet en meetbaar zijn. Formuleer ze dus SMART
 Specifiek
 Meetbaar
 Acceptabel
 Realistisch
 Tijdgebonden
- Vb. De omzet uit de doelgroep 'mannen tussen de 20 en 35 j vergroten met 10 procent in het derde
kwartaal van 2021.

3