Samenva'ng Prak-sch Sales- en Accountmanagement
Hoofdstukken:
Hoofdstuk 1 - 6.1 Ontstaan van key-
- 1.1 Wat is Sales? accountmanagement
- 1.2 Van ruilhandel tot social selling - 6.2 Samenwerking met strategische
- 1.3 Het draait om klantwaarde klanten
- 1.4 Salesbenadering - 6.3 Redenen om key-accountmanagement
- 1.5 Intern verkopen in te voeren
- 1.6 Salesleiderschap - 6.4 Voor- en nadelen van key-
- 1.7 accountmanagemen
- 6.5 Key-accountorganisaGe
Hoofdstuk 2 - 6.6 Key-accountselecGe
- 2.7 Sales en het markeGngbeleid - 6.7 Strategische inkoop
- 6.8 Analyse als basis voor de key-
Hoofdstuk 3 accountstrategie
- 3.1 De salesorganisaGe - 6.9 Opstellen van een key-accountplan,
- 3.2 SalesfuncGes stap voor stap
- 3.3 Taken van het salesteam - 6.10 De funcGe van key-accountmanager
- 3.4 Omvang van het salesteam
- 3.5 Salesregio’s Hoofdstuk 8
- 3.6 SalessituaGes - 8.1 Leidinggeven
- 8.2 Rollen van de salesmanager
Hoofdstuk 4 - 8.3 Taakgericht en mensgericht
- 4.1 Wat is de salesplanning? leidinggeven
- 4.2 Het belang van salesplanning? - 8.4 Instrumenten voor leidinggeven
- 4.3 Salesplanning in een dynamische - 8.5 Het salesteam
omgeving - 8.6 Werving en selecGe van
- 4.4 Strategische, tacGsche en operaGonele accountmanagers
salesplanning - 8.7 MoGvaGe en beloning
- 4.5 Planningsmethoden voor het salesplan - 8.8 Het ontwikkelen van het salesteam
- 4.6 Het opstellen van een salesplan, stap - 8.9 Ethiek
voor stap
- 4.7 Het salesplan is teamwork Hoofdstuk 9
- 4.8 Uitvoering van het salesplan - 9.1 Salesbudge_ering
- 9.2 Het budge_eren van de saleskosten
Hoofdstuk 5 - 9.3 SalesforecasGng
- 5.1 Klantenmanagement - 9.4 Performancemanagement
- 5.2 Analyseren van het klantenbestand
- 5.3 KlantporSolioanalyse Hoofdstuk 10
- 5.4 Het customer-lifecycleconcept - 10.1 EffecGef communiceren
- 5.5 Klantstrategie - 10.2 Gespreksvaardigheden
- 5.6 Customer lifeGme value - 10.3 Non-verbale communicaGe
- 5.7 Koopgedrag van klanten - 10.4 Het voeren van een zakelijk gesprek
- 5.8 De sales cycle - 10.5 Feedback geven
- 5.9 SalestacGeken - 10.6 De Roos van Leary
- 5.10 Bewerken van bestaande klanten - 10.7 Salesmethoden
- 5.11 AcquisiGe - 10.8 Salesgespreksmodellen
- 5.12 Aanbestedingen - 10.9 De salesgesprekscyclus
- 5.13 Offertes - 10.10 De follow-up
- 5.14 Prijs-, leverings- en betalingscondiGes - 10.11 Onderhandelen
- 10.12 Commercieel presenteren
Hoofdstuk 6
,Hoofdstuk 1: Introduc-e op sales- en accountmanagement
1.2 Van ruilhandel tot social selling
ProducSase: de focus lag vooral op het (massaal) produceren van goederen. Dit moest zo efficiënt mogelijk om
de producten tegen een zo laag mogelijke prijs aan te kunnen bieden.
ProducSase: het beste, mooiste product staat centraal
Verkoopfase: product staat centraal en de verkoper probeerde aan de hand van kenmerken van het product de
klant te overtuigen.
MarkeGngfase: bedrijven realiseerde zich dat producten en diensten op de wensen en behoehen van hun klant
afgestemd moest worden.
Maatschappelijke markeGngconcept: hierbij richt men zich niet alleen op de wensen van de doelgroep, maar
houdt men ook nadrukkelijk rekening met de belangen van de samenleving als geheel.
→ Ethisch handelen en aandacht voor het milieu.
Maatschappelijk verantwoord ondernemen (mvo): hierbij worden de elementen People, Planet en Profit
harmonieus gecombineerd in het totale beleid.
Corporate Social Responsibility (CSR): duurzaamheid is daarbij een kernwaarde en centrale businessdriver.
Voorbeeld hiervan is Unilever.
RelaGemarkeGng: niet de transacGe staat centraal maar de langetermijnrelaGe, waarbij de leverancier waarde
toevoegt voor de klant.
Buyer’s market (kopersmarkt): Het aanbod is groot, markt transparant, er is veel informaGe beschikbaar en de
afnemer bepaalt hoe, wanneer en bij wie hij de producten of diensten afneemt.
→ De koper heeh het voor het zeggen.
Digital analyGcs: maakt inzichtelijk over welke informaGe de klant al beschikt en in welke fase van het
verkoopproces hij zich bevindt.
Social selling: verkopers gaan via nieuwe media in gesprek met potenGële klanten. Door op het juiste moment
content aan te bieden, helpen ze klanten naar de volgende fase van de buyer journey, op weg naar de
koopbeslissing.
1.3 De rol van sales in de organisa-e
De salesgerichte organisaGe: organisaGes met een strak omlijnde salesaanpak, gedetailleerde
taakomschrijvingen en salesplannen en -acGviteiten.
Zij hebben:
- Salesgedreven medewerkers in dienst die in een compeGGeve en uitdagende omgeving conGnu bezig
zijn met het sluiten van deals.
- Accountmanagers werken met targets op jaar-, maand- en zelfs weekbasis en maken afspraken met
klanten en leads (potenGële klanten).
→ LeadgeneraGe: alle acGviteiten gericht op het in contact komen met deze potenGële klanten.
Nadeel: de klanSocus kan ontbreken
De productgerichte organisaGe: vooral oog voor het aanbod. TransacGes zijn iets vanzelfsprekends. Een goed
product verkoopt zichzelf en verkopen is een vorm van manipuleren.
De klantgerichte organisaGe: accountmanagers en management is zo gericht op het klantbelang dat het eigen
belang uit het oog wordt verloren.
,1.4 Het draait om klantwaarde
Klantwaarde: waarde die een klant ervaart als hij een product of dienst afneemt.
→ Toegevoegde waarde: de waarde kan de klant ontlenen aan het product zelf, maar ook aan de
extra’s en aanvullende diensten die geleverd worden.
WaardeproposiGe: het totaal van producteigenschappen en extra’s die de klant een oplossing bieden, vertaald
naar de waarde zoals de klant die waarneemt.
→ Geïndividualiseerde waardeproposiGe: als de waardeproposiGe geheel wordt afgestemd op een
individuele klant.
Binnen de waardeproposiGe heb je:
- ObjecGeve aspecten: funcGonele- of economische voordelen. Zoals kwaliteit, prijs en gemak.
o Opgesplitst in 2 dimensies:
§ KwalitaGeve dimensie: eigenschappen van het product.
Zoals: productspecificaGes, garanGe, installaGe en service
§ KwanGtaGeve dimensie: van kwalitaGeve aspecten naar een financieel voordeel.
Zoals: besparing op printkosten van 20%, verlaging van Total Cost of Ownership van
5% of een verhoging van de klantretenGe van 10%.
- SubjecGeve aspecten: vertrouwen, reputaGe, innovaGef vermogen en emoGonele binding.
§ RaGonele dimensie: kennisdeling, proacGviteit en loyaliteit. Sales speelt hier een
waardevolle rol.
Value selling: het verkopen van waarde. Bij value selling verandert het verkopen van producten of diensten in
het helpen kopen van oplossingen.
Er kan gesproken worden van waardetoevoeging als de toepassing van het product of dienst:
- De kosten van de klant verlaagt
- De opbrengsten verhoogt
- De risico’s van de klant verlaagt
- De klan_evredenheid van de klant verhoogt
- De kwaliteit van eigen acGviteiten verhoogt
- De efficiency verhoogt
1.5 Salesbenadering
Salesbenadering: betreh de interacGe en de samenwerking tussen leverancier en afnemer en is gebaseerd op
de strategische intenGe en de impact van en voor beiden.
4 vormen van salesbenadering:
1. TransacGonal selling: is binnen sales- en accountmanagement een verkoopstrategie waarbij de focus ligt op
een eenmalige transacGe in plaats van een langdurige klantrelaGe. Dit type verkoop draait om snelle, efficiënte
deals met een duidelijke ruil van product of dienst tegen betaling, zonder veel nadruk op maatwerk of
relaGeopbouw.
Kenmerken van transacGonal selling:
- Gericht op korte termijn en directe verkoop
- Lage tot gemiddelde klantbetrokkenheid
- Focus op prijs en productkenmerken
- Beperkte of geen aher-sales service
- Vaak toegepast bij standaardproducten met weinig differenGaGe
- Vaak bezoekt de verkoper de hem toegewezen klanten.
, 2. adapGve selling: is een verkoopstrategie waarbij een verkoper zijn of haar verkoopaanpak aanpast op basis
van de situaGe, klantvoorkeuren en omgevingsfactoren. Het draait om flexibiliteit en situaGebewustzijn, zodat
de verkoper op de meest effecGeve manier inspeelt op de behoehen van de klant.
Kernaspecten van adapGve selling:
- Klantgerichtheid: het begrijpen en inspelen op de specifieke behoehen, persoonlijkheid en koopsGjl
van de klant.
- Flexibiliteit in communicaGe: afstemmen van toon, sGjl en boodschap op de klant.
- Gebruik van verschillende verkooptechnieken: verkoper wisselt tussen raGonele, emoGonele of
consultaGeve benaderingen.
- SituaGebewustzijn: inspelen op veranderende marktomstandigheden, concurrenGe of
klantprioriteiten.
- AcGef luisteren en observeren: verkoper past zijn aanpak aan op basis van non-verbale en verbale
signalen van de klant.
Waarom is adapGve selling belangrijk?
- Hogere klan_evredenheid
- Meer kans op deals
- Sterkere klantrelaGes
- ConcurrenGevoordeel
3. consultaGve selling: is een verkooptechniek waarbij de verkoper fungeert als adviseur in plaats van als
tradiGonele verkoper. Het draait om het begrijpen van de specifieke behoehen, uitdagingen en doelen van de
klant en het bieden van op maat gemaakte oplossingen.
Kenmerken van consultaGve selling:
- AcGef luisteren: de verkoper stelt open vragen om de werkelijke behoehen van de klant te
achterhalen.
- Toegevoegde waarde bieden: de focus ligt niet op het simpelweg verkopen van een product of dienst,
maar op het bieden van een oplossing die de klant echt helpt.
- RelaGegericht: vertrouwen en een lange-termijnrelaGe staan centraal.
- Inhoudelijke experGse: de verkoper heeh diepgaande kennis over de branche, mark_rends en hoe de
eigen producten of diensten waarde kunnen toevoegen.
- Oplossingsgericht: de nadruk ligt op het verbeteren van de situaGe van de klant, niet alleen op het
sluiten van een deal.
Hoe werkt consultaGve selling in accountmanagement?
Binnen accountmanagement wordt consultaGve selling vaak toegepast bij key accounts of strategische klanten.
De accountmanager werkt nauw samen met de klant, analyseert hun bedrijfsvoering en uitdagingen, en stelt op
basis daarvan oplossingen voor die bijdragen aan hun succes. Dit kan leiden tot langdurige samenwerkingen en
een hogere klan_evredenheid.
Systemselling: hier is sprake van als een organisaGe niet 1 product levert maar een heel systeen dat bestaat uit
meerdere producten en diensten die nodig zijn om het geheel te laten funcGoneren.
→ Hardware en sohware
4. collaboraGve selling: is een verkoopstrategie waarbij verkopers en klanten samenwerken om oplossingen te
vinden die het best aansluiten bij de behoehen van de klant. In plaats van een puur transacGonele benadering,
richt collaboraGve selling zich op co-creaGe, langdurige relaGes en wederzijdse waardecreaGe.
Belangrijke kenmerken van collaboraGve selling:
- Klantgerichtheid: de verkoper fungeert als een adviseur en werkt samen met de klant om uitdagingen
en behoehen te begrijpen.
- Partnerschap: de relaGe is gebaseerd op vertrouwen en gezamenlijke groei, in plaats van alleen een
verkooptransacGe.
Hoofdstukken:
Hoofdstuk 1 - 6.1 Ontstaan van key-
- 1.1 Wat is Sales? accountmanagement
- 1.2 Van ruilhandel tot social selling - 6.2 Samenwerking met strategische
- 1.3 Het draait om klantwaarde klanten
- 1.4 Salesbenadering - 6.3 Redenen om key-accountmanagement
- 1.5 Intern verkopen in te voeren
- 1.6 Salesleiderschap - 6.4 Voor- en nadelen van key-
- 1.7 accountmanagemen
- 6.5 Key-accountorganisaGe
Hoofdstuk 2 - 6.6 Key-accountselecGe
- 2.7 Sales en het markeGngbeleid - 6.7 Strategische inkoop
- 6.8 Analyse als basis voor de key-
Hoofdstuk 3 accountstrategie
- 3.1 De salesorganisaGe - 6.9 Opstellen van een key-accountplan,
- 3.2 SalesfuncGes stap voor stap
- 3.3 Taken van het salesteam - 6.10 De funcGe van key-accountmanager
- 3.4 Omvang van het salesteam
- 3.5 Salesregio’s Hoofdstuk 8
- 3.6 SalessituaGes - 8.1 Leidinggeven
- 8.2 Rollen van de salesmanager
Hoofdstuk 4 - 8.3 Taakgericht en mensgericht
- 4.1 Wat is de salesplanning? leidinggeven
- 4.2 Het belang van salesplanning? - 8.4 Instrumenten voor leidinggeven
- 4.3 Salesplanning in een dynamische - 8.5 Het salesteam
omgeving - 8.6 Werving en selecGe van
- 4.4 Strategische, tacGsche en operaGonele accountmanagers
salesplanning - 8.7 MoGvaGe en beloning
- 4.5 Planningsmethoden voor het salesplan - 8.8 Het ontwikkelen van het salesteam
- 4.6 Het opstellen van een salesplan, stap - 8.9 Ethiek
voor stap
- 4.7 Het salesplan is teamwork Hoofdstuk 9
- 4.8 Uitvoering van het salesplan - 9.1 Salesbudge_ering
- 9.2 Het budge_eren van de saleskosten
Hoofdstuk 5 - 9.3 SalesforecasGng
- 5.1 Klantenmanagement - 9.4 Performancemanagement
- 5.2 Analyseren van het klantenbestand
- 5.3 KlantporSolioanalyse Hoofdstuk 10
- 5.4 Het customer-lifecycleconcept - 10.1 EffecGef communiceren
- 5.5 Klantstrategie - 10.2 Gespreksvaardigheden
- 5.6 Customer lifeGme value - 10.3 Non-verbale communicaGe
- 5.7 Koopgedrag van klanten - 10.4 Het voeren van een zakelijk gesprek
- 5.8 De sales cycle - 10.5 Feedback geven
- 5.9 SalestacGeken - 10.6 De Roos van Leary
- 5.10 Bewerken van bestaande klanten - 10.7 Salesmethoden
- 5.11 AcquisiGe - 10.8 Salesgespreksmodellen
- 5.12 Aanbestedingen - 10.9 De salesgesprekscyclus
- 5.13 Offertes - 10.10 De follow-up
- 5.14 Prijs-, leverings- en betalingscondiGes - 10.11 Onderhandelen
- 10.12 Commercieel presenteren
Hoofdstuk 6
,Hoofdstuk 1: Introduc-e op sales- en accountmanagement
1.2 Van ruilhandel tot social selling
ProducSase: de focus lag vooral op het (massaal) produceren van goederen. Dit moest zo efficiënt mogelijk om
de producten tegen een zo laag mogelijke prijs aan te kunnen bieden.
ProducSase: het beste, mooiste product staat centraal
Verkoopfase: product staat centraal en de verkoper probeerde aan de hand van kenmerken van het product de
klant te overtuigen.
MarkeGngfase: bedrijven realiseerde zich dat producten en diensten op de wensen en behoehen van hun klant
afgestemd moest worden.
Maatschappelijke markeGngconcept: hierbij richt men zich niet alleen op de wensen van de doelgroep, maar
houdt men ook nadrukkelijk rekening met de belangen van de samenleving als geheel.
→ Ethisch handelen en aandacht voor het milieu.
Maatschappelijk verantwoord ondernemen (mvo): hierbij worden de elementen People, Planet en Profit
harmonieus gecombineerd in het totale beleid.
Corporate Social Responsibility (CSR): duurzaamheid is daarbij een kernwaarde en centrale businessdriver.
Voorbeeld hiervan is Unilever.
RelaGemarkeGng: niet de transacGe staat centraal maar de langetermijnrelaGe, waarbij de leverancier waarde
toevoegt voor de klant.
Buyer’s market (kopersmarkt): Het aanbod is groot, markt transparant, er is veel informaGe beschikbaar en de
afnemer bepaalt hoe, wanneer en bij wie hij de producten of diensten afneemt.
→ De koper heeh het voor het zeggen.
Digital analyGcs: maakt inzichtelijk over welke informaGe de klant al beschikt en in welke fase van het
verkoopproces hij zich bevindt.
Social selling: verkopers gaan via nieuwe media in gesprek met potenGële klanten. Door op het juiste moment
content aan te bieden, helpen ze klanten naar de volgende fase van de buyer journey, op weg naar de
koopbeslissing.
1.3 De rol van sales in de organisa-e
De salesgerichte organisaGe: organisaGes met een strak omlijnde salesaanpak, gedetailleerde
taakomschrijvingen en salesplannen en -acGviteiten.
Zij hebben:
- Salesgedreven medewerkers in dienst die in een compeGGeve en uitdagende omgeving conGnu bezig
zijn met het sluiten van deals.
- Accountmanagers werken met targets op jaar-, maand- en zelfs weekbasis en maken afspraken met
klanten en leads (potenGële klanten).
→ LeadgeneraGe: alle acGviteiten gericht op het in contact komen met deze potenGële klanten.
Nadeel: de klanSocus kan ontbreken
De productgerichte organisaGe: vooral oog voor het aanbod. TransacGes zijn iets vanzelfsprekends. Een goed
product verkoopt zichzelf en verkopen is een vorm van manipuleren.
De klantgerichte organisaGe: accountmanagers en management is zo gericht op het klantbelang dat het eigen
belang uit het oog wordt verloren.
,1.4 Het draait om klantwaarde
Klantwaarde: waarde die een klant ervaart als hij een product of dienst afneemt.
→ Toegevoegde waarde: de waarde kan de klant ontlenen aan het product zelf, maar ook aan de
extra’s en aanvullende diensten die geleverd worden.
WaardeproposiGe: het totaal van producteigenschappen en extra’s die de klant een oplossing bieden, vertaald
naar de waarde zoals de klant die waarneemt.
→ Geïndividualiseerde waardeproposiGe: als de waardeproposiGe geheel wordt afgestemd op een
individuele klant.
Binnen de waardeproposiGe heb je:
- ObjecGeve aspecten: funcGonele- of economische voordelen. Zoals kwaliteit, prijs en gemak.
o Opgesplitst in 2 dimensies:
§ KwalitaGeve dimensie: eigenschappen van het product.
Zoals: productspecificaGes, garanGe, installaGe en service
§ KwanGtaGeve dimensie: van kwalitaGeve aspecten naar een financieel voordeel.
Zoals: besparing op printkosten van 20%, verlaging van Total Cost of Ownership van
5% of een verhoging van de klantretenGe van 10%.
- SubjecGeve aspecten: vertrouwen, reputaGe, innovaGef vermogen en emoGonele binding.
§ RaGonele dimensie: kennisdeling, proacGviteit en loyaliteit. Sales speelt hier een
waardevolle rol.
Value selling: het verkopen van waarde. Bij value selling verandert het verkopen van producten of diensten in
het helpen kopen van oplossingen.
Er kan gesproken worden van waardetoevoeging als de toepassing van het product of dienst:
- De kosten van de klant verlaagt
- De opbrengsten verhoogt
- De risico’s van de klant verlaagt
- De klan_evredenheid van de klant verhoogt
- De kwaliteit van eigen acGviteiten verhoogt
- De efficiency verhoogt
1.5 Salesbenadering
Salesbenadering: betreh de interacGe en de samenwerking tussen leverancier en afnemer en is gebaseerd op
de strategische intenGe en de impact van en voor beiden.
4 vormen van salesbenadering:
1. TransacGonal selling: is binnen sales- en accountmanagement een verkoopstrategie waarbij de focus ligt op
een eenmalige transacGe in plaats van een langdurige klantrelaGe. Dit type verkoop draait om snelle, efficiënte
deals met een duidelijke ruil van product of dienst tegen betaling, zonder veel nadruk op maatwerk of
relaGeopbouw.
Kenmerken van transacGonal selling:
- Gericht op korte termijn en directe verkoop
- Lage tot gemiddelde klantbetrokkenheid
- Focus op prijs en productkenmerken
- Beperkte of geen aher-sales service
- Vaak toegepast bij standaardproducten met weinig differenGaGe
- Vaak bezoekt de verkoper de hem toegewezen klanten.
, 2. adapGve selling: is een verkoopstrategie waarbij een verkoper zijn of haar verkoopaanpak aanpast op basis
van de situaGe, klantvoorkeuren en omgevingsfactoren. Het draait om flexibiliteit en situaGebewustzijn, zodat
de verkoper op de meest effecGeve manier inspeelt op de behoehen van de klant.
Kernaspecten van adapGve selling:
- Klantgerichtheid: het begrijpen en inspelen op de specifieke behoehen, persoonlijkheid en koopsGjl
van de klant.
- Flexibiliteit in communicaGe: afstemmen van toon, sGjl en boodschap op de klant.
- Gebruik van verschillende verkooptechnieken: verkoper wisselt tussen raGonele, emoGonele of
consultaGeve benaderingen.
- SituaGebewustzijn: inspelen op veranderende marktomstandigheden, concurrenGe of
klantprioriteiten.
- AcGef luisteren en observeren: verkoper past zijn aanpak aan op basis van non-verbale en verbale
signalen van de klant.
Waarom is adapGve selling belangrijk?
- Hogere klan_evredenheid
- Meer kans op deals
- Sterkere klantrelaGes
- ConcurrenGevoordeel
3. consultaGve selling: is een verkooptechniek waarbij de verkoper fungeert als adviseur in plaats van als
tradiGonele verkoper. Het draait om het begrijpen van de specifieke behoehen, uitdagingen en doelen van de
klant en het bieden van op maat gemaakte oplossingen.
Kenmerken van consultaGve selling:
- AcGef luisteren: de verkoper stelt open vragen om de werkelijke behoehen van de klant te
achterhalen.
- Toegevoegde waarde bieden: de focus ligt niet op het simpelweg verkopen van een product of dienst,
maar op het bieden van een oplossing die de klant echt helpt.
- RelaGegericht: vertrouwen en een lange-termijnrelaGe staan centraal.
- Inhoudelijke experGse: de verkoper heeh diepgaande kennis over de branche, mark_rends en hoe de
eigen producten of diensten waarde kunnen toevoegen.
- Oplossingsgericht: de nadruk ligt op het verbeteren van de situaGe van de klant, niet alleen op het
sluiten van een deal.
Hoe werkt consultaGve selling in accountmanagement?
Binnen accountmanagement wordt consultaGve selling vaak toegepast bij key accounts of strategische klanten.
De accountmanager werkt nauw samen met de klant, analyseert hun bedrijfsvoering en uitdagingen, en stelt op
basis daarvan oplossingen voor die bijdragen aan hun succes. Dit kan leiden tot langdurige samenwerkingen en
een hogere klan_evredenheid.
Systemselling: hier is sprake van als een organisaGe niet 1 product levert maar een heel systeen dat bestaat uit
meerdere producten en diensten die nodig zijn om het geheel te laten funcGoneren.
→ Hardware en sohware
4. collaboraGve selling: is een verkoopstrategie waarbij verkopers en klanten samenwerken om oplossingen te
vinden die het best aansluiten bij de behoehen van de klant. In plaats van een puur transacGonele benadering,
richt collaboraGve selling zich op co-creaGe, langdurige relaGes en wederzijdse waardecreaGe.
Belangrijke kenmerken van collaboraGve selling:
- Klantgerichtheid: de verkoper fungeert als een adviseur en werkt samen met de klant om uitdagingen
en behoehen te begrijpen.
- Partnerschap: de relaGe is gebaseerd op vertrouwen en gezamenlijke groei, in plaats van alleen een
verkooptransacGe.
