Samenvatning hoofdstuk Salesbudingeeeinning en peifoimancemanaingement
.1 Salesbudingeeeinning
Salesbudingeeeinning: hierbij gaat de salesmanager een salesplan maken voor de komende drie
jaar. Salesbudgeteerig bestaat uit twee actvntenten:
- salesfoiecastning: een prognose waarbij toekomstge verkopen worden gepland.
Uitgedrukt in omzet, afzet of beutowrist.
- budingeeeien saleskosten: de kosten van de middelen en actviteiten om zo de
geplande verkopen te kunnen realiseren.
.2 Budingeeeien van de saleskosten
Onder de saleskosten vallen allerlei verschillende kosten, zoals salariskosten, opleiding,
training, leasekosten, reiskosten etc.
Kostenmethodes vooi piomotonele salesbudinget
1. Omzetpeicentaingemethode: een vast percentage van de omzet wordt gebruikt voor
promotonele actviteiten. Brjvooebeeld: 3% vai de omzet woedt gebeurkt vooe
peomotoiele actvrtertei.
2. Taakstellende methode: aan de hand van wat je wilt bereiken wordt het budget
bepaalt. Brjvooebeeld: wrj wrllei 20% veekoop ei de peomotoiele actvrtertei moetei
hreebrj helpei.
3. Sluntpostmethode: nadat alle vaste kosten zijn bepaald, kan het overige budget
worden verdeeld. Onder andere voor de salesactviteiten.
Salesievnew: tjdens de saleseevrew moet de salesmanager zich maandelijks of per kwartaal
verantwoorden aan de directe en vertellen wat er speelt binnen zijn afdeling. Ook kan hij
aangeven of er bij een slurtpostmethode nog geld nodig is voor verschillende actviteiten.
.3 Salesfoiecastning
Salesfoiecastning: is het gedetailleerd voorspellen van de verkopen gedurende de
planningsperiode. Ook wel salespeogiose genoemd.
Belaning van salesfoiecastning: het optmaliseren van de sales en het zichtbaar maken van de
kansen op de markt. Dit is ook belangrijk voor andere afdelingen in het bedrijf. Als de
salesforecast te pessimistsch is, wordt er wellicht te weinig ingekocht. Als het te
optmistsch wordt gemaakt, kan er teveel worden ingekocht.
- maiketningactvntenten: het is belangrijk dat salespromoton genoeg rendement oplevert.
- peisoneelszaken: er moet in de toekomst voldoende bezetng zijn binnen het bedrijf.
Top-down en boeom-up: salesforecastng kan zowel top-down als botom-up worden
gewerkt.
- top-downmethode: hierin wordt gebudgeteerd vanuit het marketngbeleid en algemene
fnanciële doelstellingen van de organisate.
- boeom-up methode: hierin wordt de input van het salesteam meegenomen in de
salesforecast.
, Salesfoicecastning op koite, mnddellaninge en laninge teimnjn
- laninge teimnjn: een prognose op een lange termijn wat de invloed van verkopen heef op
het fnanciële resultaat, investeringen, bedrijfsmiddelen en medewerkers.
- mnddellaninge teimnjn: de salesmanager maakt een prognose voor het komende jaar. Dit
moet in samenhang zijn met de lange termijn.
- koite teimnjn: dit gaat per maand of per kwartaal. In deze prognose kun je specifek de
planning van voorraden of producte bepalen. Ook wel rolling forecast genoemd omdat je er
vaak maandelijks mee bezig bent.
Salesfoiecastningnnveaus: in een salesorganisate kan een prognose worden gemaakt per
niveau, namelijk: riteeiatoiaal, iatoiaal, salesgebred, klait- of peoductgeoep, etc…
Salesfoiecastmethoden: er zijn twee verschillende methodes, namelijk kwalrtateve en
kwaittateve salesfoeecastmethodei.
Kwalntateve methoden: dit gebeurt als er nog geen cijfers op voorhand bekend zijn.
- deskundningenondeizoek: je kunt binnen je eigen organisate informate winnen,
bijvoorbeeld bij de marketngafdeling vragen wat de ontwikkelingen zijn op de markt. Maar
je kunt ook oiafaikelrjk advres krijgen van consultants.
- maiktondeizoek: specifek onderzoek binnen een doelgroep, bijvoorbeeld de
koopintente of de penetrategraad. Je gaat de (potentële) klanten benaderen en
verschillende vragen stellen om de achterliggende gedachten te weten.
- analoingnemethode: het vergelijken van een bestaand product/segment die vergelijkbaar is
aan het product/segment die jij wilt onderzoeken.
Kwanttateve methoden
- tiendbeiekennning: het voorspellen van toekomstge ontwikkelingen doormiddel van
resultaten uit het verleden. Alleen nutg voor koete teemrji.
- vooitschinjdende ingemnddelden-ieeksanalyse: een verfjnde trendberekening waarbij je
rekening houdt met incidentele invloeden. Dit wordt uitgewerkt in specifeke cijfers.
Sales funnel methode: een visualisate van verschillende fasen in het salesproces. De funnel
heef twee betekenissen.
- bovenaan breed, omdat er in het begin veel salescontacten nodig zijn. Onderaan zeer
smal, voor het aantal geslaagde transactes.
- de tweede betekenis, is dat klanten en prospect door de funnel heen bewegen tot
uiteindelijk een sale.
.1 Salesbudingeeeinning
Salesbudingeeeinning: hierbij gaat de salesmanager een salesplan maken voor de komende drie
jaar. Salesbudgeteerig bestaat uit twee actvntenten:
- salesfoiecastning: een prognose waarbij toekomstge verkopen worden gepland.
Uitgedrukt in omzet, afzet of beutowrist.
- budingeeeien saleskosten: de kosten van de middelen en actviteiten om zo de
geplande verkopen te kunnen realiseren.
.2 Budingeeeien van de saleskosten
Onder de saleskosten vallen allerlei verschillende kosten, zoals salariskosten, opleiding,
training, leasekosten, reiskosten etc.
Kostenmethodes vooi piomotonele salesbudinget
1. Omzetpeicentaingemethode: een vast percentage van de omzet wordt gebruikt voor
promotonele actviteiten. Brjvooebeeld: 3% vai de omzet woedt gebeurkt vooe
peomotoiele actvrtertei.
2. Taakstellende methode: aan de hand van wat je wilt bereiken wordt het budget
bepaalt. Brjvooebeeld: wrj wrllei 20% veekoop ei de peomotoiele actvrtertei moetei
hreebrj helpei.
3. Sluntpostmethode: nadat alle vaste kosten zijn bepaald, kan het overige budget
worden verdeeld. Onder andere voor de salesactviteiten.
Salesievnew: tjdens de saleseevrew moet de salesmanager zich maandelijks of per kwartaal
verantwoorden aan de directe en vertellen wat er speelt binnen zijn afdeling. Ook kan hij
aangeven of er bij een slurtpostmethode nog geld nodig is voor verschillende actviteiten.
.3 Salesfoiecastning
Salesfoiecastning: is het gedetailleerd voorspellen van de verkopen gedurende de
planningsperiode. Ook wel salespeogiose genoemd.
Belaning van salesfoiecastning: het optmaliseren van de sales en het zichtbaar maken van de
kansen op de markt. Dit is ook belangrijk voor andere afdelingen in het bedrijf. Als de
salesforecast te pessimistsch is, wordt er wellicht te weinig ingekocht. Als het te
optmistsch wordt gemaakt, kan er teveel worden ingekocht.
- maiketningactvntenten: het is belangrijk dat salespromoton genoeg rendement oplevert.
- peisoneelszaken: er moet in de toekomst voldoende bezetng zijn binnen het bedrijf.
Top-down en boeom-up: salesforecastng kan zowel top-down als botom-up worden
gewerkt.
- top-downmethode: hierin wordt gebudgeteerd vanuit het marketngbeleid en algemene
fnanciële doelstellingen van de organisate.
- boeom-up methode: hierin wordt de input van het salesteam meegenomen in de
salesforecast.
, Salesfoicecastning op koite, mnddellaninge en laninge teimnjn
- laninge teimnjn: een prognose op een lange termijn wat de invloed van verkopen heef op
het fnanciële resultaat, investeringen, bedrijfsmiddelen en medewerkers.
- mnddellaninge teimnjn: de salesmanager maakt een prognose voor het komende jaar. Dit
moet in samenhang zijn met de lange termijn.
- koite teimnjn: dit gaat per maand of per kwartaal. In deze prognose kun je specifek de
planning van voorraden of producte bepalen. Ook wel rolling forecast genoemd omdat je er
vaak maandelijks mee bezig bent.
Salesfoiecastningnnveaus: in een salesorganisate kan een prognose worden gemaakt per
niveau, namelijk: riteeiatoiaal, iatoiaal, salesgebred, klait- of peoductgeoep, etc…
Salesfoiecastmethoden: er zijn twee verschillende methodes, namelijk kwalrtateve en
kwaittateve salesfoeecastmethodei.
Kwalntateve methoden: dit gebeurt als er nog geen cijfers op voorhand bekend zijn.
- deskundningenondeizoek: je kunt binnen je eigen organisate informate winnen,
bijvoorbeeld bij de marketngafdeling vragen wat de ontwikkelingen zijn op de markt. Maar
je kunt ook oiafaikelrjk advres krijgen van consultants.
- maiktondeizoek: specifek onderzoek binnen een doelgroep, bijvoorbeeld de
koopintente of de penetrategraad. Je gaat de (potentële) klanten benaderen en
verschillende vragen stellen om de achterliggende gedachten te weten.
- analoingnemethode: het vergelijken van een bestaand product/segment die vergelijkbaar is
aan het product/segment die jij wilt onderzoeken.
Kwanttateve methoden
- tiendbeiekennning: het voorspellen van toekomstge ontwikkelingen doormiddel van
resultaten uit het verleden. Alleen nutg voor koete teemrji.
- vooitschinjdende ingemnddelden-ieeksanalyse: een verfjnde trendberekening waarbij je
rekening houdt met incidentele invloeden. Dit wordt uitgewerkt in specifeke cijfers.
Sales funnel methode: een visualisate van verschillende fasen in het salesproces. De funnel
heef twee betekenissen.
- bovenaan breed, omdat er in het begin veel salescontacten nodig zijn. Onderaan zeer
smal, voor het aantal geslaagde transactes.
- de tweede betekenis, is dat klanten en prospect door de funnel heen bewegen tot
uiteindelijk een sale.
