Inhoud
1. Wat is budgetteren?............................................................................................................................. 4
1.1 Wat is een budget?.......................................................................................................................... 4
1.2 Functies van een budget................................................................................................................. 4
1.3 budgetteringsproces........................................................................................................................ 4
1.4 definitie budgetteren....................................................................................................................... 6
1.5 waarom budgetteren?..................................................................................................................... 6
1.6 voorwaarden voor een goed budget................................................................................................ 7
1.7 gevaren evrbonden aan budgettering............................................................................................. 7
1.8 budgetteringstechnieke................................................................................................................... 8
1.9 soorten budgetten........................................................................................................................... 9
2. voordelen van planning in een vuca world........................................................................................... 9
3. opstellen van een masterbudget........................................................................................................ 10
H1: het commercieel budget: een stappenplan......................................................................................11
1.1 het commercieel budget: stappenplan.......................................................................................... 11
Rol van de commercieel verantwoordelijke......................................................................................12
1.2 verkoopbudget.............................................................................................................................. 13
doelstellingen van het verkoopbudget.............................................................................................13
een gedetailleerd verkoopbduget kan opgesteeld worden:..............................................................14
1.3 verkoopprognose........................................................................................................................... 14
bouw de nodige budisness intelligence op:......................................................................................14
verkoopprognose: vergeet de kristallen bol!....................................................................................14
bedenk dat:...................................................................................................................................... 15
niet-mathematische methodes......................................................................................................... 15
mathematische methodes................................................................................................................ 15
1.4 verkoopsbudget............................................................................................................................. 16
kosten inheren aan verkoopactiviteit............................................................................................... 16
verkoopstimulerende kosten............................................................................................................ 17
coördinatie van het verkoopkostenbudget.......................................................................................18
1.5 ontwikkelen van een commercieel dashboard & metrics...............................................................18
Stap 1: definieren van verkoopsdoelstellingen.................................................................................19
stap 2: monitoren van verkoopdoelstellingen...................................................................................19
presentatie van het sales en marketing jaarplan.............................................................................20
H2: het kostenbudget............................................................................................................................. 21
2.1 essentiële kostenbegrippen........................................................................................................... 22
kosten/uitgaven en opbrengsten/inkomsten....................................................................................22
kostensoorten, kostenplaatsen en kostendragers............................................................................22
direct/indirect en vast/variabel......................................................................................................... 23
2.2 methoden van kostenallocatie....................................................................................................... 24
integrale kostprijsberekening........................................................................................................... 24
marginale kostprijsberekening......................................................................................................... 24
, 2.3 rentabiliteitsberekeningen: break-even analyse en veiligheidsmarge...........................................24
2.4 budgetten onderbouwen per marketinginstrument.......................................................................27
op productniveau............................................................................................................................. 27
op prijsniveau................................................................................................................................... 32
op promotieniveau........................................................................................................................... 35
op distributieniveau (p van plaats)................................................................................................... 37
H3: budgetevaluatie en- controle........................................................................................................... 40
3.1 waarom evalueren?....................................................................................................................... 40
inhoud van een commerciële rapportage......................................................................................... 40
aandachtspunten bij commerciËLE RAPPORTAGE............................................................................41
3.2 budget VS realisatie (efficiëntie opvolgen)....................................................................................41
verschillenanalyse of variantieanalyse om de efficiëntie van de organisatie in kaart te brengen... .41
3.3 budgfetten en effectiviteit............................................................................................................. 43
SOORTEN BENCHMARKING............................................................................................................... 43
aard van benchmarking.................................................................................................................... 44
doel van benchmarking.................................................................................................................... 44
benchmarking van de concurrentie.................................................................................................. 44
3.4 indicatoren voor effectiviteit van de commerciële activiteiten......................................................45
3.5 EEN GEÎNTEGREERD EVALUATIESYSTEEM: de balances score card (kaplan & norton)...................46
BSC als strategisch managementsysteem........................................................................................46
de 4 perspectieven van de BSC........................................................................................................ 47
Ksf’en en pi’s.................................................................................................................................... 47
BSC is een belangrijk instrument in het (strategisch) managementproces......................................51
,INLEIDING
“ we live in a VUCA world”
- Term die de wereld omschrijft waarin wij ons als mens en organisaties op dit moment in
bevinden
o Volatile – veranderlijk
o Uncertain – onzeker
o Complex – complex
o Ambiguous – vaag/dubbelzinnig
- Continue veranderende markt met hoge onzekerheid en complexiteit
- Alles is in verandering gaat snel zaken minder voorspelbaar als vroeger
- Veel variabelen veranderen snel flexibel en visionair zijn
Moeten zorgen voor VUCA oplossingen:
o Volatile vision: visie geven
o Uncertain understanding: proberen context te begrijpen
o Complex clarity: helderheid verschaffen en het simpel proberen maken
o Ambiguous agility: flexibiliteit inbouwen
VERANTWOORDELIJKHEDEN SALES MANAGER: DE SALESCOCKPIT BOUWEN
- Definieert verkoopstrategie en doelstellingen
- Ontwikkeld het verkoopplan met forecasting en budget!
- Organiseren van de verkoopafdeling en aligneren met marketing
- Het verkoopteam samenstellen: werving en selectie
- Motiveren van verkopers: motivatie, training, coaching en verkoopvergaderingen
- Evaluatie van verkoopinspanningen van het verkoopteam
, 1. WAT IS BUDGETTEREN?
1.1 WAT IS EEN BUDGET?
= in geld uitgedrukt actieplan, vormt samen met jaarplan de kort termijnplanning
Belangrijkste kernmerken van een traditioneel budget:
- Geld: de gebudgetteerde inkomsten en uitgaven zijn uitgedrukt in geld
- Termijn: slaat op periode van 1 jaar
- Management contract: vormt samen met jaarplan een contract tussen het topmanagement
en de lagere lagen van het management
- Statisch: eenmaal vastgesteld worden ze (liefst) niet meer gewijzigd
- Afwijkingen: realisatiecijfers worden afgezet tegen het budget en afwijkingen worden
geanalyseerd
1.2 FUNCTIES VAN EEN BUDGET
- Planningsinstrument: vormt samen met het jaarplan de belangrijkste korte
termijndoelstellingen, waarbij de jaarplannen en budgetten een afgeleide van de strategie zijn
- Allocatiemiddel: in het budgetteringsproces vindt jaarlijks afstemming over de verdeling van
productiemiddelen plaats. Afhankelijk van de strategie of jaarplan wordt duidelijk op welke
afdelingen activiteiten het komende jaar de focus liggen
- Sturingsinstrument: nadat budget is afgesteld moeten periodiek de resultaten worden
gemeten. Waarbij afwijkingen worden geanalyseerd en toegelicht
- Managementcontract: budget heeft vaak de vorm van een taakopdracht. Afdelingsmanager
wordt afgerekend of hij binnen budget blijft en het beoogde resultaat realiseert.
1.3 BUDGETTERINGSPROCES
Strategisch plannen= vorm van plannen dat ervoor zorgt dat alle organisatieonderdelen (van hoog naar
laag) bijdragen aan de strategie en doelstellingen van een organisatie.
Door op een gestructureerde wijze missie, visie en doelstellingen te concretiseren in
afdelingsplannen
Hoe het proces van budgettering daarbinnen verloopt is afhankelijk of het proces een sterke top-down
of bottom-up karakter kent.
- Top-down benadering: het management stelt de kaders vast en de budgethouder vult deze
verder in
- Bottom-up benadering: de budgethouder heeft meer ruimte om een eigen budget op te
stellen
Processtappen:
- Aanwijzing of instructies: elke budget of begrotingsronde begint met een aanwijzing.
Budgethouders krijgen te horen aan welke algemene richtlijnen ze zich moeten houden
- Budgethouders: zij gaan met de instructies, budget van vorig jaar en de realisatiecijfers van
dit jaar aan de slag en stellen het budget van de afdeling op
- Consolidatie: de budgetten van de afzonderlijke budgethouders worden bij elkaar opgeteld
(geconsolideerd). Zodat een investeringsbudget en exploitatiebudget kan worden opgesteld.
Wanneer het organisatiebudget niet voldoet aan de rendementseisen dan wordt de
budgethouders gevraagd hun budget aan te passen.
- Goedkeuring budget: als het organisatiebudget voldoet aan de gestelde eisen is het aan het
topmanagement of de raad van toezicht om de begroting formeel vast te stellen. Als de
begroting is goedgekeurd spreken we van een taakstellend budget.
- Voortgangsbewaking: als een budget is vastgesteld moet er periodiek gerapporteerd worden
of de manager binnen de doelstellingen van het budget blijft. In de rapportage worden de
realisatiecijfers afgezet tegen het budget. In de maandelijkse rapportage (MARAP) worden de
1. Wat is budgetteren?............................................................................................................................. 4
1.1 Wat is een budget?.......................................................................................................................... 4
1.2 Functies van een budget................................................................................................................. 4
1.3 budgetteringsproces........................................................................................................................ 4
1.4 definitie budgetteren....................................................................................................................... 6
1.5 waarom budgetteren?..................................................................................................................... 6
1.6 voorwaarden voor een goed budget................................................................................................ 7
1.7 gevaren evrbonden aan budgettering............................................................................................. 7
1.8 budgetteringstechnieke................................................................................................................... 8
1.9 soorten budgetten........................................................................................................................... 9
2. voordelen van planning in een vuca world........................................................................................... 9
3. opstellen van een masterbudget........................................................................................................ 10
H1: het commercieel budget: een stappenplan......................................................................................11
1.1 het commercieel budget: stappenplan.......................................................................................... 11
Rol van de commercieel verantwoordelijke......................................................................................12
1.2 verkoopbudget.............................................................................................................................. 13
doelstellingen van het verkoopbudget.............................................................................................13
een gedetailleerd verkoopbduget kan opgesteeld worden:..............................................................14
1.3 verkoopprognose........................................................................................................................... 14
bouw de nodige budisness intelligence op:......................................................................................14
verkoopprognose: vergeet de kristallen bol!....................................................................................14
bedenk dat:...................................................................................................................................... 15
niet-mathematische methodes......................................................................................................... 15
mathematische methodes................................................................................................................ 15
1.4 verkoopsbudget............................................................................................................................. 16
kosten inheren aan verkoopactiviteit............................................................................................... 16
verkoopstimulerende kosten............................................................................................................ 17
coördinatie van het verkoopkostenbudget.......................................................................................18
1.5 ontwikkelen van een commercieel dashboard & metrics...............................................................18
Stap 1: definieren van verkoopsdoelstellingen.................................................................................19
stap 2: monitoren van verkoopdoelstellingen...................................................................................19
presentatie van het sales en marketing jaarplan.............................................................................20
H2: het kostenbudget............................................................................................................................. 21
2.1 essentiële kostenbegrippen........................................................................................................... 22
kosten/uitgaven en opbrengsten/inkomsten....................................................................................22
kostensoorten, kostenplaatsen en kostendragers............................................................................22
direct/indirect en vast/variabel......................................................................................................... 23
2.2 methoden van kostenallocatie....................................................................................................... 24
integrale kostprijsberekening........................................................................................................... 24
marginale kostprijsberekening......................................................................................................... 24
, 2.3 rentabiliteitsberekeningen: break-even analyse en veiligheidsmarge...........................................24
2.4 budgetten onderbouwen per marketinginstrument.......................................................................27
op productniveau............................................................................................................................. 27
op prijsniveau................................................................................................................................... 32
op promotieniveau........................................................................................................................... 35
op distributieniveau (p van plaats)................................................................................................... 37
H3: budgetevaluatie en- controle........................................................................................................... 40
3.1 waarom evalueren?....................................................................................................................... 40
inhoud van een commerciële rapportage......................................................................................... 40
aandachtspunten bij commerciËLE RAPPORTAGE............................................................................41
3.2 budget VS realisatie (efficiëntie opvolgen)....................................................................................41
verschillenanalyse of variantieanalyse om de efficiëntie van de organisatie in kaart te brengen... .41
3.3 budgfetten en effectiviteit............................................................................................................. 43
SOORTEN BENCHMARKING............................................................................................................... 43
aard van benchmarking.................................................................................................................... 44
doel van benchmarking.................................................................................................................... 44
benchmarking van de concurrentie.................................................................................................. 44
3.4 indicatoren voor effectiviteit van de commerciële activiteiten......................................................45
3.5 EEN GEÎNTEGREERD EVALUATIESYSTEEM: de balances score card (kaplan & norton)...................46
BSC als strategisch managementsysteem........................................................................................46
de 4 perspectieven van de BSC........................................................................................................ 47
Ksf’en en pi’s.................................................................................................................................... 47
BSC is een belangrijk instrument in het (strategisch) managementproces......................................51
,INLEIDING
“ we live in a VUCA world”
- Term die de wereld omschrijft waarin wij ons als mens en organisaties op dit moment in
bevinden
o Volatile – veranderlijk
o Uncertain – onzeker
o Complex – complex
o Ambiguous – vaag/dubbelzinnig
- Continue veranderende markt met hoge onzekerheid en complexiteit
- Alles is in verandering gaat snel zaken minder voorspelbaar als vroeger
- Veel variabelen veranderen snel flexibel en visionair zijn
Moeten zorgen voor VUCA oplossingen:
o Volatile vision: visie geven
o Uncertain understanding: proberen context te begrijpen
o Complex clarity: helderheid verschaffen en het simpel proberen maken
o Ambiguous agility: flexibiliteit inbouwen
VERANTWOORDELIJKHEDEN SALES MANAGER: DE SALESCOCKPIT BOUWEN
- Definieert verkoopstrategie en doelstellingen
- Ontwikkeld het verkoopplan met forecasting en budget!
- Organiseren van de verkoopafdeling en aligneren met marketing
- Het verkoopteam samenstellen: werving en selectie
- Motiveren van verkopers: motivatie, training, coaching en verkoopvergaderingen
- Evaluatie van verkoopinspanningen van het verkoopteam
, 1. WAT IS BUDGETTEREN?
1.1 WAT IS EEN BUDGET?
= in geld uitgedrukt actieplan, vormt samen met jaarplan de kort termijnplanning
Belangrijkste kernmerken van een traditioneel budget:
- Geld: de gebudgetteerde inkomsten en uitgaven zijn uitgedrukt in geld
- Termijn: slaat op periode van 1 jaar
- Management contract: vormt samen met jaarplan een contract tussen het topmanagement
en de lagere lagen van het management
- Statisch: eenmaal vastgesteld worden ze (liefst) niet meer gewijzigd
- Afwijkingen: realisatiecijfers worden afgezet tegen het budget en afwijkingen worden
geanalyseerd
1.2 FUNCTIES VAN EEN BUDGET
- Planningsinstrument: vormt samen met het jaarplan de belangrijkste korte
termijndoelstellingen, waarbij de jaarplannen en budgetten een afgeleide van de strategie zijn
- Allocatiemiddel: in het budgetteringsproces vindt jaarlijks afstemming over de verdeling van
productiemiddelen plaats. Afhankelijk van de strategie of jaarplan wordt duidelijk op welke
afdelingen activiteiten het komende jaar de focus liggen
- Sturingsinstrument: nadat budget is afgesteld moeten periodiek de resultaten worden
gemeten. Waarbij afwijkingen worden geanalyseerd en toegelicht
- Managementcontract: budget heeft vaak de vorm van een taakopdracht. Afdelingsmanager
wordt afgerekend of hij binnen budget blijft en het beoogde resultaat realiseert.
1.3 BUDGETTERINGSPROCES
Strategisch plannen= vorm van plannen dat ervoor zorgt dat alle organisatieonderdelen (van hoog naar
laag) bijdragen aan de strategie en doelstellingen van een organisatie.
Door op een gestructureerde wijze missie, visie en doelstellingen te concretiseren in
afdelingsplannen
Hoe het proces van budgettering daarbinnen verloopt is afhankelijk of het proces een sterke top-down
of bottom-up karakter kent.
- Top-down benadering: het management stelt de kaders vast en de budgethouder vult deze
verder in
- Bottom-up benadering: de budgethouder heeft meer ruimte om een eigen budget op te
stellen
Processtappen:
- Aanwijzing of instructies: elke budget of begrotingsronde begint met een aanwijzing.
Budgethouders krijgen te horen aan welke algemene richtlijnen ze zich moeten houden
- Budgethouders: zij gaan met de instructies, budget van vorig jaar en de realisatiecijfers van
dit jaar aan de slag en stellen het budget van de afdeling op
- Consolidatie: de budgetten van de afzonderlijke budgethouders worden bij elkaar opgeteld
(geconsolideerd). Zodat een investeringsbudget en exploitatiebudget kan worden opgesteld.
Wanneer het organisatiebudget niet voldoet aan de rendementseisen dan wordt de
budgethouders gevraagd hun budget aan te passen.
- Goedkeuring budget: als het organisatiebudget voldoet aan de gestelde eisen is het aan het
topmanagement of de raad van toezicht om de begroting formeel vast te stellen. Als de
begroting is goedgekeurd spreken we van een taakstellend budget.
- Voortgangsbewaking: als een budget is vastgesteld moet er periodiek gerapporteerd worden
of de manager binnen de doelstellingen van het budget blijft. In de rapportage worden de
realisatiecijfers afgezet tegen het budget. In de maandelijkse rapportage (MARAP) worden de
