VERKOOPKANALEN
SESSIE 1: NUMMERS & EVOLUTIE E-COMMERCE
INLEIDING
Verkoopkanalen – wat?
Verkoopkanalen
= De ‘wegen' of ‘routes’ die bedrijven gebruiken om hun producten en/of diensten aan klanten aan te bieden.
➔ Directe vs. indirecte verkoop
• Directe verkoop
o = Producten/diensten worden rechtstreeks aan de consument verkocht
o = Zonder tussenkomst van een 3de partij
o Bv. Verkoop via de webshop van een merk
• Indirecte verkoop
o = Wanneer er 1 of meerdere 3de partijen (= tussenpersonen) betrokken zijn
o Bv. Verkoop via een marktplaats of multi-merkenwinkel/retailer
➔ Online vs. offline
Verkoopkanalen Retailmanagement
Retailmanagement (vak vorig jaar gezien)
• Wat gebeurd er in fysieke winkels; hoe gaan we de winkels managen (-> de Retail marketing mix)
• Welke strategieën zijn er voor retailers (-> USP, STP)
• De omgeving en context rond Retail (-> fenomenen die terugkeren, data, macro-omgeving)
Verkoopkanalen (dit vak)
• WAAR aanbieders producten & diensten kunnen/moeten aanbieden
• WAAR consumenten producten & diensten WILLEN aankopen
(Waarom men daar producten/diensten aankoopt)
➔ het is als bedrijf/aanbieder cruciaal is om je klanten (= je doelgroep)
“te volgen” (= aanwezig te zijn waar zij producten/diensten aankopen) 1
,WAARDEPROPOSITIES
Waardepropositie(s) & concurrentiekracht
Concurrentievoordeel
• Als aanbieder kies je op welke van deze bovenstaande dimensie(s) je wilt excelleren → welke? →
degene die belangrijk zijn voor je doelgroep → om daar zo een concurrentievoordeel op te behalen.
• Concurrentievoordeel = de dimensie(s) waarop je (als aanbieder) het verschil wil maken
Maar, uitdaging vandaag: concurrentievoordelen van vandaag = concurrentievoorwaarden van morgen
Concurrentievoorwaarde
• Concurrentievoorwaarden = het minimum = voorwaarden om competitief te kunnen
zijn → Als je dit niet biedt dan zal de klant niet eens overwegen om bij jou aan te kopen
→ m.a.w. je wordt dan niet opgenomen in de consideratie-set tijdens de consideratie-fase.
Voorbeeld:
Concurrentievoorwaarde → “Vandaag besteld, morgen geleverd” = het nieuwe normaal
Als je dit niet aanbiedt zal de consument naar de concurrent gaan want ze zien dit als
het nieuwe normaal en dus als een voorwaarde om ergens iets te kopen. Je kan als
aanbieder weer een concurrentievoordeel bekomen als je de dag zelf levert (want dat
kunnen niet veel aanbieders aanbieden)!
6 (basis)behoeften bepalen ‘waar’ we shoppen
Welke factoren zijn er cruciaal wanneer consumenten
beslissen over waar (bij wie) ze iets willen aankopen?
1. Gemak
2. Voordelig
3. Keuze
4. Beleving
5. Service
6. Vertrouwen
De eerste 3 dus vooral online belangrijk,
de laatste 3 vooral offline belangrijk
2
,We bespreken nu de 6 verschillende (basis)behoeften die werden opgesomd op de vorige pagina.
1) Gemak (= “convenience”)
Wat?
• = Alles wat de klant/consument tijd kan doen besparen OF de klantenreis (het kooppad) vereenvoudigt
• Vooral belangrijk bij routine aankopen
Voorbeelden?
• Openingsuren
• Parkeermogelijkheden
• Bereikbaarheid
• Wachtrijen
• wel/niet onmiddellijk producten ter beschikking hebben
• …
Gemak – verschuiving van offline naar online
Wat?
• Routine aankopen verschuiven steeds meer van offline → online
Wie?
• Vooral door jongere generaties consumenten ( oudere consumenten die toch liever offline winkelen)
Waarom?
• Tijdsbesparing
o Online mogelijkheid om boodschappenlijstje op
te slaan (kan je dan volgende keer hergebruiken)
o je hoeft niet fysiek naar de winkel
• Merkentrouw ↗
o klanten blijven sneller bij 1 platform of merk als
ze er een goed online systeem hebben!
Opmerking?
• Wat?
o Verschuiving van offline → online veel trager
• Reden?
o 1e online winkelmandje samenstellen is tijdrovend → hoge drempel om 1e keer te proberen
• Oplossing?
o Retailers (zoals supermarkten met zowel fysieke als online winkels)
hebben een voordeel t.o.v. pure players (die alleen online actief zijn)
o Ze beschikken over klantendata (bv. via klantenkaarten).
o Met AI kunnen ze voorspellingen doen en zo automatisch een boodschappenlijstje voorstellen
voor klanten → daardoor verlagen ze de drempel om online boodschappen te doen.
Innovaties – automatiseren om zo het gemak ↗
Automatiseren = Innovaties die routineaankopen vereenvoudigen of vergemakkelijken
De markt van boodschappen doen is aantrekkelijk om te automatiseren (m.a.w. innovaties in te doen) omdat
iedereen boodschappen moet doen (grote doelmarkt) en mensen moeten ook vaak boodschappen doen (hoge
frequentie). Klanten naar zich toe trekken en aan zich binden in deze markt is dus potentieel heel rendabel. →
hoe kunnen aanbieders dit doen? → manier vinden om boodschappen doen te vereenvoudigen voor klanten →
het gemaksaspect verbeteren.
We bekijken op de volgende pg voorbeelden van automatiseren om het gemak voor de klanten te doen stijgen.
3
, Digitale assistent: spraak assistenten
• Wat?
o Anticipeert op de behoeften
o Voorstellen worden vaak opgevolgd
o Grote stem in wat waar gekocht wordt
o Je kan er verschillende skills aan toevoegen (merk-
fabrikanten & retailers kunnen zelf zo’n skills maken)
▪ Boodschappenlijstje bijhouden
▪ Effectief producten bestellen
▪ Opzoeken (= zoekopdrachten uitvoeren)
▪ Muziek afspelen
▪ Domotica besturen
▪ …
• Voorspelling
o 20% van de zoekopdrachten in 2020 via voice search
o Snelle & wereldwijde groei van voice search
o Gaat in de toekomst nog belangrijker worden want
jongere generaties = consumenten van morgen
• Voordeel
o handenvrij
• Gevolgen
o Spraakgestuurde zoekopdrachten verschillen van traditionele online zoekopdrachten
(meer spreektaal; meer lokaal georiënteerd, de intentie van de consument wordt er meer
uit duidelijk, … ) → gevolg → betekent dat bedrijven hun SEO (zoekmachineoptimalisatie)
en SEA (zoekadvertenties) moeten aanpassen aan deze nieuwe manier van zoeken (Ook
rekening houden met “voice-only” resultaten)
SEO = Search Engine Optimization = Zoekmachineoptimalisatie
= het geheel aan activiteiten bedoelt om een webpagina hoog
te laten scoren in de organische zoekresultaten van een
zoekmachine, op de voor die webpagina relevante trefwoorden
Waarom zet Amazon hier sterk op in?
• Toegang tot heel veel data (→ klantengedrag)
o Wie koopt er vooral
via deze technologie?
o Welke producten worden
er vooral gekocht?
• Klanten loyaal (nog loyaler) maken (→ aan het
device & aan de merken)
o Producten worden aanbevolen op
basis van voorgaande aankopen →
herhaalaankopen stimuleren
Opmerking: Niet alleen voor de tech-giganten (zoals Amazon) → Ook voor retailers
• Dezelfde voordelen → Daarom zijn ook zij geïnteresseerd om hierin te investeren
• Samenwerking met bv Amazon MAAR … je deelt de data van jouw klanten dan wel met hen….
• Voorbeeld: AH& Jumbo samenwerking met Apple/Siri
➔ MAAR, met gemak komt verlies aan privacy… + de assistent wordt de toegang tot het internet voor de
consument
4
SESSIE 1: NUMMERS & EVOLUTIE E-COMMERCE
INLEIDING
Verkoopkanalen – wat?
Verkoopkanalen
= De ‘wegen' of ‘routes’ die bedrijven gebruiken om hun producten en/of diensten aan klanten aan te bieden.
➔ Directe vs. indirecte verkoop
• Directe verkoop
o = Producten/diensten worden rechtstreeks aan de consument verkocht
o = Zonder tussenkomst van een 3de partij
o Bv. Verkoop via de webshop van een merk
• Indirecte verkoop
o = Wanneer er 1 of meerdere 3de partijen (= tussenpersonen) betrokken zijn
o Bv. Verkoop via een marktplaats of multi-merkenwinkel/retailer
➔ Online vs. offline
Verkoopkanalen Retailmanagement
Retailmanagement (vak vorig jaar gezien)
• Wat gebeurd er in fysieke winkels; hoe gaan we de winkels managen (-> de Retail marketing mix)
• Welke strategieën zijn er voor retailers (-> USP, STP)
• De omgeving en context rond Retail (-> fenomenen die terugkeren, data, macro-omgeving)
Verkoopkanalen (dit vak)
• WAAR aanbieders producten & diensten kunnen/moeten aanbieden
• WAAR consumenten producten & diensten WILLEN aankopen
(Waarom men daar producten/diensten aankoopt)
➔ het is als bedrijf/aanbieder cruciaal is om je klanten (= je doelgroep)
“te volgen” (= aanwezig te zijn waar zij producten/diensten aankopen) 1
,WAARDEPROPOSITIES
Waardepropositie(s) & concurrentiekracht
Concurrentievoordeel
• Als aanbieder kies je op welke van deze bovenstaande dimensie(s) je wilt excelleren → welke? →
degene die belangrijk zijn voor je doelgroep → om daar zo een concurrentievoordeel op te behalen.
• Concurrentievoordeel = de dimensie(s) waarop je (als aanbieder) het verschil wil maken
Maar, uitdaging vandaag: concurrentievoordelen van vandaag = concurrentievoorwaarden van morgen
Concurrentievoorwaarde
• Concurrentievoorwaarden = het minimum = voorwaarden om competitief te kunnen
zijn → Als je dit niet biedt dan zal de klant niet eens overwegen om bij jou aan te kopen
→ m.a.w. je wordt dan niet opgenomen in de consideratie-set tijdens de consideratie-fase.
Voorbeeld:
Concurrentievoorwaarde → “Vandaag besteld, morgen geleverd” = het nieuwe normaal
Als je dit niet aanbiedt zal de consument naar de concurrent gaan want ze zien dit als
het nieuwe normaal en dus als een voorwaarde om ergens iets te kopen. Je kan als
aanbieder weer een concurrentievoordeel bekomen als je de dag zelf levert (want dat
kunnen niet veel aanbieders aanbieden)!
6 (basis)behoeften bepalen ‘waar’ we shoppen
Welke factoren zijn er cruciaal wanneer consumenten
beslissen over waar (bij wie) ze iets willen aankopen?
1. Gemak
2. Voordelig
3. Keuze
4. Beleving
5. Service
6. Vertrouwen
De eerste 3 dus vooral online belangrijk,
de laatste 3 vooral offline belangrijk
2
,We bespreken nu de 6 verschillende (basis)behoeften die werden opgesomd op de vorige pagina.
1) Gemak (= “convenience”)
Wat?
• = Alles wat de klant/consument tijd kan doen besparen OF de klantenreis (het kooppad) vereenvoudigt
• Vooral belangrijk bij routine aankopen
Voorbeelden?
• Openingsuren
• Parkeermogelijkheden
• Bereikbaarheid
• Wachtrijen
• wel/niet onmiddellijk producten ter beschikking hebben
• …
Gemak – verschuiving van offline naar online
Wat?
• Routine aankopen verschuiven steeds meer van offline → online
Wie?
• Vooral door jongere generaties consumenten ( oudere consumenten die toch liever offline winkelen)
Waarom?
• Tijdsbesparing
o Online mogelijkheid om boodschappenlijstje op
te slaan (kan je dan volgende keer hergebruiken)
o je hoeft niet fysiek naar de winkel
• Merkentrouw ↗
o klanten blijven sneller bij 1 platform of merk als
ze er een goed online systeem hebben!
Opmerking?
• Wat?
o Verschuiving van offline → online veel trager
• Reden?
o 1e online winkelmandje samenstellen is tijdrovend → hoge drempel om 1e keer te proberen
• Oplossing?
o Retailers (zoals supermarkten met zowel fysieke als online winkels)
hebben een voordeel t.o.v. pure players (die alleen online actief zijn)
o Ze beschikken over klantendata (bv. via klantenkaarten).
o Met AI kunnen ze voorspellingen doen en zo automatisch een boodschappenlijstje voorstellen
voor klanten → daardoor verlagen ze de drempel om online boodschappen te doen.
Innovaties – automatiseren om zo het gemak ↗
Automatiseren = Innovaties die routineaankopen vereenvoudigen of vergemakkelijken
De markt van boodschappen doen is aantrekkelijk om te automatiseren (m.a.w. innovaties in te doen) omdat
iedereen boodschappen moet doen (grote doelmarkt) en mensen moeten ook vaak boodschappen doen (hoge
frequentie). Klanten naar zich toe trekken en aan zich binden in deze markt is dus potentieel heel rendabel. →
hoe kunnen aanbieders dit doen? → manier vinden om boodschappen doen te vereenvoudigen voor klanten →
het gemaksaspect verbeteren.
We bekijken op de volgende pg voorbeelden van automatiseren om het gemak voor de klanten te doen stijgen.
3
, Digitale assistent: spraak assistenten
• Wat?
o Anticipeert op de behoeften
o Voorstellen worden vaak opgevolgd
o Grote stem in wat waar gekocht wordt
o Je kan er verschillende skills aan toevoegen (merk-
fabrikanten & retailers kunnen zelf zo’n skills maken)
▪ Boodschappenlijstje bijhouden
▪ Effectief producten bestellen
▪ Opzoeken (= zoekopdrachten uitvoeren)
▪ Muziek afspelen
▪ Domotica besturen
▪ …
• Voorspelling
o 20% van de zoekopdrachten in 2020 via voice search
o Snelle & wereldwijde groei van voice search
o Gaat in de toekomst nog belangrijker worden want
jongere generaties = consumenten van morgen
• Voordeel
o handenvrij
• Gevolgen
o Spraakgestuurde zoekopdrachten verschillen van traditionele online zoekopdrachten
(meer spreektaal; meer lokaal georiënteerd, de intentie van de consument wordt er meer
uit duidelijk, … ) → gevolg → betekent dat bedrijven hun SEO (zoekmachineoptimalisatie)
en SEA (zoekadvertenties) moeten aanpassen aan deze nieuwe manier van zoeken (Ook
rekening houden met “voice-only” resultaten)
SEO = Search Engine Optimization = Zoekmachineoptimalisatie
= het geheel aan activiteiten bedoelt om een webpagina hoog
te laten scoren in de organische zoekresultaten van een
zoekmachine, op de voor die webpagina relevante trefwoorden
Waarom zet Amazon hier sterk op in?
• Toegang tot heel veel data (→ klantengedrag)
o Wie koopt er vooral
via deze technologie?
o Welke producten worden
er vooral gekocht?
• Klanten loyaal (nog loyaler) maken (→ aan het
device & aan de merken)
o Producten worden aanbevolen op
basis van voorgaande aankopen →
herhaalaankopen stimuleren
Opmerking: Niet alleen voor de tech-giganten (zoals Amazon) → Ook voor retailers
• Dezelfde voordelen → Daarom zijn ook zij geïnteresseerd om hierin te investeren
• Samenwerking met bv Amazon MAAR … je deelt de data van jouw klanten dan wel met hen….
• Voorbeeld: AH& Jumbo samenwerking met Apple/Siri
➔ MAAR, met gemak komt verlies aan privacy… + de assistent wordt de toegang tot het internet voor de
consument
4
