Tema 7
1. La actividad comercial y su evolución
La función comercial permite tener contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades
para producir los bienes que las satisfaga.
-Enfoque producto: Se centra el esfuerzo comercial en hacer productos de calidad siguiendo la
expresión “lo bueno se vende solo”.
-Enfoque ventas: Vender lo que producen, en vez de producir lo que creen que van a vender
-Enfoque marketing: Es conocer y entender tan bien al cliente que el producto se adapte a él y
se venda por si mismo.
-Enfoque marketing relacional: Mantener relaciones continuas y constructivas con los clientes
para conseguir:
-A que los clientes contaran su experiencia positiva a otras personas.
-Se incrementa las compras por cliente y la frecuencia con la que lo hacen.
-Las quejas y sugerencias son fuente de ideas de nuevos productos y servicios.
-Enfoque marketing social: Este marketing equilibra: los beneficios de la empresa, la
satisfacción de los clientes y el bienestar a medio-largo plazo de la sociedad.
2. El proceso de planificación de marketing
Marketing estratégico
Reflexión sobre las oportunidades que ofrece el mercado con el objetivo de diseñar la
estrategia comercial que la empresa desarrollará. Incluye:
-Análisis externo: Descubrir oportunidades y amenazas del entorno y del mercado.
-Análisis interno: Detectar las debilidades y fortalezas de la empresa.
-Estrategia de marketing: Elegir el público al que la empresa quiere dirigirse y decidir la imagen
de la empresa.
Marketing operativo
Este plan implica:
-Decidir las acciones comerciales que se van a desarrollar.
-Producto: Atributos que deben tener para atraer la demanda.
-Precio: Adecuado para obtener respuesta de los consumidores.
-Distribución: Puntos de ventas al público cercanos y cómodos para el consumidor.
-Comunicación: Informar y convencer al público de las características del producto
para atraer la demanda.
-Especificar los recursos necesarios para iniciar el plan.
-Implantación y ejecución del plan.
3. El mercado y la demanda
El mercado es el conjunto de consumidores que comparten una mima necesidad y que están
dispuestos a satisfacerla y tienen capacidad económica para ello.
Clases de mercados
Hay varios criterios para identificarlo:
-Por grado de competencia: Pueden ser de competencia perfecta o imperfecta.
-Según la posibilidad de expansión: Mercado actual, consumidores que hay en el momento del
análisis. Mercado potencial, suma entre los consumidores actuales y los que podrían llegar a
serlo. Mercado tendencial, evolución futura del mercado.
-Por el motivo de compra: Mercado de consumo, bienes y servicios van directamente a
satisfacer las necesidades de las familias. Mercados industriales, empresas que intercambian
bienes para la producción de otros bienes.
1. La actividad comercial y su evolución
La función comercial permite tener contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades
para producir los bienes que las satisfaga.
-Enfoque producto: Se centra el esfuerzo comercial en hacer productos de calidad siguiendo la
expresión “lo bueno se vende solo”.
-Enfoque ventas: Vender lo que producen, en vez de producir lo que creen que van a vender
-Enfoque marketing: Es conocer y entender tan bien al cliente que el producto se adapte a él y
se venda por si mismo.
-Enfoque marketing relacional: Mantener relaciones continuas y constructivas con los clientes
para conseguir:
-A que los clientes contaran su experiencia positiva a otras personas.
-Se incrementa las compras por cliente y la frecuencia con la que lo hacen.
-Las quejas y sugerencias son fuente de ideas de nuevos productos y servicios.
-Enfoque marketing social: Este marketing equilibra: los beneficios de la empresa, la
satisfacción de los clientes y el bienestar a medio-largo plazo de la sociedad.
2. El proceso de planificación de marketing
Marketing estratégico
Reflexión sobre las oportunidades que ofrece el mercado con el objetivo de diseñar la
estrategia comercial que la empresa desarrollará. Incluye:
-Análisis externo: Descubrir oportunidades y amenazas del entorno y del mercado.
-Análisis interno: Detectar las debilidades y fortalezas de la empresa.
-Estrategia de marketing: Elegir el público al que la empresa quiere dirigirse y decidir la imagen
de la empresa.
Marketing operativo
Este plan implica:
-Decidir las acciones comerciales que se van a desarrollar.
-Producto: Atributos que deben tener para atraer la demanda.
-Precio: Adecuado para obtener respuesta de los consumidores.
-Distribución: Puntos de ventas al público cercanos y cómodos para el consumidor.
-Comunicación: Informar y convencer al público de las características del producto
para atraer la demanda.
-Especificar los recursos necesarios para iniciar el plan.
-Implantación y ejecución del plan.
3. El mercado y la demanda
El mercado es el conjunto de consumidores que comparten una mima necesidad y que están
dispuestos a satisfacerla y tienen capacidad económica para ello.
Clases de mercados
Hay varios criterios para identificarlo:
-Por grado de competencia: Pueden ser de competencia perfecta o imperfecta.
-Según la posibilidad de expansión: Mercado actual, consumidores que hay en el momento del
análisis. Mercado potencial, suma entre los consumidores actuales y los que podrían llegar a
serlo. Mercado tendencial, evolución futura del mercado.
-Por el motivo de compra: Mercado de consumo, bienes y servicios van directamente a
satisfacer las necesidades de las familias. Mercados industriales, empresas que intercambian
bienes para la producción de otros bienes.
