Test Bank for SELL, 7th Edition by Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, All Chapters Covered, Verified Latest Edition.

TEST BANK ’




SELL, 7th Edition by Ingram, LaForge
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Chapters 1 – 10 All Complete
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TEST BANK

Page 1

,TABLE OF CONTENTS
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1. Overview of Personal Selling.
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2. Building Trust and Sales Ethics.
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3. Understanding Buyers.
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4. Communication Skills.
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5. Strategic Prospecting and Preparing for Sales Dialogue.
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6. Planning Sales Dialogues and Presentations.
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7. Sales Dialogue: Creating and Communicating Value.
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8. Addressing Concerns and Earning Commitment.
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9. Expanding Customer Relationships.
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10. Adding Value: Self-Leadership and Teamwork.
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,Chapter’ 01’ SELL7

Answers’at’the’end’of’each’chapter
Indicate’ whether’ the’ statement’ is’ true’ or’ false.
‘ 1.’All’order-getters’are’also’pioneers’and’all’pioneers’are’also’order-getters.

a. True
b. False

‘ 2.’The’three’phases’of’the’sales’process’are’initiating,’developing,’and’enhancing’customer’relationships.

a. True
b. False

‘ 3.’ As’a’salesperson’at’Solari,’Michi’is’expected’to’identify’customers’but’is’not’responsible’for’generating’revenue
.
a. True
b. False

‘ 4.’ Order-takers’ are’ not’ too’ involved’ in’ creative’ selling.
a. True
b. False

‘5.’In’the’business-to-
business’sector,’buyers’are’increasingly’sharing’their’opinions,’identifying’problems,’and’asking’for’vendor’reco
mmendations’via’Twitter’and’LinkedIn.
a. True
b. False

‘ 6.’As’salespeople’serve’their’customers,’they’simultaneously’serve’their’employers’and’society.

a. True
b. False

‘ 7.’The’independence’of’action’traditionally’enjoyed’by’salespeople’is’frequently’a’byproduct’of’decentralized’sales’ope
rations’in’which’salespeople’live’and’work’away’from’headquarters.
a. True
b. False

‘ 8.’Unlike’need’satisfaction’selling,’stimulus’response’selling’focuses’on’customers’rather’than’on’salespeople.

a. True
b. False

‘ 9.’In’a’fluctuating’economy,’salespeople’make’invaluable’contributions’by’assisting’in’recovery’cycles’and’by’helpin
g’to’sustain’periods’of’relative’prosperity.
a. True
b. False

‘ 10.’Consumers’who’are’likely’to’be’early’adopters’of’an’innovation’often’rely’on’salespeople’as’a’tertiary’source’of’inform
ation.
a. True
b. False


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, Name: Class: Date:

Chapter 01 SELL7

‘ 11.’Salespeople’are’concerned’only’with’sales’revenue’and’not’with’overall’profitability.

a. True
b. False

‘ 12.’In’recent’years,’marketing’and’sales’personnel’have’been’in’strong’demand’for’upper’management’positions.

a. True
b. False

‘ 13.’In’the’problem-
solving’approach’to’selling,’competitors'‘offerings’are’never’included’as’alternatives’in’a’customer's’purchase’
decision.
a. True
b. False

‘ 14.’Sales’does’not’meet’the’criterion’of’making’a’significant’contribution’to’society.

a. True
b. False

‘ 15.’Salespeople’are’concerned’with’profitability’in’bottom-
line’terms,’whereas’accountants’and’financial’staff’are’responsible’for’achieving’a’healthy’"top’line"‘on’the’profit’a
nd’loss’statement.
a. True
b. False

‘ 16.’Personal’selling’and’sales’promotion’are’both’forms’of’marketing’communications.

a. True
b. False

‘ 17.’Customers’do’not’expect’salespeople’to’be’knowledgeable’about’market’opportunities’and’relevant’business’tren
ds’that’may’affect’a’customer's’business.
a. True
b. False

‘ 18.’Customers’who’appreciate’the’need’satisfaction’selling’method’are’often’willing’to’spend’considerable’time’in’prelim
inary’meetings’to’define’needs’prior’to’a’sales’presentation’or’written’sales’proposal.
a. True
b. False

‘ 19.’While’acting’as’agents’of’innovation,’salespeople’invariably’encounter’openness’to’and’acceptance’of’change’from
’consumers’in’the’latter’stages’of’the’diffusion’process.

a. True
b. False

‘ 20.’Two’types’of’new-business’salespeople’are’order-takers’and’order-getters.

a. True
b. False


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