DOEL EN OPZET VAN HET BOEK
1. DOEL
Hoe verkoopmanagement invullen in een bedrijfsorganisatie?
- Bij opstartende bedrijven is de eigenaar/starter de voornaamste verkoper
- Groeiende bedrijven: nood aan professionele verkoopaanpak
Het overschakelen naar een adequaat verkoopmanagement is niet altijd even
gemakkelijk omdat de verkoopomgeving snel evolueert en permanent verandert.
DEFINITIES
VERKOOP
- is het leveren van goederen of diensten aan derden tegen betaling.
- de verkoop kan plaatsvinden tussen twee bedrijven (B2B), tussen een bedrijf en
een consument (B2C) of onder particulieren (C2C)
Marketing
- is een functie binnen organisaties en tevens een verzameling van processen voor
het creëren, communiceren en leveren van waarde voor klanten en
- beheerst tevens de klantrelatie op manieren die gunstig zijn voor de organisatie
en haar belanghebbenden
Er zijn 4 competenties voor verkoopmedewerkers van fundamenteel belang:
(1) VAN TRANSACTIE- NAAR SYSTEEM VERKOOP
→ Geen losse producten maar globale systeemoplossingen voor de klant: verkopers
moeten nadenken over de noden en behoeften van hun klanten en daar vanuit tal van
invalshoeken op inspelen.
Vb. kopieermachine om informatie te verspreiden mag niet snel stuk gaan
(2) VAN GESPECIALISEERDE VERKOPER NAAR GENERALIST
Verkopers vragen zich af hoe ze een “win-win”-situatie kunnen realiseren en zijn van alle
markten thuis:
- Kennis van eigen product
- Kennis van concurrerende producten
- Bewerkte klantenbehoeften
In steeds meer bedrijven is er een geruisloze integratie tussen marketing en sales
(verkopers leren ook marketing en omgekeerd
→ Andere focus: het is niet langer het bedrijf dat verkoopt, maar de klant die koopt!
(3)VAN VIJFDE WIEL AAN DE WAGEN NAAR STRATEGISCHE SLEUTELFIGUUR
Een nieuwe verkoper…
- werkt actief mee met de bedrijfsleiders
- moet de visie en missie van het bedrijf helpen vertalen naar de markt toe
- moet zorgen dat het hele bedrijf afgesteld raakt op de meest interessante
markten
- moet zorgen dat hun producten geen banaal product worden.
-
(4) VAN DEUR TOT DEUR NAAR HET MEEST GESCHIKTE VERKOOPKANAAL
1
,Bedrijven willen hun verkoopproces meer en meer gaan rationaliseren, de verkoper
moet helpen met het bepalen van de geschikte verkoopkanalen om de doelmarkten zo
efficiënt mogelijk te bereiken.
Vb. AS adventure: online shop maar ook afhaling in de winkel
DE SKILLS VAN DE NIEUWE VERKOPER
- Communicatieve vaardigheden: goed luisteren/observeren + aanzet geven tot
ontstaan van nieuwe business
bv. provocatief zijn = een klant id juiste richting duwen
- Sleutelpositie tussen Sales en Marketing, maar ook integratie met andere
bedrijfsprocessen connectie kunnen maken
- Creatief, zowel naar klanten als naar eigen bedrijf toe problemen kunnen oplossen
bv. Xiameter Truck: kan alleen lading lossen maar duurt heel lang dus pomp in
aangebracht die de inhoud naar buiten duwt
- Bedrijfseconomisch inzicht: strategie? doel?
het is quasi onmogelijk en onrealistisch om op maat van elke klant een specifiek
product te produceren of te leveren. Als verkoper moet je dus zelf een soort van
intrapreneurship aan de dag kunnen leggen.
- Financiële kennis: maken we winst of verlies?
nadenken over wat iets het bedrijf kost en opbrengt + rekening houden met
belangen klant
verkoopleider = eindverantwoordelijke voor het commercieel beleid van een business
unit is dus verantwoordelijk voor het resultaat resultaatgericht
→ kerntaken:
o management: doelen stellen (doelstellingen) , KPI’s meten en voortdurend
bijstellen
o rekrutering & HR beleid: zorgt ervoor dat alle verkopers het beste uit hunzelf
halen, ervoor zorgen dat de motivatie stijgt
o marketing: brug tussen marketing & sales
Er moet voldoende communicatie zijn want soms is de grote baas maar 1x per
maand aanwezig soms is het dan al te laat om een moeilijkheid aan te
pakken
o coaching en training: mensen motiveren en naar hun luisteren en begeleiden
+ trainingen aanbieden
2. OPZET
Waarde kiezen Waarde Waarde Waarde
Routeplan om een adequaat verkoopplan op te maken voor een bedrijf of organisatie.
verschaffen communiceren
Dit stappenplan vertrekt vanuit het Klant- en Marktgericht ondernemen. implementeren
Segmenteren Product- en Reclame Marketing-
Doelmarkt service- Promotie planning
Positioneren ontwikkeling Verkopen Marketing-
Prijszetting organisatie
! verkoop speelt een cruciale rol doorheen het volledige waaardecreatiemodel
Distributie
2
, Het stappenplan vertaalt zich in de opeenvolgende managementtaken en het is
opgesplitst in 2 delen: de voorbereiding en de implementatie.
De voorbereidende stappen: deel 1 van het handboek
Creëren van een Verkoopmanage
ment De opdracht en
klant- en
functie van Verkoopplanning
marktgerichte Een verkennend verkoop
organisatie overzicht
De implementatiestappen: deel 2 van het handboek
Bedrijfs-
Planning van economische Leidinggeve
Verkoop-
Verkoop- het aspecten n aan het
managemen
prognoses verkooptea van verkoop- verkooptea
t-informatie
m managemen m
t
3
, HOOFDSTUK 1 –CREËREN VAN KLANT- EN MARKTGERICHTE ORGANISATIE
1. INLEIDING
De 4 P’s moeten goed op elkaar worden afgestemd → succesvolle bedrijven zorgen dan
ook voor een goede coördinatie en integratie van de marketing- en verkoopfunctie.
Duidelijk verschil tussen productoriëntatie en marktoriëntatie:
PRODUCT- & PRODUCTIEGERICHTE KLANT- EN MARKTGERICHTE
BEDRIJFSORIËNTATIE BEDRIJFSORIËNTATIE
PUSH PULL
Onderzoek & Links: klassiek en
ontwikkeling ouderwets
Rechts: vanuit de
klant vertrekken
Productontwikkel en ook
ing terugkoppelen op
het einde
Inkoop bv. Amazon, zeer
klantgericht
P
Instapkaarten:
Productie lufthansa en
Ryanair =
klantgericht want
eenvoudig en
Commerciële duidelijk maar
afdeling
Delta niet: te veel
info
Klant
2. DE EVOLUTIE
NAAR EEN
“VOLWAARDIGE ” MARKETINGAFDELING
De marketingafdeling is het resultaat van een evolutie. Deze bedrijfscyclus schetst hoe
verkoop en marketing kunnen evolueren vanuit een organisatorische context…
FASE (1): V ERKOOPAFDELING MET MARKETINGSERVICES
- Groeiend bedrijf = meer nood aan marketing
- Bepaalde taken worden door marketing ingevuld
4
1. DOEL
Hoe verkoopmanagement invullen in een bedrijfsorganisatie?
- Bij opstartende bedrijven is de eigenaar/starter de voornaamste verkoper
- Groeiende bedrijven: nood aan professionele verkoopaanpak
Het overschakelen naar een adequaat verkoopmanagement is niet altijd even
gemakkelijk omdat de verkoopomgeving snel evolueert en permanent verandert.
DEFINITIES
VERKOOP
- is het leveren van goederen of diensten aan derden tegen betaling.
- de verkoop kan plaatsvinden tussen twee bedrijven (B2B), tussen een bedrijf en
een consument (B2C) of onder particulieren (C2C)
Marketing
- is een functie binnen organisaties en tevens een verzameling van processen voor
het creëren, communiceren en leveren van waarde voor klanten en
- beheerst tevens de klantrelatie op manieren die gunstig zijn voor de organisatie
en haar belanghebbenden
Er zijn 4 competenties voor verkoopmedewerkers van fundamenteel belang:
(1) VAN TRANSACTIE- NAAR SYSTEEM VERKOOP
→ Geen losse producten maar globale systeemoplossingen voor de klant: verkopers
moeten nadenken over de noden en behoeften van hun klanten en daar vanuit tal van
invalshoeken op inspelen.
Vb. kopieermachine om informatie te verspreiden mag niet snel stuk gaan
(2) VAN GESPECIALISEERDE VERKOPER NAAR GENERALIST
Verkopers vragen zich af hoe ze een “win-win”-situatie kunnen realiseren en zijn van alle
markten thuis:
- Kennis van eigen product
- Kennis van concurrerende producten
- Bewerkte klantenbehoeften
In steeds meer bedrijven is er een geruisloze integratie tussen marketing en sales
(verkopers leren ook marketing en omgekeerd
→ Andere focus: het is niet langer het bedrijf dat verkoopt, maar de klant die koopt!
(3)VAN VIJFDE WIEL AAN DE WAGEN NAAR STRATEGISCHE SLEUTELFIGUUR
Een nieuwe verkoper…
- werkt actief mee met de bedrijfsleiders
- moet de visie en missie van het bedrijf helpen vertalen naar de markt toe
- moet zorgen dat het hele bedrijf afgesteld raakt op de meest interessante
markten
- moet zorgen dat hun producten geen banaal product worden.
-
(4) VAN DEUR TOT DEUR NAAR HET MEEST GESCHIKTE VERKOOPKANAAL
1
,Bedrijven willen hun verkoopproces meer en meer gaan rationaliseren, de verkoper
moet helpen met het bepalen van de geschikte verkoopkanalen om de doelmarkten zo
efficiënt mogelijk te bereiken.
Vb. AS adventure: online shop maar ook afhaling in de winkel
DE SKILLS VAN DE NIEUWE VERKOPER
- Communicatieve vaardigheden: goed luisteren/observeren + aanzet geven tot
ontstaan van nieuwe business
bv. provocatief zijn = een klant id juiste richting duwen
- Sleutelpositie tussen Sales en Marketing, maar ook integratie met andere
bedrijfsprocessen connectie kunnen maken
- Creatief, zowel naar klanten als naar eigen bedrijf toe problemen kunnen oplossen
bv. Xiameter Truck: kan alleen lading lossen maar duurt heel lang dus pomp in
aangebracht die de inhoud naar buiten duwt
- Bedrijfseconomisch inzicht: strategie? doel?
het is quasi onmogelijk en onrealistisch om op maat van elke klant een specifiek
product te produceren of te leveren. Als verkoper moet je dus zelf een soort van
intrapreneurship aan de dag kunnen leggen.
- Financiële kennis: maken we winst of verlies?
nadenken over wat iets het bedrijf kost en opbrengt + rekening houden met
belangen klant
verkoopleider = eindverantwoordelijke voor het commercieel beleid van een business
unit is dus verantwoordelijk voor het resultaat resultaatgericht
→ kerntaken:
o management: doelen stellen (doelstellingen) , KPI’s meten en voortdurend
bijstellen
o rekrutering & HR beleid: zorgt ervoor dat alle verkopers het beste uit hunzelf
halen, ervoor zorgen dat de motivatie stijgt
o marketing: brug tussen marketing & sales
Er moet voldoende communicatie zijn want soms is de grote baas maar 1x per
maand aanwezig soms is het dan al te laat om een moeilijkheid aan te
pakken
o coaching en training: mensen motiveren en naar hun luisteren en begeleiden
+ trainingen aanbieden
2. OPZET
Waarde kiezen Waarde Waarde Waarde
Routeplan om een adequaat verkoopplan op te maken voor een bedrijf of organisatie.
verschaffen communiceren
Dit stappenplan vertrekt vanuit het Klant- en Marktgericht ondernemen. implementeren
Segmenteren Product- en Reclame Marketing-
Doelmarkt service- Promotie planning
Positioneren ontwikkeling Verkopen Marketing-
Prijszetting organisatie
! verkoop speelt een cruciale rol doorheen het volledige waaardecreatiemodel
Distributie
2
, Het stappenplan vertaalt zich in de opeenvolgende managementtaken en het is
opgesplitst in 2 delen: de voorbereiding en de implementatie.
De voorbereidende stappen: deel 1 van het handboek
Creëren van een Verkoopmanage
ment De opdracht en
klant- en
functie van Verkoopplanning
marktgerichte Een verkennend verkoop
organisatie overzicht
De implementatiestappen: deel 2 van het handboek
Bedrijfs-
Planning van economische Leidinggeve
Verkoop-
Verkoop- het aspecten n aan het
managemen
prognoses verkooptea van verkoop- verkooptea
t-informatie
m managemen m
t
3
, HOOFDSTUK 1 –CREËREN VAN KLANT- EN MARKTGERICHTE ORGANISATIE
1. INLEIDING
De 4 P’s moeten goed op elkaar worden afgestemd → succesvolle bedrijven zorgen dan
ook voor een goede coördinatie en integratie van de marketing- en verkoopfunctie.
Duidelijk verschil tussen productoriëntatie en marktoriëntatie:
PRODUCT- & PRODUCTIEGERICHTE KLANT- EN MARKTGERICHTE
BEDRIJFSORIËNTATIE BEDRIJFSORIËNTATIE
PUSH PULL
Onderzoek & Links: klassiek en
ontwikkeling ouderwets
Rechts: vanuit de
klant vertrekken
Productontwikkel en ook
ing terugkoppelen op
het einde
Inkoop bv. Amazon, zeer
klantgericht
P
Instapkaarten:
Productie lufthansa en
Ryanair =
klantgericht want
eenvoudig en
Commerciële duidelijk maar
afdeling
Delta niet: te veel
info
Klant
2. DE EVOLUTIE
NAAR EEN
“VOLWAARDIGE ” MARKETINGAFDELING
De marketingafdeling is het resultaat van een evolutie. Deze bedrijfscyclus schetst hoe
verkoop en marketing kunnen evolueren vanuit een organisatorische context…
FASE (1): V ERKOOPAFDELING MET MARKETINGSERVICES
- Groeiend bedrijf = meer nood aan marketing
- Bepaalde taken worden door marketing ingevuld
4
