H6: motivatie, behoeften en betrokkenheid
Het motivatieproces:
Een behoefte is het nodig hebben of het verlangen naar een betere situatie, waaronder het
verwerven/bereiken van een goed, dienst, emotie of waarde. Mensen kunnen verschillende
beweegredenen hebben om iets (niet) te doen→ motief. De mate waarin het motief aanwezig is,
noemen we motivatie. De samenhang tussen behoeften, doelen en motivatie noemen we ook
wel motivatieproces.
Het onderscheid tussen primaire en secundaire behoeften komt terug in de behoeftepiramide
van Maslow:
- Primaire behoeften: gelden voor ieder
mens. Aangeboren, fysiologische behoeften
zijn nodig om de ‘soort in stand te houden’,
om te overleven.
- Secundaire behoeften: aangeleerde
behoeften, variëren per cultuur en kunnen
binnen een cultuur ook nog per persoon
verschillen.
Volgens Maslow geldt zijn hiërarchie voor:
1. Een individu in elke situatie
2. De ontwikkeling van een individu van baby tot volwassene
3. De ontwikkeling van culturen
Typen behoeften:
1. Objectieve behoeften: hebben voor iedereen dezelfde betekenis en kunnen daarom vrij
specifiek worden aangeduid, zoals ‘iets hartigs eten’.
2. Subjectieve behoeften: hebben voor elk individu een persoonlijke betekenis en zijn
daardoor minder algemeen geldend, zoals gezelligheid of avontuur
, 3. Manifeste behoeften: een consument is zich heel goed bewust van zijn eigen
behoeften.
4. Latente behoeften: een consument is zich niet altijd bewust van zijn eigen behoeften.
Latente behoeften kunnen manifest worden door signalen:
- Fysiologische signalen → zoute nootjes op de bar leggen
- Emotionele signalen → associaties met product door emoties
- Cognitieve signalen → denkproces
- Sociale signalen → referentiegroepen inzetten
- Waarneming van het doel zelf
Niet-vervulde behoeften: Frustratie
- Constructief gedrag → opbouwend, zelfbeeld heeft niets te lijden, consument
leert van z’n fout
- Defensief gedrag → consumenten wil de fout niet toegeven en past
afweermechanisme toe.
Een doel is een gewenste situatie:
- Generiek doel: ik wil iets drinken
- Specifiek doel: ik wil bier drinken
Een behoefte kan meerdere doelen hebben:
Maar een behoefte kan ook maar één doel hebben:
, Motivatie:
- Positieve motivatie → als een consumenten gemotiveerd is om een gewenste
situatie te bereiken
- Negatieve motivatie → als een consumenten gemotiveerd is om een
ongewenste situatie te vermijden
Motivatietheorieën:
Freud → iedere motivatie komt voort uit seksuele drift of doodangst
Het motivatieproces:
Een behoefte is het nodig hebben of het verlangen naar een betere situatie, waaronder het
verwerven/bereiken van een goed, dienst, emotie of waarde. Mensen kunnen verschillende
beweegredenen hebben om iets (niet) te doen→ motief. De mate waarin het motief aanwezig is,
noemen we motivatie. De samenhang tussen behoeften, doelen en motivatie noemen we ook
wel motivatieproces.
Het onderscheid tussen primaire en secundaire behoeften komt terug in de behoeftepiramide
van Maslow:
- Primaire behoeften: gelden voor ieder
mens. Aangeboren, fysiologische behoeften
zijn nodig om de ‘soort in stand te houden’,
om te overleven.
- Secundaire behoeften: aangeleerde
behoeften, variëren per cultuur en kunnen
binnen een cultuur ook nog per persoon
verschillen.
Volgens Maslow geldt zijn hiërarchie voor:
1. Een individu in elke situatie
2. De ontwikkeling van een individu van baby tot volwassene
3. De ontwikkeling van culturen
Typen behoeften:
1. Objectieve behoeften: hebben voor iedereen dezelfde betekenis en kunnen daarom vrij
specifiek worden aangeduid, zoals ‘iets hartigs eten’.
2. Subjectieve behoeften: hebben voor elk individu een persoonlijke betekenis en zijn
daardoor minder algemeen geldend, zoals gezelligheid of avontuur
, 3. Manifeste behoeften: een consument is zich heel goed bewust van zijn eigen
behoeften.
4. Latente behoeften: een consument is zich niet altijd bewust van zijn eigen behoeften.
Latente behoeften kunnen manifest worden door signalen:
- Fysiologische signalen → zoute nootjes op de bar leggen
- Emotionele signalen → associaties met product door emoties
- Cognitieve signalen → denkproces
- Sociale signalen → referentiegroepen inzetten
- Waarneming van het doel zelf
Niet-vervulde behoeften: Frustratie
- Constructief gedrag → opbouwend, zelfbeeld heeft niets te lijden, consument
leert van z’n fout
- Defensief gedrag → consumenten wil de fout niet toegeven en past
afweermechanisme toe.
Een doel is een gewenste situatie:
- Generiek doel: ik wil iets drinken
- Specifiek doel: ik wil bier drinken
Een behoefte kan meerdere doelen hebben:
Maar een behoefte kan ook maar één doel hebben:
, Motivatie:
- Positieve motivatie → als een consumenten gemotiveerd is om een gewenste
situatie te bereiken
- Negatieve motivatie → als een consumenten gemotiveerd is om een
ongewenste situatie te vermijden
Motivatietheorieën:
Freud → iedere motivatie komt voort uit seksuele drift of doodangst
