Samenvatting Commercieel 1 - volledige boek (cijfer 7,8)

HOOFDSTUK 1

Alle activiteiten: alles wat een bedrijf of winkel onderneemt om de verkoop te bevorderen
Bedrijfsinkomsten werven: wat een bedrijf of winkel uiteindelijk wil bereiken -> binnenhalen
van winst
Op lange termijn: door onderzoek uit te voeren kom je meer te weten over het
consumentengedrag nu en in de toekomst. Door hierop in te spelen, kan een winkel de
verkoop goed afstemmen op de consument

SWOT-analyse: een analyse van zwakke en sterke punten van het bedrijf en de omgeving
waarin het bedrijf actief is

Marketingmix: de 6 p’s -> product, prijs, plaats, personeel, presentatie & promotie
 Plaats: de vestigingsplaats is het minst flexibele marketinginstrument
 Product: alles wat op de markt kan worden aangeboden ter betrekking van de
winkelformule
 Prijs: voor elk artikel dat in een winkel wordt verkocht, is de prijs vastgesteld
 Presentatie: Hiermee creëer je de beleving die een klant wil meemaken als hij gaat
winkelen
 Promotie: de manier waarop je als retailer verkoop bevorderende activiteiten
uitvoert om kennis, houding en gedrag van consumenten te beïnvloeden
 Personeel: het personeel in een winkel is een heel belangrijke factor in de reailmix

B2B: business to business
B2C: business to consumer

De doelgroep: een specifieke groep mensen die op elkaar lijken -> koopgedrag,
koopbehoefte en met dezelfde kenmerken

 Multichanneling: verschillende verkoopmogelijkheden via allerlei kanalen, staan NIET
met elkaar in verbinding
 Crosschanneling: de klant gebruikt meerdere kanalen (webshop en fysieke winkels)
tijdens het winkelen. De klant kiest het kanaal dat op het moment het best uitkomt
 Omnichanneling: Verschillende soorten kanalen sluiten op elkaar aan, ze zijn met
elkaar verbonden en op elkaar afgestemd

Interne factoren: beheersbare factoren, bijv. strategie, planning en structuur van de
onderneming
Externe factoren: niet-beïnvloedbare factoren, bijv. concurrentie, klanten en leveranciers
Kwalitatieve doelstelling: hogere serviceniveaus, naamsbekendheid en imago
Kwantitatieve doelstellingen: afzet, omzet en groei marktaandeel

,SMART
 S: specifiek -> het doel/resultaat van een inspanning
 M: meetbaar -> meten of het doel is bereikt
 A: aanvaardbaar/acceptabel -> medewerkers moeten erachter staan
 R: realistisch: moet haalbaar zijn
 T: tijdgebonden: wanneer start en wanneer afgerond
Verkoopsystemen:
 Zelfbediening: de klant bedient zichzelf
 Bediening: iedere persoon wordt persoonlijk geholpen
 Zelfkeuze: de klant kan vrij rondlopen in de winkel, maar artikelen worden vanuit de
bediening verkocht
 Semizelfbediening: de klant wordt met bepaalde artikelen geholpen (sieraden uit de
vitrine pakken) en sommige dingen pakt de klant zelf
 BUZ: bedien-u-zelf, de klant pakt en weegt het artikel zelf
 Online shoppen: kopen via een webshop
 Propositie: je klantenaanbod in één krachtige zin geformuleerd, om onderscheid te
maken van je concurrenten met een unieke marketingpropositie

Winkelconcept: de opzet van een winkel. Waarom moeten consumenten naar jouw winkel
komen?
Winkelimago: het beeld dat consumenten van een winkel(keten) hebben -> wordt gecreëerd
door externe en interne kenmerken

Concurrentiestrategie
Kostleiderschap: de onderneming streeft naar kostenvoordeel, grote hoeveelheden tegen
lagere prijzen dan de concurrent
Differentiatie: een bedrijf voegt onderscheidende kwaliteiten/eigenschappen toe aan de
producten of diensten -> klant meerwaarde bieden
Focus: het bedrijf richt zich op een bepaald segment van de markt (NIET de totale markt)
Stuck in the middle: als het bedrijf voor geen van deze strategieën kiest, blijft het bedrijf in
het midden hangen. Het kan zich dan moeilijk onderscheiden van de concurrent

Hoe succesvoller je winkelformule, hoe groter je marktaandeel. Het marktaandeel is het deel
van de totale markt dat in handen is van een bepaalde aanbieder, uitgedrukt in percentage
van de totale afzet of omzet in een markt.

Product-marktmatrix
Marktpenetratie: Je blijft dezelfde markt bedienen met dezelfde producten
Productontwikkeling: Je blijft dezelfde markt bedienen met een ander product
Marktontwikkeling: Een bestaand product inzetten bij een nieuw klantensegment
Diversificatie: Nieuwe producten opnemen die niets met het huidige assortiment te maken
hebben

Soorten problemen: persoonsgebonden problemen, product gebonden problemen en winkel
gebonden problemen

, Wheel of retailing (levenscyclus):
1. Situatie: nieuwe winkelformules betreden de markt met lage prijzen en beperkte
toegevoegde waarde
2. Trading down: lager geprijsde producten toe te voegen aan het assortiment of
formules aan te passen waardoor de prijsstelling lager is
3. Prijsconcurrentie: neemt toe, waardoor de omzet en winst van alle discountformules
dalen
4. Klantenbestand uitbreiden: hiermee een breder assortiment kwaliteitsproducten
voor hogere prijzen aan te bieden
5. Afname verschillen: belangrijkste verschillen tussen nieuwe en gevestigde formules
worden kleiner
6. Nieuwe kansen: er ontstaat weer een gat in de markt, waardoor er nieuwe retailers
komen met lagere prijzen

De 4 C’s in social media
 Customer experience: een review op het internet -> nieuwe vorm ‘’mond-op-mond-
reclame’’. Een goede klantenservice kan hierbij helpen
 Conversatie: meedoen aan conversatie online maakt je bedrijf menselijk en
persoonlijk
 Content: in plaats van reclamecampagnes in te zetten, plan je inhoud op social media
die impact heeft en tot conversatie zal leiden
 Collaboratie: betrek mensen bij alles wat je bedrijf doet, betrek hun visie bij het
maken van beslissingen (lay’s chipssmaak)