Samenvatting toolbox professioneel handelen ppt + lesnota's

Toolbox Professioneel Handelen
ALGEMEEN: Beweringen

“Een verkoper, dat ben je of dat ben je niet”: FOUT
→ Verkopen kan je leren
→ Maar is méér dan toepassen van verkooptechnieken
“Goede praters verkopen altijd beter”: FOUT
→ Goede praters hebben “vaak” streepje voor
→ Maar verkopen is veel méér dan praten alleen
“Verkopen leer je enkel in de praktijk”: FOUT
→ Oefening baart kunst
→ Maar verkopen kan je leren en dat begint met theoretische bagage


Hoofdstuk 1: persoonlijke verkoop
1. Wat?
 Verkoopstechniek/-instrument
 = inzitten van iemand om een product of dienst aan de mand te
brengen
 Andere verkoopsinstrumenten ?
 Sterktes/voordelen ? vertrouwensband opbouwen, snelheid (veel sneller
anticiperen op vragen en behoeftes), veel persoonlijker
 Zwaktes/nadelen ? vraagt veel tijd (vaak moeten verplaatsen,
tijdsintensief), bereikt minder mensen in een face-to-face relatie,
duurste vorm om te verkopen (kostelijk in het zoek van een klant +
infrastructuur)
 Toepassingsgebieden ? Geef voorbeelden ?
- Doelgroep: B2B vs B2C
 B2B: product of dienst verlenen aan een andere business  lange
termijnrelatie opbouwen (persoonlijke verkoop!)
 B2C: product of dienst verlenen aan de consumer  complexiteit van de dienst,
prijs (geen persoonlijke verkoop!)
- Complexe vs eenvoudige producten en diensten
- Maatwerk vs massaproductie
 Maatwerk: wel in onze sector (persoonlijke verkoop)
 Niet in onze sector (producten in de winkel)
- Marge (winst)? verschil tussen omzet van een product en de kosten die
je maakt
 Belang van persoonlijke verkoop neemt toe
- Reden ? vertrouwen, concurrentie (duur, maar nodig om klanten
binnen te halen)

2. Gedragsfactoren
• “Wat bepaalt of je succesvol bent ?”
→ productkennis >> kennis
→ verkoopkunde >> kennis/ervaring
→ gedrag …
• Wat is een goede verkoper ?

, - Product of dienst kennen + verkooptechnieken
- Overtuigd van het product/dienst = passie
- Natuurlijke flair

- … goeie LUISTERAAR
 Succesvol = kennis + gedrag
 Gedrag(sfactoren) = V + G + W
 V = verstand
- Verwerfbaar (door les en ervaring)
- Kennis: product, verkoop, gesprekstechnieken
 G = gevoel
- Talent, ervaring, onderscheidt “top” van “goed”
- Actief luisteren, rust, inspelen op signalen, spontane glimlach, vriendelijk, …
 W = wil
- Motivatie
- Doelgericht vraagstelling
- Oogcontact
- IK-vorm
- “Nu” (vb. ik stel voor…)
- Afsluiten en afspreken
 Welke gedragsfactor is de belangrijkste? V en W = alles bepalend voor 1 ste indruk
 Welke gedragsfactor is de moeilijkste? G en W
 V + G + W bepalen indruk én resultaat
 Ga BEWUST om met V+ G + W
 Pas toe op:
- Projectwerk
- Stagebedrijf
- Mondeling examen
- Sociale omgeving
 Via rollenspellen inoefenen

3. Misvattingen
 “Als verkoper word je geboren”
- Verkoper: introvert of extravert ?
- Ratio + intuïtie = succes
 “Goede praters zijn betere verkopers”
- Verkopen = voldoen aan de behoeften van de klant (→ herhaalaankopen) →
luisteren
 “Verkopen is etaleren van je productkennis”
- Noodzakelijk maar is slechts 1 ingrediënt → behoefte kennen, luisteren, inspelen
4. Vaardigheden
 Theoretische kennis vs vaardigheden
 Verkoopvaardigheden (los van onze sector) = SORC (EXAMENVRAAG!!!)
 S = sociale intelligentie: Luisteren, begripvol, empathisch (= groot inlevingsvermogen 
medelijden tonen vb. ik voel met je mee), inspelen, bewegen met je hoofd (knikken),
oogcontact maken, bevestiging geven (ik ken dat)
 O = overtuigingskracht: Goeie argumentatie kunnen opbouwen, overtuigen door de
juiste argumenten op het juiste moment te brengen, klant terug voor
jou winnen
 R = resultaatgerichtheid: Focus op eigen doelstelling MITS WIN-WIN, je klant dienen
en zorgen dat je tussentijdse doelen hebt

,  C = communicatief vermogen:
- Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
- Polsen of boodschap JUIST overkomt (feedback)
- Gebruik van het juiste medium: telefoon, email, ..
 Welke vaardigheid is de belangrijkste?
 Welke vaardigheid is de moeilijkste ?

+ zelfevaluatie pg. 10

5. Rollenspelen
= oefenen van verkoopvaardigheden !!!
 Doel: je “onbewust bekwaam” maken dmv positieve en negatieve ervaringen
 Positieve en negatieve ervaringen = basis voor ontwikkeling & groei van competenties
 Effectieve (doelgericht) en efficiënte (zo min mogelijk middelen en kosten gebruiken om
je doel te bereiken) verkoopgesprekken = “onbewust bekwaam”
 Fouten maken = OK
 Niets leren van fouten = NIET OK

6. Verkopen = leerproces: van onbewust onbekwaam naar onbewust
bekwaam
 Uitgangspunt: “verkopen kan je leren”
 Autorijden, skiën, zwemmen, contact leggen, …, verkoop afsluiten.
 Leerproces; fasen: (EXAMENVRAAG!!!)
- Onbewust onbekwaam
- Bewust onbekwaam
- Bewust bekwaam
- Onbewust bekwaam

➔ Voorbeeld : mate waarin je instaat bent om contact te leggen

1. Onbewust onbekwaam:
- je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
- geen besef dat je onbekwaam bent
- je staat niet open voor goed advies
2. Bewust onbekwaam:
- je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
- erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
- openstaan voor verbetering/kritisch zijn
- leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a. afstemming van je houding en
gedrag
3. Bewust bekwaam:
- je legt vlot contact
- je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
- actief blijven oefenen en vraag feedback
4. Onbewust bekwaam:
- je zit snel op dezelfde golflengte
- door oefening en bijsturing, beheers je de vaardigheid “onbewust”
- perfectioneer in “volgen” en “leiden”
 “Hoe (bewust) bekwaam ben jij in CONTACT LEGGEN?
 “Hoe snel zit je op dezelfde golflengte?”

, + Test op pg. 8-9

 Contact leggen is de eerste stap naar een verkoop
 Contact leggen = eerst volgen van je gesprekspartner en dan geleidelijk aan leiden van
het gesprek
 Je bekwamen in “contact leggen” door: (SPIEGELEN)
- Afstemmen van houding
- Pas spreektempo, stemvolume aan
- Gelijksoortige bewegingen en gebaren
- Inleving in denkwijze
- Neem ademhalingsritme over
- Volg de oogbewegingen
- Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
- Aansluiten bij wat belangrijk is
- Neem gelaatsuitdrukkingen over

7. Zelfevaluatie (SORC)
• Zelf in boek: pg. 10

Toets jezelf: www.menti.com (code: 4350 802)
• Welke gedragsfactoren bepalen of je als verkoper succesvol bent? Pg 2
• Welke vaardigheden moet je beheersen om succesvol een persoonlijk verkoopgesprek
te voeren? Pg 4-5
• Uit welke ontwikkelstadia bestaat een leerproces? Leg uit aan de hand van een
voorbeeld. Pg 6-8
• Een goeie verkoper is een goeie praten? Juist/Fout. Leg uit.

Hoofdstuk 2: Communicatieve vaardigheden
 C = communicatief vermogen
- Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
- Polsen of boodschap JUIST overkomt
• De mate waarin je erin slaagt om jouw boodschap voor de volle 100% over te brengen op
je gesprekspartners/toehoorders: correct, volledig, duidelijk/ondubbelzinnig
1. Gebruik het juiste medium
2. Vraag bevestiging … op het juiste ogenblik

1. Het communicatieproces
 Communiceren is het overdragen van informatie
• Communicatie = verbaal + non-verbaal gedrag.
• Het is een proces:
1. Zender/ontvanger
2. Boodschap → bericht
3. Interpretatie
4. Feedback/reactie
5. Medium: woord, email, brief/fax, (SMS, …), gebaar
• De informatieoverdracht (EXAMENVRAAG!!!)