SMA samenvatting
H0
wat er is veranderd in 1999-2019
- hogere snelheid
- minder grenzen door digitalisering
- meer transparantie
- meer toegankelijkheid
- individualiteit van consumenten belangrijker
3 ontwikkelingen voor de toekomst
1. meer verbinding, hechter klantcontact
2. meer data
3. meer macht van platforms, selectieve transparantie en marktdominantie
Succesvolle salesmanagers focussen de komende jaren op:
- richten op referrals (ambassadeurs) en klantcontacten
- integreren marketing en sales
→ marketing data intelligence laten doen voor klantgerichtheid
→ sales verkoopt toegevoegde waarde voor de specifieke klant
- hierdoor ontstaan sterk onderscheidende purpose driven propositions
H1 rol van de salesmanager in de organisatie
1.1 samenspel sales & marketing
Verkopers/accountmanagers moeten
- toegevoegde waarde bieden
- disruptive oplossingen aanbieden
- concurrentievoordelen bieden
Wanneer sales en marketing goed samenwerken kunnen productintroducties sneller gaan,
kan het bedrijf sneller reageren, kunnen er betere markt-toetredingen gerealiseerd worden,
tegen lagere kosten
Soorten relaties tussen sales & marketing
1. Undefined
↳ elke afdeling heeft eigen doelstellingen, geen structurele samenwerkingen
2. Defined
↳ op basis van afspraken wordt samengewerkt, maar elke afdeling heeft eigen
doelstellingen
3. Aligned
↳ gezamenlijke planningen en overlegstructuur, flexibele afstemming
, 4. Integrated
↳ gezamenlijke analyses, performance-indicatoren en doelstellingen. Beide
afdelingen lopen naadloos in elkaar over.
Content marketing; de juiste boodschap op het juiste moment bij de juiste persoon terecht
krijgen. Zodat de klanten het koopproces goed doorlopen, en met een aankoop afsluiten.
Lead nurturing; online persoonlijke verkoop, leads krijgen relevante content om
merkvoorkeur op te bouwen.
Social selling; de juiste persoon op het juiste moment met de juiste boodschap via het juiste
social-media kanaal bereiken.
→ Leadmanagement volgt, meet, stuurt en registreert de weg die de klant doorloopt van
cold lead naar trouwe klant.
Wanneer een bedrijf een klantstrategie toepast worden de klantbehoeften en klantwaarden
als uitgangspunt genomen. Het is belangrijk om je klanten centraal te stellen. Klanten
hebben 3 fundamentele beweegredenen om een bedrijf trouw te blijven:
1. Het bedrijf heeft relevante USP’s, en switchen naar een andere aanbieder is
onaantrekkelijk
2. Het bedrijf heeft een sterker merk/reputatie
3. De aanbieder stelt de klanten meer centraal dan de concurrent dat doet.
Als bedrijf wil je customer equity creëren voor de klant: levenslange waarde van de klant. De
waarde van een onderneming wordt voor een groot deel bepaald door wat de klant van het
bedrijf vindt, de die drivers voor klanten zijn dan ook de basis voor de drivers van het bedrijf.
Drivers voor de klant Drivers voor het bedrijf
value equity value equity
→ product/dienstvoordelen → uitgedrukt in omzet, kosten,
marktaandeel etc.
Brand equity Brand equity
→ betrouwbaarheid, reputatie en waarde → betere bekendheid, trouwheid, retentie of
van het merk imago
Relation equity Relation equity
→ Voordelen van een goede relatie; → snelle opname van nieuwe producten,
betrokkenheid, afstemming, flexibiliteit marktinformatie, mond-tot-mondreclame,
gunnen van orders e.d.
Degene die de drivers voor de klant het beste interpreteert en dus de hoogste waarde voor
de klant genereert, zal de klanten aantrekken en orders gegund krijgen. De klantbehoeften
moeten in overeenstemming zijn met de klantwaarden van het bedrijf.
De klantbehoeften worden in kaart gebracht door
B2C → marketingafdeling
B2B, B2Retailer, B2Government → accountmanager en/of projectteam
H0
wat er is veranderd in 1999-2019
- hogere snelheid
- minder grenzen door digitalisering
- meer transparantie
- meer toegankelijkheid
- individualiteit van consumenten belangrijker
3 ontwikkelingen voor de toekomst
1. meer verbinding, hechter klantcontact
2. meer data
3. meer macht van platforms, selectieve transparantie en marktdominantie
Succesvolle salesmanagers focussen de komende jaren op:
- richten op referrals (ambassadeurs) en klantcontacten
- integreren marketing en sales
→ marketing data intelligence laten doen voor klantgerichtheid
→ sales verkoopt toegevoegde waarde voor de specifieke klant
- hierdoor ontstaan sterk onderscheidende purpose driven propositions
H1 rol van de salesmanager in de organisatie
1.1 samenspel sales & marketing
Verkopers/accountmanagers moeten
- toegevoegde waarde bieden
- disruptive oplossingen aanbieden
- concurrentievoordelen bieden
Wanneer sales en marketing goed samenwerken kunnen productintroducties sneller gaan,
kan het bedrijf sneller reageren, kunnen er betere markt-toetredingen gerealiseerd worden,
tegen lagere kosten
Soorten relaties tussen sales & marketing
1. Undefined
↳ elke afdeling heeft eigen doelstellingen, geen structurele samenwerkingen
2. Defined
↳ op basis van afspraken wordt samengewerkt, maar elke afdeling heeft eigen
doelstellingen
3. Aligned
↳ gezamenlijke planningen en overlegstructuur, flexibele afstemming
, 4. Integrated
↳ gezamenlijke analyses, performance-indicatoren en doelstellingen. Beide
afdelingen lopen naadloos in elkaar over.
Content marketing; de juiste boodschap op het juiste moment bij de juiste persoon terecht
krijgen. Zodat de klanten het koopproces goed doorlopen, en met een aankoop afsluiten.
Lead nurturing; online persoonlijke verkoop, leads krijgen relevante content om
merkvoorkeur op te bouwen.
Social selling; de juiste persoon op het juiste moment met de juiste boodschap via het juiste
social-media kanaal bereiken.
→ Leadmanagement volgt, meet, stuurt en registreert de weg die de klant doorloopt van
cold lead naar trouwe klant.
Wanneer een bedrijf een klantstrategie toepast worden de klantbehoeften en klantwaarden
als uitgangspunt genomen. Het is belangrijk om je klanten centraal te stellen. Klanten
hebben 3 fundamentele beweegredenen om een bedrijf trouw te blijven:
1. Het bedrijf heeft relevante USP’s, en switchen naar een andere aanbieder is
onaantrekkelijk
2. Het bedrijf heeft een sterker merk/reputatie
3. De aanbieder stelt de klanten meer centraal dan de concurrent dat doet.
Als bedrijf wil je customer equity creëren voor de klant: levenslange waarde van de klant. De
waarde van een onderneming wordt voor een groot deel bepaald door wat de klant van het
bedrijf vindt, de die drivers voor klanten zijn dan ook de basis voor de drivers van het bedrijf.
Drivers voor de klant Drivers voor het bedrijf
value equity value equity
→ product/dienstvoordelen → uitgedrukt in omzet, kosten,
marktaandeel etc.
Brand equity Brand equity
→ betrouwbaarheid, reputatie en waarde → betere bekendheid, trouwheid, retentie of
van het merk imago
Relation equity Relation equity
→ Voordelen van een goede relatie; → snelle opname van nieuwe producten,
betrokkenheid, afstemming, flexibiliteit marktinformatie, mond-tot-mondreclame,
gunnen van orders e.d.
Degene die de drivers voor de klant het beste interpreteert en dus de hoogste waarde voor
de klant genereert, zal de klanten aantrekken en orders gegund krijgen. De klantbehoeften
moeten in overeenstemming zijn met de klantwaarden van het bedrijf.
De klantbehoeften worden in kaart gebracht door
B2C → marketingafdeling
B2B, B2Retailer, B2Government → accountmanager en/of projectteam
