Management et force de vente
Le management est le pilotage de l'action collective au sein d'une organisation.
Définition d’un manager commercial :
Le manager commercial est la personne responsable de la gestion des forces de vente de
l’entreprise, il est garant de l’atteinte des objectifs de chiffre d’affaire.
Faible parité homme/femme : en 2007 seules 7,6% des managers commerciaux sont des femmes
en comparaison avec le % de 27% dans les DRH ou 48% dans la Com.
On repère aujourd’hui 3 grands types de management :
Autoritaire,
Consultatif,
Participatif.
Management autoritaire :
Se caractérise par l’absence de concertation, Il trouve sa source dans différents appui, le statut
hiérarchique, la personnalité, la règle, le pourvoir personnel.
Type de management qui tend à disparaitre car le respect à l’autorité est aujourd’hui considéré
comme une soumission. L’autorité doit être légitime.
Ils sont, en général exploiteurs et paternalistes.
Management consultatif :
Fondé sur la divise « diviser pour mieux régner »
Réunion régulière avec les collaborateurs pour les informer, sans jamais rentrer dans la
confrontation de point de vue. Il interdit l’expression d’opinion divergente.
Les dirigeants préfèrent souvent le compromis de façade qu’autorise ce type de management.
Ils utilisent 4 leviers ; l’inhibition par le leader, la camaraderie entrainant l’auto censure, le rejet du
conflit, et la peur des débats sans fin.
Management participatif :
Il repose sur le travail en équipe, coordonné par le manager et articulé autour de règle du jeu
commune.
Le développement est la responsabilité du manager.
Les objectifs sont globaux et individuels mais déterminés collectivement,
Les membres du groupe coopèrent, la prise de décision et le contrôle s’opèrent conjointement.
Le manager à une position charnière et doit jouer le rôle du facilitateur.
C’est de loin le management le plus performant.
Les évolutions de la logique d’affaire :
Elles donnent un nouveau périmètre à la fonction commerciale
Impact des nouvelles technologies : déshumanisation de l’univers commercial
(e-commerce par ex)
Globalisation des échanges : obligation de centralisation des stratégies nationales voir
internationales
Le management est le pilotage de l'action collective au sein d'une organisation.
Définition d’un manager commercial :
Le manager commercial est la personne responsable de la gestion des forces de vente de
l’entreprise, il est garant de l’atteinte des objectifs de chiffre d’affaire.
Faible parité homme/femme : en 2007 seules 7,6% des managers commerciaux sont des femmes
en comparaison avec le % de 27% dans les DRH ou 48% dans la Com.
On repère aujourd’hui 3 grands types de management :
Autoritaire,
Consultatif,
Participatif.
Management autoritaire :
Se caractérise par l’absence de concertation, Il trouve sa source dans différents appui, le statut
hiérarchique, la personnalité, la règle, le pourvoir personnel.
Type de management qui tend à disparaitre car le respect à l’autorité est aujourd’hui considéré
comme une soumission. L’autorité doit être légitime.
Ils sont, en général exploiteurs et paternalistes.
Management consultatif :
Fondé sur la divise « diviser pour mieux régner »
Réunion régulière avec les collaborateurs pour les informer, sans jamais rentrer dans la
confrontation de point de vue. Il interdit l’expression d’opinion divergente.
Les dirigeants préfèrent souvent le compromis de façade qu’autorise ce type de management.
Ils utilisent 4 leviers ; l’inhibition par le leader, la camaraderie entrainant l’auto censure, le rejet du
conflit, et la peur des débats sans fin.
Management participatif :
Il repose sur le travail en équipe, coordonné par le manager et articulé autour de règle du jeu
commune.
Le développement est la responsabilité du manager.
Les objectifs sont globaux et individuels mais déterminés collectivement,
Les membres du groupe coopèrent, la prise de décision et le contrôle s’opèrent conjointement.
Le manager à une position charnière et doit jouer le rôle du facilitateur.
C’est de loin le management le plus performant.
Les évolutions de la logique d’affaire :
Elles donnent un nouveau périmètre à la fonction commerciale
Impact des nouvelles technologies : déshumanisation de l’univers commercial
(e-commerce par ex)
Globalisation des échanges : obligation de centralisation des stratégies nationales voir
internationales
