W.F.G. Mastenbroek
11e druk
Sales samenvatting – Vaardiger onderhandelen
1. Primaire impulsen bij het onderhandelen
- Toegeven, samen werken, inschikken
- Vechten, forceren, inschikken
- Vermijden, onderdrukken, beheersen
2. Ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden
- Laag niveau: met laat zich gaan, wisseling van stemming
- Beheersing wordt constanter: bedoelingen blijven verborgen, men heeft meer
“registers” in gedragsrepertoire
- Beheersing wordt eigen gedrag: ontspannen van emotie
Bewust Bewust
Mate bewustzijn
onbekwaam bekwaam
Onbewust Onbewust
onbekwaam Bekwaam
Mate bekwaambaarheid
3. Dichotomieën
Dilemma van coöperatief-vechterig
Coöperatief Vechterig
toegeven, joviaal, Forceren, agressief,
persoonlijk, vriendelijk punten scoren, willen
domineren
Dilemma explorerend – vermijdend
Explorerend Vermijdend
Bewegelijk, opzoek naar Ontwijkend, afwachtend,
achtergrond informatie, creëert star, meer van hetzelfde,
alternatieven, improviserend afstandelijk
4. De vier stijlen
Explorerend
Joviaal – Coöperatieve stijl Beweeglijk – Agressieve stijl
Coöperatief Vechterig
Ethisch – Overtuigende stijl Analytisch – Agressieve stijl
Vermijdend
, W.F.G. Mastenbroek
11e druk
Joviaal-coöperatieve stijl
Effectief Valkuilen bij overdaad
Ontwapend & innemend Ontwijkt een krachtmeting
Beïnvloed sfeer positief Heeft te weinig verweer
Sterk in opbouw persoonlijke relaties Wordt onduidelijk en twijfelend
Gevoelig voor andermans argumenten
Flexibel
Bij conflict: gaat akkoord, ook al gelooft hij dat het onredelijk is, ontkent het conflict
Beweeglijk-agressieve stijl
Effectief Valkuilen bij overdaad
Neemt initiatief Bazig
Speelt in op onverwachte Andere weinig kansen gevend
gebeurtenissen Impulsiviteit en verwarring zaaiend
Blijft onderhandelingen gaande houden Opportunisme
ondanks verzet en verharding
Bij conflict: doordrijven en uitvechten
Ethische-overtuigende stijl
Effectief Valkuilen bij overdaad
Vertrouwen in anderen Kan ‘preken’ worden
Gemeenschappelijke belangen Raakt teleurgesteld en ontoegankelijk
Principes & idealen voor nieuwe mogelijkheden
Doortimmeren voorstellen Heeft gen wisselgeld achter de hand
Onafhankelijk denken
Bij conflict: neiging om stug vol te houden. (principieel gelijk) of haakt ontmoedigend af
Analytisch-agressieve stijl
Effectief Valkuilen bij overdaad
Goed gebruik van harde feiten Blijft op hetzelfde spoor
Cijfers, logisch redeneren Geen gevoel voor gesprekssfeer
Gericht op kwaliteit argumentatie Blijft bij oude argumenten en visies
Heldere en logische procedures
Bewaar overzicht
Heeft alles op een rijtje
Bij conflict: blijft bewijzen verzamelen van zijn gelijk, wordt koppig en ontoegankelijk
5. Onderhandel activiteiten
Het gaat niet om het kiezen van 1 stijl. Je moet kunnen wisselen. Het is situatie afhankelijk. Win-win
is beter dan vechten. Je moet je dus een midden weg vinden is coöperatief zijn en vechten. Dit wordt
onderverdeeld in drie activiteiten:
1. Belangen realiseren = inhoudelijk
2. Machtsbalans beïnvloeden = relationeel
3. Constructief klimaat stimuleren = relationeel
De 4e activiteit heeft te maken met explorerend-vermijdend.
4. Flexibiliteit verkrijgen – inhoudelijk
, W.F.G. Mastenbroek
11e druk
Activiteit Dilemma’s Tactieken
Toegeeflijk vs. Bikkelhard
1-Wisselgeld
creëren
2-Kleine concessies
1 Belangen doen
het er niet op standvastig op hard, koppig
realiseren aan laten 3-Tijdslimiet
de proef stellen werken
komen, snel
concessies doen 4-Vasthouden
eigen belangen
Hierbij staat “ik” centraal. De meeste aandacht tijdens onderhandelingen zijn gericht op tastbare
uitkomsten. Onderhandelaars proberen langs de inhoudelijke weg de verdeling van baten en lasten
op een voor hen gunstige wijze te beïnvloeden.
1 – Beperk het aantal argumenten. Zodra er zwakke argumenten tussen zitten kunnen die de andere
argumenten naar beneden halen. Selecteer dus was je gebruikt in de onderhandelingen.
2 – Verzamel informatie. Stel vragen om zo achter de minimale eisen van de tegenpartij te komen.
3 – Concessies. Geef zelf onderhandelingsruimte. Begin hoog, maar niet hoger dan wat er met de
argumenten hard gemaakt kan worden. Laat de tegenpartij beginnen met belangrijkere zaken, richt
zelf eerst op minder belangrijke punten. Blaas een concessie op, in de hoop geen andere concessies
meer te doen (opblazen = kijk eens wat ik je allemaal geef).
4 – Impasses. Door dit een tijdje voort te laten gaan, kun je de andere partij duidelijk maken dat er
niet veel concessies te verwachten zijn. Ook kun je hierdoor pijlen wat de concessiebereidheid is.
5 – Openingszet. Het komen met en definitieve openingszet (een oplossing waar je niet meer vanaf
wijkt) aan het begin van de onderhandeling heeft als voordeel dat je het initiatief in handen neemt.
Deze tactiek werkt vooral als u precies weet wat de tegenpartij als minimum mogelijkheid
overweegt. Het starten van de onderhandeling met een open positie keuze is doorgaans de
aangewezen weg wanneer u de minimumeisen van de tegenpartij niet kent.
6 – Wisselgeld. Zorg dat je de eigen wensen hard kunt maken en dat er maximale speelruimte is.
Houdt nog wel concessies achter de hand als extra troef.
7 – Alternatieven. Ga ook bij andere partijen informatie zoeken. Dit versterk de positiekeuze tijdens
de onderhandelingen.
Weinig verweer vs. Bazig
1-Kennis en gezag
tonen
2 Machtsbalans 2-Tonen dat men
alternatieven heeft
beïnvloeden
weinig een zeker even kemphanerig willen 3-Af en toe bluffen
verweer wicht bewaren onderwerpen 4-Initiatief nemen
Effectief/constructief onderhandelen hangt samen met een zekere machtsevenwicht en met het
besef dat je elkaar nodig hebt. We blijven elkaar testen op sterkte en verdeling van afhankelijkheid.
1 – Ontwikkel alternatieven van mogelijkheden om eigen doelen te bereiken. BAZO: Beste alternatief
zond overeenkomst. BATNA: “Best Alternative To Negatiation Argeement”.
2 - Exploreren. Hiermee hebt een zekere initiatiefkracht. (stelt vragen, komt met info, doet
voorstellen, creëert mogelijkheden) Dit vergroot de eigen strategische ruimte. Hierbij speel je ook in
de belangen van de tegenpartij: “Hoe vinden wij hier met elkaar een oplossing voor?”
3 – Relatie versterken door acceptatie en vertrouwen te ontwikkelen.
4 – Overtuigingskracht opbouwen. Helder, goed gestructureerd verhaal. Redelijk ontspannen
houding. Variatie in tempo en toonhoogte. Een gevoelsmatige verbondenheid met eigen visie.
5 – manipulaties. Overwicht op te bouwen door de kleineren van de tegenpartij. Zij/hij gaat zich
schuldig, beschaamd of onhandig voelen. Dit heeft zelden effect op de langer termijn.
6 – Vechten. Kan de tegenpartij van stuk brengen. Heeft tijdelijk voordeel, maar kan op escalatie.
7 – Buiten onderhandeling om. Specialistische kennis, politieke ingangen, steun van anderen, status.
11e druk
Sales samenvatting – Vaardiger onderhandelen
1. Primaire impulsen bij het onderhandelen
- Toegeven, samen werken, inschikken
- Vechten, forceren, inschikken
- Vermijden, onderdrukken, beheersen
2. Ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden
- Laag niveau: met laat zich gaan, wisseling van stemming
- Beheersing wordt constanter: bedoelingen blijven verborgen, men heeft meer
“registers” in gedragsrepertoire
- Beheersing wordt eigen gedrag: ontspannen van emotie
Bewust Bewust
Mate bewustzijn
onbekwaam bekwaam
Onbewust Onbewust
onbekwaam Bekwaam
Mate bekwaambaarheid
3. Dichotomieën
Dilemma van coöperatief-vechterig
Coöperatief Vechterig
toegeven, joviaal, Forceren, agressief,
persoonlijk, vriendelijk punten scoren, willen
domineren
Dilemma explorerend – vermijdend
Explorerend Vermijdend
Bewegelijk, opzoek naar Ontwijkend, afwachtend,
achtergrond informatie, creëert star, meer van hetzelfde,
alternatieven, improviserend afstandelijk
4. De vier stijlen
Explorerend
Joviaal – Coöperatieve stijl Beweeglijk – Agressieve stijl
Coöperatief Vechterig
Ethisch – Overtuigende stijl Analytisch – Agressieve stijl
Vermijdend
, W.F.G. Mastenbroek
11e druk
Joviaal-coöperatieve stijl
Effectief Valkuilen bij overdaad
Ontwapend & innemend Ontwijkt een krachtmeting
Beïnvloed sfeer positief Heeft te weinig verweer
Sterk in opbouw persoonlijke relaties Wordt onduidelijk en twijfelend
Gevoelig voor andermans argumenten
Flexibel
Bij conflict: gaat akkoord, ook al gelooft hij dat het onredelijk is, ontkent het conflict
Beweeglijk-agressieve stijl
Effectief Valkuilen bij overdaad
Neemt initiatief Bazig
Speelt in op onverwachte Andere weinig kansen gevend
gebeurtenissen Impulsiviteit en verwarring zaaiend
Blijft onderhandelingen gaande houden Opportunisme
ondanks verzet en verharding
Bij conflict: doordrijven en uitvechten
Ethische-overtuigende stijl
Effectief Valkuilen bij overdaad
Vertrouwen in anderen Kan ‘preken’ worden
Gemeenschappelijke belangen Raakt teleurgesteld en ontoegankelijk
Principes & idealen voor nieuwe mogelijkheden
Doortimmeren voorstellen Heeft gen wisselgeld achter de hand
Onafhankelijk denken
Bij conflict: neiging om stug vol te houden. (principieel gelijk) of haakt ontmoedigend af
Analytisch-agressieve stijl
Effectief Valkuilen bij overdaad
Goed gebruik van harde feiten Blijft op hetzelfde spoor
Cijfers, logisch redeneren Geen gevoel voor gesprekssfeer
Gericht op kwaliteit argumentatie Blijft bij oude argumenten en visies
Heldere en logische procedures
Bewaar overzicht
Heeft alles op een rijtje
Bij conflict: blijft bewijzen verzamelen van zijn gelijk, wordt koppig en ontoegankelijk
5. Onderhandel activiteiten
Het gaat niet om het kiezen van 1 stijl. Je moet kunnen wisselen. Het is situatie afhankelijk. Win-win
is beter dan vechten. Je moet je dus een midden weg vinden is coöperatief zijn en vechten. Dit wordt
onderverdeeld in drie activiteiten:
1. Belangen realiseren = inhoudelijk
2. Machtsbalans beïnvloeden = relationeel
3. Constructief klimaat stimuleren = relationeel
De 4e activiteit heeft te maken met explorerend-vermijdend.
4. Flexibiliteit verkrijgen – inhoudelijk
, W.F.G. Mastenbroek
11e druk
Activiteit Dilemma’s Tactieken
Toegeeflijk vs. Bikkelhard
1-Wisselgeld
creëren
2-Kleine concessies
1 Belangen doen
het er niet op standvastig op hard, koppig
realiseren aan laten 3-Tijdslimiet
de proef stellen werken
komen, snel
concessies doen 4-Vasthouden
eigen belangen
Hierbij staat “ik” centraal. De meeste aandacht tijdens onderhandelingen zijn gericht op tastbare
uitkomsten. Onderhandelaars proberen langs de inhoudelijke weg de verdeling van baten en lasten
op een voor hen gunstige wijze te beïnvloeden.
1 – Beperk het aantal argumenten. Zodra er zwakke argumenten tussen zitten kunnen die de andere
argumenten naar beneden halen. Selecteer dus was je gebruikt in de onderhandelingen.
2 – Verzamel informatie. Stel vragen om zo achter de minimale eisen van de tegenpartij te komen.
3 – Concessies. Geef zelf onderhandelingsruimte. Begin hoog, maar niet hoger dan wat er met de
argumenten hard gemaakt kan worden. Laat de tegenpartij beginnen met belangrijkere zaken, richt
zelf eerst op minder belangrijke punten. Blaas een concessie op, in de hoop geen andere concessies
meer te doen (opblazen = kijk eens wat ik je allemaal geef).
4 – Impasses. Door dit een tijdje voort te laten gaan, kun je de andere partij duidelijk maken dat er
niet veel concessies te verwachten zijn. Ook kun je hierdoor pijlen wat de concessiebereidheid is.
5 – Openingszet. Het komen met en definitieve openingszet (een oplossing waar je niet meer vanaf
wijkt) aan het begin van de onderhandeling heeft als voordeel dat je het initiatief in handen neemt.
Deze tactiek werkt vooral als u precies weet wat de tegenpartij als minimum mogelijkheid
overweegt. Het starten van de onderhandeling met een open positie keuze is doorgaans de
aangewezen weg wanneer u de minimumeisen van de tegenpartij niet kent.
6 – Wisselgeld. Zorg dat je de eigen wensen hard kunt maken en dat er maximale speelruimte is.
Houdt nog wel concessies achter de hand als extra troef.
7 – Alternatieven. Ga ook bij andere partijen informatie zoeken. Dit versterk de positiekeuze tijdens
de onderhandelingen.
Weinig verweer vs. Bazig
1-Kennis en gezag
tonen
2 Machtsbalans 2-Tonen dat men
alternatieven heeft
beïnvloeden
weinig een zeker even kemphanerig willen 3-Af en toe bluffen
verweer wicht bewaren onderwerpen 4-Initiatief nemen
Effectief/constructief onderhandelen hangt samen met een zekere machtsevenwicht en met het
besef dat je elkaar nodig hebt. We blijven elkaar testen op sterkte en verdeling van afhankelijkheid.
1 – Ontwikkel alternatieven van mogelijkheden om eigen doelen te bereiken. BAZO: Beste alternatief
zond overeenkomst. BATNA: “Best Alternative To Negatiation Argeement”.
2 - Exploreren. Hiermee hebt een zekere initiatiefkracht. (stelt vragen, komt met info, doet
voorstellen, creëert mogelijkheden) Dit vergroot de eigen strategische ruimte. Hierbij speel je ook in
de belangen van de tegenpartij: “Hoe vinden wij hier met elkaar een oplossing voor?”
3 – Relatie versterken door acceptatie en vertrouwen te ontwikkelen.
4 – Overtuigingskracht opbouwen. Helder, goed gestructureerd verhaal. Redelijk ontspannen
houding. Variatie in tempo en toonhoogte. Een gevoelsmatige verbondenheid met eigen visie.
5 – manipulaties. Overwicht op te bouwen door de kleineren van de tegenpartij. Zij/hij gaat zich
schuldig, beschaamd of onhandig voelen. Dit heeft zelden effect op de langer termijn.
6 – Vechten. Kan de tegenpartij van stuk brengen. Heeft tijdelijk voordeel, maar kan op escalatie.
7 – Buiten onderhandeling om. Specialistische kennis, politieke ingangen, steun van anderen, status.
