SAMENVATTING
BASISBOEK
SALES
2de druk
Robin van der werf
Studentnummer:
William de Bruin, S1156946
Klas: ORM1B-1
Hogeschool: Christelijke Hogeschool Windesheim, Zwolle
Opleiding: Ondernemerschap & Retailmanagement
Datum en plaats: 26 maart 2021, Zwolle
1
,2
Inhoudsopgave
H1. de salesomgeving (HV: hoe ziet de salesomgeving eruit?)....................................................................3
1.1 betekenis van sales................................................................................................................................3
1.2 ontwikkeling van sales...........................................................................................................................4
1.3 interne omgeving...................................................................................................................................4
1.4 externe omgeving..................................................................................................................................6
MC vragen H1..............................................................................................................................................9
, 3
H1. DE SALESOMGEVING (HV: HOE ZIET DE SALESOMGEVING ERUIT?)
1.1 BETEKENIS VAN SALES
HET NIEUWE VERKOPEN
Salesfunctie: sales is vooral mensenwerk en het leggen van contacten, het communiceren met en
beïnvloeden van klanten en het realiseren van commerciële deals.
De salesfunctie is dus niet per se veranderd. Wat wel veranderd is aan het verkopen is:
1. Het aanbod van producten en diensten is enorm toegenomen
2. De snelheid van veranderingen
3. De professionaliteit is erg toegenomen
4. Veel bedrijven werken sneller internationaal
5. Het gebruik van nieuwe technologieën is erg toegenomen
Het gebruik van technologieën is toegenomen door bijvoorbeeld internet. Je kan tegenwoordig alles
uitzoeken op internet. Maar ook het contact met de leverancier, de inkoop en de prijs kan je jezelf al
inlezen voor een gesprek en word via internet gedaan.
DE ROL VAN SALES BINNEN EEN ORGANISATIE
Er zijn 3 verschillende rollen van sales binnen een organisatie, hieronder zie je ze met de kenmerken erbij:
1. Salesgerichte organisatie: HP, Samsung ect
Gedreven management en resultaatgerichte verkopers die continu streven naar het boeken
van verkoopresultaat.
Word gewerkt met targets
Veel aandacht voor winnen van nieuwe klanten
Wensen van klant ondergeschikt van belang
Verkoopresultaat staat centraal.
2. Productgerichte organisatie: Rolex
Vooral oog voor productaanbod en de sales worden als vanzelfsprekend beschouwd.
Er wordt niet gewerkt met salestargets
Motto: Een goed product verkoopt zichzelf
Geen extra beloningen zoals bij een salesgerichte organisatie
3. Klantgerichte organisatie: Cool blue
Vooral oog voor de klant waardoor eigen belang soms wegvalt.
Sales vormt wel een belangrijke rol
Verkopers beschouwen zichzelf als relatie beheerders
Motto: verkoop is een kwestie van gunnen.
BASISBOEK
SALES
2de druk
Robin van der werf
Studentnummer:
William de Bruin, S1156946
Klas: ORM1B-1
Hogeschool: Christelijke Hogeschool Windesheim, Zwolle
Opleiding: Ondernemerschap & Retailmanagement
Datum en plaats: 26 maart 2021, Zwolle
1
,2
Inhoudsopgave
H1. de salesomgeving (HV: hoe ziet de salesomgeving eruit?)....................................................................3
1.1 betekenis van sales................................................................................................................................3
1.2 ontwikkeling van sales...........................................................................................................................4
1.3 interne omgeving...................................................................................................................................4
1.4 externe omgeving..................................................................................................................................6
MC vragen H1..............................................................................................................................................9
, 3
H1. DE SALESOMGEVING (HV: HOE ZIET DE SALESOMGEVING ERUIT?)
1.1 BETEKENIS VAN SALES
HET NIEUWE VERKOPEN
Salesfunctie: sales is vooral mensenwerk en het leggen van contacten, het communiceren met en
beïnvloeden van klanten en het realiseren van commerciële deals.
De salesfunctie is dus niet per se veranderd. Wat wel veranderd is aan het verkopen is:
1. Het aanbod van producten en diensten is enorm toegenomen
2. De snelheid van veranderingen
3. De professionaliteit is erg toegenomen
4. Veel bedrijven werken sneller internationaal
5. Het gebruik van nieuwe technologieën is erg toegenomen
Het gebruik van technologieën is toegenomen door bijvoorbeeld internet. Je kan tegenwoordig alles
uitzoeken op internet. Maar ook het contact met de leverancier, de inkoop en de prijs kan je jezelf al
inlezen voor een gesprek en word via internet gedaan.
DE ROL VAN SALES BINNEN EEN ORGANISATIE
Er zijn 3 verschillende rollen van sales binnen een organisatie, hieronder zie je ze met de kenmerken erbij:
1. Salesgerichte organisatie: HP, Samsung ect
Gedreven management en resultaatgerichte verkopers die continu streven naar het boeken
van verkoopresultaat.
Word gewerkt met targets
Veel aandacht voor winnen van nieuwe klanten
Wensen van klant ondergeschikt van belang
Verkoopresultaat staat centraal.
2. Productgerichte organisatie: Rolex
Vooral oog voor productaanbod en de sales worden als vanzelfsprekend beschouwd.
Er wordt niet gewerkt met salestargets
Motto: Een goed product verkoopt zichzelf
Geen extra beloningen zoals bij een salesgerichte organisatie
3. Klantgerichte organisatie: Cool blue
Vooral oog voor de klant waardoor eigen belang soms wegvalt.
Sales vormt wel een belangrijke rol
Verkopers beschouwen zichzelf als relatie beheerders
Motto: verkoop is een kwestie van gunnen.
