Current Theories of Persuasion and Resistance
CWM050
Complete Literatuur Bundel
,Week 1: Literatuur
Knowles, E. S., & Linn, J. A. (2004)
Dit artikel onderzoekt overtuiging door de nadruk te leggen op de tegenhanger ervan:
weerstand tegen overtuiging. Het stelt dat het begrijpen van weerstand nieuwe
inzichten biedt in overtuigingsprocessen en nieuwe beïnvloedingsstrategieën ontsluit.
Definities van Weerstand Psychologische weerstand is een brede term met een lange
geschiedenis, die verwijst naar diverse specifieke gebeurtenissen. Het is gebruikt om
non-compliance met een richtlijn aan te duiden (Newman, 2002), een verlangen om
iemands poging om keuzes te beperken tegen te gaan (Brehm, 1966), onwil om inzicht te
krijgen in de ware aard van gedachten of gevoelens (Messer, 2002), het vermijden van
onplezierige of gevaarlijke gevoelens (Perls, Hefferline, & Goodman, 1951), of een gevoel
van ambivalentie over verandering (Arkowitz, 2002).
Webster's New World College Dictionary definieert weerstand op vier manieren:
• "De handeling van weerstand bieden, tegenwerken, weerstaan, enz." (een
gedragsresultaat).
• "Kracht of vermogen om weerstand te bieden" (motivationeel aspect).
• "Oppositie van een kracht... tegen een of meerdere andere" (motivationeel
aspect).
• "Een kracht die beweging vertraagt, hindert of tegenwerkt" (motivationeel
aspect).
De duidelijke kern van de definitie van weerstand is dat het een reactie is tegen
verandering, die duidelijk wordt in de aanwezigheid van enige druk tot verandering.
McGuire (1964) definieerde weerstand tegen overtuiging als het vermogen om een
overtuigende aanval te weerstaan, waarbij het werd behandeld als een potentieel (in
plaats van kinetisch) respons.
Weerstand heeft een dubbele definitie in de psychologie gekregen:
1. Als een uitkomst: het resultaat van niet bewogen worden door druk om te
veranderen.
2. Als een motivationele toestand: de motivatie om druk om te veranderen te
weerstaan en tegen te gaan.
,Deze tweedeling wordt deels gedreven door de methodologie; sommige onderzoeken
hebben alleen toegang tot het resultaat, zoals meta-analyses die zich richten op de
effectiviteit van overtuiging. Een interessant vraagstuk hierbij is of een bericht zonder
effect hetzelfde is als een boemerangeffect (waarbij de ontvanger verandert in de
tegenovergestelde richting). Hoewel een motivatie om tegen te werken een uitkomst van
niet-verandering zou bevorderen, overlappen de twee definities niet volledig.
Weerstand als Attitude Het drieledige model van attitudestructuur (affectief, cognitief,
en gedragsmatig) is ook van toepassing op weerstand. Dit komt tot uiting in uitspraken
als:
• "Ik vind het niet leuk!" (affectieve component).
• "Ik geloof het niet!" (cognitieve component).
• "Ik zal het niet doen!" (gedragscomponent). Verschillende onderzoeken richten
zich meer op één van deze componenten.
Bron van Weerstand De bron van weerstand kan soms meer aan de persoon en soms
meer aan de situatie worden toegeschreven. Veel hoofdstukken in het boek
identificeren weerstand als een stabiele individuele eigenschap van de persoon of de
attitude.
Brehm's (1966) concept van "reactantie" legt de nadruk op een externe bron.
Reactantie wordt veroorzaakt door externe bedreigingen van iemands keuzevrijheid.
Wanneer iemand het gevoel heeft dat zijn vrijheid wordt beperkt, ontstaat een
ongemakkelijke toestand van reactantie, wat motiveert om die vrijheid te herbevestigen.
Dit uit zich in tegenstrijdige gevoelens en gedragingen; de persoon vindt de verboden
vrucht nog aantrekkelijker en zoekt manieren om het verbannen gedrag uit te voeren. De
mate van reactantie wordt bepaald door de bedreigde vrijheden (hoe talrijker en
belangrijker, hoe groter de reactantie) en de aard van de bedreiging (willekeurige,
flagrante, directe verzoeken creëren meer reactantie dan legitieme, subtiele, indirecte
verzoeken).
Vier Gezichten van Weerstand De auteurs identificeren vier verschillende, maar
waarschijnlijk gerelateerde, "gezichten" van weerstand, die worden gezien als
verschillende waarnemingsposities ten opzichte van dezelfde entiteit:
1. Reactantie: Dit gezicht van weerstand herkent de beïnvloedingspoging als een
integraal element van weerstand. Reactantie ontstaat alleen wanneer de
beïnvloeding direct wordt waargenomen en de keuzemogelijkheden van een
persoon bedreigt. Het benadrukt de affectieve ("Ik vind het niet leuk!") en
motivationele ("Ik zal het niet doen!") kanten van weerstand.
2. Wantrouwen: Dit gezicht richt de schijnwerpers op het doelwit van verandering
en onthult een algemeen wantrouwen tegenover voorstellen. Mensen worden
, waakzaam en op hun hoede wanneer ze worden geconfronteerd met een voorstel
of boodschap om te veranderen, en vragen zich af wat het motief achter het
voorstel is. Dit ligt ten grondslag aan zowel affectieve ("Ik vind het niet leuk!") als
cognitieve ("Ik geloof het niet!") reacties op beïnvloeding.
3. Grondige inspectie (Scrutiny): Dit is een algemene nauwkeurigheid die invloed,
aanbiedingen of verzoeken creëren. Wanneer mensen zich bewust worden dat ze
het doelwit zijn van een beïnvloedingspoging, is een natuurlijke reactie om
zorgvuldiger en bedachtzamer naar elk aspect van de situatie te kijken. Dit is een
vorm van weerstand die de nadruk legt op het voorstel zelf, waarbij elk punt
zorgvuldiger wordt onderzocht en grondiger wordt bevraagd. Sterke argumenten
worden gewaardeerd en geaccepteerd, terwijl zwakke punten worden
blootgelegd, geëvalueerd en tegengesproken. Dit is voornamelijk een cognitief
element ("Ik geloof het niet!").
4. Inertie: Dit gezicht richt zich meer op het blijven zoals het is dan op actief
weerstand bieden aan verandering. Het is een kwaliteit die deel uitmaakt van het
evenwichtsmotief dat het attitudesysteem in balans probeert te houden. Voor
zover een verzoek, aanbod of overtuigende boodschap vraagt om verandering in
affect, gedrag of overtuiging, frustreert de inertie van persoonlijkheid en attitude
die verandering.
Conclusie Weerstand is de "touwtrekpartner" van overtuiging; ze zijn tegengestelde,
maar integrale onderdelen van een overtuigende interactie. Het boek streeft ernaar
weerstand te vestigen als een legitiem, informatief en gelijkwaardig lid van het
overtuigende duo. De processen van weerstand zijn niet simpelweg het omgekeerde van
overtuiging, maar hebben hun eigen dynamiek.
Een focus op weerstand onthult vele nieuwe inzichten over overtuiging en toont nieuwe
manieren waarop beïnvloeding kan worden bevorderd of geremd. Voorbeelden van
weerstand-gebaseerde beïnvloedingsbenaderingen zijn:
• Het simpelweg erkennen van weerstand draagt bij aan het verminderen ervan.
• Het verhogen van reactantie tegen een boodschap maakt een sterke boodschap
overtuigender.
• Mensen trainen om onlegitieme informatiebronnen te identificeren, maakt hen
ontvankelijker voor legitieme bronnen.
• Argumenten in een verhaal presenteren in plaats van een boodschap verhoogt
hun invloed.
• Het bevestigen van het doelwit lijkt de weerstand tegen overtuiging in het
algemeen te verminderen.
CWM050
Complete Literatuur Bundel
,Week 1: Literatuur
Knowles, E. S., & Linn, J. A. (2004)
Dit artikel onderzoekt overtuiging door de nadruk te leggen op de tegenhanger ervan:
weerstand tegen overtuiging. Het stelt dat het begrijpen van weerstand nieuwe
inzichten biedt in overtuigingsprocessen en nieuwe beïnvloedingsstrategieën ontsluit.
Definities van Weerstand Psychologische weerstand is een brede term met een lange
geschiedenis, die verwijst naar diverse specifieke gebeurtenissen. Het is gebruikt om
non-compliance met een richtlijn aan te duiden (Newman, 2002), een verlangen om
iemands poging om keuzes te beperken tegen te gaan (Brehm, 1966), onwil om inzicht te
krijgen in de ware aard van gedachten of gevoelens (Messer, 2002), het vermijden van
onplezierige of gevaarlijke gevoelens (Perls, Hefferline, & Goodman, 1951), of een gevoel
van ambivalentie over verandering (Arkowitz, 2002).
Webster's New World College Dictionary definieert weerstand op vier manieren:
• "De handeling van weerstand bieden, tegenwerken, weerstaan, enz." (een
gedragsresultaat).
• "Kracht of vermogen om weerstand te bieden" (motivationeel aspect).
• "Oppositie van een kracht... tegen een of meerdere andere" (motivationeel
aspect).
• "Een kracht die beweging vertraagt, hindert of tegenwerkt" (motivationeel
aspect).
De duidelijke kern van de definitie van weerstand is dat het een reactie is tegen
verandering, die duidelijk wordt in de aanwezigheid van enige druk tot verandering.
McGuire (1964) definieerde weerstand tegen overtuiging als het vermogen om een
overtuigende aanval te weerstaan, waarbij het werd behandeld als een potentieel (in
plaats van kinetisch) respons.
Weerstand heeft een dubbele definitie in de psychologie gekregen:
1. Als een uitkomst: het resultaat van niet bewogen worden door druk om te
veranderen.
2. Als een motivationele toestand: de motivatie om druk om te veranderen te
weerstaan en tegen te gaan.
,Deze tweedeling wordt deels gedreven door de methodologie; sommige onderzoeken
hebben alleen toegang tot het resultaat, zoals meta-analyses die zich richten op de
effectiviteit van overtuiging. Een interessant vraagstuk hierbij is of een bericht zonder
effect hetzelfde is als een boemerangeffect (waarbij de ontvanger verandert in de
tegenovergestelde richting). Hoewel een motivatie om tegen te werken een uitkomst van
niet-verandering zou bevorderen, overlappen de twee definities niet volledig.
Weerstand als Attitude Het drieledige model van attitudestructuur (affectief, cognitief,
en gedragsmatig) is ook van toepassing op weerstand. Dit komt tot uiting in uitspraken
als:
• "Ik vind het niet leuk!" (affectieve component).
• "Ik geloof het niet!" (cognitieve component).
• "Ik zal het niet doen!" (gedragscomponent). Verschillende onderzoeken richten
zich meer op één van deze componenten.
Bron van Weerstand De bron van weerstand kan soms meer aan de persoon en soms
meer aan de situatie worden toegeschreven. Veel hoofdstukken in het boek
identificeren weerstand als een stabiele individuele eigenschap van de persoon of de
attitude.
Brehm's (1966) concept van "reactantie" legt de nadruk op een externe bron.
Reactantie wordt veroorzaakt door externe bedreigingen van iemands keuzevrijheid.
Wanneer iemand het gevoel heeft dat zijn vrijheid wordt beperkt, ontstaat een
ongemakkelijke toestand van reactantie, wat motiveert om die vrijheid te herbevestigen.
Dit uit zich in tegenstrijdige gevoelens en gedragingen; de persoon vindt de verboden
vrucht nog aantrekkelijker en zoekt manieren om het verbannen gedrag uit te voeren. De
mate van reactantie wordt bepaald door de bedreigde vrijheden (hoe talrijker en
belangrijker, hoe groter de reactantie) en de aard van de bedreiging (willekeurige,
flagrante, directe verzoeken creëren meer reactantie dan legitieme, subtiele, indirecte
verzoeken).
Vier Gezichten van Weerstand De auteurs identificeren vier verschillende, maar
waarschijnlijk gerelateerde, "gezichten" van weerstand, die worden gezien als
verschillende waarnemingsposities ten opzichte van dezelfde entiteit:
1. Reactantie: Dit gezicht van weerstand herkent de beïnvloedingspoging als een
integraal element van weerstand. Reactantie ontstaat alleen wanneer de
beïnvloeding direct wordt waargenomen en de keuzemogelijkheden van een
persoon bedreigt. Het benadrukt de affectieve ("Ik vind het niet leuk!") en
motivationele ("Ik zal het niet doen!") kanten van weerstand.
2. Wantrouwen: Dit gezicht richt de schijnwerpers op het doelwit van verandering
en onthult een algemeen wantrouwen tegenover voorstellen. Mensen worden
, waakzaam en op hun hoede wanneer ze worden geconfronteerd met een voorstel
of boodschap om te veranderen, en vragen zich af wat het motief achter het
voorstel is. Dit ligt ten grondslag aan zowel affectieve ("Ik vind het niet leuk!") als
cognitieve ("Ik geloof het niet!") reacties op beïnvloeding.
3. Grondige inspectie (Scrutiny): Dit is een algemene nauwkeurigheid die invloed,
aanbiedingen of verzoeken creëren. Wanneer mensen zich bewust worden dat ze
het doelwit zijn van een beïnvloedingspoging, is een natuurlijke reactie om
zorgvuldiger en bedachtzamer naar elk aspect van de situatie te kijken. Dit is een
vorm van weerstand die de nadruk legt op het voorstel zelf, waarbij elk punt
zorgvuldiger wordt onderzocht en grondiger wordt bevraagd. Sterke argumenten
worden gewaardeerd en geaccepteerd, terwijl zwakke punten worden
blootgelegd, geëvalueerd en tegengesproken. Dit is voornamelijk een cognitief
element ("Ik geloof het niet!").
4. Inertie: Dit gezicht richt zich meer op het blijven zoals het is dan op actief
weerstand bieden aan verandering. Het is een kwaliteit die deel uitmaakt van het
evenwichtsmotief dat het attitudesysteem in balans probeert te houden. Voor
zover een verzoek, aanbod of overtuigende boodschap vraagt om verandering in
affect, gedrag of overtuiging, frustreert de inertie van persoonlijkheid en attitude
die verandering.
Conclusie Weerstand is de "touwtrekpartner" van overtuiging; ze zijn tegengestelde,
maar integrale onderdelen van een overtuigende interactie. Het boek streeft ernaar
weerstand te vestigen als een legitiem, informatief en gelijkwaardig lid van het
overtuigende duo. De processen van weerstand zijn niet simpelweg het omgekeerde van
overtuiging, maar hebben hun eigen dynamiek.
Een focus op weerstand onthult vele nieuwe inzichten over overtuiging en toont nieuwe
manieren waarop beïnvloeding kan worden bevorderd of geremd. Voorbeelden van
weerstand-gebaseerde beïnvloedingsbenaderingen zijn:
• Het simpelweg erkennen van weerstand draagt bij aan het verminderen ervan.
• Het verhogen van reactantie tegen een boodschap maakt een sterke boodschap
overtuigender.
• Mensen trainen om onlegitieme informatiebronnen te identificeren, maakt hen
ontvankelijker voor legitieme bronnen.
• Argumenten in een verhaal presenteren in plaats van een boodschap verhoogt
hun invloed.
• Het bevestigen van het doelwit lijkt de weerstand tegen overtuiging in het
algemeen te verminderen.
