SAMENVATTING VERKOOPTECHNIEKEN
EXAMEN: meerkeuze + open vragen => OPEN VRAGEN ZIJN BIJ MIJ AAN DE MOEILIJKE KANT
, Stuvia.com - The Marketplace to Buy and Sell your Study Material
HOOFDSTUK 1 ONTWIKKELING EN ROL VAN VERKOOP BINNEN MARKETING
1.1 HET IMAGO VAN VERKOOP
Rondvraag: Wie van jullie ziet zichzelf ooit een verkoopfunctie vervullen? Waarom wel of waarom niet?
• Heel veel mensen gaan dat effectief doen maar weinig mensen willen dat momenteel wel doen zeggen ze
• Imago van verkoopspersonen is niet zo denderend => hebben niet zo een goed imago
“Remember, the secret to selling is ‘sincerity’ … once you can fake that you’ve got it made”
• Als je oprecht kan overkomen als verkoper en dat dus kan faken dan ben je een goede verkoper
o Je moet dus een faker zijn om een goede verkoper te zijn
• Verkopers worden gezien als niet eerlijk à Negatief imago
o Als je Verkoper opzoekt kom je op negatieve dingen (bv.
Salesmen are liars, are like vampires, are born not made…)
o Verkopers zijn dus negatief
Betrouwbaarheid peilen bij de mensen. (=> etische waarden bekijken)
• Dokters, apothekers… scoren goed op betrouwbaarheid
• Helemaal vanonder staan verkopers, zij worden gezien als
onbetrouwbaar
• Één groep staat nog onder verkopers en dat zijn politici
Mensen die in de verkoop werken zijn immoreel, agressief, leugenaars
• FOUT
• Snel, agressief, of met leugenachtige argumenten een deal doordrukken is eenvoudigweg een slecht
businessmodel (cf. hard seling, zie verder)
• Zeker in een tijdperk van sociale media heeft een bedrijf er alle belang bij om een duurzame relatie uit te
bouwen met de klant
• Je hebt er alle belang bij een duurzame relatie op te bouwen.
• Omwille van de economische functie, kan deze stelling gewoonweg niet kloppen.
Verkoop is een verspilling van (zakelijk) talent
• Iemand die in salesfunctie gaat wordt gezien als dat hij zijn talent verspilt ondanks dat verkoopfuncties
eigenlijke uitdagend en hebben meestal grote verantwoordelijkheden
o Verkoopfuncties zijn uitdagend en impliceren meestal een grote verantwoordelijkheid
• Verkoop vraagt een mix van communicatieve en (complexe) technische skills
o Om goede verkoper te zijn heb je goede communicatieve en technische skills nodig
• Goede salesmensen zijn moeilijk te vinden en moeilijk te vervangen, en zijn toch essenteel in het bedrijf.
Veel mensen kunnen deze mix aan verschillende taken niet aan
Goede producten verkopen zichzelf (zodat verkoop alleen maar extra kosten creëert)
1
, Stuvia.com - The Marketplace to Buy and Sell your Study Material
• Dit is zelden het geval, behalve misschien in het geval van een technisch superieur product
• Lagere kosten voor het verkoopproces gaan in dergelijk gevallen hand in hand met hogere
ontwikkelingskosten
• Een technisch superieur product sluit bovendien niet altijd aan bij de behoeften van een klant.
• De voordelen van een superieur product zijn niet altijd duidelijk voor de klant: sluit misschien niet echt aan
bij de noden van de klant en dan heb je nog steeds goede verkopers nodig
o Je moet nog steeds uitleggen waarom je product superieur is
• Verkoop gaat veel verder dan het sluiten van een deal (e.g., feedback verzamelen, zie verder)
o Niet alleen deal is belangrijk
o Je hebt veel bredere rol
o Heeft impact op marketing, product development …
Nadelen van een verkoopfunctie
• Afspraken worden laattijdig afgezegd, men laat verkopers soms onnodig wachten, er worden denigrerend
opmerkingen gemaakt
o Verkopers gaan ter plaatse en als je daar dan toekomt en persoon is er niet => kost tijd
• Men werkt vrijwel steeds op vreemd terrein. De klant heeft controle over de situatie
o Je gaat op locatie meestal dus bent op vreemd terrein
• Men werkt meestal alleen, zonder onmiddellijke steun voor collega’s
o Kan dus een eenzame hoog verwachtende job zijn
• De verwachtingen liggen meestal erg hoog
• Een verkoopfunctie kan psychisch uitputtend zijn, maar als je een deal binnehaalt is het heel tof
Voordelen van een verkoopfunctie
• Basiswedde kan tot 20% hoger zijn dan andere marketingposities. Typisch is wel dat een deel van het loon
variabel is.
o Is vaak de belangrijkste reden => loon hoger
o Is in Europa vaker variabel verloond (meestal is dat een % op basis van wat je verkoopt)
• Veel contacten, netwerking
o Is heel belangrijk dat je veel mensen kent
• Veel verantwoordelijkheid en regelruimte
o Je bepaald zelf je agenda
o Maakt niet uit waar je zit en wanneer je het doet zolang je je targets haalt
• Doorgroeimogelijkheden (expert op vlak product en klantenbehoeften), tot en met CEO.
o Is vaak dus de startpositie om zo door te groeien in het bedrijf
Van sales tot CEO
• Howard Schultz
o Verkoop van koffiemachines
o Heeft eerst voor een ander bedrijf gewerkt en heeft dan Starbucks uitgebouwd
o Is oprichter van Starbucks
• Samuel Palmisano
o Begonnen als verkoper
o Heeft nooit in een ander bedrijf gewerkt
o Opgeklommen tot CEO van IBM
2
, Stuvia.com - The Marketplace to Buy and Sell your Study Material
o Voordeel: je kent je producten en klanten door en door
1.2 VERKOOP VS VERKOOPMANAGEMENT
Verkoop
• Verkoop = Is het leveren van goederen of diensten aan derden tegen betaling
• Deze eenvoudige omschrijving maskeert dat:
o Verkoop een erg complex proces kan zijn.
o Verkoop meestal heel wat technische en persoonlijke skills vraagt.
o Verkoop uiteenlopende taken en functies omvat, afhankelijk van de verkoopsituatie.
o Veel klanten alleen via verkoop contact hebben met een bedrijf.
o De kosten van verkoop soms hoog oplopen (e.g., werving, opleiding en opvolging).
ð Toont dat verkoop veel inhoudt en complex kan zijn
Verkoopmanagement = Het bewaken en efficiënt realiseren van de doelen van het verkoopteam door middel van
planning, personeelsbeleid, training, en het aansturen en evalueren van de organisatorische middelen.
Rondvraag: Welke markt is de grootste: B2B vs B2C?
• Dit is afhankelijk van land tot land
• B2B is gemiddeld genomen 1,64 keer groter dan de B2C markt in de westerse landen
• In VS heel veel export-gericht
Voor- en nadelen van persoonlijke verkoop
• Positief
o Interactief: vragen kunnen worden beantwoord, bezwaren weggenomen
§ Je kan inspelen op de bezwaren en ze proberen weg te nemen
o Adaptief: presentaties kunnen worden aangepast aan individuele klantbehoeften
§ Je kan ook inspelen op de individuele klantbehoeften
o Complex: argumenten kunnen worden weggewerkt
o Relaties worden sterker door de persoonlijke benadering
§ Heel sterke focus op de persoonlijke benadering
o De mogelijkheid om de deal direct af te sluiten
• Negatief
o Het kost verschrikkelijk veel geld
o Verkoopbezoeken of -telefoontjes zijn duur vergeleken met andere communicatiemiddelen. (Een
bezoek aan een zakelijke klant brengen is veel duurder dan een e-mail sturen.)
3
EXAMEN: meerkeuze + open vragen => OPEN VRAGEN ZIJN BIJ MIJ AAN DE MOEILIJKE KANT
, Stuvia.com - The Marketplace to Buy and Sell your Study Material
HOOFDSTUK 1 ONTWIKKELING EN ROL VAN VERKOOP BINNEN MARKETING
1.1 HET IMAGO VAN VERKOOP
Rondvraag: Wie van jullie ziet zichzelf ooit een verkoopfunctie vervullen? Waarom wel of waarom niet?
• Heel veel mensen gaan dat effectief doen maar weinig mensen willen dat momenteel wel doen zeggen ze
• Imago van verkoopspersonen is niet zo denderend => hebben niet zo een goed imago
“Remember, the secret to selling is ‘sincerity’ … once you can fake that you’ve got it made”
• Als je oprecht kan overkomen als verkoper en dat dus kan faken dan ben je een goede verkoper
o Je moet dus een faker zijn om een goede verkoper te zijn
• Verkopers worden gezien als niet eerlijk à Negatief imago
o Als je Verkoper opzoekt kom je op negatieve dingen (bv.
Salesmen are liars, are like vampires, are born not made…)
o Verkopers zijn dus negatief
Betrouwbaarheid peilen bij de mensen. (=> etische waarden bekijken)
• Dokters, apothekers… scoren goed op betrouwbaarheid
• Helemaal vanonder staan verkopers, zij worden gezien als
onbetrouwbaar
• Één groep staat nog onder verkopers en dat zijn politici
Mensen die in de verkoop werken zijn immoreel, agressief, leugenaars
• FOUT
• Snel, agressief, of met leugenachtige argumenten een deal doordrukken is eenvoudigweg een slecht
businessmodel (cf. hard seling, zie verder)
• Zeker in een tijdperk van sociale media heeft een bedrijf er alle belang bij om een duurzame relatie uit te
bouwen met de klant
• Je hebt er alle belang bij een duurzame relatie op te bouwen.
• Omwille van de economische functie, kan deze stelling gewoonweg niet kloppen.
Verkoop is een verspilling van (zakelijk) talent
• Iemand die in salesfunctie gaat wordt gezien als dat hij zijn talent verspilt ondanks dat verkoopfuncties
eigenlijke uitdagend en hebben meestal grote verantwoordelijkheden
o Verkoopfuncties zijn uitdagend en impliceren meestal een grote verantwoordelijkheid
• Verkoop vraagt een mix van communicatieve en (complexe) technische skills
o Om goede verkoper te zijn heb je goede communicatieve en technische skills nodig
• Goede salesmensen zijn moeilijk te vinden en moeilijk te vervangen, en zijn toch essenteel in het bedrijf.
Veel mensen kunnen deze mix aan verschillende taken niet aan
Goede producten verkopen zichzelf (zodat verkoop alleen maar extra kosten creëert)
1
, Stuvia.com - The Marketplace to Buy and Sell your Study Material
• Dit is zelden het geval, behalve misschien in het geval van een technisch superieur product
• Lagere kosten voor het verkoopproces gaan in dergelijk gevallen hand in hand met hogere
ontwikkelingskosten
• Een technisch superieur product sluit bovendien niet altijd aan bij de behoeften van een klant.
• De voordelen van een superieur product zijn niet altijd duidelijk voor de klant: sluit misschien niet echt aan
bij de noden van de klant en dan heb je nog steeds goede verkopers nodig
o Je moet nog steeds uitleggen waarom je product superieur is
• Verkoop gaat veel verder dan het sluiten van een deal (e.g., feedback verzamelen, zie verder)
o Niet alleen deal is belangrijk
o Je hebt veel bredere rol
o Heeft impact op marketing, product development …
Nadelen van een verkoopfunctie
• Afspraken worden laattijdig afgezegd, men laat verkopers soms onnodig wachten, er worden denigrerend
opmerkingen gemaakt
o Verkopers gaan ter plaatse en als je daar dan toekomt en persoon is er niet => kost tijd
• Men werkt vrijwel steeds op vreemd terrein. De klant heeft controle over de situatie
o Je gaat op locatie meestal dus bent op vreemd terrein
• Men werkt meestal alleen, zonder onmiddellijke steun voor collega’s
o Kan dus een eenzame hoog verwachtende job zijn
• De verwachtingen liggen meestal erg hoog
• Een verkoopfunctie kan psychisch uitputtend zijn, maar als je een deal binnehaalt is het heel tof
Voordelen van een verkoopfunctie
• Basiswedde kan tot 20% hoger zijn dan andere marketingposities. Typisch is wel dat een deel van het loon
variabel is.
o Is vaak de belangrijkste reden => loon hoger
o Is in Europa vaker variabel verloond (meestal is dat een % op basis van wat je verkoopt)
• Veel contacten, netwerking
o Is heel belangrijk dat je veel mensen kent
• Veel verantwoordelijkheid en regelruimte
o Je bepaald zelf je agenda
o Maakt niet uit waar je zit en wanneer je het doet zolang je je targets haalt
• Doorgroeimogelijkheden (expert op vlak product en klantenbehoeften), tot en met CEO.
o Is vaak dus de startpositie om zo door te groeien in het bedrijf
Van sales tot CEO
• Howard Schultz
o Verkoop van koffiemachines
o Heeft eerst voor een ander bedrijf gewerkt en heeft dan Starbucks uitgebouwd
o Is oprichter van Starbucks
• Samuel Palmisano
o Begonnen als verkoper
o Heeft nooit in een ander bedrijf gewerkt
o Opgeklommen tot CEO van IBM
2
, Stuvia.com - The Marketplace to Buy and Sell your Study Material
o Voordeel: je kent je producten en klanten door en door
1.2 VERKOOP VS VERKOOPMANAGEMENT
Verkoop
• Verkoop = Is het leveren van goederen of diensten aan derden tegen betaling
• Deze eenvoudige omschrijving maskeert dat:
o Verkoop een erg complex proces kan zijn.
o Verkoop meestal heel wat technische en persoonlijke skills vraagt.
o Verkoop uiteenlopende taken en functies omvat, afhankelijk van de verkoopsituatie.
o Veel klanten alleen via verkoop contact hebben met een bedrijf.
o De kosten van verkoop soms hoog oplopen (e.g., werving, opleiding en opvolging).
ð Toont dat verkoop veel inhoudt en complex kan zijn
Verkoopmanagement = Het bewaken en efficiënt realiseren van de doelen van het verkoopteam door middel van
planning, personeelsbeleid, training, en het aansturen en evalueren van de organisatorische middelen.
Rondvraag: Welke markt is de grootste: B2B vs B2C?
• Dit is afhankelijk van land tot land
• B2B is gemiddeld genomen 1,64 keer groter dan de B2C markt in de westerse landen
• In VS heel veel export-gericht
Voor- en nadelen van persoonlijke verkoop
• Positief
o Interactief: vragen kunnen worden beantwoord, bezwaren weggenomen
§ Je kan inspelen op de bezwaren en ze proberen weg te nemen
o Adaptief: presentaties kunnen worden aangepast aan individuele klantbehoeften
§ Je kan ook inspelen op de individuele klantbehoeften
o Complex: argumenten kunnen worden weggewerkt
o Relaties worden sterker door de persoonlijke benadering
§ Heel sterke focus op de persoonlijke benadering
o De mogelijkheid om de deal direct af te sluiten
• Negatief
o Het kost verschrikkelijk veel geld
o Verkoopbezoeken of -telefoontjes zijn duur vergeleken met andere communicatiemiddelen. (Een
bezoek aan een zakelijke klant brengen is veel duurder dan een e-mail sturen.)
3
