Samenvatting salesmanagement
H7 Accountmanagent voor strategische klanten
Waarvoor richt je accountmanagement op?
Om relaties op te bouwen en te onderhouden met grote klanten en om relaties te
beheren.
Strategisch verkopen = accountmanagement is een salesbenadering of vorm van
strategisch verkopen, toegepast in B2B, B2R & B2G, waarbij belangrijke of strategische
klanten en potentieel interessante prospects centraal staan, met als doel om bij deze
accounts sole supplier of preferred supplier te worden en de winstgevendheid op lange
termijn te behouden en te vergroten.
Sole supplier = enige leverancier
Preffered supplier = een overeenkomst waarbij de ene contractspartij aangeeft
exclusief een beroep te zullen doen op de diensten of de producten van een
andere partij in ruil voor een tegenprestatie van die partij.
Category management = fabrikanten en retailers bundelen kennis over de behoeften
van de consumenten en die richten zich op een bepaalde categorie producten.
“Door het gezamenlijk invullen van een optimale productcategorie op het
gebied van verkrijgbaarheid, zichtbaarheid in het winkelschap en
salespromotion beter in staat te zijn om behoeften en sentimenten van
consumenten in te vullen. Er wordt bovendien rekening gehouden met
enerzijds de doelstellingen van de retail ketens en anderzijds met die van
de producenten in de betreffende categorie. Dit levert voor drie partijen
(consument/shopper, retailer en producent) een triple-winsituatie op.”
Redenen om accountmanagement in te voeren:
1. Door de concentratie aan de vraagzijde is de omzetafhankelijkheid behoorlijk
groot;
2. Steeds meer organisaties reduceren het aantal leveranciers tot een klein aantal
‘preffered suppliers’ of zelfs ‘sole suppliers’;
3. De accounts worden snel internationaler, de productie verschuift steeds vaker
naar lageloonlanden;
4. Bij complexe strategische producten, projecten en systemen die vaak ook advies-
en service intensief zijn;
5. Bij (koop)beslissingen die centraal en hoog in de organisatie worden genomen;
6. Vanwege de complexiteit of omvang speelt de klant-DMU en de PSU van de
aanbieder bij de transactie een uitgebreide rol;
7. Vanwege specifieke problematiek van openbare aanbestedingen in bijvoorbeeld de
EU;
8. De marktomgeving – technologie en concurrentie – is heel dynamisch;
9. De winstoriëntatie van de fabrikant is maximalisatie op lange termijn;
10. Klanten willen dat de leverancier meedenkt, oplossingen aandraagt of de klant
meeneemt in ‘ongekende’ oplossingen.
Retentie = klantbehoud
Share of wallet = klantgroei of vergroting
H7 Accountmanagent voor strategische klanten
Waarvoor richt je accountmanagement op?
Om relaties op te bouwen en te onderhouden met grote klanten en om relaties te
beheren.
Strategisch verkopen = accountmanagement is een salesbenadering of vorm van
strategisch verkopen, toegepast in B2B, B2R & B2G, waarbij belangrijke of strategische
klanten en potentieel interessante prospects centraal staan, met als doel om bij deze
accounts sole supplier of preferred supplier te worden en de winstgevendheid op lange
termijn te behouden en te vergroten.
Sole supplier = enige leverancier
Preffered supplier = een overeenkomst waarbij de ene contractspartij aangeeft
exclusief een beroep te zullen doen op de diensten of de producten van een
andere partij in ruil voor een tegenprestatie van die partij.
Category management = fabrikanten en retailers bundelen kennis over de behoeften
van de consumenten en die richten zich op een bepaalde categorie producten.
“Door het gezamenlijk invullen van een optimale productcategorie op het
gebied van verkrijgbaarheid, zichtbaarheid in het winkelschap en
salespromotion beter in staat te zijn om behoeften en sentimenten van
consumenten in te vullen. Er wordt bovendien rekening gehouden met
enerzijds de doelstellingen van de retail ketens en anderzijds met die van
de producenten in de betreffende categorie. Dit levert voor drie partijen
(consument/shopper, retailer en producent) een triple-winsituatie op.”
Redenen om accountmanagement in te voeren:
1. Door de concentratie aan de vraagzijde is de omzetafhankelijkheid behoorlijk
groot;
2. Steeds meer organisaties reduceren het aantal leveranciers tot een klein aantal
‘preffered suppliers’ of zelfs ‘sole suppliers’;
3. De accounts worden snel internationaler, de productie verschuift steeds vaker
naar lageloonlanden;
4. Bij complexe strategische producten, projecten en systemen die vaak ook advies-
en service intensief zijn;
5. Bij (koop)beslissingen die centraal en hoog in de organisatie worden genomen;
6. Vanwege de complexiteit of omvang speelt de klant-DMU en de PSU van de
aanbieder bij de transactie een uitgebreide rol;
7. Vanwege specifieke problematiek van openbare aanbestedingen in bijvoorbeeld de
EU;
8. De marktomgeving – technologie en concurrentie – is heel dynamisch;
9. De winstoriëntatie van de fabrikant is maximalisatie op lange termijn;
10. Klanten willen dat de leverancier meedenkt, oplossingen aandraagt of de klant
meeneemt in ‘ongekende’ oplossingen.
Retentie = klantbehoud
Share of wallet = klantgroei of vergroting
