Samenvatting Bedrijfsonderhandelingen

Samenvatting
bedrijfsonderhandelingen
Les 1: Het profiel van de verkoper
Benodigde kennis
 Ken je prospect
o SWOT (dossier)
o Persoonlijkheid
o Emoties
 Ken de markt
o Wat ze doen
o Hoe ze het doen
o Hoe ver ze kunnen gaan
o Mogelijkheden/grenzen
 Ken je organisatie
o Wat je doet
o Hoe je het doet
o Hoe ver je kan gaan
o Mogelijkheden/grenzen
 Ken jezelf
o SWOT
o Persoonlijkheid
o Emoties
5 competenties
 Kent zichzelf en zijn klanten
o 7 kenmerken van topverkoper
 Nederigheid
 Plichtsgetrouwheid
 Resultaatgericht
 Nieuwsgierigheid
 Geen groepsgeest
 Moeilijk te ontmoedigen
 Schaamteloos
o Persoonlijkheidskenmerken
o Modellen die je typeren
 Sterke kanten
 Valkuilen
 In gunstige en ongunstige situaties
o DISC model
 Inzicht in eigen persoonlijkheidsstijl
 Inzicht in anderen hun persoonlijkheidsstijl
 Geeft inzicht in gedrag en communicatie
 Opm:
 Niet wetenschappelijk onderbouwd
 Geen test

,  Geen slechte profielen
 Uitkomst gebaseerd op persoonlijke waarneming
zelf
 Dominant
 Durft risico nemen, doelgericht, zaken afronden
 Invloed
 Gebaren gebruiken, mensgericht, iemand die
graag schouderklopjes geeft
 Je bespreekt de ideeën met hun, interesse tonen in
de persoon
 Je gaat niet: discussiëren, geloofwaardigheid in
twijfel trekken
 Stabiel
 Ontspannen, vriendelijk, goede luisteraar
 Eigen tempo bepalen, vragen stellen en luisteren
 Je gaat niet: plotse veranderingen invoeren,
routinetaken of werkomgeving veranderen, onder
tijdsdruk zetten
 Conscentieus
 Georganiseerd, stipt op tijd en systematisch,
beleefd, diplomatisch
 Georganiseerd en gestructureerd zijn, bewijzen
leveren, schriftelijk communiceren
 Je gaat niet: overhaast beslissen, details negeren,
zeer algemeen blijven, plotse veranderingen
invoeren
o Wisselwerking van aanpassen en manipulatie
 Aanpassen
 Gedrag aanpassen aan situatie of behoefte van
personen
 Zonder eigenheid te verliezen
 Gevoelig en attent gedrag tov betrokkene
 Rekening houden met betrokkene
 Manipulatie
 Bewust en gericht invloed uitoefenen
 Zonder medeweten van betrokkene
 Vaak tegen wil van betrokkene
 Soms bewuste vervalsing van informatie door
selectie, toevoeging of weglating
o Eigenschappen waar de klant veel waarde aan hecht
 Authenticiteit
 Dicht bij je natuurlijke zelf blijven
 Mensen hebben een zintuig voor mensen die niet
echt zijn
 Eerste ontmoeting
o Kan ik deze persoon respecteren?
o Is deze persoon betrouwbaar?
 Sympathie
 Wanneer vindt iemand u sympathiek

, o Fysieke aantrekkelijkheid
o Gelijksoortigheid
o Complimenten
o Vertrouwdheid
o Positieve associatie
 Luistert naar anderen om hen echt te begrijpen
o Communicatietheorie van Watzlawick: 5 axioma’s
 Men kan niet, niet communiceren
 Je bent altijd aan het beïnvloeden
 De hersenen kennen geen neutraliteit
 Eenmaal in een vakje blijf je daar
 Ketting van percepties: impact van mijn gedrag op
dat van de andere
 Empathisch vermogen
o Echte aandacht voor de ander
o OMA
 Oordelen
 Meningen
 Aannames
 Elke communicatie bezit een inhouds- en een
betrekkingsaspect
 Inhoud
o De feiten of de boodschap zelf
 Betrekking
o De betekenis achter de boodschap
 Iedereen heeft zijn waarheid
 Eigen referentiekader dat bepaald wordt door
levensloop
 Mensen communiceren zowel digitaal als analoog
 Analoog
o Continu, vloeiend
 Digitaal
o In stapjes
 Communicatie is ofwel symmetrisch ofwel
complementair
 Symmetrisch
o Zender en ontvanger staan op hetzelfde
machtsniveau
 Complementair
o Zender en ontvanger communiceren vanuit
ongelijke machtpositie
 Positie kan wijzigen bij zelfde personen (buurvrouw
en ook leerkracht)
o Basisregels luisteren
 Vragen stellen
 Open vraag om prisma gesprekspartner te
ontdekken
 Gesloten vraag als controle dat beide prisma’s
overeenstemmen