B2B marketing samenvatting
Inhoud cursus
1. Inzicht in het inkoopgedrag van zakelijke markten
•kenmerken van het zakelijk koopgedrag
•de DMU-analyse
•het inkoopportfolio en de inkoopstrategieën
•marktonderzoek
2. Marketing Planning & Strategie
•grondslagen voor het segmenteren van zakelijke markten
•doelmarkten kiezen
•positionering
•een marketing plan opstellen, uitvoeren, en evalueren
3. Marketingmix voor zakelijke markten
•product en service strategieën
•prijsstrategieën en - methoden
•distributiekanaalbeslissingen, - structuren en -netwerken
•communicatiebeleid
•verkoop en relatiemanagement
B2B marketing
= het marketen van producten en diensten aan zakelijke doelgroepen, die op hun
beurt:
- deze producten en diensten verwerken in hun eigen productie
- deze producten, al dan niet verwerkt in hun eigen product, verder
doorverkopen
De 4 C’s
1) Content
2) Customer experience
3) Conversation
4) → Collaboration
DC2T
- Data
- Content
- Channels
- Technology
,zakelijke doelgroepen?
> B2B
→ leveren producten die verwerkt worden in een product vd professionele
klant (Original Equipment Manufacturer = OEM)
→ leveren van producten/diensten aan een professionele klant, voor eigen
ge/verbruik
> intermediairs (B2B2B)
→ leveren aan distributeur die verder verkoopt aan een professionele
klant
> B2B2C (B2R2C)
→ leveren aan een intermediair/retailer voor verdere verkoop aan
consumenten
> B2G
→ leveren aan een institutionele instelling of overheid
indeling B2B producten
- kapitaalgoederen/investeringsgoederen
- verbruiksgoederen (bv: onderhoud machine)
- materialen (primaire materialen om een product te maken)
- diensten (die ze zelf niet kunnen/willen doen)
,Productcategorie Korte omschrijving Voorbeelden
1 Kapitaal goederen
Pneumatische gereedschappen
Duurzame Beeldschermen
Equipment productiemiddelen Computers
Kopieermachines
Verpakkingsmachines ..
Samenstel van goederen Material Handling systemen
Systems en diensten : CRM systemen
multifunctioneel Logistieke systemen
2
Verbruiksgoederen
Verbruikt in de Schoonmaakmiddelen,
Supplies (MRO) bedrijfsuitoefening kantoorbenodigdheden, boren,
verpakkingen…
3 Materialen
(verwerkt in
producten)
Grondstoffen, niet Energiesector: aardgas, ruwe olie
Raw materials voorbewerkt Voedingssector: melk, eieren, graan,
koffiebonen, cacaobonen…
Halffabrikaten, gedeeltelijk Voedingssector: broodverbeteraars,
Processed materials voorbewerkt meel, smaak- en kleurstoffen
Bouwsector: Isolatiemateriaal, glas
Components Onderdelen, gereed voor Automotive sector
assemblage Micro-chips
Onderhoud
Activiteiten, niet-tastbare Beveiliging
4 Diensten producten Telecom
Banken en verzekeringen
Sociaal secretariaat
Advisering
, verschillen in de marketingmix
B2C B2B
Product Product-Service
Prijs Prijs
Plaats Distributie
Promotie Communicatie
Verkoop en relatie-management
TCO = Total Cost of Ownership
PSU vs DMU in verkoopproces
PSU = Problem Solving Unit (leveranciers)
DMU = Decision Making Unit (klanten)
Inhoud cursus
1. Inzicht in het inkoopgedrag van zakelijke markten
•kenmerken van het zakelijk koopgedrag
•de DMU-analyse
•het inkoopportfolio en de inkoopstrategieën
•marktonderzoek
2. Marketing Planning & Strategie
•grondslagen voor het segmenteren van zakelijke markten
•doelmarkten kiezen
•positionering
•een marketing plan opstellen, uitvoeren, en evalueren
3. Marketingmix voor zakelijke markten
•product en service strategieën
•prijsstrategieën en - methoden
•distributiekanaalbeslissingen, - structuren en -netwerken
•communicatiebeleid
•verkoop en relatiemanagement
B2B marketing
= het marketen van producten en diensten aan zakelijke doelgroepen, die op hun
beurt:
- deze producten en diensten verwerken in hun eigen productie
- deze producten, al dan niet verwerkt in hun eigen product, verder
doorverkopen
De 4 C’s
1) Content
2) Customer experience
3) Conversation
4) → Collaboration
DC2T
- Data
- Content
- Channels
- Technology
,zakelijke doelgroepen?
> B2B
→ leveren producten die verwerkt worden in een product vd professionele
klant (Original Equipment Manufacturer = OEM)
→ leveren van producten/diensten aan een professionele klant, voor eigen
ge/verbruik
> intermediairs (B2B2B)
→ leveren aan distributeur die verder verkoopt aan een professionele
klant
> B2B2C (B2R2C)
→ leveren aan een intermediair/retailer voor verdere verkoop aan
consumenten
> B2G
→ leveren aan een institutionele instelling of overheid
indeling B2B producten
- kapitaalgoederen/investeringsgoederen
- verbruiksgoederen (bv: onderhoud machine)
- materialen (primaire materialen om een product te maken)
- diensten (die ze zelf niet kunnen/willen doen)
,Productcategorie Korte omschrijving Voorbeelden
1 Kapitaal goederen
Pneumatische gereedschappen
Duurzame Beeldschermen
Equipment productiemiddelen Computers
Kopieermachines
Verpakkingsmachines ..
Samenstel van goederen Material Handling systemen
Systems en diensten : CRM systemen
multifunctioneel Logistieke systemen
2
Verbruiksgoederen
Verbruikt in de Schoonmaakmiddelen,
Supplies (MRO) bedrijfsuitoefening kantoorbenodigdheden, boren,
verpakkingen…
3 Materialen
(verwerkt in
producten)
Grondstoffen, niet Energiesector: aardgas, ruwe olie
Raw materials voorbewerkt Voedingssector: melk, eieren, graan,
koffiebonen, cacaobonen…
Halffabrikaten, gedeeltelijk Voedingssector: broodverbeteraars,
Processed materials voorbewerkt meel, smaak- en kleurstoffen
Bouwsector: Isolatiemateriaal, glas
Components Onderdelen, gereed voor Automotive sector
assemblage Micro-chips
Onderhoud
Activiteiten, niet-tastbare Beveiliging
4 Diensten producten Telecom
Banken en verzekeringen
Sociaal secretariaat
Advisering
, verschillen in de marketingmix
B2C B2B
Product Product-Service
Prijs Prijs
Plaats Distributie
Promotie Communicatie
Verkoop en relatie-management
TCO = Total Cost of Ownership
PSU vs DMU in verkoopproces
PSU = Problem Solving Unit (leveranciers)
DMU = Decision Making Unit (klanten)
