Samenvatning hoofdstuk
.1 Leidiningingeven
Leidiningingeven: dit is een van de taken van de salesmanager, net als plannen, organiseren en
beheersen. Op deze manier kan de salesmanager het salesplan uitvoeren.
.2 Rollen van de salesmanainger
Een salesmanager heef versshillende rollen, namelijk: manager, leider en coach.
Rol van manainger: als manager is de salesmanager verantwoordelijk voor de salestaken en
het behalen van de salesdoelstellingen. Dagelijks moet de salesmanager de effectiviteit en
efficiëntntie bijhouden en goede analytsshe vaardigheden hebben.
Rol van leider: als leider is de salesmanager de persoon die enthousiasme en overtuiging
naar zijn personeel moet overbrengen. Door een inspirerende visie is het salesteam ook
overtuigd van hem als leider.
Rol van coach: als coach moet de salesmanager zijn team ook bij persoonlijke
ontwikkelingen helpen. Onderlinge samenwerking en empathie is hier ook belangrijk in.
.3 Taakingericht en mensingericht leidiningingeven
Het belangrijkste wat de salesmanager moet kunnen naast de drie hierboven besshreven
rollen, zijn twee aspesten. Namelijk aandasht voor de taken van de salesmanager en
aandasht voor de mens die het uitvoert.
Drie leiderschapsmodellen
- Manaingerial Grid van Blake en Mouton
- De driedimensionale benaderining van Reddin
- Situationeel leidiningingeven van Hersey en Blanchard
Manaingerial Grid van Blake en Mouton: dit model onderssheid vijf leidersshapsstjlen,
waarbij de aandasht voor produste op de horizontale as ligt en aandasht voor de mens op
de vertsale as ligt.
- Teamleiderschap: besteed veel aandacht aan productie en aan de mens
- Countryclub: besteed veel aandacht aan de mensen, maar weinig voor de productie
- Stuck in the middle: leider hanteert een sompromis tussen aandasht voor de mens en
produste.
- Taakingericht: leider heef veel aandacht voor de productie, maar weinig voor de mens
- Improviserend: weinig of geen aandacht voor productie en de mens
Driedimensionale benaderining van Reddin
- separatie: laag op taak, laag op relate
- relatie: laag op taak, hoog op relate
- dedicatie: hoog op taak, laag op relate
- inteingratie: hoog op taak, hoog op ralte
, Situationeel leidiningingeven van Hersey en Blanchard
- S1 Leiden: veel sturing en weinig ondersteuning. Dit is voornamelijk bij beginnende
enthousiaste assountmanagers.
- S2 Beingeleiden: veel sturing en veel ondersteuning. Dit is bij beginnende assountmanagers
die niet veel ervaring hebben in de sales en veel ondersteund moeten worden.
- S3 Steunen: weinig sturing en veel ondersteuning. Bij ervaren assountmanagers met
weinig zelfvertrouwen.
- S4 Deleingeren: weinig sturen en weinig ondersteuning. Bij ervaren en zelfstandige
assountmanagers waarbij de salesmanager niet hoef om te kijken.
Toepassen van situationeel leidiningingeven, drie vaardiingheden van salesmanainger:
- insshaten sompetente werknemer
- insshaten betrokkenheid werknemer
- snel kunnen sshakelen tussen leiden, begeleiden, steunen en delegeren
.4 Instrumenten voor leidiningingeven
Assountmanagers zijn vaak onderweg en hebben weinig sontast met hun sollega’s op
kantoor. Tegenwoordig is het sommuniseren via Skype en WhatsApp makkelijker geworden.
Om alsnog je sollega’s te kunnen zien moeten er salesmeetngs opgezet worden, maar dit
kost tjd en geld wat ook voor sales ingezet had kunnen worden.
Salesmeetinings: dit vindt vaak wekelijks of maandelijks op een vaste frequente plaats. Op
deze momenten wordt de voortgang en ontwikkeling besproken. Reden voor salesmeetngs:
- uitwisselen van informatie
- bespreken van resultaten en voortinganing
- belaningrijke beslissiningen bespreken: bijvoorbeeld assortment, prijzen of salespromotons
- teambuildining en motivatie
Plannining en uitvoerining: voordat een meetng wordt vastgelegd is het belangrijk dat alle
deelnemers van de meetng goed voorbereid zijn. Zo kan de meetng eesiënt verlopen.
Daarnaast moet er voldoende ruimte zijn voor dissussie.
Soorten ingesprekken
- individuele vooringaningsingesprekken
- afleingingen van joint visits
- functionerining- en beoordeliningsingesprekken
- coachining ingesprekken
Individuele voortinganingsingesprekken: de voortgang van de individuele assountmanager wordt
hierin besproken en afspraken gemaakt voor in de toekomst.
Afleingingen van joint visits: de salesmanager gaat samen met de assountmanager op
klantbezoek en de salesmanager kan op deze manier zien wat de vaardigheden van de
assountmanager zijn in de praktjk. Op deze manier kan de salesmanager ook in sontast
komen met klanten en zien hoe het in de praktjk aan toe gaat. Na deze bezoeken deelt de
salesmanager zijn mening.
.1 Leidiningingeven
Leidiningingeven: dit is een van de taken van de salesmanager, net als plannen, organiseren en
beheersen. Op deze manier kan de salesmanager het salesplan uitvoeren.
.2 Rollen van de salesmanainger
Een salesmanager heef versshillende rollen, namelijk: manager, leider en coach.
Rol van manainger: als manager is de salesmanager verantwoordelijk voor de salestaken en
het behalen van de salesdoelstellingen. Dagelijks moet de salesmanager de effectiviteit en
efficiëntntie bijhouden en goede analytsshe vaardigheden hebben.
Rol van leider: als leider is de salesmanager de persoon die enthousiasme en overtuiging
naar zijn personeel moet overbrengen. Door een inspirerende visie is het salesteam ook
overtuigd van hem als leider.
Rol van coach: als coach moet de salesmanager zijn team ook bij persoonlijke
ontwikkelingen helpen. Onderlinge samenwerking en empathie is hier ook belangrijk in.
.3 Taakingericht en mensingericht leidiningingeven
Het belangrijkste wat de salesmanager moet kunnen naast de drie hierboven besshreven
rollen, zijn twee aspesten. Namelijk aandasht voor de taken van de salesmanager en
aandasht voor de mens die het uitvoert.
Drie leiderschapsmodellen
- Manaingerial Grid van Blake en Mouton
- De driedimensionale benaderining van Reddin
- Situationeel leidiningingeven van Hersey en Blanchard
Manaingerial Grid van Blake en Mouton: dit model onderssheid vijf leidersshapsstjlen,
waarbij de aandasht voor produste op de horizontale as ligt en aandasht voor de mens op
de vertsale as ligt.
- Teamleiderschap: besteed veel aandacht aan productie en aan de mens
- Countryclub: besteed veel aandacht aan de mensen, maar weinig voor de productie
- Stuck in the middle: leider hanteert een sompromis tussen aandasht voor de mens en
produste.
- Taakingericht: leider heef veel aandacht voor de productie, maar weinig voor de mens
- Improviserend: weinig of geen aandacht voor productie en de mens
Driedimensionale benaderining van Reddin
- separatie: laag op taak, laag op relate
- relatie: laag op taak, hoog op relate
- dedicatie: hoog op taak, laag op relate
- inteingratie: hoog op taak, hoog op ralte
, Situationeel leidiningingeven van Hersey en Blanchard
- S1 Leiden: veel sturing en weinig ondersteuning. Dit is voornamelijk bij beginnende
enthousiaste assountmanagers.
- S2 Beingeleiden: veel sturing en veel ondersteuning. Dit is bij beginnende assountmanagers
die niet veel ervaring hebben in de sales en veel ondersteund moeten worden.
- S3 Steunen: weinig sturing en veel ondersteuning. Bij ervaren assountmanagers met
weinig zelfvertrouwen.
- S4 Deleingeren: weinig sturen en weinig ondersteuning. Bij ervaren en zelfstandige
assountmanagers waarbij de salesmanager niet hoef om te kijken.
Toepassen van situationeel leidiningingeven, drie vaardiingheden van salesmanainger:
- insshaten sompetente werknemer
- insshaten betrokkenheid werknemer
- snel kunnen sshakelen tussen leiden, begeleiden, steunen en delegeren
.4 Instrumenten voor leidiningingeven
Assountmanagers zijn vaak onderweg en hebben weinig sontast met hun sollega’s op
kantoor. Tegenwoordig is het sommuniseren via Skype en WhatsApp makkelijker geworden.
Om alsnog je sollega’s te kunnen zien moeten er salesmeetngs opgezet worden, maar dit
kost tjd en geld wat ook voor sales ingezet had kunnen worden.
Salesmeetinings: dit vindt vaak wekelijks of maandelijks op een vaste frequente plaats. Op
deze momenten wordt de voortgang en ontwikkeling besproken. Reden voor salesmeetngs:
- uitwisselen van informatie
- bespreken van resultaten en voortinganing
- belaningrijke beslissiningen bespreken: bijvoorbeeld assortment, prijzen of salespromotons
- teambuildining en motivatie
Plannining en uitvoerining: voordat een meetng wordt vastgelegd is het belangrijk dat alle
deelnemers van de meetng goed voorbereid zijn. Zo kan de meetng eesiënt verlopen.
Daarnaast moet er voldoende ruimte zijn voor dissussie.
Soorten ingesprekken
- individuele vooringaningsingesprekken
- afleingingen van joint visits
- functionerining- en beoordeliningsingesprekken
- coachining ingesprekken
Individuele voortinganingsingesprekken: de voortgang van de individuele assountmanager wordt
hierin besproken en afspraken gemaakt voor in de toekomst.
Afleingingen van joint visits: de salesmanager gaat samen met de assountmanager op
klantbezoek en de salesmanager kan op deze manier zien wat de vaardigheden van de
assountmanager zijn in de praktjk. Op deze manier kan de salesmanager ook in sontast
komen met klanten en zien hoe het in de praktjk aan toe gaat. Na deze bezoeken deelt de
salesmanager zijn mening.
