BEDRIJFSONDERHANDELINGEN
LES 1 – HET PROFIEL
In een B2B context:
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor gebruik in de productie
van andere goederen en diensten die aan derden worden verkocht, verhuurd of geleverd.”
4P’s:
1. Product: maatwerk voor specifieke noden
2. Prijs: speciale kortingen en toeslagen
3. Plaats: lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde
4. Promotie: persoonlijke verkoop en direct marketing (LI)
De aanpak van de verkoper:
De aanpak van de verkoop:
1. kent zichzelf en zijn klanten
2. luistert om écht te begrijpen
3. denkt en handelt in termen van een win win
4. heeft een doel voor ogen en werkt met een plan
5. staat geen enkele stap over in het verkoopsproces
BLA BLA BLA powerpoint
1
,LES 2 – NEUROSALES EN DE PITCH
NEUROSALES
HEURISTIEKEN (SHORTCUTS) UIT SYSTEEM 1:
VERLIESAVERSIE
= afkeer voor verlies (want verlies weegt zwaarder in ons brein
“sneller, goedkoper, …”
reden dat mensen niet graag van leverancier veranderen
Formuleer je eerder winst of verlies?
Optie 1: je begint met de basisversie en laat de klant zien wat hij kan winnen door het kiezen voor een
uitgebreide versie (bv. bij abonnementen)
Optie 2: je begint met de uitgebreide versie en laat de klant zien wat hij verliest door het kiezen van een minder
uitgebreide versie (bv. bij luxe producten)
2
, ENDOWMENT EFFECT
we hechten ons op een niet-rationele manier aan iets wat we hebben, en zullen er ook meer waarde
aan toekennen
bv. Mok van 6 euro: verkoper wilt er €8 voor krijgen, potentiële klant wilt er €4 voor geven
hoe sneller mensen iets in hun winkelmandje doen, hoe meer ze eraan gehecht zijn
-> zorgen dat mensen zsm dingen in hun winkelmandje doen
opnieuw reden waarom het moeilijk is om van leverancier te veranderen
STATUS QUO BIAS
= mensen willen houden wat ze al hebben -> status quo behouden
HALO- & HORNEFFECT
= op basis van één eigenschap die we waarnemen vult ons brein het plaatje zelf aan
(eerste indruk = cruciaal!)
Halo = positief, Horn = negatief
WEERSTAND ERKENNEN
Er is sowieso weerstand, belangrijk dat je dit benoemt
Vooraf (AR): aknowledging resistance techniek
Achteraf (BYAF): but you are free techniek
SELF PERSUASION
Mensen beslissen liever zelf -> klant zichzelf doen overtuigen (!experiment rokers)
POSITIEVE TEST STRATEGIE
Als je eerst aan iemand vraagt of ze zichzelf een bepaalde eigenschap vinden (bv. behulpzaam) en erna ze
iets vraagt om jou te helpen (bv. enquete invullen) vergroot de kans dat ze ja zullen zeggen (om die
eigenschap waar te maken)
PRIMACY EN RECENCY EFFECT
Eerste en laatste deel van een reeks onthouden we het best
3
LES 1 – HET PROFIEL
In een B2B context:
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor gebruik in de productie
van andere goederen en diensten die aan derden worden verkocht, verhuurd of geleverd.”
4P’s:
1. Product: maatwerk voor specifieke noden
2. Prijs: speciale kortingen en toeslagen
3. Plaats: lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde
4. Promotie: persoonlijke verkoop en direct marketing (LI)
De aanpak van de verkoper:
De aanpak van de verkoop:
1. kent zichzelf en zijn klanten
2. luistert om écht te begrijpen
3. denkt en handelt in termen van een win win
4. heeft een doel voor ogen en werkt met een plan
5. staat geen enkele stap over in het verkoopsproces
BLA BLA BLA powerpoint
1
,LES 2 – NEUROSALES EN DE PITCH
NEUROSALES
HEURISTIEKEN (SHORTCUTS) UIT SYSTEEM 1:
VERLIESAVERSIE
= afkeer voor verlies (want verlies weegt zwaarder in ons brein
“sneller, goedkoper, …”
reden dat mensen niet graag van leverancier veranderen
Formuleer je eerder winst of verlies?
Optie 1: je begint met de basisversie en laat de klant zien wat hij kan winnen door het kiezen voor een
uitgebreide versie (bv. bij abonnementen)
Optie 2: je begint met de uitgebreide versie en laat de klant zien wat hij verliest door het kiezen van een minder
uitgebreide versie (bv. bij luxe producten)
2
, ENDOWMENT EFFECT
we hechten ons op een niet-rationele manier aan iets wat we hebben, en zullen er ook meer waarde
aan toekennen
bv. Mok van 6 euro: verkoper wilt er €8 voor krijgen, potentiële klant wilt er €4 voor geven
hoe sneller mensen iets in hun winkelmandje doen, hoe meer ze eraan gehecht zijn
-> zorgen dat mensen zsm dingen in hun winkelmandje doen
opnieuw reden waarom het moeilijk is om van leverancier te veranderen
STATUS QUO BIAS
= mensen willen houden wat ze al hebben -> status quo behouden
HALO- & HORNEFFECT
= op basis van één eigenschap die we waarnemen vult ons brein het plaatje zelf aan
(eerste indruk = cruciaal!)
Halo = positief, Horn = negatief
WEERSTAND ERKENNEN
Er is sowieso weerstand, belangrijk dat je dit benoemt
Vooraf (AR): aknowledging resistance techniek
Achteraf (BYAF): but you are free techniek
SELF PERSUASION
Mensen beslissen liever zelf -> klant zichzelf doen overtuigen (!experiment rokers)
POSITIEVE TEST STRATEGIE
Als je eerst aan iemand vraagt of ze zichzelf een bepaalde eigenschap vinden (bv. behulpzaam) en erna ze
iets vraagt om jou te helpen (bv. enquete invullen) vergroot de kans dat ze ja zullen zeggen (om die
eigenschap waar te maken)
PRIMACY EN RECENCY EFFECT
Eerste en laatste deel van een reeks onthouden we het best
3
