samenvatting professioneel handelen

Verkopen: commerciële training
Inhoud
1 Persoonlijke verkoop...........................................................................................................................2
1.1 Gedragsfactoren...........................................................................................................................2
1.2 Misvattingen met betrekking tot persoonlijke verkoop................................................................2
1.3 Vaardigheden...............................................................................................................................2
1.4 Rollenspelen.................................................................................................................................3
1.5 Van onbewust onbekwaam naar onbewust bekwaam.................................................................3
1.6 Zelfevaluatie, samenvatting, kernbegrippen.................................................................................3
2 Communicatieve vaardigheden...........................................................................................................3
2.1 Het communicatieproces..............................................................................................................3
2.2 Niet?.............................................................................................................................................4
2.3 Non-verbale communicatie..........................................................................................................4
2.4 Persoonlijkheidscategorieën.........................................................................................................5
2.5 Representatieve non-verbale aspecten........................................................................................5
2.6 Presentatievaardigheden..............................................................................................................5
3 Het verkoopgesprek............................................................................................................................6
3.1 De structuur van een verkoopgesprek..........................................................................................6
3.2 Verkoopstadia...............................................................................................................................7
3.3 Eerste contact met potentiële klanten.........................................................................................7
3.4 Voorbereiding van verkoopgesprek..............................................................................................8
3.5 Begroeting....................................................................................................................................8
3.6 Klantoriëntatie..............................................................................................................................8
3.7 Verkoopargumentatie...................................................................................................................9
3.8 Omgaan met bezwaren................................................................................................................9
3.9 Afsluiting.....................................................................................................................................10
3.10 Follow-up..................................................................................................................................10
4 Overige aspecten verkoop.................................................................................................................11
4.1 Plaats van verkoop binnen de organisatie..................................................................................11
4.2 Customer Relations Management (CRM)...................................................................................12
4.3 Uitbrengen van een offerte........................................................................................................13




2

, 1 Persoonlijke verkoop
Wat?
 Verkooptechniek/verkoopinstrument: advertentie, media…
 Manier van product/dienst aan te prijzen waarbij je persoonlijk f2f contact neemt met één
toekomstige klant
 Voordeel? Inzoomen op behoeften van de klant
 Nadeel? Beperkt in tijd, duur
 Toepassingsgebieden? B2B & B2C (= autoverkoper) > doelgroepen
 Belang PV neemt toe? Sociale media; concurrentie stijgt
1.1 Gedragsfactoren
 Kennis over product + gedrag
 Ervaring
 Verkooptechnieken
 Overtuiging
 Goede luisteraar
 ….. leidt tot goede verkoper

Gedragsfactoren= V + G +W
- Verkoop: verwerfbaar; kennis product, marketing, technieken
- Gevoel: talent, ervaring, vriendelijkheid, luisteren naar klant
- Wil: motivatie, doelgerichte vragen, oogcontact, ik-vorm
….bepalen indruk en resultaat
1.2 Misvattingen met betrekking tot persoonlijke verkoop
- “Als verkoper wordt je geboren”
 Introvert: goede luisteraar/ Extravert: goede babbelaar
 Je kunt erin groeien > leren
- “Goede praters zijn betere verkopers”
 Het gaat over de behoeften van de klant
 Actief luisteren => groeien
- “Verkopen is etaleren van je productkennis”
 Behoefte goed aanvoelen: vragen stellen en luisteren
 Inspelen op klant
1.3 Vaardigheden
 Verkoopvaardigheden: (SORC)
 Sociale intelligentie
o (=Empathie), klanten begrijpen, goed ermee omgaan,
begripvol
 Overtuigingskracht
o goede argumentatie kunnen opbouwen
 Resultaatgerichtheid
o Gericht op eigen resultaten < win-winsituatie
 Communicatief vermogen
o Boodschap goed laten overkomen


2