College’s Ontwerp van overtuigende tekst
Openvraag tentamen.
3 modellen goed kennen (kunnen tekenen, weten wat het betekent en het kunnen
toepassen: o.a. Fishbein & Ijzer).
College 1
Gedragssturing: persuasieve boodschappen.
Veelvoorkomend: de reclame.
Welke documenten komen tot ons die ons beïnvloeden: verkeersveiligheid, fondsenwerving,
gezondheidsvoorlichting. Maar ook meer verkapte dingen: persuasieve voorlichting,
informatie over universiteiten, opleidingen, boeken, recensies films, opening
tentoonstellingen, etc. Niet alleen in de vorm van plaatjes of filmpjes vooral ook veel tekst.
Belangrijkste theorietische model uit H2 over gedragsbeïnvloeding: Fishbein & Ijzer (2003)
= Theorie over gedragsbeïnvloeding / gedragsverandering. Dit gaat over beredeneerd gedrag
(dus niet automatisch gedrag).
Stel: Elske is 10 kilo te dik en denkt ervoer om 2 maanden te gaan lijnen. welke
determinanten spelen er een rol.
De intentie is de belangrijkste voorspeller van het gedrag. Vaak hebben mensen wel
intenties maar voeren het gedrag niet uit. De grootste kans om je intentie in gedrag om te
zetten is om de tijd zo kort mogelijk te houden tussen intentie en gedrag. Daarom heb je
vaak snelle beslissers (dan moet je het meteen beslissen).
Je intentie wordt bepaald door: attitude, waargenomen norm en eigen effectiviteit.
Attitude: een evaluatieve samenvatting van gedragsovertuigingen. hoe je denkt in het
totaal over een bepaald onderwerp (bijv. ik denk dat lijnen een goed idee is om te gaan
doen). Hoe kom je aan dit idee Een attitude wordt gevormd door verschillende
determinanten: gedragsovertuigingen (waarschijnlijkheid) x evaluaties daarvan
(wenselijkheid). (de enige die je apart meet).
1
,Overtuiging: de inschatting van de zekerheid van de consequentie van dat gedrag. Een
consequentie van het lijnen is dat je niet meer alle lekkere dingen kunt krijgen. Het idee
hierachter is dat: hoe zeker is dat en hoe erg/leuk vind ik dit?
Je kan de waarschijnlijkheid van overtuiging 1 kunnen aanduiden op een 7puntsschaal: zeer
onwaarschijnlijk 1 2 3 4 5 6 7 zeer waarschijnlijk
X
Evaluatie van overtuiging zeer onwenselijk -3 -2 -1 0 1 2 3 zeer wenselijk
Waarschijnlijkheid x wenselijkheid van 1 = ….. (idem voor overtuiging 1,2,3,4,)
Waargenomen norm: De druk van buitenaf. Bestaat uit normatieve overtuigingen en de
neiging om hieraan te voldoen.
Normatieve overtuiging: dat wat andere die belangrijk voor je zijn vinden wat jij zou moeten
voldoen.
Neiging om te voldoen: hoeveel trek je je daarvan aan.
Dit heeft te maken met hoge of lage self monitor. Een hoge self monitor stemt zijn of haar
gedrag meer af op wat de omgeving daarvan vindt. Lage self monitor zijn meer autonoom en
hebben een lagere neiging om aan de wensen van anderen te voldoen deze richten meer
op attitude.
(voorbeeld: mijn klasgenoten vinden me niks, maakt me niks uit). Mijn dokter is bang dat
ik suikerziekte krijg ik vind het advies van me dokter heeft belangrijk).
Eigen effectiviteit: Vooral belangrijk bij gezondheidsboodschappen. In hoeverre acht je je in
staat om het gedrag vol te houden? Het is hierbij belangrijk dat je er geloof in het hebt (dat
het werkt). Bv. ik heb geen geloof in de werking van afslankpillen. Je moet geloof hebben in
het middel dat je gaat gebruiken. & de geloof hierin is ook belangrijk.
Vaardigheden zijn skills (om te kunnen afvallen: bv. verstand hebben van voeding).
Bijvoorbeeld als je beroemd pianist wil worden, zul je eerst moet leren pianospelen (skill
Situationele omstandigheden zijn dingen die je tegenhouden, bijvoorbeeld als je in een
taartwinkel werkt om af te vallen.
Toepassen van dit model
Invididu vs grote groep mensen. Waar verwacht je problemen mbt persuasie campagne
daarop richten. Bij roken bijv. veel inzetten op eigen effectiviteit, bij afval scheiden bij
waargenomen norm; descriptieve norm: Gedrag dat andere mensen daadwerkelijk doen
tonen. Afval scheiden werkt alleen als andere mensen dat ook doen (je hebt massa nodig).
Het is sociaal om dat te doen, als je geen afval scheidt ben je asociaal. Als je de boodschap
zitten is het nieuwe roken wil overbrengen richt je je op: attitude (wie weet dat allemaal dat
zitten het nieuwe roken is, niet veel mensen. Je moet informatie geven over hoe vaak moet
je rondlopen om gezond te blijven, etc.: weet je wel dat als je om het half uur op staat dat je
dan gezond bezig bent, etc.… Vaak gaan reclames over specifieke dingen (over bv. de
waarschijnlijkheid dat iets optreedt, of bv. bij waargenomen norm: wees geen meeloper).
2
,College 2: Hoofdstuk 1 en 2
- Theorieën over gedragsbeïnvloeding
- Tekstkenmerken
- Ontvangerskenmerken
Allemaal onderzocht in honderden experimenten. Hoe gaan experimenten meestal in z’n
werk?
Experimenteren:
1. Groepen proefpersonen.
2. Manipulaties in materiaal en
3. instrumentarium (het gene waarnaar je op zoek bent)
Between design: ene proefpersoon krijgt de ene conditie, de andere proefpersoon krijgt een
andere conditie. Ze krijgen wel allemaal dezelfde vragen. Het is beter als een proefpersoon
beide condities krijgt in de tekst: within-design. Een within-design heeft de voorkeur omdat
je dan niet met de verschillen van de persoonlijkheden te maken hebt, bovendien heb je dan
minder ruis.
Meta-analyse: Een analyse over heel veel experimenten heen. Het pakt heel veel
experimenten bij elkaar en doet of die experimenten proefpersonen zijn en gaat kijken wat
de stand van zaken is: wat kwam er nou precies uit, wat leverde wel of geen resultaat op,
etc. Deze resultaten moet je het meest serieus nemen, omdat dit alle experimenten bij
elkaar meeneemt. Ook hiermee kun je verfijning aanbrengen.
Publicatiebias: Dat onderzoekers om te beginnen het spul niet meer proberen op te sturen
naar tijdschriften omdat het niet gelukt is, en ten tweede dat tijdschriften het niet wil
hebben. Nu stuur je vaak je onderzoeksvoorstel al naar de tijdschriften, om te laten zien
zodat ze nog dingen kunnen aanpassen. Heel veel experimenten zijn nooit gepubliceerd.
Effectverschillen: relatieve verschillen. Altijd in relatieve verschillen praten. Niet die had wel
invloed en die niet. Maar die heeft relatief gezien ten opzichte van de andere stimuli meer
invloed. Kleine effecten die hier gerapporteerd worden
Hoofdstuk 1.
- Waarom spreken we van persuasieve documenten i.p.v. overtuigende documenten?
(omdat je de bedoeling hebt om te overtuigen, en het is intentioneel. Overtuigende
documenten zijn al geslaagd).
- Hoe weet je of een document persuasief is? Je kunt het vaak aan het genre zien. Dit
zou je aan de verkoopcijfers kunnen zien. Voordat het de deur uitgaat zou je kunnen
kijken: is het goed ontworpen, voldoet het aan de theorie?
- Hoe weet je of een persuasief document kwalitatief goed is?
Beïnvloeding van gedrag: Twee soorten gedrag: beredeneerd en automatisch
Automatisch gedrag: Automatisch door inslijten gewoontes (gekozen of aangeleerd gedrag).
Maar ook zonder bewuste keuze, door externe stimuli.
Automatisch gedrag: priming
Ideomotor action: het nadenken over een bepaalde handeling, zal sneller leiden tot het
werkelijk leiden van de handeling dan wanneer je hier niet over nadenkt (bijvoorbeeld als je
3
, nadenkt over dat je moet plassen, dan moet je ook werkelijk sneller plassen). Ook bij het
waarnemen van handelen van anderen zal je zelf eerder handelen.
Onderzoek naar het ideomotor effect?: John Bargh en Tanja Chartrand (2 ongerelateerde
onderzoeken, onbeleefdheid, beleefdheid, ongerelateerd. Kritiek op dit experiment en dit
soort experimenten.
Priming: Het reageren op externe stimuli, het activeren van concepten door iemand bloot te
stellen aan gerelateerde concepten. Activering van concept of stereotype door bloot te
stellen aan gerelateerd concept. Kan ook zonder dat je het ziet: subliminaal. Dit is vaak
controversieel: mocht je dorst hebben en je Fanta en Cola voor je neus hebben staan, dan
zou je werkelijk wel eerder voor cola kunnen kiezen als je hier een afbeelding van hebt
gezien; je begint pas iets te zien in 60 miliseconden.
Fishbein & Ijzer (2003)
- Theorie over gedragsbeïnvloeding/gedragsvernadering
- Dit gaat over beredeneerd gedrag
- Zie figuur op blz. 40
4
Openvraag tentamen.
3 modellen goed kennen (kunnen tekenen, weten wat het betekent en het kunnen
toepassen: o.a. Fishbein & Ijzer).
College 1
Gedragssturing: persuasieve boodschappen.
Veelvoorkomend: de reclame.
Welke documenten komen tot ons die ons beïnvloeden: verkeersveiligheid, fondsenwerving,
gezondheidsvoorlichting. Maar ook meer verkapte dingen: persuasieve voorlichting,
informatie over universiteiten, opleidingen, boeken, recensies films, opening
tentoonstellingen, etc. Niet alleen in de vorm van plaatjes of filmpjes vooral ook veel tekst.
Belangrijkste theorietische model uit H2 over gedragsbeïnvloeding: Fishbein & Ijzer (2003)
= Theorie over gedragsbeïnvloeding / gedragsverandering. Dit gaat over beredeneerd gedrag
(dus niet automatisch gedrag).
Stel: Elske is 10 kilo te dik en denkt ervoer om 2 maanden te gaan lijnen. welke
determinanten spelen er een rol.
De intentie is de belangrijkste voorspeller van het gedrag. Vaak hebben mensen wel
intenties maar voeren het gedrag niet uit. De grootste kans om je intentie in gedrag om te
zetten is om de tijd zo kort mogelijk te houden tussen intentie en gedrag. Daarom heb je
vaak snelle beslissers (dan moet je het meteen beslissen).
Je intentie wordt bepaald door: attitude, waargenomen norm en eigen effectiviteit.
Attitude: een evaluatieve samenvatting van gedragsovertuigingen. hoe je denkt in het
totaal over een bepaald onderwerp (bijv. ik denk dat lijnen een goed idee is om te gaan
doen). Hoe kom je aan dit idee Een attitude wordt gevormd door verschillende
determinanten: gedragsovertuigingen (waarschijnlijkheid) x evaluaties daarvan
(wenselijkheid). (de enige die je apart meet).
1
,Overtuiging: de inschatting van de zekerheid van de consequentie van dat gedrag. Een
consequentie van het lijnen is dat je niet meer alle lekkere dingen kunt krijgen. Het idee
hierachter is dat: hoe zeker is dat en hoe erg/leuk vind ik dit?
Je kan de waarschijnlijkheid van overtuiging 1 kunnen aanduiden op een 7puntsschaal: zeer
onwaarschijnlijk 1 2 3 4 5 6 7 zeer waarschijnlijk
X
Evaluatie van overtuiging zeer onwenselijk -3 -2 -1 0 1 2 3 zeer wenselijk
Waarschijnlijkheid x wenselijkheid van 1 = ….. (idem voor overtuiging 1,2,3,4,)
Waargenomen norm: De druk van buitenaf. Bestaat uit normatieve overtuigingen en de
neiging om hieraan te voldoen.
Normatieve overtuiging: dat wat andere die belangrijk voor je zijn vinden wat jij zou moeten
voldoen.
Neiging om te voldoen: hoeveel trek je je daarvan aan.
Dit heeft te maken met hoge of lage self monitor. Een hoge self monitor stemt zijn of haar
gedrag meer af op wat de omgeving daarvan vindt. Lage self monitor zijn meer autonoom en
hebben een lagere neiging om aan de wensen van anderen te voldoen deze richten meer
op attitude.
(voorbeeld: mijn klasgenoten vinden me niks, maakt me niks uit). Mijn dokter is bang dat
ik suikerziekte krijg ik vind het advies van me dokter heeft belangrijk).
Eigen effectiviteit: Vooral belangrijk bij gezondheidsboodschappen. In hoeverre acht je je in
staat om het gedrag vol te houden? Het is hierbij belangrijk dat je er geloof in het hebt (dat
het werkt). Bv. ik heb geen geloof in de werking van afslankpillen. Je moet geloof hebben in
het middel dat je gaat gebruiken. & de geloof hierin is ook belangrijk.
Vaardigheden zijn skills (om te kunnen afvallen: bv. verstand hebben van voeding).
Bijvoorbeeld als je beroemd pianist wil worden, zul je eerst moet leren pianospelen (skill
Situationele omstandigheden zijn dingen die je tegenhouden, bijvoorbeeld als je in een
taartwinkel werkt om af te vallen.
Toepassen van dit model
Invididu vs grote groep mensen. Waar verwacht je problemen mbt persuasie campagne
daarop richten. Bij roken bijv. veel inzetten op eigen effectiviteit, bij afval scheiden bij
waargenomen norm; descriptieve norm: Gedrag dat andere mensen daadwerkelijk doen
tonen. Afval scheiden werkt alleen als andere mensen dat ook doen (je hebt massa nodig).
Het is sociaal om dat te doen, als je geen afval scheidt ben je asociaal. Als je de boodschap
zitten is het nieuwe roken wil overbrengen richt je je op: attitude (wie weet dat allemaal dat
zitten het nieuwe roken is, niet veel mensen. Je moet informatie geven over hoe vaak moet
je rondlopen om gezond te blijven, etc.: weet je wel dat als je om het half uur op staat dat je
dan gezond bezig bent, etc.… Vaak gaan reclames over specifieke dingen (over bv. de
waarschijnlijkheid dat iets optreedt, of bv. bij waargenomen norm: wees geen meeloper).
2
,College 2: Hoofdstuk 1 en 2
- Theorieën over gedragsbeïnvloeding
- Tekstkenmerken
- Ontvangerskenmerken
Allemaal onderzocht in honderden experimenten. Hoe gaan experimenten meestal in z’n
werk?
Experimenteren:
1. Groepen proefpersonen.
2. Manipulaties in materiaal en
3. instrumentarium (het gene waarnaar je op zoek bent)
Between design: ene proefpersoon krijgt de ene conditie, de andere proefpersoon krijgt een
andere conditie. Ze krijgen wel allemaal dezelfde vragen. Het is beter als een proefpersoon
beide condities krijgt in de tekst: within-design. Een within-design heeft de voorkeur omdat
je dan niet met de verschillen van de persoonlijkheden te maken hebt, bovendien heb je dan
minder ruis.
Meta-analyse: Een analyse over heel veel experimenten heen. Het pakt heel veel
experimenten bij elkaar en doet of die experimenten proefpersonen zijn en gaat kijken wat
de stand van zaken is: wat kwam er nou precies uit, wat leverde wel of geen resultaat op,
etc. Deze resultaten moet je het meest serieus nemen, omdat dit alle experimenten bij
elkaar meeneemt. Ook hiermee kun je verfijning aanbrengen.
Publicatiebias: Dat onderzoekers om te beginnen het spul niet meer proberen op te sturen
naar tijdschriften omdat het niet gelukt is, en ten tweede dat tijdschriften het niet wil
hebben. Nu stuur je vaak je onderzoeksvoorstel al naar de tijdschriften, om te laten zien
zodat ze nog dingen kunnen aanpassen. Heel veel experimenten zijn nooit gepubliceerd.
Effectverschillen: relatieve verschillen. Altijd in relatieve verschillen praten. Niet die had wel
invloed en die niet. Maar die heeft relatief gezien ten opzichte van de andere stimuli meer
invloed. Kleine effecten die hier gerapporteerd worden
Hoofdstuk 1.
- Waarom spreken we van persuasieve documenten i.p.v. overtuigende documenten?
(omdat je de bedoeling hebt om te overtuigen, en het is intentioneel. Overtuigende
documenten zijn al geslaagd).
- Hoe weet je of een document persuasief is? Je kunt het vaak aan het genre zien. Dit
zou je aan de verkoopcijfers kunnen zien. Voordat het de deur uitgaat zou je kunnen
kijken: is het goed ontworpen, voldoet het aan de theorie?
- Hoe weet je of een persuasief document kwalitatief goed is?
Beïnvloeding van gedrag: Twee soorten gedrag: beredeneerd en automatisch
Automatisch gedrag: Automatisch door inslijten gewoontes (gekozen of aangeleerd gedrag).
Maar ook zonder bewuste keuze, door externe stimuli.
Automatisch gedrag: priming
Ideomotor action: het nadenken over een bepaalde handeling, zal sneller leiden tot het
werkelijk leiden van de handeling dan wanneer je hier niet over nadenkt (bijvoorbeeld als je
3
, nadenkt over dat je moet plassen, dan moet je ook werkelijk sneller plassen). Ook bij het
waarnemen van handelen van anderen zal je zelf eerder handelen.
Onderzoek naar het ideomotor effect?: John Bargh en Tanja Chartrand (2 ongerelateerde
onderzoeken, onbeleefdheid, beleefdheid, ongerelateerd. Kritiek op dit experiment en dit
soort experimenten.
Priming: Het reageren op externe stimuli, het activeren van concepten door iemand bloot te
stellen aan gerelateerde concepten. Activering van concept of stereotype door bloot te
stellen aan gerelateerd concept. Kan ook zonder dat je het ziet: subliminaal. Dit is vaak
controversieel: mocht je dorst hebben en je Fanta en Cola voor je neus hebben staan, dan
zou je werkelijk wel eerder voor cola kunnen kiezen als je hier een afbeelding van hebt
gezien; je begint pas iets te zien in 60 miliseconden.
Fishbein & Ijzer (2003)
- Theorie over gedragsbeïnvloeding/gedragsvernadering
- Dit gaat over beredeneerd gedrag
- Zie figuur op blz. 40
4
