Hoofdstuk 1: persoonlijke verkoop
1. Wat is persoonlijke verkoop?
Persoonlijke verkoop is een verkoopstechniek/-instrument (relatief duur, maar vaak effectiever) waar je jezelf
gaat inzetten om iets te gaan verkopen of aan de man te brengen
Andere verkoopsinstrumenten: reclame en media (via telefoon of online)
Voordelen Nadelen
Persoonlijker: vertrouwensband opbouwen Tijdsintensief: vertegenwoordiger op de baan
Snelheid: je kan snel anticiperen op iemand vragen Kostenintensief: op zoek gaan naar de juiste klant
Toepassingsgebied
Doelgroep: B2B en B2C maar voornamelijk in B2B-relaties maar is het belangrijkst in B2C-relatie
Waarom zo vaak in B2B-relaties?
Zo kan men een langetermijnrelatie opbouwen met bijvoorbeeld warenhuizen; daar is echter wel persoonlijk
contact voor nodig
Naarmate de complexiteit van een product of dienst toeneemt en het belang voor de klant groter
wordt, neemt persoonlijke verkoop een steeds belangrijkere plaats in (persoonlijke verkoop is
maatwerk en GEEN massaproductie)
Beste voorbeeld: RVS in Nederland (1 van de grootste financiële dienstverleners)
2. Gedragsfactoren
Wat bepaalt of je succesvol bent?
Productkennis (kennis)
Verkoopkunde (kennis/ervaring)
Gedrag (professioneel handelen)
Een goede verkoper kent zijn product of dienst en kan hierop bepaalde verkooptechnieken toepassen.
Daarnaast is deze overtuigd van het product/dienst en verkoopt de verkoper het product/dienst met passie
(natuurlijke flair, maar ook goede luisteraar…)
Succesvol = kennis + gedrag
Gedragsfactoren voor succes:
V = verstand
o Verwerfbaar
G = gevoel (rust uitstralen, actief luisteren, inspelen op signalen, observeren, vragen, feedback…)
o Talent, ervaring
W = wil (passie/ de wil om te slagen, doelgerichte vragen, duidelijke taal, oogcontact…)
, o Motivatie
- Doelgerichte vraagstelling
- Oogcontact
- Ik-vorm
- “Nu”
- Afsluiten en afspreken
Alle gedragsfactoren zijn even noodzakelijk, maar gevoel & wil zijn de moeilijkste (je hebt het of je
hebt het niet)
V + G + W bepalen indruk én resultaat dus ga er bewust mee om!
3. Misvattingen
“Als verkoper word je geboren”
Ratio + intuïtie = succes
“Goede praters zijn betere verkopers”
= Luisteren is ook van belang!
“Verkopen is etaleren van je productkennis”
Productkennis is inderdaad noodzakelijk, maar is ook slechts 1 ingrediënt je moet de behoefte van je klant
kennen, luisteren, inspelen en anticiperen op de vraag
4. Vaardigheden
Verkoopvaardigheden via het SORC-model
S = sociale intelligentie
Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen, knikken, oogcontact, bevestiging geven
O = overtuigingskracht
Goeie argumentatie kunnen opbouwen
R = resultaatgerichtheid
Focus op eigen doelstelling MITS het een win-win situatie is
C = communicatief vermogen
Correcte mondelinge/ schriftelijke informatie, polsen of de boodschap juist overkomt, gebruik van het
juiste medium (telefoon, mail…)
Welke vaardigheid het moeilijkst is, hangt af van persoon tot persoon
5. Rollenspellen
Wordt niet gevraagd op het examen, ter info gegeven
6. Verkopen is een leerproces
Uitgangspunt: “Verkopen kan je leren”
1. Wat is persoonlijke verkoop?
Persoonlijke verkoop is een verkoopstechniek/-instrument (relatief duur, maar vaak effectiever) waar je jezelf
gaat inzetten om iets te gaan verkopen of aan de man te brengen
Andere verkoopsinstrumenten: reclame en media (via telefoon of online)
Voordelen Nadelen
Persoonlijker: vertrouwensband opbouwen Tijdsintensief: vertegenwoordiger op de baan
Snelheid: je kan snel anticiperen op iemand vragen Kostenintensief: op zoek gaan naar de juiste klant
Toepassingsgebied
Doelgroep: B2B en B2C maar voornamelijk in B2B-relaties maar is het belangrijkst in B2C-relatie
Waarom zo vaak in B2B-relaties?
Zo kan men een langetermijnrelatie opbouwen met bijvoorbeeld warenhuizen; daar is echter wel persoonlijk
contact voor nodig
Naarmate de complexiteit van een product of dienst toeneemt en het belang voor de klant groter
wordt, neemt persoonlijke verkoop een steeds belangrijkere plaats in (persoonlijke verkoop is
maatwerk en GEEN massaproductie)
Beste voorbeeld: RVS in Nederland (1 van de grootste financiële dienstverleners)
2. Gedragsfactoren
Wat bepaalt of je succesvol bent?
Productkennis (kennis)
Verkoopkunde (kennis/ervaring)
Gedrag (professioneel handelen)
Een goede verkoper kent zijn product of dienst en kan hierop bepaalde verkooptechnieken toepassen.
Daarnaast is deze overtuigd van het product/dienst en verkoopt de verkoper het product/dienst met passie
(natuurlijke flair, maar ook goede luisteraar…)
Succesvol = kennis + gedrag
Gedragsfactoren voor succes:
V = verstand
o Verwerfbaar
G = gevoel (rust uitstralen, actief luisteren, inspelen op signalen, observeren, vragen, feedback…)
o Talent, ervaring
W = wil (passie/ de wil om te slagen, doelgerichte vragen, duidelijke taal, oogcontact…)
, o Motivatie
- Doelgerichte vraagstelling
- Oogcontact
- Ik-vorm
- “Nu”
- Afsluiten en afspreken
Alle gedragsfactoren zijn even noodzakelijk, maar gevoel & wil zijn de moeilijkste (je hebt het of je
hebt het niet)
V + G + W bepalen indruk én resultaat dus ga er bewust mee om!
3. Misvattingen
“Als verkoper word je geboren”
Ratio + intuïtie = succes
“Goede praters zijn betere verkopers”
= Luisteren is ook van belang!
“Verkopen is etaleren van je productkennis”
Productkennis is inderdaad noodzakelijk, maar is ook slechts 1 ingrediënt je moet de behoefte van je klant
kennen, luisteren, inspelen en anticiperen op de vraag
4. Vaardigheden
Verkoopvaardigheden via het SORC-model
S = sociale intelligentie
Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen, knikken, oogcontact, bevestiging geven
O = overtuigingskracht
Goeie argumentatie kunnen opbouwen
R = resultaatgerichtheid
Focus op eigen doelstelling MITS het een win-win situatie is
C = communicatief vermogen
Correcte mondelinge/ schriftelijke informatie, polsen of de boodschap juist overkomt, gebruik van het
juiste medium (telefoon, mail…)
Welke vaardigheid het moeilijkst is, hangt af van persoon tot persoon
5. Rollenspellen
Wordt niet gevraagd op het examen, ter info gegeven
6. Verkopen is een leerproces
Uitgangspunt: “Verkopen kan je leren”
