Samenvatning hoofdstuk
.1 Ontstaan van key-accountmanaingement
Key-accountmanaingement: het bewust opbouwen, ontwikkelen en actee beheren van
langetermijnrelates met klant die van strategisch belang zijn voor de organisate (grote
klanten).
Key-accountmanaingement vs. accountmanaingement: de werkzaamheden zijn nagenoeg
hetzelede, namelijk invulling geven op de behoefen van de klant. Maar de key-
accountmanager is verantwoordelijk voor de strategische (sleutelkey) klanten.
.2 Samenwerkining met strateingische klanten
Waardecreatie: het is voor de key-accountmanager belangrijk om als leverancier waarde toe
te voegen aan de klant. Voornamelijk op strategisch (organisatorisch) niveau van de klant.
Drie klantyyen: dit is belangrijk voor het bepalen van de salestactek
- instrinsic value customer: deze klant is een prijskoper en let voornamelijk op de prijs. Hij
is niet trouw aan een merk oe leverancier.
- extrinsic value customer: deze klant is op zoek naar een oplossing van een probleem en
heef advies en ineormate nodig en is bereid geld en tjd te steken in maatwerkoplossing
- strateingic value customer: deze klant eist van dat de leverancier extreem veel waarde
toevoegt. Hij is bereid voor een verregaande samenwerking.
Koyyelen van waardeketens: hierbij wordt gekeken hoe de onderdelen in de waardeketen
van Porter gekoppeld kunnen worden tussen die van de leverancier en de klant.
Bijvoorbeeld dat de klant altjd wordt voorzien van een bepaalde voorraad.
.3 Redenen om key-accountmanaingement in te voeren
Drie redenen om een key-accountmanainger te nemen
1. Marktactoren
- internatonale handel centraliseren
- schaalvergrotng
- toenemende concurrente
- lieecycles van producten
- uitbesteden van actviteiten
2. Interne factoren
- kleine aenemers die verantwoordelijk zijn van een groot deel van de omzet
- de strategische waarde voor lange termijn
- efficiënter
3. Klantactoren
- hoge eisen van de klant
- grootschalige klanten met complexe organisate
, TCO: Total Cost oe Ownership, betekend de totale kosten van een product gedurende de
gehele levensduur. Dit zijn vaak ingewikkelde producten waarbij de klanten niet alleen kijken
naar de eenmalige aanschaeprijs. Key-accountmanagers kunnen inspelen bij de service,
reparate, installate en opleiding. De key-accountmanager moet aangeven oe deze
investering winstgevend kan zijn voor de klant.
Cateingorymanaingement: een key-accountmanager is, bijvoorbeeld in supermarkten,
verantwoordelijk voor een hele categorie, zoals erisdrank. Samen met de klant zorgen ze
ervoor dat de schapindeling, doelstellingen en rendement vergroot.
Ketenoytimalisatie: elke keten in de supply chain moet op elkaar aansluiten en extra waarde
toevoegen. Bijvoorbeeld de juiste producten op de juiste plek.
Product- of cayaciteitsfunctie
- yroductunctie: producten die al kant en klaar zijn en waarbij samen wordt gewerkt in het
distributekanaal, zoals assortments-, promote- en prijsbeleid
- cayaciteitsfunctie: een bepaalde capaciteit oe kennis wordt beschikbaar gesteld aan
andere bedrijven en dus uitbesteed. Bijvoorbeeld een eabriek stelt haar locate en machines
beschikbaar om ook voor een andere merkproducten te produceren co-makership
.5 Key-accountoringanisatie
Verschillende moingelijkheden binnen de oringanisatie
1. Salesafdelining: een key-accountmanager kan deel uitmaken van de salesaedeling en
rapporteert naar de sales- oe commercieel manager. Hij is dan de direct collega van
een accountmanager, maar met een grotere klant.
2. Marketiningafdelining: de key-accountmanager rapporteert dan naar de
marketngmanager oe -directeur. De key-accountmanager moet nauw samenwerken
met klant en denken aan de marketngmix van de organisate.
3. Directie: de key-accountmanager rapporteert direct naar de commercieel directeur
en is een voordehand liggende keuze bij een zeer geconcentreerde markt met grote
klanten en slechts enkele aenemers.
Werkingebieden en ylaats van key-accountmanaingers
- reingionaal: het werkgebied wordt opgedeeld in regio’s waar de key-accountmanagers
actee zijn.
- nationaal: de werkzaamheden vinden zich in één land plaats met verschillende
vestgingen in een land.
- internationaal: de werkzaamheden gaan de landsgrenzen over.
Teamwork: als key-accounteam moet iedereen zijn euncte weten en weten wie zijn klant is.
- PSU: Problem Solving Unit, dit zijn alle leden van een key-accounteam. Elke PSU weet zijn
rol en wie hij moet benaderen van de andere partj (klant)
- DMU: Decision Making Unit, dit zijn de beslissende personen en eunctes van de andere
organisate (klant). De PSU moet goed weten wie de DMU binnen de organisate van de
klant. Hiervoor kun je een relateeatrix voor opstellen.
.1 Ontstaan van key-accountmanaingement
Key-accountmanaingement: het bewust opbouwen, ontwikkelen en actee beheren van
langetermijnrelates met klant die van strategisch belang zijn voor de organisate (grote
klanten).
Key-accountmanaingement vs. accountmanaingement: de werkzaamheden zijn nagenoeg
hetzelede, namelijk invulling geven op de behoefen van de klant. Maar de key-
accountmanager is verantwoordelijk voor de strategische (sleutelkey) klanten.
.2 Samenwerkining met strateingische klanten
Waardecreatie: het is voor de key-accountmanager belangrijk om als leverancier waarde toe
te voegen aan de klant. Voornamelijk op strategisch (organisatorisch) niveau van de klant.
Drie klantyyen: dit is belangrijk voor het bepalen van de salestactek
- instrinsic value customer: deze klant is een prijskoper en let voornamelijk op de prijs. Hij
is niet trouw aan een merk oe leverancier.
- extrinsic value customer: deze klant is op zoek naar een oplossing van een probleem en
heef advies en ineormate nodig en is bereid geld en tjd te steken in maatwerkoplossing
- strateingic value customer: deze klant eist van dat de leverancier extreem veel waarde
toevoegt. Hij is bereid voor een verregaande samenwerking.
Koyyelen van waardeketens: hierbij wordt gekeken hoe de onderdelen in de waardeketen
van Porter gekoppeld kunnen worden tussen die van de leverancier en de klant.
Bijvoorbeeld dat de klant altjd wordt voorzien van een bepaalde voorraad.
.3 Redenen om key-accountmanaingement in te voeren
Drie redenen om een key-accountmanainger te nemen
1. Marktactoren
- internatonale handel centraliseren
- schaalvergrotng
- toenemende concurrente
- lieecycles van producten
- uitbesteden van actviteiten
2. Interne factoren
- kleine aenemers die verantwoordelijk zijn van een groot deel van de omzet
- de strategische waarde voor lange termijn
- efficiënter
3. Klantactoren
- hoge eisen van de klant
- grootschalige klanten met complexe organisate
, TCO: Total Cost oe Ownership, betekend de totale kosten van een product gedurende de
gehele levensduur. Dit zijn vaak ingewikkelde producten waarbij de klanten niet alleen kijken
naar de eenmalige aanschaeprijs. Key-accountmanagers kunnen inspelen bij de service,
reparate, installate en opleiding. De key-accountmanager moet aangeven oe deze
investering winstgevend kan zijn voor de klant.
Cateingorymanaingement: een key-accountmanager is, bijvoorbeeld in supermarkten,
verantwoordelijk voor een hele categorie, zoals erisdrank. Samen met de klant zorgen ze
ervoor dat de schapindeling, doelstellingen en rendement vergroot.
Ketenoytimalisatie: elke keten in de supply chain moet op elkaar aansluiten en extra waarde
toevoegen. Bijvoorbeeld de juiste producten op de juiste plek.
Product- of cayaciteitsfunctie
- yroductunctie: producten die al kant en klaar zijn en waarbij samen wordt gewerkt in het
distributekanaal, zoals assortments-, promote- en prijsbeleid
- cayaciteitsfunctie: een bepaalde capaciteit oe kennis wordt beschikbaar gesteld aan
andere bedrijven en dus uitbesteed. Bijvoorbeeld een eabriek stelt haar locate en machines
beschikbaar om ook voor een andere merkproducten te produceren co-makership
.5 Key-accountoringanisatie
Verschillende moingelijkheden binnen de oringanisatie
1. Salesafdelining: een key-accountmanager kan deel uitmaken van de salesaedeling en
rapporteert naar de sales- oe commercieel manager. Hij is dan de direct collega van
een accountmanager, maar met een grotere klant.
2. Marketiningafdelining: de key-accountmanager rapporteert dan naar de
marketngmanager oe -directeur. De key-accountmanager moet nauw samenwerken
met klant en denken aan de marketngmix van de organisate.
3. Directie: de key-accountmanager rapporteert direct naar de commercieel directeur
en is een voordehand liggende keuze bij een zeer geconcentreerde markt met grote
klanten en slechts enkele aenemers.
Werkingebieden en ylaats van key-accountmanaingers
- reingionaal: het werkgebied wordt opgedeeld in regio’s waar de key-accountmanagers
actee zijn.
- nationaal: de werkzaamheden vinden zich in één land plaats met verschillende
vestgingen in een land.
- internationaal: de werkzaamheden gaan de landsgrenzen over.
Teamwork: als key-accounteam moet iedereen zijn euncte weten en weten wie zijn klant is.
- PSU: Problem Solving Unit, dit zijn alle leden van een key-accounteam. Elke PSU weet zijn
rol en wie hij moet benaderen van de andere partj (klant)
- DMU: Decision Making Unit, dit zijn de beslissende personen en eunctes van de andere
organisate (klant). De PSU moet goed weten wie de DMU binnen de organisate van de
klant. Hiervoor kun je een relateeatrix voor opstellen.
