Sales- en accountmanagement
Hoorcollege 1
Verschillende inrichtng van sales
- Salesgerichte organisate (Hellofresh/KPN), gedreven management en resultaatgerichte
verkopers die in een competteve omgeving contnu werken aan het boeken van
verkoopresultaat, waarbij wensen van de klant ondergeschikt is (targets en winnen van
nieuwe klanten)
- Productgerichte organisate (Philips), oog voor het productaanbod en de transacte wordt
als vanzelfsprekend gezien, er wordt neergekeken op sales (totale ondernemingsresultaat)
- Klantgerichte organisate (Albert Heijn), zo gericht op de klant dat het eigen belang weleens
uit het oog wordt verloren, hebben nauwelijks vat op het salesproces (verkopers zijn
relatebeheerders en zien verkopen als een kweste van gunnen)
Verandering van het begrip sales
Producteconcept (T-Ford, zo groot mogelijk aantal tegen zo laag mogelijke kosten)
(verkopersmarkt)
Productconcept (Miele, product zelf en zijn kwaliteit staan centraal)
Verkoopconcept (KPN, agressieve benadering van reclame) (kopersmarkt)
Marketngconcept (Nike, wensen en behoefen van afnemers in de markt staan centraal)
Maatschappelijk marketngconcept (Tony’s, rekening gehouden met ongewenste efecten
voor derden)
Factoren in de salesomgeving
- Intern niveau/Micro omvat alle factoren die voor een organisate in principe beheersbaar
zijn, beslissingen in de organisate zijn in te delen in 3 niveau’s:
Strategisch (hebben betrekking op de levensvatbaarheid van de organisate en geven
richtng, zoals: missie, visie, business defniton, organisatedoelstellingen en –istrategie)
Tactsch (hebben betrekking op de structuur van een organisate en de middelen die worden
ingezet om de doelstellingen te halen)
Operatoneel (de afdelingenactviteiten, zoals: producte-, de administrate- en de
salesafdeling)
- Meso, heef betrekking op extterne factoren die een directe relate hebben met
organisates, hebben grote invloed op het werkgebied van marketng en sales(leveranciers
distribute concurrenten afnemers leveranciers)
- Macro, extterne ontwikkelingen die niet direct te beïnvloeden zijn
Missie = geef de bestaansreden van de organisate weer maar ook de kernvaardigheden, de
ambite en de normen en waarden op basis waarvan de organisate wil werken
Visie = geef aan hoe het management naar de toekomst kijkt en geef een ambiteus beeld
van de rol die de organisate in de toekomst wil vervullen
,Business defniton = geef het (potentële) werkterrein van een organisate aan en zorgt zo
voor een afbakening, maar laat tegelijk voldoende ruimte om naast de huidige actviteiten
ook nieuwe te ontplooien, Drie dimensies van Abell (micro)
- Afnemersbehoefen, wat willen de afnemers?
- Afnemers, wie zijn de afnemers?
- Technologie, hoe kunnen we de afnemers in hun behoefe voorzien?
Organisatedoelstellingen = de meetbare resultaten die de organisate nastreef in lijn met
de missie en visie, kunnen kwanttatef als kwalitatef zijn
- Kwanttatef: winstgevendheid, concurrenteposite, efciency
- Kwalitatef: werkgelegenheid, maatschappelijk verantwoord beleid, producten van een
hoge kwaliteit, contnuïteit van de organisate
SMART = Specifek, Meetbaar, Acceptabel, eealistsch, Tijdgebonden
Organisatestrategie = hoe de organisate zijn doelstellingen gaat realiseren, de manier
waarop de beschikbare middelen worden ingezet en de actviteiten worden geselecteerd om
uit t blinken en onderscheidend te zijn in de markt
Ontwikkelingen die efect hebben op de salesfuncte voor interne analyse(FOETSJE) (micro)
- Financieel, wat de mogelijkheden zijn en of het fnancieel verantwoord is bepaalde
actviteiten te ondernemen
- Organisatorisch, inzicht in de verschillende soorten organisates en de daarbij behorende
verkoop- en inkoopproces
- Economisch, de kostenstructuur van de organisate
- Technologisch, de productetechnologie die een organisate in huis heef en zich hiermee
kan onderscheiden
- Sociaal, hoe medewerkers met elkaar omgaan en samenwerken om gezamenlijke
doelstellingen te bereiken
- Juridisch, zaken die beïnvloed worden door wet- en regelgeving, maar die wel intern
bepaald worden
- Ecologisch/ethisch, de manier waarop de organisate inspeelt op de toenemende vraag
naar een ecologisch verantwoord beleid
De organisatestructuur heef ook efect op de salesfuncte (micro)
- Lijnorganisate (directe met twee chefs en daaronder velen)
- Lijnstaforganisate (traditonele afdelingen met aparte staf)
- Matrixtorganisate (manager van een bepaalde productgroep gelinkt met verschillende
manager die onder de directe vallen)
Belangrijkste ondernemingsvormen
- Naamloze vennootschap, hoeveelheid geld die nodig is in een grote onderneming om
investeringen te doen, kan alleen bijeengebracht worden door anderen te laten deelnemen
in het aandelenkapitaal van de onderneming
- Besloten vennootschap, de aandeelhouders zijn nauwer betrokken bij de onderneming,
omdat de aandelen zonder toestemming van de bv alleen verkocht mogen worden aan
naaste familieleden
, - Eenmanszaak, één persoon is de eigenaar en heef de leiding en is aansprakelijk met zijn
gehele vermogen
- Vennootschap onder frma, waarin twee of meer personen onder één naam samenwerken,
allemaal hoofdelijk aansprakelijk met hun gehele vermogen
- Commanditaire vennootschap, een commanditaire vennoot is een geldschieter die voor het
geleende geld een vergoeding krijgt in de vorm van rente en een aandeel in de eventuele
winst, hij loopt verder geen risico en is een stlle vennoot
Bedrijfskolom = bestaat uit opeenvolgende schakels in het voortbrengingsproces van een
bepaald product, de weg die goederen afeggen van de oerproducent tot de uiteindelijke
fnale verbruikers (consumentenhuishoudingen)
Oerproducenten (productehuishoudingen)
Collecterende kleinhandel: kleine inkoop die hij verzamelt tot grote verkoop
Collecterende groothandel: grote inkoop die hij verkoopt aan producte- of
handelsondernemingen
Basisindustrie (productehuishoudingen)
Halfabrikaten (productehuishoudingen)
Eindproducten (productehuishoudingen)
Distribuerende groothandel: grote inkoop die hij in kleine hoeveelheden verkoopt
Distribuerende kleinhandel: detailhandel die in kleine hoeveelheden verkoopt
Consumenten
Bedrijfstak = organisates die eenzelfde of gelijksoortge functe vervullen in het
voortbrengingsproces van een bepaald product (horizontale geleding in de bedrijfskolom)
Branche = een groep van bedrijven die samen actef zijn in een bepaalde groep goederen en
diensten
Markt = het geheel van vragende partjen naar bepaalde producten of een bepaald product
Marktpartjen
Concurrenten
- Behoefeconcurrente: tussen de verschillende behoefen van een bepaalde afnemer/de
strijd om de euro (op vakante gaan of verbouwen)
- Generieke concurrente: tussen verschillende producten die in eenzelfde behoefe van de
afnemer kunnen voorzien (welke soort vakante)
- Productvormconcurrente: tussen de verschillende technische verschijningsvormen van
eenzelfde product (flterkofe of kofepads)
- Merkenconcurrente, tussen de verschillende merken van een bepaald product die elkaars
substtuten zijn (Apple of Samsung tabletcomputers)
- Ondernemingsconcurrente, tussen organisates die producten en merken binnen een
bepaalde productcategorie op de markt brengen die elkaars substtuten zijn (Albert Heijn of
Jumbo)
Distributekanalen en zijn ontwikkelingen
- Directe distributestrategie = een product wordt door de fabrikant of leverancier zelf
rechtstreeks aan de consument geleverd, zonder tussenkomst van andere verkoopkanalen
zoals winkels of webwinkels van derden
Hoorcollege 1
Verschillende inrichtng van sales
- Salesgerichte organisate (Hellofresh/KPN), gedreven management en resultaatgerichte
verkopers die in een competteve omgeving contnu werken aan het boeken van
verkoopresultaat, waarbij wensen van de klant ondergeschikt is (targets en winnen van
nieuwe klanten)
- Productgerichte organisate (Philips), oog voor het productaanbod en de transacte wordt
als vanzelfsprekend gezien, er wordt neergekeken op sales (totale ondernemingsresultaat)
- Klantgerichte organisate (Albert Heijn), zo gericht op de klant dat het eigen belang weleens
uit het oog wordt verloren, hebben nauwelijks vat op het salesproces (verkopers zijn
relatebeheerders en zien verkopen als een kweste van gunnen)
Verandering van het begrip sales
Producteconcept (T-Ford, zo groot mogelijk aantal tegen zo laag mogelijke kosten)
(verkopersmarkt)
Productconcept (Miele, product zelf en zijn kwaliteit staan centraal)
Verkoopconcept (KPN, agressieve benadering van reclame) (kopersmarkt)
Marketngconcept (Nike, wensen en behoefen van afnemers in de markt staan centraal)
Maatschappelijk marketngconcept (Tony’s, rekening gehouden met ongewenste efecten
voor derden)
Factoren in de salesomgeving
- Intern niveau/Micro omvat alle factoren die voor een organisate in principe beheersbaar
zijn, beslissingen in de organisate zijn in te delen in 3 niveau’s:
Strategisch (hebben betrekking op de levensvatbaarheid van de organisate en geven
richtng, zoals: missie, visie, business defniton, organisatedoelstellingen en –istrategie)
Tactsch (hebben betrekking op de structuur van een organisate en de middelen die worden
ingezet om de doelstellingen te halen)
Operatoneel (de afdelingenactviteiten, zoals: producte-, de administrate- en de
salesafdeling)
- Meso, heef betrekking op extterne factoren die een directe relate hebben met
organisates, hebben grote invloed op het werkgebied van marketng en sales(leveranciers
distribute concurrenten afnemers leveranciers)
- Macro, extterne ontwikkelingen die niet direct te beïnvloeden zijn
Missie = geef de bestaansreden van de organisate weer maar ook de kernvaardigheden, de
ambite en de normen en waarden op basis waarvan de organisate wil werken
Visie = geef aan hoe het management naar de toekomst kijkt en geef een ambiteus beeld
van de rol die de organisate in de toekomst wil vervullen
,Business defniton = geef het (potentële) werkterrein van een organisate aan en zorgt zo
voor een afbakening, maar laat tegelijk voldoende ruimte om naast de huidige actviteiten
ook nieuwe te ontplooien, Drie dimensies van Abell (micro)
- Afnemersbehoefen, wat willen de afnemers?
- Afnemers, wie zijn de afnemers?
- Technologie, hoe kunnen we de afnemers in hun behoefe voorzien?
Organisatedoelstellingen = de meetbare resultaten die de organisate nastreef in lijn met
de missie en visie, kunnen kwanttatef als kwalitatef zijn
- Kwanttatef: winstgevendheid, concurrenteposite, efciency
- Kwalitatef: werkgelegenheid, maatschappelijk verantwoord beleid, producten van een
hoge kwaliteit, contnuïteit van de organisate
SMART = Specifek, Meetbaar, Acceptabel, eealistsch, Tijdgebonden
Organisatestrategie = hoe de organisate zijn doelstellingen gaat realiseren, de manier
waarop de beschikbare middelen worden ingezet en de actviteiten worden geselecteerd om
uit t blinken en onderscheidend te zijn in de markt
Ontwikkelingen die efect hebben op de salesfuncte voor interne analyse(FOETSJE) (micro)
- Financieel, wat de mogelijkheden zijn en of het fnancieel verantwoord is bepaalde
actviteiten te ondernemen
- Organisatorisch, inzicht in de verschillende soorten organisates en de daarbij behorende
verkoop- en inkoopproces
- Economisch, de kostenstructuur van de organisate
- Technologisch, de productetechnologie die een organisate in huis heef en zich hiermee
kan onderscheiden
- Sociaal, hoe medewerkers met elkaar omgaan en samenwerken om gezamenlijke
doelstellingen te bereiken
- Juridisch, zaken die beïnvloed worden door wet- en regelgeving, maar die wel intern
bepaald worden
- Ecologisch/ethisch, de manier waarop de organisate inspeelt op de toenemende vraag
naar een ecologisch verantwoord beleid
De organisatestructuur heef ook efect op de salesfuncte (micro)
- Lijnorganisate (directe met twee chefs en daaronder velen)
- Lijnstaforganisate (traditonele afdelingen met aparte staf)
- Matrixtorganisate (manager van een bepaalde productgroep gelinkt met verschillende
manager die onder de directe vallen)
Belangrijkste ondernemingsvormen
- Naamloze vennootschap, hoeveelheid geld die nodig is in een grote onderneming om
investeringen te doen, kan alleen bijeengebracht worden door anderen te laten deelnemen
in het aandelenkapitaal van de onderneming
- Besloten vennootschap, de aandeelhouders zijn nauwer betrokken bij de onderneming,
omdat de aandelen zonder toestemming van de bv alleen verkocht mogen worden aan
naaste familieleden
, - Eenmanszaak, één persoon is de eigenaar en heef de leiding en is aansprakelijk met zijn
gehele vermogen
- Vennootschap onder frma, waarin twee of meer personen onder één naam samenwerken,
allemaal hoofdelijk aansprakelijk met hun gehele vermogen
- Commanditaire vennootschap, een commanditaire vennoot is een geldschieter die voor het
geleende geld een vergoeding krijgt in de vorm van rente en een aandeel in de eventuele
winst, hij loopt verder geen risico en is een stlle vennoot
Bedrijfskolom = bestaat uit opeenvolgende schakels in het voortbrengingsproces van een
bepaald product, de weg die goederen afeggen van de oerproducent tot de uiteindelijke
fnale verbruikers (consumentenhuishoudingen)
Oerproducenten (productehuishoudingen)
Collecterende kleinhandel: kleine inkoop die hij verzamelt tot grote verkoop
Collecterende groothandel: grote inkoop die hij verkoopt aan producte- of
handelsondernemingen
Basisindustrie (productehuishoudingen)
Halfabrikaten (productehuishoudingen)
Eindproducten (productehuishoudingen)
Distribuerende groothandel: grote inkoop die hij in kleine hoeveelheden verkoopt
Distribuerende kleinhandel: detailhandel die in kleine hoeveelheden verkoopt
Consumenten
Bedrijfstak = organisates die eenzelfde of gelijksoortge functe vervullen in het
voortbrengingsproces van een bepaald product (horizontale geleding in de bedrijfskolom)
Branche = een groep van bedrijven die samen actef zijn in een bepaalde groep goederen en
diensten
Markt = het geheel van vragende partjen naar bepaalde producten of een bepaald product
Marktpartjen
Concurrenten
- Behoefeconcurrente: tussen de verschillende behoefen van een bepaalde afnemer/de
strijd om de euro (op vakante gaan of verbouwen)
- Generieke concurrente: tussen verschillende producten die in eenzelfde behoefe van de
afnemer kunnen voorzien (welke soort vakante)
- Productvormconcurrente: tussen de verschillende technische verschijningsvormen van
eenzelfde product (flterkofe of kofepads)
- Merkenconcurrente, tussen de verschillende merken van een bepaald product die elkaars
substtuten zijn (Apple of Samsung tabletcomputers)
- Ondernemingsconcurrente, tussen organisates die producten en merken binnen een
bepaalde productcategorie op de markt brengen die elkaars substtuten zijn (Albert Heijn of
Jumbo)
Distributekanalen en zijn ontwikkelingen
- Directe distributestrategie = een product wordt door de fabrikant of leverancier zelf
rechtstreeks aan de consument geleverd, zonder tussenkomst van andere verkoopkanalen
zoals winkels of webwinkels van derden
