Samenvatting Bedrijfsonderhandelingen

Bedrijfsonderhandelingen
Introductie + aanpak van een verkoper
1. Mogelijke jobs in de verkoop
Eigen bedrijf: Uit onderzoek heel erg belangrijk.
De ondersteunende functie: Verkoop assistent(e), callcenter operatoren, commerciële
binnendienst.
De frontdeskmedewerkers: bv. In banken, reisbureaus, vastgoedfirma’s of hotels.
Vertegenwoordigers/account managers/business developers: Bezoeken klanten en sporen
behoeftes op.
Verkoopmanagers: Managen het team van verkopers.


2. De aanpak van een verkoper
B2B context:
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor
gebruik in de productie van andere goederen en diensten die aan derden worden verkocht,
verhuurd of geleverd.” – grotere omvang
4P’s:
- Product – Maatwerk voor specifieke noden; wat zijn de noden van het bedrijf en wat
kan het interessantst zijn. In offerte ook bekijken hoe het product moet gaan zijn.
- Prijs – Speciale kortingen en toeslagen, omdat het over een bepaald volume gaat.
- Plaats – Lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde, minder over fysieke
zaken, eerder over de spreiding en het verkoopkanaal van B2B is ook veel langer. De
omvang is groter, waar zitten ze in de timing.
- Promotie – Persoonlijke verkoop & direct marketing. Je bent zelf een beetje de
verkoop (PV), persoonlijk contacteren (DM).
Benodigde kennis
° Prospect = toekomstige klant




1

,1.1 Aanpak van de verkoop: 5 competenties
1.1.1 Kent zichzelf en zijn klanten
Het profiel van een goede verkoper:
- Sterktes: Zelfzeker, sociaal, empathisch, overtuigend
- Competenties: kan mensen overtuigen op een niet pucherige
manier
- Kennis: kent zijn product, weet wat hij verkoopt
- Karaktereigenschappen: Zelfzeker, sociaal, empathisch

Waarom belangrijk?
- Je moet eerst weten hoe je zelf in elkaar zit
JOP- principe
- Jezelf
- Organisatie
- Persoon
Persoonlijkheidskenmerken
- DISC model
- Modellen die je typeren
 Sterke kanten
 Valkuilen
 In gunstige & ongunstige situaties
DISC model – William Moulton Marston
- Inzicht in eigen persoonlijkheidsstijl
- Inzicht in anderen hun persoonlijkheidsstijl
- Geeft inzicht in gedrag en comm
 OPM:
 Niet wet onderbouwd
 Is geen test: er is geen goed of fout
 Er zijn geen slechte profielen
 De uitkomst is gebaseerd op persoonlijke waarneming van jezelf


Hoe betrouwbaar is DISC? Net zo
betrouwbaar als horoscoop, het is een
conclusie. Het gaat niet alleen om welke
stijl jij hebt, maar ook om je klant en
welke stijl de klant heeft.
Er is een verschil tussen aanpassen en
manipuleren!
Aanpassen


2

, - Gedrag aanpassen aan situatie of behoefte van personen
- Zonder eigenheid te verliezen
- Gevoelig en attent gedrag tov betrokkene
- Rekening houden met betrokkene
Manipulatie
- Bewust en gericht invloed uitoefenen
- Zonder medeweten van betrokkene
- Vaak tegen wil van betrokkene
- Soms bewuste vervalsing van informatie door selectie, toevoeging of weglating


Eigenschappen waar de klant veel waarde aan hecht
Authenticiteit
- Dicht bij je ‘natuurlijke zelf’ blijven.
- Mensen hebben een zintuig voor mensen die niet ‘echt’ zijn.
- Eerste ontmoeting
 Kan ik deze persoon respecteren?
 Is deze persoon betrouwbaar?
Sympathie
Wanneer vindt iemand jou sympathiek?  Robert Cialdini
- Fysieke aantrekkelijkheid
- Gelijksoortigheid, heel makkelijk connectie leggen en vertouwensband creeren
- Complimenten;
- Vertrouwdheid;
- Positieve associatie.


1.1.2 Luisteren naar anderen om hen écht te begrijpen
Communicatietheorie van Watzlawick = Oostenrijks Psycholoog. 5 axioma’s
1. men kan niet, niet communiceren. Je bent altijd aan het beïnvloeden
Je bent altijd aan het beïnvloeden
De hersenen kennen geen neutraliteit
- 0,2 sec: aantrekkelijkheid
- 2 sec: veilig of niet
Eenmaal in een vakje blijf je daar
Ketting van percepties: impact van mijn gedrag op dat van de andere. Vb, nieuwe CEO wil
met iedereen babbelen maar personeel weet niet waarom.
Als verkoper zo “neutraal” mogelijk starten & voelen.


3

, Empathisch vermogen
- Echte aandacht hebben voor de ander
- OMA principe = thuislaten, deze moet je weglaten, ik ga kijken en luisteren naar deze
persoon.
 Oordelen
 Meningen
 Aannames
2. Elke communicatie heeft een inhouds- en een betrekking aspect
Inhoud: inhoud van de boodschap, letterlijk
Betrekking: relationele aspect, de manier waarop we tegenover elkaar staan.


3. Iedereen heeft zijn waarheid
Eigen referentiekader– bepaald door levensloop.  Iedereen denkt op een bepaalde manier.


4.Mensen communiceren zowel digitaal als analoog
Digitaal = verbale communicatie. De woorden, letters,
Analoog = non-verbale communicatie. Intonatie.

- De analoge taal is geloofwaardiger dan digitale taal.
- De analoge taal ondersteunt digitale taal.


5.communicatie is ofwel symmetrie ofwel complementair
Symmetrisch = zender en ontvangen staan op hetzelfde machtsniveau
Complementair = zender en ontvanger communiceren vanuit ongelijke machtspositie
- Leidende en volgende positie
Positie kan wijzigen bij dezelfde personen - Bv. Buurvrouw en ook leerkracht


Basisregels bij luisteren
- Twee prisma’s die elkaar
tegenkomen
Vragen stellen
 Stel open vraag om prisma van gesprekspartner te ontdekken.
 Stel gesloten vraag als controle dat beide prisma’s overeenstemmen
 Stel één vraag per keer.
 Wat is een goede vraag? In overeenstemming met info die je wil.

4