Samenvatting Sales Skills

H0: Inleiding
1. JOP-
PRINCIPE
JOP: Jezelf, Organisatie, Product

Het eerste wat een klant koopt ben jij als verkoper. Hoe jij overkomt is dus een
cruciaal onderdeel van je succes als verkoper.

2. OMA
THUISLATEN
1 Oordelen
2 Meningen
3 Assumpties/Aannames

3. VERSCHIL LEADS &
PROSPECTS
 Leads (zijn eigenlijk e-mailadressen  geen contact met klant

 Prospects wel (1ste) contact (aanbiedingen en gratis content sturen)


4. CUSTOMER JOURNEY, SALES FUNNEL & MARKETING
FUNNEL
 De customer journey bestaat uit alle contactmomenten die een klant ooit
met je heeft. Van de eerste aanraking met je bedrijf tot het moment dat je er
een levenslange fan bijkrijgt.

 De sales funnel bestaat uit alle acties die leiden tot een aankoop, wat vaak
gepaard gaat met actieve inspanningen van je salesteam.

 Met de marketing funnel trek je leads aan. Dit gaat dus vooraf aan de sales
funnel. Een lead verandert in een prospect, of wordt sales-qualified, zodra
deze een actie onderneemt: bijvoorbeeld door je op te bellen of een offerte
aan te vragen op je website. De marketing funnel dient dus eigenlijk om je
sales funnel te vullen.

5. COMMUNICATIEPRO
CES

 ASSERTIEF COMMUNICEREN  Opkomen voor jezelf, maar met respect
voor de ander

 Volg het DESC-script:
o Describe
 Beginnen in de ik vorm, beschrijf wat je niet leuk vindt (bv. ik
vind het vervelend dat je altijd praat)
 Ik vind, Ik stel vast dat, Ik ervaar, Ik merk
o Express
 Je gevoel erbij uiten (bv; ik merk dat je steeds te laat komt
(describe), ik vind dat niet leuk (express) )

, o Specify
 Streven naar een oplossing, geef aan wat je wilt veranderen
(ik merk dat je steeds te laat komt, ik vind dat niet leuk. Ik
stel voor dat je een trein vroeger neemt. (specify)

o Consequence
 (ik merk dat je steeds te laat komt, ik vind dat niet leuk. Ik
stel voor dat je een trein vroeger neemt, zodat je de volgende
keer op tijd bent (consequence)
o Contract
 komt er nog bij, als controlevraag (‘’Kan je hiermee akkoord
gaan?’’)

Op ex: DESC PRINCIPE uitleggen & toepassen met een concreet voorbeeld
(situatie)




Je key account maakt er een gewoonte van om op het laatste nippertje zijn
wekelijkse bestelling te wijzigen. Hierdoor moet jij je collega’s motiveren om
keer op keer een aanpassing te doen in het ordersysteem. Dit geeft wat
spanning en soms komt daardoor de tijdige levering in het gedrang.

Je beslist om deze klant een mail te sturen. Hoe zou jij dit formuleren
volgens het DESC-script?

Beste klant,

Ik wil graag onze recente communicatie betreffende uw wekelijkse
bestellingen bespreken.

Ik wil benadrukken dat we altijd ons uiterste best doen om aan uw
veranderende behoeften te voldoen. Echter, de frequente last-minute
wijzigingen in uw bestellingen hebben soms gevolgen voor onze interne
processen en kunnen spanning veroorzaken bij ons team.

, Om onze samenwerking soepeler te laten verlopen en ervoor te zorgen dat
we uw bestellingen tijdig kunnen leveren, wil ik graag vragen of we in de
toekomst de wijzigingen aan uw bestellingen wat eerder kunnen
ontvangen, bijvoorbeeld minstens 48 uur van tevoren.

Als we in staat zijn om dit aanpassingstermijn in te voeren, zal het ons
helpen om efficiënter te werken en de betrouwbaarheid van onze
leveringen te verbeteren. Als de last-minute wijzigingen echter doorgaan,
bestaat het risico dat we niet altijd in staat zullen zijn om aan uw
verwachtingen te voldoen.

Ik hoop dat we samen kunnen werken aan een oplossing die voor beide
partijen werkt. Laten we dit bespreken in een telefoongesprek of bij een
persoonlijke ontmoeting.

Bedankt voor uw begrip en medewerking.
Met vriendelijke groet,


H1: Het verkoopgesprek
 Doel: klant op een positieve manier beïnvloeden
 Kostbare vorm van contact
 Onderdeel van de buying journey van de klant
 Klantbehoefte staat centraal
o Consultative selling
 aka solution selling (hoe kan ik het probleem van de klant met
mijn product oplossen)

o Insights selling
 aka value selling: proberen uw product te verkopen voor dat het
probleem zich bij de klant voordoet


H2: Je voorbereiden
 WAARO
M?
 Effectiever
 Doelgericht het gesprek sturen
 Zelfzeker / ervaren
 Vertrouwen

 BEANTWOORD IN JE VOORBEREIDING DE VOLGENDE
VRAGEN:
1 Formuleer een doel voor het gesprek;
2 Breng in kaart wat je al weet over de klant;
3 Breng in kaart wat je in het gesprek nog meer te weten wilt komen;
4 Vraag je af wat de klant te weten zou willen komen.

,  KLANTY
PES
 Denker
o Wil duidelijke antwoorden, wil heel graag details weten, komen heel
afstandelijk over (introvert) (blauwe type)
 Doener
o Wil actie zien, spontaan, concreet, extravert, neemt beslissingen
vanuit buikgevoel (rode type)
 Voeler
o Wil actie zien, spontaan, concreet, extravert, neemt beslissingen
vanuit buikgevoel (rode type)




 VAN PROSPECTIE TOT
AFSPRAAK

Suspects  zijn wel mensen die tot je doelgroep kunnen behoren, maar je hebt
er nog geen contact mee gehad

Prospect  Eerste contact met die persoon