Samenvatting theorie commerciële training 3

Helena Van der Gucht




Commerciële Training 3
Deel 1: Inleiding
Je verkoopt meer door WIE je bent, WAT je in pandenportefeuille hebt, dan WAT je zegt. De
verkoper is diegene die kopers begeleidt door een reis van emoties, als consultant advies geeft en bij
staat in het nemen van belangrijke beslissingen.

Deel 2: De dagelijkse taken van een verkoper
Het aanleggen van een pandenportefeuille behoort tot de taken van de inkoper, het aanleggen van
een klantenbestand is een taak van de verkoper.

De eigenaar en de potentiële koper hebben tegenstrijdige belangen, de makelaar zal tussen beiden
bemiddelen.

Iedere professionele makelaar stopt sowieso veel tijd en energie in volgende 3 processen:

- Kwaliteitsvolle verkoopopdrachten binnenhalen. Hier een redelijke waardebepaling op
uitvoeren en een gepersonaliseerd marketingplan in functie van de actuele marktsituatie
maken. Daarnaast is netwerken ook van cruciaal belang voor het binnenhalen van projecten.
- Preselectie van kandidaat-koper, kandidaten zoeken die willen en kunnen kopen
- Service en begeleiding van kandidaat-koper en het optimaliseren van het aankoopproces.

Hoofdstuk 1. De verkoopovereenkomst echt leren kennen
Het te verkopen pand
Je kan geen pand te koop aanbieden als er geen schriftelijke verkoop mandaat is ondertekend.

- Makelaarsovereenkomst
A. Ondergetekenden
 De opdrachtgevers: de eigenaars van het pand (vermeld op de eigendomsakte)
 Opdrachtnemer: makelaar + vermelden BIV-nummer
B. De opdrachtomschrijving
 Gaat het om een exclusieve verkoopopdracht of niet? Wie heeft het nog in
portefeuille
 Instelprijs, een minimum? Mag de makelaar zelf onderhandeling binnen een
marge?
 Duur van het contract
C. Het makelaarsloon
 Hoeveel bedraagt het? Percentage? Vast minimum?
 Wanneer is het opeisbaar? Bij compromis of authentieke akte?
D. Opzeggings- en verbrekingsmodaliteiten

- Pandbeschrijving
A. Een gedetailleerde pandbeschrijving is noodzakelijk, aangevuld met mooie en realistische
foto’s met onder meer onderstaande inhoud:
 Indeling van het pand
 De juiste afmetingen
 Het bouwjaar – renovatie - …


1

, Helena Van der Gucht


 Verwarming
 Erfdienstbaarheden, vergunningen,…
 Verplichte attesten aanwezig?
 Algemene indruk? Stijl en omgeving?
 Appartement: syndicus, aantal appartementen, kosten, vergaderingen

B. Het hebben van een volledig dossier is belangrijk! Het ontbreken van bepaalde
documenten kan een verkoop in de weg staan?

De verkopers (eigenaars)
Zijn ze nog woonachtig in het huis, heb je en sleutel, is er een huurder? Hoe meer info je hebt hoe
beter

De kopers
Aanleggen van een klantenportefeuille is van groot belang.

- Klantenportefeuille
A. Hoe leer je klanten kennen
 Contacten via de website van het kantoor
 Kandidaat-kopers die reeds bij u op baan zijn geweest
 Netwerken
B. Kort dossier omtrent behoeftepeiling van deze potentiële klanten
 Wat zoeken de koper? Type woning; omgeving?
 Budget? Lening? Hier is het belangrijk dat je kopers geen woningen toont die te
duur zijn.
 Wie neemt de beslissing van de aankoop?
 Rechtsvorm van de partijen die het pand aankopen
 Privé of vennootschap?
 …

In principe zijn de eigenaars van een woning die een makelaarsopdracht heeft ondertekend de
KLANT. Zij zijn contractueel verbonden met de makelaar.

Hoofdstuk 2. Sales
Stappen die je moet ondernemen voor een snelle verkoop

Een verkoop stimuleren door volgende stappen

1. Het marketingplan
2. Teamwork
3. Doelgroepenanalyse
4. Gedrag en lichaamstaal van de verkoper
5. Van bezichtiging tot compromis

Het marketingplan
Het marketingplan is een rapport waarin de commerciële inspanningen worden beschreven voor het
behalen van een doelstelling.

Stapje voor stapje doorlopen ze de customer journey of het klantenpad.

Een lead is een spoor dat leidt naar een potentiële koper, sommige van deze spore lopen dood en
sommigen resulteren in tevreden klanten die een huis bij je kantoor kopen of verkopen. Om aan zo’n

2