Inhoudsopgave
Hoofdstuk 5, het strategisch proces in de retail nader beschouwd................................................................... 2
De schaar ..................................................................................................................................................... 3
Het break-evenpunt...................................................................................................................................... 3
Prijsvorming en kosten bij e-tailing ............................................................................................................... 4
Effect van maatregelen op de winst vanuit de formule R = O x M – K ............................................................. 5
Strategic gap ................................................................................................................................................ 6
Generic growth matrix.................................................................................................................................. 6
Hoofdstuk 11, omzetbegrip in de commerciële retailfunctie ............................................................................ 8
Hoofdstuk 12, omzet vanuit de vestigingsoptiek .............................................................................................. 9
Hoofdstuk 13, omzet vanuit productgroepen ................................................................................................. 14
Hoofdstuk 14, winstgevendheid ..................................................................................................................... 17
Hoofdstuk 20, evaluatie van het retailmarketingbeleid.................................................................................. 20
Hoofdstuk 21, controlinstrumenten ............................................................................................................... 22
1
,Hoofdstuk 5, het strategisch proces in de retail nader
beschouwd
Retailing
- De doelstelling van retailing is om een rendement te behalen door omzet te
realiseren, waarop de retailers een bepaalde marge proberen te behalen. Om
de omzet te behalen, moeten retailers kosten maken
- In een formule ziet retailing er zo uit:
R=OxMxK
Retailformule
- Bestaat uit het concept de kwalitatieve visie, en de technische uitwerking
daarvan, de concrete vertaling
- Een goed concept dat niet goed vertaald wordt zal niet slagen.
- Verhoging van de kosten kan leiden tot een noodzaak van de marge
verhoging. Onderdelen van deze formule beïnvloeden elkaar
- Omzet in de retailer komt moeilijker tot stand dan in de industrie
(monoproductie). In de retail werken we met een groot assortiment aan
artikelen, daar is dus geen eenvoudige weergave mogelijk.
Monoproductie (industrie)
- Je kunt in een monoproductie omzet uitdrukken als:
PxV
Alle onderdelen van de formule beïnvloeden elkaar. De doelstellingsformule van de
retail is eenvoudig voor te stellen, maar in de praktijk lastig om de gestelde doelen te
bereiken.
Je moet voortdurend alert zijn op de veranderende consumentenvoorkeuren, het
aanpassen van de assortiment mix, een veranderende prijsgevoeligheid, aanpassen
margemix, en de veranderende efficiencymogelijkheden, aanpassen kostenmix.
Strategieën voor langere termijn om de doelstellingsformule te optimaliseren
- R moet continu positief zijn, O moet ten minste stijging van het kostenniveau
voor blijven, M moet acceptabel blijven voor de consument en K moet onder
controle blijven en niet uit de hand lopen.
De frictiematrix
- Frictie betekent dat de formule de tegen elkaar werkende krachten kent.
- Er bestaat permanente frictie tussen de externe marktpositie en de interne
efficiency. Een laag winstpercentage in de retail en hoge kosten om de onzet
kansen in de retail te benutten.
- Er bestaat ook een permanente frictie tussen de korte termijn, tactiek en de
lange termijn, strategie.
Centraal staat de doelstellingsformule
2
, Het kwadrant linksboven heeft betrekking op de externe marktpositie voor de lange
termijn en vormt de kern van dit boek
Het kwadrant rechtsboven heeft betrekking op de interne structuur van de
onderneming. Hier zijn we bezig met strategische efficiency. Het bouwen van
operationele voordelen ten opzichte van de concurrentie.
Het kwadrant linksonder heeft betrekking op de korte termijn marktpositie, zoals
verkoopacties en het inspelen op de seizoensvraag. Hier gaat het meer om tactisch
inspelen, kansrijk implementeren, dan de strategische aspecten van de
marktbenadering.
Het kwadrant rechtsonder heeft betrekking op de kostenbeheersing. Hierbij haat het
meer om het opvoeren van de productiviteit dan om het opvoeren dan de effectiviteit,
productiviteitsontwikkeling.
De schaar
- Tussen de interne en externe aspecten van retail is op korte termijn de schaar
van invloed. Het verschijnsel dat trendmatig op de korte termijn de nominale
stijging van de kosten vrijwel altijd hoger is dan de nominale stijging van de
omzet. Op de lange termijn overstijgt de omzetlijn de kostenlijn. Dat punt het
break-evenpunt.
- De lange termijn vertaling van het schaarmechanisme is het break-even
mechanisme
Het break-evenpunt
- Het break-evenpunt geeft aan bij welke omzetniveau, de aanloopkosten over
gaan in winst/tot welk punt de huidige omzet kan terugzakken voordat de
onderneming in een verliessituatie terecht komt.
- De break-even formule geldt als volgt:
O x M = TK
- Vaste kosten zijn uitgaven die onafhankelijk zijn van de te bereiken omzet.
- Variabele kosten zijn kosten die veranderen naar mate de omzet veranderd.
- Opbrengsten, als er geen omzet is, is er ook geen sprake van opbrengst. De
opbrengstenlijn loopt altijd door de oorsprong.
- De hellingshoek van de opbrengstenlijn geeft de marge weer, hoe hoger de
marge, hoe steiler de opbrengstenlijn.
- Hellingshoek van de opbrengstenlijn O x M, moet groter zijn dan de
hellingshoek van de variabele kostenlijn
- Als de O x M steiler is de dan de TK-lijn, betekent dit meer dan proportionele
winstgroei, ook wel het hefboomeffect.
3
Hoofdstuk 5, het strategisch proces in de retail nader beschouwd................................................................... 2
De schaar ..................................................................................................................................................... 3
Het break-evenpunt...................................................................................................................................... 3
Prijsvorming en kosten bij e-tailing ............................................................................................................... 4
Effect van maatregelen op de winst vanuit de formule R = O x M – K ............................................................. 5
Strategic gap ................................................................................................................................................ 6
Generic growth matrix.................................................................................................................................. 6
Hoofdstuk 11, omzetbegrip in de commerciële retailfunctie ............................................................................ 8
Hoofdstuk 12, omzet vanuit de vestigingsoptiek .............................................................................................. 9
Hoofdstuk 13, omzet vanuit productgroepen ................................................................................................. 14
Hoofdstuk 14, winstgevendheid ..................................................................................................................... 17
Hoofdstuk 20, evaluatie van het retailmarketingbeleid.................................................................................. 20
Hoofdstuk 21, controlinstrumenten ............................................................................................................... 22
1
,Hoofdstuk 5, het strategisch proces in de retail nader
beschouwd
Retailing
- De doelstelling van retailing is om een rendement te behalen door omzet te
realiseren, waarop de retailers een bepaalde marge proberen te behalen. Om
de omzet te behalen, moeten retailers kosten maken
- In een formule ziet retailing er zo uit:
R=OxMxK
Retailformule
- Bestaat uit het concept de kwalitatieve visie, en de technische uitwerking
daarvan, de concrete vertaling
- Een goed concept dat niet goed vertaald wordt zal niet slagen.
- Verhoging van de kosten kan leiden tot een noodzaak van de marge
verhoging. Onderdelen van deze formule beïnvloeden elkaar
- Omzet in de retailer komt moeilijker tot stand dan in de industrie
(monoproductie). In de retail werken we met een groot assortiment aan
artikelen, daar is dus geen eenvoudige weergave mogelijk.
Monoproductie (industrie)
- Je kunt in een monoproductie omzet uitdrukken als:
PxV
Alle onderdelen van de formule beïnvloeden elkaar. De doelstellingsformule van de
retail is eenvoudig voor te stellen, maar in de praktijk lastig om de gestelde doelen te
bereiken.
Je moet voortdurend alert zijn op de veranderende consumentenvoorkeuren, het
aanpassen van de assortiment mix, een veranderende prijsgevoeligheid, aanpassen
margemix, en de veranderende efficiencymogelijkheden, aanpassen kostenmix.
Strategieën voor langere termijn om de doelstellingsformule te optimaliseren
- R moet continu positief zijn, O moet ten minste stijging van het kostenniveau
voor blijven, M moet acceptabel blijven voor de consument en K moet onder
controle blijven en niet uit de hand lopen.
De frictiematrix
- Frictie betekent dat de formule de tegen elkaar werkende krachten kent.
- Er bestaat permanente frictie tussen de externe marktpositie en de interne
efficiency. Een laag winstpercentage in de retail en hoge kosten om de onzet
kansen in de retail te benutten.
- Er bestaat ook een permanente frictie tussen de korte termijn, tactiek en de
lange termijn, strategie.
Centraal staat de doelstellingsformule
2
, Het kwadrant linksboven heeft betrekking op de externe marktpositie voor de lange
termijn en vormt de kern van dit boek
Het kwadrant rechtsboven heeft betrekking op de interne structuur van de
onderneming. Hier zijn we bezig met strategische efficiency. Het bouwen van
operationele voordelen ten opzichte van de concurrentie.
Het kwadrant linksonder heeft betrekking op de korte termijn marktpositie, zoals
verkoopacties en het inspelen op de seizoensvraag. Hier gaat het meer om tactisch
inspelen, kansrijk implementeren, dan de strategische aspecten van de
marktbenadering.
Het kwadrant rechtsonder heeft betrekking op de kostenbeheersing. Hierbij haat het
meer om het opvoeren van de productiviteit dan om het opvoeren dan de effectiviteit,
productiviteitsontwikkeling.
De schaar
- Tussen de interne en externe aspecten van retail is op korte termijn de schaar
van invloed. Het verschijnsel dat trendmatig op de korte termijn de nominale
stijging van de kosten vrijwel altijd hoger is dan de nominale stijging van de
omzet. Op de lange termijn overstijgt de omzetlijn de kostenlijn. Dat punt het
break-evenpunt.
- De lange termijn vertaling van het schaarmechanisme is het break-even
mechanisme
Het break-evenpunt
- Het break-evenpunt geeft aan bij welke omzetniveau, de aanloopkosten over
gaan in winst/tot welk punt de huidige omzet kan terugzakken voordat de
onderneming in een verliessituatie terecht komt.
- De break-even formule geldt als volgt:
O x M = TK
- Vaste kosten zijn uitgaven die onafhankelijk zijn van de te bereiken omzet.
- Variabele kosten zijn kosten die veranderen naar mate de omzet veranderd.
- Opbrengsten, als er geen omzet is, is er ook geen sprake van opbrengst. De
opbrengstenlijn loopt altijd door de oorsprong.
- De hellingshoek van de opbrengstenlijn geeft de marge weer, hoe hoger de
marge, hoe steiler de opbrengstenlijn.
- Hellingshoek van de opbrengstenlijn O x M, moet groter zijn dan de
hellingshoek van de variabele kostenlijn
- Als de O x M steiler is de dan de TK-lijn, betekent dit meer dan proportionele
winstgroei, ook wel het hefboomeffect.
3
