Inhoud
DEEL 1: ALGEMEEN .................................................................................................................................................. 3
DEEL 2: PERSOONLIJK COMMERCIEEL PROFIEL ....................................................................................................... 4
2.1 Insights discovery model/ DISC Model ........................................................................................................... 5
2.1.1 Iedere mens is een kleurenpallet ............................................................................................................ 7
2.1.2 Insights Discovery model in de praktijk ................................................................................................... 8
2.2 De kernkwaliteiten van D. Ofman................................................................................................................. 13
....................................................................................................................................................................... 13
2.2.1 Uitleg Kernkwadrant van Daniel Ofman ................................................................................................ 13
2.3 PERSONAL WHY ............................................................................................................................................ 15
2.4 EMOTIONELE INTELLIGENTIE IN EEN COMMERCIËLE OMGEVING ............................................................... 16
2.4.1 Hoe je emotionele intelligentie aanscherpen? ...................................................................................... 18
2.4.2 Je EQ : geen vaststaand gegeven .......................................................................................................... 19
DEEL 3: ACQUISITI EN PERSONAL BRANDING VAN EEN INKOPER .......................................................................... 20
3.1 Kerncompetenties ........................................................................................................................................ 20
3.1.1 Eerste kerncompetentie: Positionering van jezelf en je dienstverlening .............................................. 20
3.1.2 Tweede kerncompetentie: Opbouwen van een relatie ......................................................................... 21
3.1.3 Derde kerncompetentie: Commerciële doelstellingen.......................................................................... 21
3.2 Content ........................................................................................................................................................ 21
3.3 Personal branding ........................................................................................................................................ 21
3.3.1 IMAGO / BRANDING .............................................................................................................................. 22
3.3.2 ZELFKENNIS IS HET BEGIN VAN ALLE WIJSHEID .................................................................................... 22
3.3.3 ZELFVERTROUWEN EN LICHAAMSTAAL ................................................................................................ 24
DEEL 4: DE MAKELAAR ALS PROFESSIONAL ............................................................................................................ 27
4.1 Uitdagingen voor de vastgoedmakelaar: opboksen tegen de vooroordelen ................................................ 27
4.1.1 Betere opvolging stagiairs ..................................................................................................................... 27
4.1.2 Nepmakelaars........................................................................................................................................ 27
4.2 PROFILERING VAN DESKUNDIGHEID ............................................................................................................ 27
4.3 DE MONDIGE CONSUMENT ......................................................................................................................... 28
DEEL 5: DE KLANTEN .............................................................................................................................................. 29
5.1 INLEIDING ..................................................................................................................................................... 29
5.2 GEDRAGSSTIJLEN-MODEL............................................................................................................................. 29
5.2.1 KLANTEN ZIJN MENSEN EN PER DEFINITIE COMPLEXE WEZENS ........................................................... 29
5.2.2 UITERAARD IS ELK INDIVIDU OF WEZEN UNIEK ..................................................................................... 29
5.2.3 PERSOONLIJKHEID EN GEDRAG ............................................................................................................. 30
5.2.4 WAT BETEKENT EEN GEDRAGSSTIJL? .................................................................................................... 30
1
, 5.2.5 UW EIGEN GEDRAGSSTIJL...................................................................................................................... 30
5.2.6 KLANTENPROFIELEN .............................................................................................................................. 31
5.2.7 BEÏNVLOEDING DOOR OPVOEDING EN SCHOLING ................................................................................ 31
5.2.8 DE VIER GEDRAGSSTIJLEN OF TYPOLOGIEËN......................................................................................... 31
5.3 GEDRAGSSTIJLEN .......................................................................................................................................... 31
5.4 KLANTENTYPOLOGIËN .................................................................................................................................. 36
5.5 DE BEHOEFTEN VAN DE KLANT .................................................................................................................... 38
5.5.1 ALGEMEEN ............................................................................................................................................ 38
5.5.2 WELKE FACTOREN BEÏNVLOEDEN DE KLANT IN ZIJN KEUZE VOOR DE JUISTE MAKELAAR? .................. 39
DEEL 6: DE TAKEN VAN DE VASTGOEDMAKELAAR ................................................................................................. 40
6.1 DE UITDAGINGEN ......................................................................................................................................... 40
6.2 DOELGROEPSEGMENTATIE EN MARKTANALYSE .......................................................................................... 40
6.2.1 Belang van kennis van de woningmarkt ................................................................................................ 40
6.2.2 Marktsegmentatie ................................................................................................................................. 40
6.2.3 Marktsegmentatie toepassen................................................................................................................ 40
6.2.4 Keuze van marktsegmentatie ................................................................................................................ 41
6.2.5 Criteria aan marktsegmentatie .............................................................................................................. 41
6.3 DE TAKEN VAN EEN VASTGOEDMAKELAAR-BEMIDDELAAR ......................................................................... 41
6.4 DE WERKZAAMHEDEN VAN EEN INKOPER ................................................................................................... 42
2
,DEEL 1: ALGEMEEN
Vastgoedmakelaar:
- Vastgoedmakelaar-bemiddelaar
- Vastgoedmakelaar-syndicus
- Vastgoedmakelaar-rentmeester
Elke vastgoedmakelaar oefent meer dan 1 beroep uit:
1) Vastgoedmakelaar-syndicus: beheer mede-eigendommen in appartementsgebouwen. Heeft taak en
verantwoordelijkheid over behoud van de verkoop en verhuurwaarde van panden.
2) Vastgoedmakelaar-rentmeester: neemt het beheer onroerende goederen of onroerende rechten over
van de private eigenaar
3) Vastgoedmakelaar-bemiddelaar: persoon die in de relatie tussen koper en verkoper/huurder en
verhuurder tussenkomt en die partijen bij elkaar brengt. Hij verleent bepalende bijstand met oog op de
verkoop, aankoop, ruil, verhuring of overdracht van onroerende goederen, onroerende rechten of
handelsfondsen.
Als je een beroepsactiviteit van vastgoedmakelaar als zelfstandige wil uitoefenen, moet je erkend zijn. Men
moet dus ingeschreven zijn op het tableau van beroepsuitoefenaars of op de lijst van stagiairs van het
Beroepsinstituut van Vastgoedmakelaars (BIV). Alle vastgoedmakelaars die het beroep mogen uitoefenen, zijn
opgenomen in dat tableau of die lijst.
De erkenning door het BIV is belangrijk:
- Indien u een als beroep vastgoedmakelaar wil zijn
- Indien u vastgoedmakelaar bent
Uitoefening van dit beroep wordt streng gereglementeerd door het Beroepsinstituut van
Vastgoedmakelaars
Indien iemand beroep wil doen op een makelaar kan hij ook steeds nagaan of het over een ‘erkende’
vastgoedmakelaar gaat.
Alle vastgoedmakelaars die opgenomen zijn op het tableau van het BIV:
- Onderworpen aan het toezicht van het BIV;
- Plichtenleer van de vastgoedmakelaar naleven;
- Verzekering afsluiten die hun beroepsaansprakelijkheid dekt;
- Permanent bijscholen;
- Gebruikmaken van een kwaliteitsrekening (“derdenrekening”) voor alle gelden van derden waarvan ze
niet de bestemmeling zijn.
Die verplichtingen zijn bedoeld om hun klanten te beschermen. Eén van de voornaamste en meest
tijdsintensieve bezigheden van een makelaar is dus het INkopen van panden.
Indien een makelaar de plichtenleer niet naleeft, kan de klant of een andere partij klacht indienen bij
het Beroepsinstituut van vastgoedmakelaars. Rechtskundige assessor onderzoekt de klacht
3
, DEEL 2: PERSOONLIJK COMMERCIEEL PROFIEL
Om je persoonlijke commerciële vaardigheden te kunnen ontwikkelen, is het belangrijk om te weten hoe
jouw “salesDNA” in elkaar zit.
Het Insights Discovery model van JUNG is een gekend model dat gebruikt wordt om inzicht te krijgen in jezelf
en je medemens. Dit vierkleurenmodel is een communicatie-gedragsmodel.
Wanneer mensen een goed beeld van zichzelf hebben, gaan zij ook beter effectieve strategieën kunnen
ontwikkelen voor hun interacties met anderen. Zo gaan zij effectiever reageren op de wensen en behoeften
van hun omgeving.
De DISC Persoonlijkheidsanalyse (een ander vierkleurmodel) is een instrument dat diverse kenmerken meet
van menselijk gedrag. DISC geeft inzicht in waarom we doen wat we doen.
DISC is ontwikkeld door psycholoog en professor Marston en is gebaseerd op zijn werk “The Emotions of
Normal People”. Sindsdien verder ontwikkeld en uitgegroeid tot een kwalitatief zeer volwaardig en accuraat
psychometrisch gedragsinstrument.
DISC meet diverse aspecten door middel van een assessment. De resultaten kunnen in een matrix worden
weergegeven:
- Horizontaal: as Taakgericht vs. Mensgericht
- Verticaal: as Extrovert vs. Introvert
Dit resulteert in vier kwadranten:
- Het Rode kwadrant: vertelt u hoe u omgaat met problemen en uitdagingen.
- Het Gele kwadrant: vertelt u hoe u anderen beweegt en overhaalt tot uw standpunt.
- Het Groene kwadrant: vertelt u hoe u omgaat met veranderingen in uw omgeving.
- Het Blauwe kwadrant: vertelt u hoe u omgaat met regels, details en procedures.
DISC en Insights Discovery hebben dus duidelijke overeenkomsten:
- Beide assessments brengen gedrags- en communicatievoorkeuren in kaart. Het zijn geen
persoonlijkheidstests maar geven taal aan zichtbaar gedrag
- Gebaseerd op de theorie van Jung
- Dezelfde vier kleuren rood, geel, groen, en blauw
- Gebruikt om teams samen te stellen
- Algemeen geaccepteerde tools in het bedrijfsleven om individuen en teams vooruit te helpen
- Zelf in te vullen vragenlijst en de resultaten worden samengevat in een persoonlijk rapport
4
DEEL 1: ALGEMEEN .................................................................................................................................................. 3
DEEL 2: PERSOONLIJK COMMERCIEEL PROFIEL ....................................................................................................... 4
2.1 Insights discovery model/ DISC Model ........................................................................................................... 5
2.1.1 Iedere mens is een kleurenpallet ............................................................................................................ 7
2.1.2 Insights Discovery model in de praktijk ................................................................................................... 8
2.2 De kernkwaliteiten van D. Ofman................................................................................................................. 13
....................................................................................................................................................................... 13
2.2.1 Uitleg Kernkwadrant van Daniel Ofman ................................................................................................ 13
2.3 PERSONAL WHY ............................................................................................................................................ 15
2.4 EMOTIONELE INTELLIGENTIE IN EEN COMMERCIËLE OMGEVING ............................................................... 16
2.4.1 Hoe je emotionele intelligentie aanscherpen? ...................................................................................... 18
2.4.2 Je EQ : geen vaststaand gegeven .......................................................................................................... 19
DEEL 3: ACQUISITI EN PERSONAL BRANDING VAN EEN INKOPER .......................................................................... 20
3.1 Kerncompetenties ........................................................................................................................................ 20
3.1.1 Eerste kerncompetentie: Positionering van jezelf en je dienstverlening .............................................. 20
3.1.2 Tweede kerncompetentie: Opbouwen van een relatie ......................................................................... 21
3.1.3 Derde kerncompetentie: Commerciële doelstellingen.......................................................................... 21
3.2 Content ........................................................................................................................................................ 21
3.3 Personal branding ........................................................................................................................................ 21
3.3.1 IMAGO / BRANDING .............................................................................................................................. 22
3.3.2 ZELFKENNIS IS HET BEGIN VAN ALLE WIJSHEID .................................................................................... 22
3.3.3 ZELFVERTROUWEN EN LICHAAMSTAAL ................................................................................................ 24
DEEL 4: DE MAKELAAR ALS PROFESSIONAL ............................................................................................................ 27
4.1 Uitdagingen voor de vastgoedmakelaar: opboksen tegen de vooroordelen ................................................ 27
4.1.1 Betere opvolging stagiairs ..................................................................................................................... 27
4.1.2 Nepmakelaars........................................................................................................................................ 27
4.2 PROFILERING VAN DESKUNDIGHEID ............................................................................................................ 27
4.3 DE MONDIGE CONSUMENT ......................................................................................................................... 28
DEEL 5: DE KLANTEN .............................................................................................................................................. 29
5.1 INLEIDING ..................................................................................................................................................... 29
5.2 GEDRAGSSTIJLEN-MODEL............................................................................................................................. 29
5.2.1 KLANTEN ZIJN MENSEN EN PER DEFINITIE COMPLEXE WEZENS ........................................................... 29
5.2.2 UITERAARD IS ELK INDIVIDU OF WEZEN UNIEK ..................................................................................... 29
5.2.3 PERSOONLIJKHEID EN GEDRAG ............................................................................................................. 30
5.2.4 WAT BETEKENT EEN GEDRAGSSTIJL? .................................................................................................... 30
1
, 5.2.5 UW EIGEN GEDRAGSSTIJL...................................................................................................................... 30
5.2.6 KLANTENPROFIELEN .............................................................................................................................. 31
5.2.7 BEÏNVLOEDING DOOR OPVOEDING EN SCHOLING ................................................................................ 31
5.2.8 DE VIER GEDRAGSSTIJLEN OF TYPOLOGIEËN......................................................................................... 31
5.3 GEDRAGSSTIJLEN .......................................................................................................................................... 31
5.4 KLANTENTYPOLOGIËN .................................................................................................................................. 36
5.5 DE BEHOEFTEN VAN DE KLANT .................................................................................................................... 38
5.5.1 ALGEMEEN ............................................................................................................................................ 38
5.5.2 WELKE FACTOREN BEÏNVLOEDEN DE KLANT IN ZIJN KEUZE VOOR DE JUISTE MAKELAAR? .................. 39
DEEL 6: DE TAKEN VAN DE VASTGOEDMAKELAAR ................................................................................................. 40
6.1 DE UITDAGINGEN ......................................................................................................................................... 40
6.2 DOELGROEPSEGMENTATIE EN MARKTANALYSE .......................................................................................... 40
6.2.1 Belang van kennis van de woningmarkt ................................................................................................ 40
6.2.2 Marktsegmentatie ................................................................................................................................. 40
6.2.3 Marktsegmentatie toepassen................................................................................................................ 40
6.2.4 Keuze van marktsegmentatie ................................................................................................................ 41
6.2.5 Criteria aan marktsegmentatie .............................................................................................................. 41
6.3 DE TAKEN VAN EEN VASTGOEDMAKELAAR-BEMIDDELAAR ......................................................................... 41
6.4 DE WERKZAAMHEDEN VAN EEN INKOPER ................................................................................................... 42
2
,DEEL 1: ALGEMEEN
Vastgoedmakelaar:
- Vastgoedmakelaar-bemiddelaar
- Vastgoedmakelaar-syndicus
- Vastgoedmakelaar-rentmeester
Elke vastgoedmakelaar oefent meer dan 1 beroep uit:
1) Vastgoedmakelaar-syndicus: beheer mede-eigendommen in appartementsgebouwen. Heeft taak en
verantwoordelijkheid over behoud van de verkoop en verhuurwaarde van panden.
2) Vastgoedmakelaar-rentmeester: neemt het beheer onroerende goederen of onroerende rechten over
van de private eigenaar
3) Vastgoedmakelaar-bemiddelaar: persoon die in de relatie tussen koper en verkoper/huurder en
verhuurder tussenkomt en die partijen bij elkaar brengt. Hij verleent bepalende bijstand met oog op de
verkoop, aankoop, ruil, verhuring of overdracht van onroerende goederen, onroerende rechten of
handelsfondsen.
Als je een beroepsactiviteit van vastgoedmakelaar als zelfstandige wil uitoefenen, moet je erkend zijn. Men
moet dus ingeschreven zijn op het tableau van beroepsuitoefenaars of op de lijst van stagiairs van het
Beroepsinstituut van Vastgoedmakelaars (BIV). Alle vastgoedmakelaars die het beroep mogen uitoefenen, zijn
opgenomen in dat tableau of die lijst.
De erkenning door het BIV is belangrijk:
- Indien u een als beroep vastgoedmakelaar wil zijn
- Indien u vastgoedmakelaar bent
Uitoefening van dit beroep wordt streng gereglementeerd door het Beroepsinstituut van
Vastgoedmakelaars
Indien iemand beroep wil doen op een makelaar kan hij ook steeds nagaan of het over een ‘erkende’
vastgoedmakelaar gaat.
Alle vastgoedmakelaars die opgenomen zijn op het tableau van het BIV:
- Onderworpen aan het toezicht van het BIV;
- Plichtenleer van de vastgoedmakelaar naleven;
- Verzekering afsluiten die hun beroepsaansprakelijkheid dekt;
- Permanent bijscholen;
- Gebruikmaken van een kwaliteitsrekening (“derdenrekening”) voor alle gelden van derden waarvan ze
niet de bestemmeling zijn.
Die verplichtingen zijn bedoeld om hun klanten te beschermen. Eén van de voornaamste en meest
tijdsintensieve bezigheden van een makelaar is dus het INkopen van panden.
Indien een makelaar de plichtenleer niet naleeft, kan de klant of een andere partij klacht indienen bij
het Beroepsinstituut van vastgoedmakelaars. Rechtskundige assessor onderzoekt de klacht
3
, DEEL 2: PERSOONLIJK COMMERCIEEL PROFIEL
Om je persoonlijke commerciële vaardigheden te kunnen ontwikkelen, is het belangrijk om te weten hoe
jouw “salesDNA” in elkaar zit.
Het Insights Discovery model van JUNG is een gekend model dat gebruikt wordt om inzicht te krijgen in jezelf
en je medemens. Dit vierkleurenmodel is een communicatie-gedragsmodel.
Wanneer mensen een goed beeld van zichzelf hebben, gaan zij ook beter effectieve strategieën kunnen
ontwikkelen voor hun interacties met anderen. Zo gaan zij effectiever reageren op de wensen en behoeften
van hun omgeving.
De DISC Persoonlijkheidsanalyse (een ander vierkleurmodel) is een instrument dat diverse kenmerken meet
van menselijk gedrag. DISC geeft inzicht in waarom we doen wat we doen.
DISC is ontwikkeld door psycholoog en professor Marston en is gebaseerd op zijn werk “The Emotions of
Normal People”. Sindsdien verder ontwikkeld en uitgegroeid tot een kwalitatief zeer volwaardig en accuraat
psychometrisch gedragsinstrument.
DISC meet diverse aspecten door middel van een assessment. De resultaten kunnen in een matrix worden
weergegeven:
- Horizontaal: as Taakgericht vs. Mensgericht
- Verticaal: as Extrovert vs. Introvert
Dit resulteert in vier kwadranten:
- Het Rode kwadrant: vertelt u hoe u omgaat met problemen en uitdagingen.
- Het Gele kwadrant: vertelt u hoe u anderen beweegt en overhaalt tot uw standpunt.
- Het Groene kwadrant: vertelt u hoe u omgaat met veranderingen in uw omgeving.
- Het Blauwe kwadrant: vertelt u hoe u omgaat met regels, details en procedures.
DISC en Insights Discovery hebben dus duidelijke overeenkomsten:
- Beide assessments brengen gedrags- en communicatievoorkeuren in kaart. Het zijn geen
persoonlijkheidstests maar geven taal aan zichtbaar gedrag
- Gebaseerd op de theorie van Jung
- Dezelfde vier kleuren rood, geel, groen, en blauw
- Gebruikt om teams samen te stellen
- Algemeen geaccepteerde tools in het bedrijfsleven om individuen en teams vooruit te helpen
- Zelf in te vullen vragenlijst en de resultaten worden samengevat in een persoonlijk rapport
4
