onderhandelen en bemiddelen - uitgebreide samenvatting handboek

Onderhandelen en bemiddelen
plenaire sessie 2

Inleiding: conflicten en process pluralism
o Interactie is de basis van ons menselijk bestaan => begrijpen en begrepen
voelen, realiseren wat we willen bereiken
 Op de weg van onze doelen zijn er hobbels en hindernissen =
conflicten
o Conflict komt van cum (samen) + fligere (aanvallen, stoten, slaan) =>
samen aanvallen
 Paradox:
 Positieve associatie v samenwerking (cum)
 Negatieve associatie v strijd en fysiek geweld (fligere)
 Te vaak focus op fligere -> Vlaamse cultuur = vermijden v conflicten
 We moeten focus durven leggen op cum = effectieve manier v omgaan
met conflict
 Conflicten k zich voordoen op verschillende niveaus: intra 
interpersoonlijk, inter  intragroep, regionaal, nationaal,
internationaal, tussen instituten of organisaties en individuen
 Over verschillende zaken: geld, middelen, eigendom, waarden en
geloof, voorkeuren en belangen, relaties, identiteit, gedrag
o Definiëren conflict = moeilijk, dus dit boek = breed
 Eenvoudig meningsverschil, ongemakkelijk gevoel EN
onverenigbaarheid en haat
o Conflicten ontwikkelen zich in fases tot geschil:
 1. Naming: benoemen van benadeling die men ondervindt, woorden
geven aan gevoel
 2. Blaming: toeschrijven of verwijten daarvan aan ander
 3. Claiming: een of andere actie die men onderneemt tegenover die
ander, confrontatie
 4. Framing: hoe met conflict wordt omgegaan => hoe gaan we het
conflict positioneren/kaderen? -> gevecht  opportuniteit
 Celebrate conflict attitude voor allerlei relaties: conflict zien als
een opportuniteit om relatie te versterken en niet te wachten tot
geschil ontstaat
o Helaas te vaak vijandige aanpak: drie E’s spelen in intens conflict
 1. Ego: sterke gerichtheid op eigen positie en mening
 2. Emotie: onderliggende gevoelens (vaak onbewust)
 3. Escalatie
=> Vijandige win-lose situatie => hoger aantal gerechtelijke
procedures



1

,o Gelukkig groei idee dat niet alle conflicten naar rechtbank m = process
pluralism
 Keuze voor de meest geschikte insteek
 ADR = alternative dispute resolution = alternatief gerechtelijke
procedures
 Appropriate dispute resolution is eigenlijk betere term = zoeken naar
meest geschikte manier om conflict op te lossen

o Continuüm van conflictoplossing



Onderhandelin
Bemiddeling Arbitrage Proces
g




 Afhankelijk vd autonomie en controle die de betrokken partijen hebben
 Naarmate je naar rechts opschuift vergroot de macht van een derde
partij
 1. Rechtbank werkt vernauwend voor conflicten: dwingt in juridisch
kader
 Technische juridisering + reductionisme (= jargon ipv
realiteit)
 Partijen geven conflict uit handen en rechter beslist
 2. Onderhandelen anderzijds maximale controle en autonomie door
rechtstreeks gesprek
 Bij vertegenwoordiging door advocaat tijdens onderhandelen
=> minder autonomie => principal- agency tension (= hoe
sterk partij zelf controle op proces behoudt, afh v relatie met
vertegenwoordiger)
 3. Bemiddeling: inschakelen 3de partij, neemt zelf geen beslissingen
maar begeleidt de partijen zonder enige inhoudelijke tussenkomst
 4. Arbitrage: hier heeft de arbiter wel beslissingsbevoegdheid en kan
knopen doorhakken maar verschil met rechtbank is dat partijen arbiter
kunnen kiezen (<-> rechter) + discreet ipv openbaarheid proces
 5.Med- arb: bemiddelen maar bij geen oplossing mag bemiddelaar (die
dan de rol v arbiter op zicht gaat nemen) beslissing nemen (=> soms
niet bindende arbitrage)
 6. Arb- med: arbiter zal in eerste instantie beslissen maar voor
bepaalde deelaspecten/ gehele conflict w gezocht naar bemiddelde
oplossing




2

,  OPM: belangrijk bewust zijn van verschillende oplossingen => kan
definitieve relatiebreuk vermijden en zorgen voor duurzame LT
oplossing
 Ad partijen en hun adviseurs om conflictaanpak te kiezen die het best
past


Onderhandeling Bemiddeling Arbitrage Proces
3de partij? Nee Ja, de Ja , de arbiter Ja
Bijstand door bemiddelaar
onderhandelaar k
Wie Partijen Partijen Arbiter Rechter
bepaald
uitkomst?
Formeel/ Zeer informeel Informeel Formeel Zeer formeel
informeel?
Kostprijs? Nt noodzakelijke Bij voorkeur geen Kosten van Kosten van
kosten van maar vaak kosten vertegenwoordi vertegenwoordi
vertegenwoordigi van ging en kosten ging en
ng vertegenwoordigi voor arbiter gerechtskosten
ng en kosten voor
bemiddelaar
Bron van Akkoord/ contract Akkoord/ contract Akkoord/ Staat
macht? contract



Hoofdstuk 1 Communiceren: van
conflictueuze interactie naar constructieve
samenwerking
1.1 Van posities naar belangen
o Wanneer we met iemand in conflict zijn vertrekken we vanuit onze eigen
‘positie’ (= wat we willen en hoe dat m gebeuren) en zullen proberen
deze te verdedigen
 Positie = punctuele eis ingegeven door cognitieve analyse van situatie
met de daarbij horende emoties, met nadruk op wat we willen
(ver)krijgen
 Biedt weinig perspectief of potentieel om tot deal te komen die voor
beide partijen goed is (vb: bieden op huis)
 Positioneel denken => risico op escalatie,
loopgravenoorlog/dovemansgesprek, value destruction

o V belang verder te kijken dan je neus lang is: wat zit er allemaal onder
claim of positie?
 Welke belangen partij?, Wat is echt belangrijk?, Waarom heb je deze
positie?,…


3

,  Onderliggend belang = een daadwerkelijke bekommernis, behoefte,
wens of angst v iemand => wrm iemand vasthoudt aan positie
 Antwoorden op deze vragen kunnen belangen blootleggen (vb: bieden
huis, vaak belang van respect)

o Posities en belangen op continuüm tussen existentiële wensen van geluk
en specifieke punctuele eisen
 Werkbaar belang ligt tussen beide extremen (positie <-> breed belang)
 Te specifiek belang: positie waar niet veel mee te doen valt
 Te algemeen: ondoenbaar deal te maken (vb: wereldvrede, gelukkig
zijn)
 DOEL: in elke situatie operationele belangen zoeken
 Belang m voldoende operationaal zijn om mogelijke
oplissingen te vinden die ah belang k voldoen -> echt v
belang voor partij en waarvoor je meerdere oplossingen k
vinden om er in enige mate aan te voldoen
 Biedt ruimte voor onderhandelingen en waardencreatie

o Zo veel mogelijk operationele belangen oplijsten en daarbij prioritering
maken om tot goeie overeenkomst te k komen
 Dit kan adhv brainstorming (eigen belangen en die van andere
achterhalen)
 Best om zich v bij aanvang te richten od belangen, hoewel positie (id
vorm v eis/claim) het 1e is wat men ziet -> best positie even parkeren
 Vanuit positie via waaromvraag opzoek naar de onderliggende
belangen (behoefte, wens, angst)
 Partijen k dan beter samenwerken en tot oplossing komen die waarde
toevoegt voor beide partijen
 HOOP: opties vinden die aan belangen beide partijen k voldoen
 Optie is ook gefixeerd punt (specifieke oplossing) = de
collaboratieve of positieve uitkomst  positie = negatieve
eenzijdige claim
 Hulp door derde voor stap van positie naar onderliggende belangen
(vb: advocaat, bemiddelaar, hulpverlener, …)

o Waarom kijken naar belangen ipv posities -> 2 redenen:
 Voor belangen meerdere opties mogelijk (itt posities)
 Veel andere belangen dan enkel de conflicterende belangen
= piramide: bovenaan positie daaronder diepere belangen, een
geheel v emoties en gevoelens identiteit persoon en de identiteit ve
persoon
 Drie identiteitskwesties die voor iedereen wezenlijk zijn:
1. Ben ik capabel?
2. Ben ik een goed mens?
3. Ben ik een aardig en aangenaam mens?
 Velen zitten op aantak v deze kwesties id knoop met zichzelf
=> bij momenten v conflict kan die uitmonden in
identiteitscrisis

4