Hoofdstuk 5. Leidinggeven aan het salesteam.
5.1. Leidinggeven
Net als plannen, organiseren en beheersen is ook leidinggeven een kerntaak van een salesmanager.
De mens staat in de salesorganisatie centraal en waar mensen met elkaar samenwerken wordt er
leiding gegeven.
5.2. Rollen van de salesmanager
Een salesmanager moet over verschillende gedragsvaardigheden en kwaliteiten beschikken om in
verschillende situaties en onder diverse omstandigheden effectief leiding te kunnen geven. De
verschillende situaties vragen op dat moment om onderscheidende rolpatronen, datgene wat de
salesmanager doet en uitstraalt. De rollen die daarbij kunnen worden onderscheiden, zijn die van
manager, leider en coach.
5.2.1. De rol van de manager
Hierbij richt de salesmanager zich nadrukkelijk op de uitvoering van de salestaken. Het realiseren van
de doelstellingen staat centraal. Het verhogen van de effectiviteit en efficiency is een continu
aandachtpunt.
Eigenschappen en vaardigheden zijn gestructureerd en efficiënt werken, een kritische opstelling en
een goed overzicht, goede analytische vaardigheden en een grote prestatiedrang. De interne
oriëntatie overheerst.
5.2.2. De rol van leider
Degene die vooropgaat en op een enthousiaste en overtuigende manier en zijn team meeneemt.
Door het formuleren van een inspirerende visie maakt hij zichtbaar waar de organisatie zich naartoe
ontwikkelt en hoe het salesteam dar een bijdrage aan kan leveren. Het creëren van vertrouwen en
daadkracht zijn belangrijk.
Eigenschappen en vaardigheden zijn een heldere visie ontwikkelen en communiceren, enthousiasme,
passie en drang naar vernieuwing. Er is sprake van een sterke externe oriëntatie, waarbij de focus ligt
op de markt, de afnemers en de rest va de externe omgeving.
5.2.3. De rol van coach
De salesmanager die aandacht heeft voor de persoonlijke ontwikkeling van de account- managers,
zodat zij naast het boeken van resultaten ook voldoening vinden in hun werk. De mens staat centraal
en op een motiverende en objectieve manier draagt de salesmanager bij aan de ontwikkeling van zijn
teamleden. Ook de ontwikkeling van het team als geheel en de onderlinge samenwerking heeft
aandacht. Typerend voor een coach rol is dat fouten maken mag, mits diegene ervan wil leren en wat
doet met de opgedane ervaring.
Eigenschappen en vaardigheden zijn mensgerichtheid, een ondersteunende instelling en empathie,
objectief zijn, goed kunnen samenwerken en communiceren.
5.2.4. De salesmanager als manager, leider en coach
Ondanks dat er een zekere voorkeur kan zijn voor een rol is het belangrijk dat een salesmanager
gedoseerd alle drie de rollen kan toepassen. Daarbij moet hij niet alleen de rolpatronen kunnen
tonen; het is een kwestie van de juiste rol op het juiste moment.
5.3. Taakgericht en mensgericht leidinggeven
In de drie geschetste rollen gaat het in essentie om twee aspecten die de basis vormen van
leidinggeven, enerzijds de aandacht voor de taken die accountmanager moeten uitvoeren
5.1. Leidinggeven
Net als plannen, organiseren en beheersen is ook leidinggeven een kerntaak van een salesmanager.
De mens staat in de salesorganisatie centraal en waar mensen met elkaar samenwerken wordt er
leiding gegeven.
5.2. Rollen van de salesmanager
Een salesmanager moet over verschillende gedragsvaardigheden en kwaliteiten beschikken om in
verschillende situaties en onder diverse omstandigheden effectief leiding te kunnen geven. De
verschillende situaties vragen op dat moment om onderscheidende rolpatronen, datgene wat de
salesmanager doet en uitstraalt. De rollen die daarbij kunnen worden onderscheiden, zijn die van
manager, leider en coach.
5.2.1. De rol van de manager
Hierbij richt de salesmanager zich nadrukkelijk op de uitvoering van de salestaken. Het realiseren van
de doelstellingen staat centraal. Het verhogen van de effectiviteit en efficiency is een continu
aandachtpunt.
Eigenschappen en vaardigheden zijn gestructureerd en efficiënt werken, een kritische opstelling en
een goed overzicht, goede analytische vaardigheden en een grote prestatiedrang. De interne
oriëntatie overheerst.
5.2.2. De rol van leider
Degene die vooropgaat en op een enthousiaste en overtuigende manier en zijn team meeneemt.
Door het formuleren van een inspirerende visie maakt hij zichtbaar waar de organisatie zich naartoe
ontwikkelt en hoe het salesteam dar een bijdrage aan kan leveren. Het creëren van vertrouwen en
daadkracht zijn belangrijk.
Eigenschappen en vaardigheden zijn een heldere visie ontwikkelen en communiceren, enthousiasme,
passie en drang naar vernieuwing. Er is sprake van een sterke externe oriëntatie, waarbij de focus ligt
op de markt, de afnemers en de rest va de externe omgeving.
5.2.3. De rol van coach
De salesmanager die aandacht heeft voor de persoonlijke ontwikkeling van de account- managers,
zodat zij naast het boeken van resultaten ook voldoening vinden in hun werk. De mens staat centraal
en op een motiverende en objectieve manier draagt de salesmanager bij aan de ontwikkeling van zijn
teamleden. Ook de ontwikkeling van het team als geheel en de onderlinge samenwerking heeft
aandacht. Typerend voor een coach rol is dat fouten maken mag, mits diegene ervan wil leren en wat
doet met de opgedane ervaring.
Eigenschappen en vaardigheden zijn mensgerichtheid, een ondersteunende instelling en empathie,
objectief zijn, goed kunnen samenwerken en communiceren.
5.2.4. De salesmanager als manager, leider en coach
Ondanks dat er een zekere voorkeur kan zijn voor een rol is het belangrijk dat een salesmanager
gedoseerd alle drie de rollen kan toepassen. Daarbij moet hij niet alleen de rolpatronen kunnen
tonen; het is een kwestie van de juiste rol op het juiste moment.
5.3. Taakgericht en mensgericht leidinggeven
In de drie geschetste rollen gaat het in essentie om twee aspecten die de basis vormen van
leidinggeven, enerzijds de aandacht voor de taken die accountmanager moeten uitvoeren
