Overreden en verleiden
De psychologie van beïnvloeding
Joop van der Pligt en Michael Vliek
Hoofdstuk 1: Invloed: Afbakening, geschiedenis en een
model
1.1. Inleiding
Beïnvloeding door verschillende actoren. Vanwege de kosten van beïnvloeding en het belang dat er
vaak mee gepaard gaat is het belangrijk te begrijpen hoe beïnvloeding tot stand komt, welke
strategieën en technieken van beïnvloeding daadwerkelijk effect hebben en waarom.
Bij te veel blootstelling aan informatie, heeft het geen effect meer. Niet herinnerd, wel herkend.
1.2. Een korte geschiedenis van onderzoek naar beïnvloeding
Sofisten: Oude Grieken die voorlopers waren van dialectiek en logica
Plato: Filosoof die tegen de sofisten was; waarheid en recht
Aristoteles: Leerling van Plato; Overtuigen van andere wordt bepaald door de kenmerken van de
bron, de ontvanger en de inhoud van de informatie.
Harold Lasswell: Model van communicatie; de impact van propaganda
De effectiviteit van informatie kan begrepen worden door de vraag:
‘Who says What in which Channel to Whom with what Effect?’
Who = Kenmerken van de persoon die de boodschap communiceert
What = De informatie die wordt gecommuniceerd
Which channel = Medium dat gebruikt wordt voor deze informatie
To whom = Kenmerken van degene voor wie deze informatie is bedoeld
What effect = mate waarin meningen of voorkeuren uiteindelijk beïnvloed worden
Attitude: Evaluatieve reactie (positief of negatief) op informatie. Betrekking op persoon, situatie,
idee of instantie.
Carl Hovland: Analyseren van de processen die bepalen of informatie overtuigend is of niet.
Kenmerken bron, ontvanger, boodschap
Kenmerken van de bron (mate van betrouwbaarheid, expertise) spelen een rol bij het
bepalen van de invloed van de boodschap op de attitudes en gedrag van de ontvanger
Directe gevolgen van de boodschap vaak verschilt van het indirecte of vertraagde gevolg
De ontvanger moet gemotiveerd zijn om er aandacht aan te geven/ interesse hebben
Bestaande attitudes zijn van invloed op de overtuigingskracht van een boodschap
Procesmodel van overtuigingen:
1. Aandacht voor de informatie die in de boodschap besloten ligt
2. Informatie moet worden aangeboden zodat deze kan worden begrepen
3. De ontvanger moet de boodschap accepteren en zijn of haar attitude aanpassen
, 4. De attitude moet worden onthouden
Kenmerken inhoud, bron en ontvanger bepalen de
verwerking en overtuiging van de boodschap
bepaald de acceptatie en mate van invloed op de
attitude, voorkeuren en het gedrag
Inhoud – bron – ontvanger
Aandacht begrijpen accepteren
Attitudes – voorkeuren – gedrag
William McGuire: ‘Inoculation theory’ beschrijft hoe mensen zich kunnen wapenen tegen informatie
die bedoeld is om ze te beïnvloeden en van mening te doen veranderen. De theorie gaat vooral in op
het genereren van tegenargumenten en de invloed daarvan op de interpretatie en het effect van
nieuwe informatie. Inoculation: Ook bij zwakke argumenten bieden mensen weerstand om
bestaande attitude te beschermen, versteken, behouden
1. Presentatie van de informatie
2. Aandacht
3. Het begrijpen van de informatie
4. Instemming met de argumenten die de informatie bevat
5. Herinneren van de informatie
6. Het gedrag
Anthony Greenwald: ‘Cognitieve-responstheorie’ beschrijft het proces van overreding met de nadruk
op de acceptatie van de boodschap; wijze waarop de informatie wordt verwerkt en effecten daarvan
op de attitude. Bestaande attitude wordt vergeleken en gekoppeld aan de informatie
Strong: ‘AIDA’ = Aandacht, Interesse/belangstelling, Verlangen/voorkeur, Actie +
Statisfaction/tevredenheid. Aantal tekortkomingen binnen het model.
1.3. Beïnvloeding en ethiek
Richard Perloff: Stelde dat beïnvloedingstechnieken kunnen worden gebruikt voor goede en minder
goede doelen. Hij schetst twee extreme standpunten over de mate van beïnvloeding van mensen:
○ Visie over het tegen gaan van de retoriek van sofisten
○ Visie waarin mensen vrij zijn om te doen met de informatie wat ze willen en alle beïnvloeding
esthetisch verantwoord (onbewuste/subliminale beïnvloeding) is zolang er geen sprake is
van dwang
NRC = Nederlandse Reclame Code: Bevat regels waar reclame aan moeten voldoen
, 1.4. Overzicht van dit boek
Bron Aandacht Vaardigheden en
motivatie
Inhoud Informatie- Attitude en Gedrag
verwerking voorkeuren
Vorm Acceptatie Sociale omgeving
Kenmerken van informatie verwerking van informatie door ontvanger doel van beïnvloeding
Overredende informatie moet de aandacht trekken
Hoofdstuk 2: Attitudes en gedrag
2.1. Inleiding
Hoe, wat en doel van beïnvloeding veranderen van attitude van mensen en daarmee hun gedrag
Attitude: Evaluatieve reactie (positief of negatief) van mensen op een stimulus (attitudeobject)
Attitudeobject: Persoon, instantie, situatie, product, denkbeeld of idee waarop de attitude zich richt
Onderzoek gedaan naar het meten van attitudes; invloed van attitudes op gedrag
2.2. Attitudes, attitudevorming en gedrag
Latent construct: Een niet direct waarneembaar kenmerk dat uit waarneembare reacties moet
worden afgeleid Attitude is niet direct waarneembaar, maar moet worden afgeleid uit
waarneembare reacties die worden opgeroepen door het attitudeobject.
Attitude object roep bij waarnemer een niet direct waarneembare attitude op wel afleiden uit
de manier waarop de persoon reageert op het object (non-verbaal, uitlating, gedrag)
Evaluatieve respons (gedachten, gevoelens, gedrag) geven een indicatie van de attitude
Drie componenten van attitudes:
1. Cognities: Verwijst naar gedachten die iemand heeft over bepaalde kenmerken van het
attitudeobject; Overtuigingen, meningen
2. Affect: Verwijst naar gevoelens, stemmingen en emoties die het attitudeobject oproept;
Gevoelens, emoties
3. Gedrag: Verwijst naar de wijze waarin attitudes tot uiting komen in gedrag; acties, handelingen
De psychologie van beïnvloeding
Joop van der Pligt en Michael Vliek
Hoofdstuk 1: Invloed: Afbakening, geschiedenis en een
model
1.1. Inleiding
Beïnvloeding door verschillende actoren. Vanwege de kosten van beïnvloeding en het belang dat er
vaak mee gepaard gaat is het belangrijk te begrijpen hoe beïnvloeding tot stand komt, welke
strategieën en technieken van beïnvloeding daadwerkelijk effect hebben en waarom.
Bij te veel blootstelling aan informatie, heeft het geen effect meer. Niet herinnerd, wel herkend.
1.2. Een korte geschiedenis van onderzoek naar beïnvloeding
Sofisten: Oude Grieken die voorlopers waren van dialectiek en logica
Plato: Filosoof die tegen de sofisten was; waarheid en recht
Aristoteles: Leerling van Plato; Overtuigen van andere wordt bepaald door de kenmerken van de
bron, de ontvanger en de inhoud van de informatie.
Harold Lasswell: Model van communicatie; de impact van propaganda
De effectiviteit van informatie kan begrepen worden door de vraag:
‘Who says What in which Channel to Whom with what Effect?’
Who = Kenmerken van de persoon die de boodschap communiceert
What = De informatie die wordt gecommuniceerd
Which channel = Medium dat gebruikt wordt voor deze informatie
To whom = Kenmerken van degene voor wie deze informatie is bedoeld
What effect = mate waarin meningen of voorkeuren uiteindelijk beïnvloed worden
Attitude: Evaluatieve reactie (positief of negatief) op informatie. Betrekking op persoon, situatie,
idee of instantie.
Carl Hovland: Analyseren van de processen die bepalen of informatie overtuigend is of niet.
Kenmerken bron, ontvanger, boodschap
Kenmerken van de bron (mate van betrouwbaarheid, expertise) spelen een rol bij het
bepalen van de invloed van de boodschap op de attitudes en gedrag van de ontvanger
Directe gevolgen van de boodschap vaak verschilt van het indirecte of vertraagde gevolg
De ontvanger moet gemotiveerd zijn om er aandacht aan te geven/ interesse hebben
Bestaande attitudes zijn van invloed op de overtuigingskracht van een boodschap
Procesmodel van overtuigingen:
1. Aandacht voor de informatie die in de boodschap besloten ligt
2. Informatie moet worden aangeboden zodat deze kan worden begrepen
3. De ontvanger moet de boodschap accepteren en zijn of haar attitude aanpassen
, 4. De attitude moet worden onthouden
Kenmerken inhoud, bron en ontvanger bepalen de
verwerking en overtuiging van de boodschap
bepaald de acceptatie en mate van invloed op de
attitude, voorkeuren en het gedrag
Inhoud – bron – ontvanger
Aandacht begrijpen accepteren
Attitudes – voorkeuren – gedrag
William McGuire: ‘Inoculation theory’ beschrijft hoe mensen zich kunnen wapenen tegen informatie
die bedoeld is om ze te beïnvloeden en van mening te doen veranderen. De theorie gaat vooral in op
het genereren van tegenargumenten en de invloed daarvan op de interpretatie en het effect van
nieuwe informatie. Inoculation: Ook bij zwakke argumenten bieden mensen weerstand om
bestaande attitude te beschermen, versteken, behouden
1. Presentatie van de informatie
2. Aandacht
3. Het begrijpen van de informatie
4. Instemming met de argumenten die de informatie bevat
5. Herinneren van de informatie
6. Het gedrag
Anthony Greenwald: ‘Cognitieve-responstheorie’ beschrijft het proces van overreding met de nadruk
op de acceptatie van de boodschap; wijze waarop de informatie wordt verwerkt en effecten daarvan
op de attitude. Bestaande attitude wordt vergeleken en gekoppeld aan de informatie
Strong: ‘AIDA’ = Aandacht, Interesse/belangstelling, Verlangen/voorkeur, Actie +
Statisfaction/tevredenheid. Aantal tekortkomingen binnen het model.
1.3. Beïnvloeding en ethiek
Richard Perloff: Stelde dat beïnvloedingstechnieken kunnen worden gebruikt voor goede en minder
goede doelen. Hij schetst twee extreme standpunten over de mate van beïnvloeding van mensen:
○ Visie over het tegen gaan van de retoriek van sofisten
○ Visie waarin mensen vrij zijn om te doen met de informatie wat ze willen en alle beïnvloeding
esthetisch verantwoord (onbewuste/subliminale beïnvloeding) is zolang er geen sprake is
van dwang
NRC = Nederlandse Reclame Code: Bevat regels waar reclame aan moeten voldoen
, 1.4. Overzicht van dit boek
Bron Aandacht Vaardigheden en
motivatie
Inhoud Informatie- Attitude en Gedrag
verwerking voorkeuren
Vorm Acceptatie Sociale omgeving
Kenmerken van informatie verwerking van informatie door ontvanger doel van beïnvloeding
Overredende informatie moet de aandacht trekken
Hoofdstuk 2: Attitudes en gedrag
2.1. Inleiding
Hoe, wat en doel van beïnvloeding veranderen van attitude van mensen en daarmee hun gedrag
Attitude: Evaluatieve reactie (positief of negatief) van mensen op een stimulus (attitudeobject)
Attitudeobject: Persoon, instantie, situatie, product, denkbeeld of idee waarop de attitude zich richt
Onderzoek gedaan naar het meten van attitudes; invloed van attitudes op gedrag
2.2. Attitudes, attitudevorming en gedrag
Latent construct: Een niet direct waarneembaar kenmerk dat uit waarneembare reacties moet
worden afgeleid Attitude is niet direct waarneembaar, maar moet worden afgeleid uit
waarneembare reacties die worden opgeroepen door het attitudeobject.
Attitude object roep bij waarnemer een niet direct waarneembare attitude op wel afleiden uit
de manier waarop de persoon reageert op het object (non-verbaal, uitlating, gedrag)
Evaluatieve respons (gedachten, gevoelens, gedrag) geven een indicatie van de attitude
Drie componenten van attitudes:
1. Cognities: Verwijst naar gedachten die iemand heeft over bepaalde kenmerken van het
attitudeobject; Overtuigingen, meningen
2. Affect: Verwijst naar gevoelens, stemmingen en emoties die het attitudeobject oproept;
Gevoelens, emoties
3. Gedrag: Verwijst naar de wijze waarin attitudes tot uiting komen in gedrag; acties, handelingen
