HOOFDSTUK 3: HET
VERKOOPTRAJECT
1. De verkooppiramide of verkooptrechter = verkoopstadia (EXAMEN)
2. De fasen van het verkooptraject
1. Het eerste contact met potentiële klanten
2. De voorbereiding vh verkoopgesprek
3. De begroeting
4. De klantoriëntatie
5. De verkoopargumentatie
6. Het omgaan met bezwaren
7. De afsluiting vh verkoopgesprek
8. De follow-up
Het verkooptraject
Verkooptrechter zorgt voor commercieel succes
Tips voor meer commercieel succes:
1. Vind de aantrekkelijkste klanten (80/20 regel)
2. Bereid je voor als je ergens binnenstapt
3. “Luister supergoed” bij een eerste contact
Je hebt iemand voor jou waar nog geen vertrouwen is
4. Rond af !
Durfen stappen zetten, durf stap zetten om af te ronden, ga naar de
volgende stap
5. Structureer het gesprek
6. Blijf je goeie prospecten en klanten benaderen
,1 VERKOOPPIRAMIDE
• “Contact” = contact- en adresgegevens van een potentiële of bestaande klant
• Niet alle contacten zijn even belangrijk
(belangrijke klant= kapitaal kracht, loyaliteit, ambassadeur (maakt
reclame voor jou), iemand die veel koopt (=omzet), onderscheid tussen
meer en minder belangrijke klanten)
• Wie zijn de “aantrekkelijkste” contacten ?
– klanten die veel kopen (omzet)
omzet: belangrijkste meetpunt
– klanten met goeie marge (= omzet – kosten)
• Hoe krijg je inzicht in het stadium waarin jouw contacten zich bevinden?
• Ga niet lukraak tewerk !!
Tijd besteden aan klanten die de moeite niet waard zijn
Verkooppiramide (-trechter)
80/20 regel
, 1% geeft 50% omzet = TOP
4% geeft 30% = GROOT
15% geeft 20% = MIDDELGROOT
LIJN= NOG GEEN KLANTEN
Gemiddeld haalt een bedrijf 80% vd omzet uit 20% van de klanten; dit zijn de
middelgrote klanten tot de top klanten.
Wet van paretto = als je onderzoekt doet in 1000 in eender welke sector, wie is
klant wie niet, wat betekent 20% van de contacten zullen instaan voor 80% voor de
omzet
Binnen de 80% omzet is de omzetverdeling gemiddeld als volgt:
top 50%; grote 30%; middelgrote 20% (dus: de top klanten nemen 50%
van de 80% omzet voor hun rekening, enz…)
VERKOOPTRAJECT
1. De verkooppiramide of verkooptrechter = verkoopstadia (EXAMEN)
2. De fasen van het verkooptraject
1. Het eerste contact met potentiële klanten
2. De voorbereiding vh verkoopgesprek
3. De begroeting
4. De klantoriëntatie
5. De verkoopargumentatie
6. Het omgaan met bezwaren
7. De afsluiting vh verkoopgesprek
8. De follow-up
Het verkooptraject
Verkooptrechter zorgt voor commercieel succes
Tips voor meer commercieel succes:
1. Vind de aantrekkelijkste klanten (80/20 regel)
2. Bereid je voor als je ergens binnenstapt
3. “Luister supergoed” bij een eerste contact
Je hebt iemand voor jou waar nog geen vertrouwen is
4. Rond af !
Durfen stappen zetten, durf stap zetten om af te ronden, ga naar de
volgende stap
5. Structureer het gesprek
6. Blijf je goeie prospecten en klanten benaderen
,1 VERKOOPPIRAMIDE
• “Contact” = contact- en adresgegevens van een potentiële of bestaande klant
• Niet alle contacten zijn even belangrijk
(belangrijke klant= kapitaal kracht, loyaliteit, ambassadeur (maakt
reclame voor jou), iemand die veel koopt (=omzet), onderscheid tussen
meer en minder belangrijke klanten)
• Wie zijn de “aantrekkelijkste” contacten ?
– klanten die veel kopen (omzet)
omzet: belangrijkste meetpunt
– klanten met goeie marge (= omzet – kosten)
• Hoe krijg je inzicht in het stadium waarin jouw contacten zich bevinden?
• Ga niet lukraak tewerk !!
Tijd besteden aan klanten die de moeite niet waard zijn
Verkooppiramide (-trechter)
80/20 regel
, 1% geeft 50% omzet = TOP
4% geeft 30% = GROOT
15% geeft 20% = MIDDELGROOT
LIJN= NOG GEEN KLANTEN
Gemiddeld haalt een bedrijf 80% vd omzet uit 20% van de klanten; dit zijn de
middelgrote klanten tot de top klanten.
Wet van paretto = als je onderzoekt doet in 1000 in eender welke sector, wie is
klant wie niet, wat betekent 20% van de contacten zullen instaan voor 80% voor de
omzet
Binnen de 80% omzet is de omzetverdeling gemiddeld als volgt:
top 50%; grote 30%; middelgrote 20% (dus: de top klanten nemen 50%
van de 80% omzet voor hun rekening, enz…)
