Samenvatting Alles wat je moet weten over marketing

Samenvatting Marktkansen
Wat is marketing?
 Bevredigen van behoeftes van afnemers
 Sociaal- en managementproces waarin individuen en groepen krijgen waar zij
behoefte aan hebben en wat zij wensen, door producten en waarde te creëren en
deze met anderen uit te wisselen
 Markten bewerken om ruil teweeg te brengen, waarmee menselijke behoeften en
wensen bevredigd kunnen worden


Indeling marktanalyse
 Afnemersanalyse
 Bedrijfstakanalyse
 Concurrentenanalyse
 Distributieanalyse


Andere soorten marketing
 Retailmarketing
 Trademarketing
 Dienstenmarketing
 B2B marketing

Retailmarketing
Kenmerken
 Marketingactiviteiten van bedrijven die actief zijn in de detailhandel
 Genereren van bekendheid van retailers

Trademarketing
Kenmerken
 Twee opeenvolgende bedrijven in een keten die samen de vraag proberen te
optimaliseren

Dienstenmarketing
Kenmerken
 Ontastbaar: afnemers kunnen een dienst niet zien, aanraken of proeven
 Onscheidbaar: diensten worden tegelijkertijd geproduceerd en verbruikt en zijn dus
onscheidbaar van de dienstverlener
 Vergankelijk: diensten kunnen niet voor later gebruik opgeslagen worden

,  Niet te standaardiseren: kwaliteit van een dienst hangt af van de training, instelling en
prestaties van de dienstverlener en kan dus variëren

B2B marketing
Kenmerken
 Industriële markt
 Minder kopers, maar grotere transacties
 Klanten zijn typisch geografisch geconcentreerd
 Industriële vraag is afgeleid van de consumentenvraag
 Koopbeslissingen zijn complexer (toegevoegde eigenschappen)
 Koper en verkoper zijn van elkaar afhankelijk (relatieopbouw)
 Koopproces is formeler (professionele inkopers)
 Teamwork is noodzaak (DMU)

Deelnemers aan het koopproces
De decision making unit (buying center) omvat managers uit verschillende afdelingen van de
organisatie, die tijdelijk of permanent, deel uit maken van een commissie om belangrijke
aankoop voor te bereiden

Rollen in de inkoopgroep:
 Initiator: neemt het initiatief
 Beïnvloeder: formuleert technische specificaties, geeft informatie of advies
 Gatekeeper: beheerst en filtert de informatie
 Beslisser: bepaalt in de praktijk (soms informeel) wie de leverancier wordt
 Inkoper: is formeel verantwoordelijk en bevoegd om na de onderhandelingen de
leverancier te kiezen
 Gebruiker: moet werken met het product en beïnvloedt zo de besluitvorming

Koopsituaties in B2B:
 New task: organisatie koopt een product of dienst voor de eerste keer, wat leidt tot
een uitgebreid besluitvormingsproces
 Modified rebuy (gewijzigde heraankoop): de koper wil bij een vervolgaankoop
wijzigingen doorvoeren in de productspecificaties, prijsstelling, inkoopcondities of
keuze van leverancier
 Straight rebuy (ongewijzigde heraankoop): de inkoper laat de productspecificaties
ongemoeid, evalueert geen nieuwe alternatieven en bestelt routinematig bij de
huidige leverancier

Marketing
 Ontwikkel de juiste producten en strategieën voor bepaalde klanten
 Baseer beslissingen op marktonderzoek

,  Marketing is niet kopers zoeken voor je huidige product
 In plaats van afnemers te zoeken voor je producten, ontwikkel je de juiste producten
voor geselecteerde klanten. De markt is het vertrekpunt in de besluitvorming.

De 4P’s, afgestemd op doelgroep
Marketingmix
 Product: goederen, diensten of ideeën die inspelen op de wensen en behoeften van
klanten
 Prijs: wat er voor het product of voor de dienst gevraagd wordt
 Plaats: hoe het bedrijft het product in handen van de koper krijgt
 Promotie: alle activiteiten van de aanbieder om met de markt te communiceren en de
verkoop te bevorderen

Ontwikkeling van de marketinggedachte
Management mindsets
 Productieconcept:
o Kostprijsverlaging door mechanisatie
 Productconcept:
o Schaarste
o Accent op kwaliteit van product
o Sellers’ market
 Verkoopconcept:
o Buyer’s market
o Accent op verkoop
o Overschotten
 Marketingconcept:
o Consument wordt kritischer
o Groeiende welvaart
o Consument staat centraal
 Maatschappelijk marketingconcept
o Organisatie is verantwoordelijk
o Maatschappelijke oriëntatie

Relatiemarketing
 Geen individuele transacties maar langetermijnrelaties met de klanten

Doel: vertrouwensrelatie met:

 Loyale klanten

,  Leveranciers
 Intermediairs
 Andere belangengroepen
 Life time value

In succesvolle bedrijven staan lange-termijn-denken en relatiemarketing, i.p.v. individuele
transacties, centraal

Relatiemarketing omvat een marketingbeleid waarbij de organisatie, om loyale klanten te
creëren, een goede vertrouwensrelatie opbouwt met haar klanten, maar ook met
leveranciers, intermediairs en andere belangengroepen

Marketingconcept
Het marketingconcept is een marketinggerichte ondernemingsfilosofie of mindset van de
manager, gericht op:

1. Tevreden klanten: enthousiaste kopers zijn de sleutel tot succes
2. Geïntegreerde aanpak: marketing is te belangrijk voor de organisatie om aan
marketeers over te laten
3. Breed omschreven werkterrein: een ambitieuze afnemersgeoriënteerde omschrijving
van het werkterrein is nodig om ‘marketing myopie’ te voorkomen
4. Concurrentieanalyse: het doorlichten van de concurrentie is de basis voor het in kaart
brengen van de sterke en zwakke punten van het bedrijf en de kansen en
bedreigingen op de markt
5. Marktonderzoek en doelgroep keuze: een systematische analyse van relevante
marketinginformatie verbetert de besluitvorming en de selectie van de te bewerken
afnemers (de gemiddelde consument bestaat niet)
6. Winstbijdrage: niet omzet maar winst is noodzakelijk voor een bedrijf om te overleven

Taken van marketing
Drie taken van marketing:

 Het – door marktonderzoek – in kaart brengen van de wensen en behoeften van de
doelgroep
 Het beïnvloeden en inspelen op de vraag met een uitgekiend marketingbeleid
 Nazorg, zoals serviceverlening, klachtenbehandeling en onderhouden van contacten

De drie R’s
De 4P’s zijn dissatisfiers geworden. Om een blijvend concurrentievoordeel te creëren moet
een bedrijf werken aan de drie R’s; nieuwe basis van een duurzaam concurrentievoordeel

1. Reputatie: sterk merkimago  positieve emoties