,Colofon
Opdrachtnemer:
Auteur: Mart van der Vijver
Student Nr.: 4571908
E-mail adres:
Tel Nr.: 0615185509
Instelling: NHL Stenden Leeuwarden
Studie: Commerciële economie Bachelor
Opdrachtgever:
Instelling: RAM Online Marketing
Adres: Aarhusweg 2-10, 9723JJ, Groningen
Bedrijfsbegeleider: Lutsen Smits
E-mail adres:
Tel Nr.: 06 37336219
Stagebegeleiders:
1e Examinator: Hildo Rozema
E-mail adres:
Tel Nr.: 06 23190562
2e Examinator: Nick van der Molen
E-mail adres:
Tel Nr.: 06 28285299
Stageperiode: 04-09-2023 – 12-01-2024
2
,Voorwoord
Geachte lezer,
Voor u ligt het afstudeerrapport van Mart van der Vijver. Dit adviesrapport is geschreven in het kader
van mijn afstuderen aan de opleiding Commerciële economie aan de NHL Stenden hogeschool van
Leeuwarden. Dit adviesrapport is geschreven in opdracht van RAM Online Marketing. Van september
2023 tot januari 2024 ben ik bezig geweest met het onderzoek en het schrijven van het
adviesrapport.
Samen met mijn stagebegeleider, Lutsen. Smits heb ik de onderzoekvraag voor het adviesrapport
opgesteld. Het onderzoek dat ik heb uitgevoerd heeft mij uitgedaagd om de geleerde theorie tijdens
de studie in de praktijk uit te voeren.
Met veel plezier kijk ik terug op mijn periode bij RAM Online Marketng. Graag wil ik enkele personen
bedanken die mij de gelegenheid hebben gegeven om dit onderzoek uit te kunnen voeren. Ten
eerste wil ik het personeel van RAM bedanken. Daarnaast wil ik mijn begeleiders Hildo Rozema, Nick
van der Molen en Lutsen Smits bedanken voor de fijne begeleiding en hun feedback tijdens dit
traject. Zonder hen was het niet mogelijk geweest dit onderzoek uit te voeren. Ook wil ik de
natuurlijk de respondenten bedanken voor hun bijdrage aan het onderzoek.
Veel leesplezier toegewenst.
Mart Jelmer van der Vijver
Groningen, 12-01-2024
3
,Samenvatting
Ram Online marketing is een online marketingbureau uit Groningen waarvan de belangrijkste
activiteiten zijn: SEO, SEA, webdesign en social media. In de afgelopen drie jaar heeft RAM zijn
klantenbestand zien groeien. In 2020 waren er 142 klanten, dit steeg naar 163 in 2021, naar 186 in
2022 en in 2023 200 klanten wat gemiddeld neerkomt op ongeveer 20 nieuwe klanten per jaar. Er is
een opvallend verschil tussen het potentiële klantenbestand en de daadwerkelijke acquisitie van
klanten. Dit zit hem in het feit dat RAM geen duidelijke manier van klantbenadering heeft. Dit gebrek
aan nieuwe klanten heeft directe gevolgen voor zowel de omzet als de groei van het bedrijf. RAM ziet
aanzienlijk onbenut potentieel in het aantrekken van klanten die momenteel elders hun behoeften
vervullen. RAM wil zijn groei gaan verdubbelen. Dat heeft geresulteerd in de volgende hoofdvraag:
“Hoe kan RAM het aantal nieuwe klanten per jaar in 2024 met twintig verhoogd hebben t.o.v. van
2023?”
Allereerst is onderzoek gedaan naar de huidige situatie om erachter te komen hoe de huidige
bedrijfsvoering gaat bij RAM. Dit is gedaan doormiddel van een brainstormsessie met het personeel.
Vervolgens is met behulp van deskresearch onderzoek gedaan naar de markt, trends en
concurrenten om de markt beter te begrijpen en de onderdelen binnen de online marketing te leren
kennen. Om nog meer kennis op te doen zijn interviews onder (potentiële) klanten en experts op het
gebied van online marketing gehouden. Deze kennis is vervolgens gebruikt om onderzoek te doen
onder de huidige klanten van RAM en potentiële afnemers. De inzichten vanuit deskresearch en de
interviews zijn vervolgens met elkaar vergeleken en gecombineerd. Hieruit zijn conclusies getrokken.
Op basis van het onderzoek zijn er mogelijke oplossingen van het probleem geformuleerd. Deze
ideeën zijn vervolgens in een COCD-box geplaatst om de ideeën te filteren. Vervolgens is doormiddel
van een selectie matrix tot stand gekomen dat het toepassen van social selling de manier is om te
gaan volgen voor RAM. Hierbij kwam ook naar voren dat dit het beste gedaan kon worden met
gebruik van LinkedIn. Vanuit de conclusies zijn vervolgens ideeën gegenereerd en getest onder de
doelgroep.
Om social selling te testen is er een a/b test gehouden onder de doelgroep. Dit is gedaan doormiddel
van drie LinkedIncampagnes waarbij er drie verschillende call to actions zijn gebruikt. Het doel van de
testen was om 20 leads realiseren en daarmee een deel van de uiteindelijke doelstelling van twintig
nieuwe klanten te realiseren. Deze twintig leads zijn tot stand gekomen doordat een op de vier leads
van RAM resulteert in een nieuwe klant. Daardoor moet het testen uiteindelijk in vijf nieuwe klanten
resulteren. Uit de testen zijn 21 leads gerealiseerd.
De resultaten van de drie tests tonen een positieve trend in het verbeteren van de conversie van
reacties naar leads. Test twee en test drie hebben de doelstellingen overtroffen, met test drie die de
grootste bottleneck tussen reacties en leads significant heeft verbeterd tot een conversiepercentage
van 45%. In totaal zijn 21 leads gegenereerd, één meer dan het initiële doel. Verdere optimalisaties
worden aanbevolen, maar over het algemeen wijst de oplossing op haalbaarheid met voortdurende
strategische verfijning.
Vervolgens is er een implementatieplan geschreven voor de oplossing social selling. Hierin worden
adviezen gegeven voor RAM over de te nemen vervolgstappen en de gevolgen van de implementatie
van social selling voor het bedrijfsproces van RAM.
.
4
,Inhoudsopgave
Samenvatting.................................................................................................................................................. 4
1 Probleem in de context ................................................................................................................................ 8
1.1 Bedrijfsbeschrijving ................................................................................................................................ 8
1.2 Kernactiviteiten ............................................................................................................................................. 8
1.3 Missie ............................................................................................................................................................ 8
1.4 Visie ............................................................................................................................................................... 9
1.5 Aanleiding & probleemanalyse ..................................................................................................................... 9
1.6 Hoofdvraag & deelvragen ........................................................................................................................... 12
1.7 Bedrijfsdoelstelling ...................................................................................................................................... 12
1.8 Onderzoeksdoelstelling ............................................................................................................................... 12
1.9 Leeswijzer .................................................................................................................................................... 12
2 Design Thinking .......................................................................................................................................... 14
2.1 Wat is Design Thinking? .............................................................................................................................. 14
2.2 Theoretisch model ....................................................................................................................................... 14
2.3 Scrum methodiek ........................................................................................................................................ 15
3 Onderzoeksmethode .................................................................................................................................... 0
3.1 Soort onderzoek ............................................................................................................................................ 0
3.2 Onderzoekspopulatie .................................................................................................................................... 0
3.3 Steekproef ..................................................................................................................................................... 0
3.4 Validiteit ........................................................................................................................................................ 0
3.5 Betrouwbaarheid .......................................................................................................................................... 1
3.6 Afbakening .................................................................................................................................................... 1
3.6 Theoretisch kader.......................................................................................................................................... 2
3.7 Onderzoeksmethode per deelvraag .............................................................................................................. 4
4 Interventie 1 ................................................................................................................................................ 6
4.1 Business model canvas .................................................................................................................................. 6
5 Interventie 2 ................................................................................................................................................ 8
5.1 Context Canvas ............................................................................................................................................. 8
5.2 Empathymap ................................................................................................................................................. 9
5.3 Buyer journey ......................................................................................................................................... 10
5.4 Persona ....................................................................................................................................................... 12
6 Conclusies .................................................................................................................................................. 14
DV1: Wat zijn de trends en ontwikkelingen op het gebied van online marketing?........................................... 14
DV2: Hoe ziet de huidige bedrijfsvoering eruit van RAM? ................................................................................ 14
DV3: Hoe ziet de klantreis eruit van (potentiële) klanten? ............................................................................... 15
5
, DV4: Wat zijn de fijn/pijnpunten van de (potentiële) klanten van RAM? ......................................................... 15
DV5: Hoe ziet de potentiële doelgroep eruit? ................................................................................................... 15
7 Mechanisme 1............................................................................................................................................ 16
7.1 Wall of ideas ............................................................................................................................................... 16
8 Mechanisme 2............................................................................................................................................ 17
8.1 COCD Box .................................................................................................................................................... 17
8.2 Uitkomsten COCD-box................................................................................................................................. 18
8.3 Voorkeursoplossing ..................................................................................................................................... 19
9 Outcome opzetten test .............................................................................................................................. 21
9.1 Protoype ...................................................................................................................................................... 21
9.2 best practices stappen campagne............................................................................................................... 21
9.3 Betrouwbaarheid en validiteit prototype en testen .................................................................................... 22
9.4 Doelstelling test 1 ....................................................................................................................................... 24
9.5 Test 1 (Prototype) ....................................................................................................................................... 24
9.6 Uitkomsten eerste test (prototype) ............................................................................................................. 26
9.7 Conclusie prototype .................................................................................................................................... 26
10 Outcome tweede test............................................................................................................................... 26
10.1 Doelstelling test twee................................................................................................................................ 27
10.2 Aanpassing ten opzichte van prototype .................................................................................................... 27
10.3 Uitkomsten test 2 ...................................................................................................................................... 27
10.4 Conclusie test 2 ......................................................................................................................................... 28
10.5 Doelstelling test 3 ..................................................................................................................................... 29
10.6 Aanpassing ten opzichte van test 2........................................................................................................... 29
10.7 Uitkomsten test 3 ...................................................................................................................................... 30
10.8 Conclusie test 3 ......................................................................................................................................... 30
10.9 Gewenste situatie ten opzichte van testen ............................................................................................... 31
11 implementatie ......................................................................................................................................... 32
11.1 Organisatie................................................................................................................................................ 32
11.2 Veranderingen .......................................................................................................................................... 33
11.3 Integratie .................................................................................................................................................. 33
11.4 Financieel .................................................................................................................................................. 35
11.5 Monitoren oplossing ................................................................................................................................. 36
Bibliografie ................................................................................................................................................... 38
Bijlage........................................................................................................................................................... 41
Bijlage 1 Context Canvas Deskresearch ............................................................................................................ 41
Demografische trends .................................................................................................................................. 41
Regels en voorschriften ................................................................................................................................ 41
6
Opdrachtnemer:
Auteur: Mart van der Vijver
Student Nr.: 4571908
E-mail adres:
Tel Nr.: 0615185509
Instelling: NHL Stenden Leeuwarden
Studie: Commerciële economie Bachelor
Opdrachtgever:
Instelling: RAM Online Marketing
Adres: Aarhusweg 2-10, 9723JJ, Groningen
Bedrijfsbegeleider: Lutsen Smits
E-mail adres:
Tel Nr.: 06 37336219
Stagebegeleiders:
1e Examinator: Hildo Rozema
E-mail adres:
Tel Nr.: 06 23190562
2e Examinator: Nick van der Molen
E-mail adres:
Tel Nr.: 06 28285299
Stageperiode: 04-09-2023 – 12-01-2024
2
,Voorwoord
Geachte lezer,
Voor u ligt het afstudeerrapport van Mart van der Vijver. Dit adviesrapport is geschreven in het kader
van mijn afstuderen aan de opleiding Commerciële economie aan de NHL Stenden hogeschool van
Leeuwarden. Dit adviesrapport is geschreven in opdracht van RAM Online Marketing. Van september
2023 tot januari 2024 ben ik bezig geweest met het onderzoek en het schrijven van het
adviesrapport.
Samen met mijn stagebegeleider, Lutsen. Smits heb ik de onderzoekvraag voor het adviesrapport
opgesteld. Het onderzoek dat ik heb uitgevoerd heeft mij uitgedaagd om de geleerde theorie tijdens
de studie in de praktijk uit te voeren.
Met veel plezier kijk ik terug op mijn periode bij RAM Online Marketng. Graag wil ik enkele personen
bedanken die mij de gelegenheid hebben gegeven om dit onderzoek uit te kunnen voeren. Ten
eerste wil ik het personeel van RAM bedanken. Daarnaast wil ik mijn begeleiders Hildo Rozema, Nick
van der Molen en Lutsen Smits bedanken voor de fijne begeleiding en hun feedback tijdens dit
traject. Zonder hen was het niet mogelijk geweest dit onderzoek uit te voeren. Ook wil ik de
natuurlijk de respondenten bedanken voor hun bijdrage aan het onderzoek.
Veel leesplezier toegewenst.
Mart Jelmer van der Vijver
Groningen, 12-01-2024
3
,Samenvatting
Ram Online marketing is een online marketingbureau uit Groningen waarvan de belangrijkste
activiteiten zijn: SEO, SEA, webdesign en social media. In de afgelopen drie jaar heeft RAM zijn
klantenbestand zien groeien. In 2020 waren er 142 klanten, dit steeg naar 163 in 2021, naar 186 in
2022 en in 2023 200 klanten wat gemiddeld neerkomt op ongeveer 20 nieuwe klanten per jaar. Er is
een opvallend verschil tussen het potentiële klantenbestand en de daadwerkelijke acquisitie van
klanten. Dit zit hem in het feit dat RAM geen duidelijke manier van klantbenadering heeft. Dit gebrek
aan nieuwe klanten heeft directe gevolgen voor zowel de omzet als de groei van het bedrijf. RAM ziet
aanzienlijk onbenut potentieel in het aantrekken van klanten die momenteel elders hun behoeften
vervullen. RAM wil zijn groei gaan verdubbelen. Dat heeft geresulteerd in de volgende hoofdvraag:
“Hoe kan RAM het aantal nieuwe klanten per jaar in 2024 met twintig verhoogd hebben t.o.v. van
2023?”
Allereerst is onderzoek gedaan naar de huidige situatie om erachter te komen hoe de huidige
bedrijfsvoering gaat bij RAM. Dit is gedaan doormiddel van een brainstormsessie met het personeel.
Vervolgens is met behulp van deskresearch onderzoek gedaan naar de markt, trends en
concurrenten om de markt beter te begrijpen en de onderdelen binnen de online marketing te leren
kennen. Om nog meer kennis op te doen zijn interviews onder (potentiële) klanten en experts op het
gebied van online marketing gehouden. Deze kennis is vervolgens gebruikt om onderzoek te doen
onder de huidige klanten van RAM en potentiële afnemers. De inzichten vanuit deskresearch en de
interviews zijn vervolgens met elkaar vergeleken en gecombineerd. Hieruit zijn conclusies getrokken.
Op basis van het onderzoek zijn er mogelijke oplossingen van het probleem geformuleerd. Deze
ideeën zijn vervolgens in een COCD-box geplaatst om de ideeën te filteren. Vervolgens is doormiddel
van een selectie matrix tot stand gekomen dat het toepassen van social selling de manier is om te
gaan volgen voor RAM. Hierbij kwam ook naar voren dat dit het beste gedaan kon worden met
gebruik van LinkedIn. Vanuit de conclusies zijn vervolgens ideeën gegenereerd en getest onder de
doelgroep.
Om social selling te testen is er een a/b test gehouden onder de doelgroep. Dit is gedaan doormiddel
van drie LinkedIncampagnes waarbij er drie verschillende call to actions zijn gebruikt. Het doel van de
testen was om 20 leads realiseren en daarmee een deel van de uiteindelijke doelstelling van twintig
nieuwe klanten te realiseren. Deze twintig leads zijn tot stand gekomen doordat een op de vier leads
van RAM resulteert in een nieuwe klant. Daardoor moet het testen uiteindelijk in vijf nieuwe klanten
resulteren. Uit de testen zijn 21 leads gerealiseerd.
De resultaten van de drie tests tonen een positieve trend in het verbeteren van de conversie van
reacties naar leads. Test twee en test drie hebben de doelstellingen overtroffen, met test drie die de
grootste bottleneck tussen reacties en leads significant heeft verbeterd tot een conversiepercentage
van 45%. In totaal zijn 21 leads gegenereerd, één meer dan het initiële doel. Verdere optimalisaties
worden aanbevolen, maar over het algemeen wijst de oplossing op haalbaarheid met voortdurende
strategische verfijning.
Vervolgens is er een implementatieplan geschreven voor de oplossing social selling. Hierin worden
adviezen gegeven voor RAM over de te nemen vervolgstappen en de gevolgen van de implementatie
van social selling voor het bedrijfsproces van RAM.
.
4
,Inhoudsopgave
Samenvatting.................................................................................................................................................. 4
1 Probleem in de context ................................................................................................................................ 8
1.1 Bedrijfsbeschrijving ................................................................................................................................ 8
1.2 Kernactiviteiten ............................................................................................................................................. 8
1.3 Missie ............................................................................................................................................................ 8
1.4 Visie ............................................................................................................................................................... 9
1.5 Aanleiding & probleemanalyse ..................................................................................................................... 9
1.6 Hoofdvraag & deelvragen ........................................................................................................................... 12
1.7 Bedrijfsdoelstelling ...................................................................................................................................... 12
1.8 Onderzoeksdoelstelling ............................................................................................................................... 12
1.9 Leeswijzer .................................................................................................................................................... 12
2 Design Thinking .......................................................................................................................................... 14
2.1 Wat is Design Thinking? .............................................................................................................................. 14
2.2 Theoretisch model ....................................................................................................................................... 14
2.3 Scrum methodiek ........................................................................................................................................ 15
3 Onderzoeksmethode .................................................................................................................................... 0
3.1 Soort onderzoek ............................................................................................................................................ 0
3.2 Onderzoekspopulatie .................................................................................................................................... 0
3.3 Steekproef ..................................................................................................................................................... 0
3.4 Validiteit ........................................................................................................................................................ 0
3.5 Betrouwbaarheid .......................................................................................................................................... 1
3.6 Afbakening .................................................................................................................................................... 1
3.6 Theoretisch kader.......................................................................................................................................... 2
3.7 Onderzoeksmethode per deelvraag .............................................................................................................. 4
4 Interventie 1 ................................................................................................................................................ 6
4.1 Business model canvas .................................................................................................................................. 6
5 Interventie 2 ................................................................................................................................................ 8
5.1 Context Canvas ............................................................................................................................................. 8
5.2 Empathymap ................................................................................................................................................. 9
5.3 Buyer journey ......................................................................................................................................... 10
5.4 Persona ....................................................................................................................................................... 12
6 Conclusies .................................................................................................................................................. 14
DV1: Wat zijn de trends en ontwikkelingen op het gebied van online marketing?........................................... 14
DV2: Hoe ziet de huidige bedrijfsvoering eruit van RAM? ................................................................................ 14
DV3: Hoe ziet de klantreis eruit van (potentiële) klanten? ............................................................................... 15
5
, DV4: Wat zijn de fijn/pijnpunten van de (potentiële) klanten van RAM? ......................................................... 15
DV5: Hoe ziet de potentiële doelgroep eruit? ................................................................................................... 15
7 Mechanisme 1............................................................................................................................................ 16
7.1 Wall of ideas ............................................................................................................................................... 16
8 Mechanisme 2............................................................................................................................................ 17
8.1 COCD Box .................................................................................................................................................... 17
8.2 Uitkomsten COCD-box................................................................................................................................. 18
8.3 Voorkeursoplossing ..................................................................................................................................... 19
9 Outcome opzetten test .............................................................................................................................. 21
9.1 Protoype ...................................................................................................................................................... 21
9.2 best practices stappen campagne............................................................................................................... 21
9.3 Betrouwbaarheid en validiteit prototype en testen .................................................................................... 22
9.4 Doelstelling test 1 ....................................................................................................................................... 24
9.5 Test 1 (Prototype) ....................................................................................................................................... 24
9.6 Uitkomsten eerste test (prototype) ............................................................................................................. 26
9.7 Conclusie prototype .................................................................................................................................... 26
10 Outcome tweede test............................................................................................................................... 26
10.1 Doelstelling test twee................................................................................................................................ 27
10.2 Aanpassing ten opzichte van prototype .................................................................................................... 27
10.3 Uitkomsten test 2 ...................................................................................................................................... 27
10.4 Conclusie test 2 ......................................................................................................................................... 28
10.5 Doelstelling test 3 ..................................................................................................................................... 29
10.6 Aanpassing ten opzichte van test 2........................................................................................................... 29
10.7 Uitkomsten test 3 ...................................................................................................................................... 30
10.8 Conclusie test 3 ......................................................................................................................................... 30
10.9 Gewenste situatie ten opzichte van testen ............................................................................................... 31
11 implementatie ......................................................................................................................................... 32
11.1 Organisatie................................................................................................................................................ 32
11.2 Veranderingen .......................................................................................................................................... 33
11.3 Integratie .................................................................................................................................................. 33
11.4 Financieel .................................................................................................................................................. 35
11.5 Monitoren oplossing ................................................................................................................................. 36
Bibliografie ................................................................................................................................................... 38
Bijlage........................................................................................................................................................... 41
Bijlage 1 Context Canvas Deskresearch ............................................................................................................ 41
Demografische trends .................................................................................................................................. 41
Regels en voorschriften ................................................................................................................................ 41
6
