Consumentengedrag
‘Consumentengedrag is van veel factoren afhankelijk en ook erg beïnvloedbaar.’
1.
Behoeften
De vraag naar een product of dienst komt voort uit een behoefte.
Binnen de marketing zijn de volgende basisbehoeften:
Fysiologische behoeften: lichamelijke noodzakelijkheden zoals bijvoorbeeld slaap, eten en
drinken
Behoefte aan veiligheid en zekerheid: bijvoorbeeld onderdak en warmte
Behoefte aan sociale contacten: bijvoorbeeld familie en vrienden
Behoefte aan erkenning en waardering: bijvoorbeeld status en aanzien
Behoefte aan zelfontplooiing: bijvoorbeeld groeien door te leren en ontwikkelen
Niet iedereen bevredigt zijn behoeftes op dezelfde manier, dit hangt af van:
De vorm waarin de behoefte zich uit (het verlangen)
Onze financiële mogelijkheden.
Verlangens
Verlangen = de vorm waarin de behoefte zich uit.
^Dit is grotendeels cultureel-maatschappelijk bepaald: verschillende werelddelen hebben
verschillende eetgewoontes.
De vraag naar een product/dienst ontstaat wanneer:
- Die voorziet in een behoefte
- Die behoefte zich laat vertalen in een verlangen
- De financiële mogelijkheden aanwezig zijn om producten te kopen
Uitleg financiële positie:
Iemand die hongerig en geld heeft stilt zijn honger in een restaurant, iemand met minder geld kruipt
zelf achter het fornuis.
Achterliggende behoeften
Soms heeft de echte, achterliggende behoefte echter betrekking op iets heel anders dan waar je in
eerste instantie aan zou denken.
Voorbeeld: Jij draagt kleding om jezelf tegen de weersinvloeden te beschermen. Maar waarom draag
je dan niet de kleding van jouw voorouders?
De behoefte achter jouw kledingkeuze is niet bescherming, maar conformiteit. Mensen hebben een
grote behoefte om in een groep te passen, daarom kleden we ons min of meer allemaal hetzelfde.
, 2.
De 5 klantenrollen in het koopproces:
Initiator – Degene die iets onderneemt om een behoefte te vervullen, die bepaald dat
er iets moet worden gekocht.
Beïnvloeder – Degene die invloed uitoefent in het aankoopproces, degene die advies
geeft.
Beslisser – Degene die uiteindelijke keuze maakt op basis van adviezen, degene die de
knoop doorhakt.
Koper – Degene die betaalt voor het product of dienst.
Gebruiker/consument -Degene die het product gebruikt of de dienst ondergaat.
3.
De 6 stappen van het koopproces:
1. Behoefte- of probleemherkenning – de klant heeft een probleem dat vraagt om een
oplossing (behoefte).
Ontstaat door:
- Interne stimuli (bijv. dorst/honger)
- Externe stimuli (bijv. advertenties, mond-tot-oorreclame)
Marketeers:
- Zorgen dat potentiële klanten hun merk/product herkennen als probleemoplossing.
2. Zoeken naar informatie - de consument op zoek gaat naar informatie over mogelijke
oplossingen voor een probleem.
Marketeers:
- Moeten hun product/dienst zichtbaar maken
- Zorgen dat de klant specifieke producten/merken/bedrijfsnamen herkennen.
- Ruimschoots informatie beschikbaar stellen
- Informatie moet overal te vinden zijn (zowel online als ofline)
4 categoriën informatiebronnen (waar de klant op zoek gaat naar informatie):
- Commerciële, directe bronnen zoals de informatie die wordt gegeven in winkels of
websites van bedrijven
- Commerciële, indirecte bronnen zoals consumentenprogramma’s, tijdschriften maar
ook non-commerciële blogs of vergelijkingswebsites
- Persoonlijke bronnen zoals familie en vrienden
- Eigen ervaring met een product
3. Evalueren van alternatieven – de klant stelt beoordelingscriteria op en evalueert
vervolgens het aanbod.
Aan de hand van:
- Economische criteria (kosten-batenafwegingen);
- Technische criteria (technische productkenmerken);
- Persoonlijke criteria (emoties, risicomijding, zelfbeeld); en
- Sociale criteria (status, mode, groepsnormen).
De stappen in dit proces:
‘Consumentengedrag is van veel factoren afhankelijk en ook erg beïnvloedbaar.’
1.
Behoeften
De vraag naar een product of dienst komt voort uit een behoefte.
Binnen de marketing zijn de volgende basisbehoeften:
Fysiologische behoeften: lichamelijke noodzakelijkheden zoals bijvoorbeeld slaap, eten en
drinken
Behoefte aan veiligheid en zekerheid: bijvoorbeeld onderdak en warmte
Behoefte aan sociale contacten: bijvoorbeeld familie en vrienden
Behoefte aan erkenning en waardering: bijvoorbeeld status en aanzien
Behoefte aan zelfontplooiing: bijvoorbeeld groeien door te leren en ontwikkelen
Niet iedereen bevredigt zijn behoeftes op dezelfde manier, dit hangt af van:
De vorm waarin de behoefte zich uit (het verlangen)
Onze financiële mogelijkheden.
Verlangens
Verlangen = de vorm waarin de behoefte zich uit.
^Dit is grotendeels cultureel-maatschappelijk bepaald: verschillende werelddelen hebben
verschillende eetgewoontes.
De vraag naar een product/dienst ontstaat wanneer:
- Die voorziet in een behoefte
- Die behoefte zich laat vertalen in een verlangen
- De financiële mogelijkheden aanwezig zijn om producten te kopen
Uitleg financiële positie:
Iemand die hongerig en geld heeft stilt zijn honger in een restaurant, iemand met minder geld kruipt
zelf achter het fornuis.
Achterliggende behoeften
Soms heeft de echte, achterliggende behoefte echter betrekking op iets heel anders dan waar je in
eerste instantie aan zou denken.
Voorbeeld: Jij draagt kleding om jezelf tegen de weersinvloeden te beschermen. Maar waarom draag
je dan niet de kleding van jouw voorouders?
De behoefte achter jouw kledingkeuze is niet bescherming, maar conformiteit. Mensen hebben een
grote behoefte om in een groep te passen, daarom kleden we ons min of meer allemaal hetzelfde.
, 2.
De 5 klantenrollen in het koopproces:
Initiator – Degene die iets onderneemt om een behoefte te vervullen, die bepaald dat
er iets moet worden gekocht.
Beïnvloeder – Degene die invloed uitoefent in het aankoopproces, degene die advies
geeft.
Beslisser – Degene die uiteindelijke keuze maakt op basis van adviezen, degene die de
knoop doorhakt.
Koper – Degene die betaalt voor het product of dienst.
Gebruiker/consument -Degene die het product gebruikt of de dienst ondergaat.
3.
De 6 stappen van het koopproces:
1. Behoefte- of probleemherkenning – de klant heeft een probleem dat vraagt om een
oplossing (behoefte).
Ontstaat door:
- Interne stimuli (bijv. dorst/honger)
- Externe stimuli (bijv. advertenties, mond-tot-oorreclame)
Marketeers:
- Zorgen dat potentiële klanten hun merk/product herkennen als probleemoplossing.
2. Zoeken naar informatie - de consument op zoek gaat naar informatie over mogelijke
oplossingen voor een probleem.
Marketeers:
- Moeten hun product/dienst zichtbaar maken
- Zorgen dat de klant specifieke producten/merken/bedrijfsnamen herkennen.
- Ruimschoots informatie beschikbaar stellen
- Informatie moet overal te vinden zijn (zowel online als ofline)
4 categoriën informatiebronnen (waar de klant op zoek gaat naar informatie):
- Commerciële, directe bronnen zoals de informatie die wordt gegeven in winkels of
websites van bedrijven
- Commerciële, indirecte bronnen zoals consumentenprogramma’s, tijdschriften maar
ook non-commerciële blogs of vergelijkingswebsites
- Persoonlijke bronnen zoals familie en vrienden
- Eigen ervaring met een product
3. Evalueren van alternatieven – de klant stelt beoordelingscriteria op en evalueert
vervolgens het aanbod.
Aan de hand van:
- Economische criteria (kosten-batenafwegingen);
- Technische criteria (technische productkenmerken);
- Persoonlijke criteria (emoties, risicomijding, zelfbeeld); en
- Sociale criteria (status, mode, groepsnormen).
De stappen in dit proces:
