SALES SKILS
H1: inleiding
Sales organisatie
1. Functies
Backoffice manager= administratief manager; heel belangrijk (sales kan niet zonder); een
vertegenwoordiger heeft altijd een backoffice; zij gaan klanten meer laten kopen door erop in te
spelen (doet het werk voor vertegenwoordigers, alles regelen, organiseren, iets minder met klanten
bezig, enz)
Vertegenwoordiger= constant bezig; vaak diploma Marketing; doet de basisdingen. (Rechtstreeks
met klanten → FRONT OFFICE). Ze doen geen administratie, gaan van klanten naar klanten. Zorgt
voor omzet.
Salariscategorie 3 en 4: Innovatief, goed met productwerking, complexe projecten handelen, grote
projecten afhandelen op strategisch niveau. Vanaf dat de klant groter is accountmanager. Vanaf
het echt topklanten zijn key accountmanager (4) = Marketing.
Accountmanager= een stapje hoger dan vertegenwoordiger; het organisatielevel ligt hoger
Keyaccount manager= ge bent bezig voor uw belangrijkste klanten
Visual merchandiser = zien dat de winkel er mooi bij ligt (tshirten op een hoopje)
Sales manager. Veel onderhandelen, verkopen, enz. Continu mee bezig zijn, nooit thuis zitten.
Sales assistent. Je bent de side kick van de Sales manager. Je zit overal bij en je leert van de sales
manager.
1
,Sales vroeger en nu
Sales vroeger
Inside sales
• Invoeren bestellingen
• Opvolgen leveringen
• Klachten opvolgen
• Vragen van klanten beantwoorden
Sales nu
Outside sales
• Prospectie 50% (= inside sales)
• Klantenbezoeken 50%
– Klachten bespreken
– Offertes laten tekenen
– Algemene Klantenopvolging
✓ Downsizing
✓ Digital waar mogelijk – Teams, video
✓ Meer service
2. Inside sales
Spoiler: De toekomst van inside sales is digital
Inside sales, Klantendienst, Back Office
Vroeger
• Invoeren bestellingen
• Opvolgen leveringen
• Klachten opvolgen
• Vragen van klanten beantwoorden
Nu
• Software based, enkel de essentie blijft over (= de 4 bovenstaande puntjes)
• Online klantenwerving
2
, • Journeys en buying paths opmaken
• Content creatie in functie van de klant
Inside sales team
Vertegenwoordiger voor verkoop ontwikkeling (inbound)
Sales Development Representative (Inbound) SDR
• Kwalificeren van leads (MQL) en het instellen van afspraken voor Inside Sales managers
(voorbereiden op SQL)
• Responstijd en leadkwalificatie percentages
• Soms kan de inkomende leadkwalificatie ook een marketing functie zijn
Inside Sales Manager
• Verantwoordelijk voor het sluiten van deals. Inside Sales managers behandelen alle
gekwalificeerde leads totdat ze in betalende klanten veranderen.
• Indien dit online kan (van SQL naar klant), anders sturen ze de outside sales aan
Vaak een "Hunter" mentaliteit daar ze verantwoordelijk zijn voor de het landing van een
nieuwe klant.
Customer success manager
De hoofdtaak van de CSM dat de levering en het gebruik van je product succesvol is voor en door de
klant. Hieronder valt alle klantcommunicatie en -ondersteuning tijdens het klanttraject. Denk hierbij
aan de onboarding van klanten, customer support, maar ook proactieve ondersteuning.
Customer service of back office
– Order entry
o Ontvangen bestellingen van de klant/vertegenwoordiger
o Verwerken deze in het systeem
3
, – After Sales
o Volgen de stock op (nagaan of goederen geproduceerd zijn)
o Maken de leverbon op en communiceren met de klant
o Volgen de levering op en regelen back-orders
o Sturen de factuur op naar de klant
o Volgen klachten op
– Technische dienst
3. Outside sales
Spoiler: De toekomst van outside sales is analoog én digitaal
Outside sales= de mensen die naar buiten gaan
Verantwoordelijkheden
Vertegenwoordigers
• verkopen (detailhandel)producten, goederen en diensten aan klanten.
• zoeken naar oplossingen voor de klant
• verzorgen een soepel verkoopproces.
• vinden nieuwe verkoopleads
Soorten vertegenwoordigers
3 soorten vertegenwoordigers = de jagers (vervelende mensen), de boeren (80%), de vissers (nieuw)
De buitendienst
• Grootste afdeling in een sales afdeling
• Varieert van 10 – 100 personen
4
H1: inleiding
Sales organisatie
1. Functies
Backoffice manager= administratief manager; heel belangrijk (sales kan niet zonder); een
vertegenwoordiger heeft altijd een backoffice; zij gaan klanten meer laten kopen door erop in te
spelen (doet het werk voor vertegenwoordigers, alles regelen, organiseren, iets minder met klanten
bezig, enz)
Vertegenwoordiger= constant bezig; vaak diploma Marketing; doet de basisdingen. (Rechtstreeks
met klanten → FRONT OFFICE). Ze doen geen administratie, gaan van klanten naar klanten. Zorgt
voor omzet.
Salariscategorie 3 en 4: Innovatief, goed met productwerking, complexe projecten handelen, grote
projecten afhandelen op strategisch niveau. Vanaf dat de klant groter is accountmanager. Vanaf
het echt topklanten zijn key accountmanager (4) = Marketing.
Accountmanager= een stapje hoger dan vertegenwoordiger; het organisatielevel ligt hoger
Keyaccount manager= ge bent bezig voor uw belangrijkste klanten
Visual merchandiser = zien dat de winkel er mooi bij ligt (tshirten op een hoopje)
Sales manager. Veel onderhandelen, verkopen, enz. Continu mee bezig zijn, nooit thuis zitten.
Sales assistent. Je bent de side kick van de Sales manager. Je zit overal bij en je leert van de sales
manager.
1
,Sales vroeger en nu
Sales vroeger
Inside sales
• Invoeren bestellingen
• Opvolgen leveringen
• Klachten opvolgen
• Vragen van klanten beantwoorden
Sales nu
Outside sales
• Prospectie 50% (= inside sales)
• Klantenbezoeken 50%
– Klachten bespreken
– Offertes laten tekenen
– Algemene Klantenopvolging
✓ Downsizing
✓ Digital waar mogelijk – Teams, video
✓ Meer service
2. Inside sales
Spoiler: De toekomst van inside sales is digital
Inside sales, Klantendienst, Back Office
Vroeger
• Invoeren bestellingen
• Opvolgen leveringen
• Klachten opvolgen
• Vragen van klanten beantwoorden
Nu
• Software based, enkel de essentie blijft over (= de 4 bovenstaande puntjes)
• Online klantenwerving
2
, • Journeys en buying paths opmaken
• Content creatie in functie van de klant
Inside sales team
Vertegenwoordiger voor verkoop ontwikkeling (inbound)
Sales Development Representative (Inbound) SDR
• Kwalificeren van leads (MQL) en het instellen van afspraken voor Inside Sales managers
(voorbereiden op SQL)
• Responstijd en leadkwalificatie percentages
• Soms kan de inkomende leadkwalificatie ook een marketing functie zijn
Inside Sales Manager
• Verantwoordelijk voor het sluiten van deals. Inside Sales managers behandelen alle
gekwalificeerde leads totdat ze in betalende klanten veranderen.
• Indien dit online kan (van SQL naar klant), anders sturen ze de outside sales aan
Vaak een "Hunter" mentaliteit daar ze verantwoordelijk zijn voor de het landing van een
nieuwe klant.
Customer success manager
De hoofdtaak van de CSM dat de levering en het gebruik van je product succesvol is voor en door de
klant. Hieronder valt alle klantcommunicatie en -ondersteuning tijdens het klanttraject. Denk hierbij
aan de onboarding van klanten, customer support, maar ook proactieve ondersteuning.
Customer service of back office
– Order entry
o Ontvangen bestellingen van de klant/vertegenwoordiger
o Verwerken deze in het systeem
3
, – After Sales
o Volgen de stock op (nagaan of goederen geproduceerd zijn)
o Maken de leverbon op en communiceren met de klant
o Volgen de levering op en regelen back-orders
o Sturen de factuur op naar de klant
o Volgen klachten op
– Technische dienst
3. Outside sales
Spoiler: De toekomst van outside sales is analoog én digitaal
Outside sales= de mensen die naar buiten gaan
Verantwoordelijkheden
Vertegenwoordigers
• verkopen (detailhandel)producten, goederen en diensten aan klanten.
• zoeken naar oplossingen voor de klant
• verzorgen een soepel verkoopproces.
• vinden nieuwe verkoopleads
Soorten vertegenwoordigers
3 soorten vertegenwoordigers = de jagers (vervelende mensen), de boeren (80%), de vissers (nieuw)
De buitendienst
• Grootste afdeling in een sales afdeling
• Varieert van 10 – 100 personen
4
