Samenvatting Consumentengedrag Blok 3.3
Keuze gedrag = Waar word je door beïnvloed? Waarom?
Het beslisproces (Stappenplan):
1. Probleem herkenning
2. Informatie zoeken
3. Evalueren van alternatieven
4. (Aankoop)Beslissing
5. Evaluatie na de beslissing
Dit stappenplan is voor grote beslissingen.
Soms ga je van stap 1 gelijk naar stap 4.
Bijvoorbeeld: Een koffie kopen op het station.
Dit zijn kleine beslissingen door bijvoorbeeld ervaring.
Op het beslisproces kunnen meerdere mogelijke invloeden zijn:
1. Persoonlijke omstandigheden
- Demografische kenmerken
- Levensstijl
- Situationele factoren
2. Psychologische factoren
- Behoefte en motieven
- Perceptie
- Leerprocessen
- Persoonlijkheid
- Attitude
3. Sociale factoren
- Cultuur
- Sociale klasse
- Referentiegroepen
- Gezinsinvloeden
De ‘Ja, Ja, Ja’-techniek (Verkooptechniek):
Simpele vragen stellen waarop ‘Ja’ wordt geantwoord, waarna past de verkoper zijn strategie toe. De
consument zit in de ja-stemming, waardoor hij/zij sneller ja zal zeggen op de volgende vraag.
Denken
Object = Concept
- Soort template, generalisering
- Ons geheugen zit hier vol mee. Ook al zie je het object niet, je weet toch hoe het object eruit
ziet
Vb. kat, lepel, hoed, glas, lamp, tijger etc.
Hiërarchisch georganiseerde structuur van concepten.
Vormen hiërarchische levels.
Voorbeeld 1: Kip = Vlees = Voedsel
1
, Voorbeeld 2: Bloemkool = Groente = Voedsel
Concepten vormen schema’s. Schema’s bevatten alle onderdelen waar je aan denkt bij een
bepaald(e) onderwerp of handeling. Je kan het zien als een soort mindmap.
Schema’s verschillen enorm per persoon.
Wees specifiek en duidelijk
Heuristieken
= Een beslisregel Kan een mening, aanname,
- Een vaste beslissing vooroordeel of gewoonte zijn
Voorbeeld 1: Als het woensdag is eet ik vis
Voorbeeld 2: Als ik moe ben, heb ik een zak chips verdiend
Voorbeeld 3: Minder vlees eten is goed voor het milieu
Voorbeeld 4: Mensen met allergieën zijn meestal mensen die iets gewoon niet lusten
- Een heuristiek is een vervolg op een schema
- Een heuristiek hoeft niet altijd te betekenen dat je gedrag hierop volgt, maar het kan je
gedrag wel sturen
- Bij een heuristiek worden soms denkfouten gemaakt door bijvoorbeeld emoties, spijt,
ervaring, recente gebeurtenissen en overtuigingen
- Heuristieken zijn algemene regels die je overal kan toepassen en simpel zijn
= Een strategie om problemen systematisch op te lossen en dingen methodisch te ontdekken
= Toepassen van vuistregels om ‘systematische’ en ‘methodisch’ werk te gaan
Is heel effectief
Nadeel heuristieken:
- Je denkt kort door de bocht
- Kan gebaseerd zijn op een foutieve interpretatie
Vb. Amandelen zijn slecht voor je huid. Dus amandelen zijn slecht
Herkennen: Je draagt altijd dezelfde setjes qua kleding, of je ontbijt elke ochtend hetzelfde.
2
Keuze gedrag = Waar word je door beïnvloed? Waarom?
Het beslisproces (Stappenplan):
1. Probleem herkenning
2. Informatie zoeken
3. Evalueren van alternatieven
4. (Aankoop)Beslissing
5. Evaluatie na de beslissing
Dit stappenplan is voor grote beslissingen.
Soms ga je van stap 1 gelijk naar stap 4.
Bijvoorbeeld: Een koffie kopen op het station.
Dit zijn kleine beslissingen door bijvoorbeeld ervaring.
Op het beslisproces kunnen meerdere mogelijke invloeden zijn:
1. Persoonlijke omstandigheden
- Demografische kenmerken
- Levensstijl
- Situationele factoren
2. Psychologische factoren
- Behoefte en motieven
- Perceptie
- Leerprocessen
- Persoonlijkheid
- Attitude
3. Sociale factoren
- Cultuur
- Sociale klasse
- Referentiegroepen
- Gezinsinvloeden
De ‘Ja, Ja, Ja’-techniek (Verkooptechniek):
Simpele vragen stellen waarop ‘Ja’ wordt geantwoord, waarna past de verkoper zijn strategie toe. De
consument zit in de ja-stemming, waardoor hij/zij sneller ja zal zeggen op de volgende vraag.
Denken
Object = Concept
- Soort template, generalisering
- Ons geheugen zit hier vol mee. Ook al zie je het object niet, je weet toch hoe het object eruit
ziet
Vb. kat, lepel, hoed, glas, lamp, tijger etc.
Hiërarchisch georganiseerde structuur van concepten.
Vormen hiërarchische levels.
Voorbeeld 1: Kip = Vlees = Voedsel
1
, Voorbeeld 2: Bloemkool = Groente = Voedsel
Concepten vormen schema’s. Schema’s bevatten alle onderdelen waar je aan denkt bij een
bepaald(e) onderwerp of handeling. Je kan het zien als een soort mindmap.
Schema’s verschillen enorm per persoon.
Wees specifiek en duidelijk
Heuristieken
= Een beslisregel Kan een mening, aanname,
- Een vaste beslissing vooroordeel of gewoonte zijn
Voorbeeld 1: Als het woensdag is eet ik vis
Voorbeeld 2: Als ik moe ben, heb ik een zak chips verdiend
Voorbeeld 3: Minder vlees eten is goed voor het milieu
Voorbeeld 4: Mensen met allergieën zijn meestal mensen die iets gewoon niet lusten
- Een heuristiek is een vervolg op een schema
- Een heuristiek hoeft niet altijd te betekenen dat je gedrag hierop volgt, maar het kan je
gedrag wel sturen
- Bij een heuristiek worden soms denkfouten gemaakt door bijvoorbeeld emoties, spijt,
ervaring, recente gebeurtenissen en overtuigingen
- Heuristieken zijn algemene regels die je overal kan toepassen en simpel zijn
= Een strategie om problemen systematisch op te lossen en dingen methodisch te ontdekken
= Toepassen van vuistregels om ‘systematische’ en ‘methodisch’ werk te gaan
Is heel effectief
Nadeel heuristieken:
- Je denkt kort door de bocht
- Kan gebaseerd zijn op een foutieve interpretatie
Vb. Amandelen zijn slecht voor je huid. Dus amandelen zijn slecht
Herkennen: Je draagt altijd dezelfde setjes qua kleding, of je ontbijt elke ochtend hetzelfde.
2
